營銷：通過扭曲價(jià)值來創(chuàng)造價(jià)值

有用的內(nèi)容挺多，所以，我分享點(diǎn)有趣的吧……

我的觀點(diǎn)，營銷是在產(chǎn)品與用戶之間建立認(rèn)知鏈接，對(duì)比而言，銷售是在產(chǎn)品與用戶之間建立物理鏈接。

浙大的周欣悅老師說，營銷通過扭曲我們的感知，而不是改變產(chǎn)品本身的價(jià)值，來創(chuàng)造價(jià)值。特別是對(duì)于成熟品類的產(chǎn)品，本身差異很小，營銷可以賦予獨(dú)特的價(jià)值主張。

這里的扭曲價(jià)值，就是要影響前額葉（負(fù)責(zé)幻想、計(jì)劃、感知……），利用心理學(xué)的手法來放大或縮小價(jià)值。

扭曲價(jià)值的四個(gè)途徑。

[title]聯(lián)系[/title]

建立條件反射，最經(jīng)典如巴甫洛夫?qū)返膶?shí)驗(yàn)。

廣告里，可樂總是和愉快的場景一起出現(xiàn)，然后你碰到類似場景就想喝可樂。土耳其政府想讓婦女不再帶面紗，頒布法律，要求妓女必須帶面紗，面紗<–>妓女，這就是一種反向應(yīng)用。其他的例子，如，LV包<–>暴發(fā)戶，亡命天涯的人<–>騎哈雷摩托（向往自由）。

小結(jié)一下，就是把你的產(chǎn)品和某種用戶向往的事物不斷綁定。

[title]比較[/title]

價(jià)值感來自感知，而并不只是現(xiàn)實(shí)，比如銀牌與銅牌，絕對(duì)價(jià)值銀牌大，感知價(jià)值銅牌大（頒獎(jiǎng)典禮上，銅牌獲得者通常表現(xiàn)得比銀牌獲得者開心，因?yàn)殂y牌獲得者會(huì)和金牌獲得者比較）。

很常見的應(yīng)用，就是炮灰版本——

某報(bào)告的電子版30，實(shí)體版50，實(shí)體版+電子版50……這樣會(huì)讓很多原來打算買電子版的人轉(zhuǎn)而買實(shí)體版+電子版。

某會(huì)員年費(fèi)一年360，兩年720，三年1080，三年現(xiàn)在做活動(dòng)，也是720，這就會(huì)讓很多原本打算買一年的買了三年。

延展，互聯(lián)網(wǎng)讓每個(gè)人可比較的人范圍變大，所以每個(gè)人都變得不快樂，畢竟朋友圈里，別人都顯得太美好了。

[title]期望[/title]

預(yù)言經(jīng)常自我實(shí)現(xiàn)。

有人說，算命一類的東西為什么準(zhǔn)？其實(shí)是因?yàn)槟阆嘈帕?，然后就?huì)主動(dòng)去變成那樣。你很有同情心–>哦，我有同情心啊–>我要做點(diǎn)有同情心的事–>嗯，我有同情心–>真準(zhǔn)。

人們?yōu)榱司S持自己的認(rèn)知協(xié)調(diào)，也經(jīng)常這樣，擴(kuò)展閱讀可以去搜索“留面子效應(yīng)”與“登門檻效應(yīng)”。

想讓客戶有點(diǎn)消費(fèi)，可以先要他買很貴的東西，……，然后，他可能因?yàn)椴缓靡馑迹碗S便買了點(diǎn)你真正想賣的東西。比如有些餐廳菜單的前幾頁，是很貴的特色菜（這里也用了上一條“比較”）。

下圖也是個(gè)很有意思的實(shí)驗(yàn)（看你是否愿意去聽一個(gè)不是詩人的名人讀詩）。

[title]阻力[/title]

逆反效應(yīng)，呵呵。

糧食不夠了，必須讓人民開始吃原來不愿意吃的土豆，怎么辦？給土豆創(chuàng)造價(jià)值–>只有王室貴族才能吃土豆。

比如饑餓營銷，限量限時(shí)，會(huì)員制，要預(yù)約……

大家買東西的時(shí)候，是不是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，你正好碰到了一個(gè)很難得的活動(dòng)，而且是最后一天，正和你聊天的銷售又幫你申請(qǐng)到一個(gè)特殊的折扣？就是要讓你覺得——不買就是傻……

我就寫這些，說說你的例子？

文：iamsujie，前阿里產(chǎn)品經(jīng)理，寫過《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》、《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2.0》，現(xiàn)在做創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，『良倉孵化器』創(chuàng)始合伙人。

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