增長是企業(yè)的第一要務
我們幫助企業(yè)做集客營銷和極客營銷。在很多企業(yè)，如果你的企業(yè)不增長，就會出現(xiàn)很多問題，如果你的企業(yè)保持一個良性穩(wěn)定的增長其實很多問題也就看不到，有什么問題以后可以慢慢解決，所以這是增長的一個重要性。
現(xiàn)在企業(yè)獲客難、獲客貴、傳統(tǒng)方法失效是比較普遍的問題。這背后有幾方面的問題，市場變化、用戶變化、管理方式的變化以及技術的變化等等。這些變化其實并非是今天才有的新趨勢，而是在一直發(fā)生、逐步演變的過程。
我有一個問題，大家覺得今天的機器是一個幫助我們去提高工作效率的工具？還是機器本身已經(jīng)變成了一個生產(chǎn)力？
其實可以感受到，近年來年人均收入水平并沒有本質性的增加，但是實質消費水平提高了很多。所以，中間產(chǎn)生了極大的差距，問題是哪里來的？去了哪里？其實問題就是機器產(chǎn)生的。
生產(chǎn)率一直在提高，但是我們的收入水平其實在降低。生產(chǎn)率增長到什么程度了呢？Facebook收購WhatsApp時，公司創(chuàng)業(yè)5年，員工50人左右，收購價格160億美元。在傳統(tǒng)的商業(yè)模型下這是不可能的。其核心原因在于機器。類似的互聯(lián)網(wǎng)公司為什么這么牛？其原因在于他們在使用機器和數(shù)據(jù)干活，在用數(shù)據(jù)去做很多的決策和支持。我們原來的時候是幾個人圍著一個機器去工作，而現(xiàn)在是一個人管著一堆機器，這個生產(chǎn)的效率，你可以想像，它是非常不一樣的。
現(xiàn)在我們去做營銷，做增長，比如互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上都能走出指數(shù)增長的曲線。但是對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，能走出一個線性的那已經(jīng)是很不錯了。所以說，技術在這里面其實扮演了很重要的一個角色，我引用一個也北大青年CEO俱樂部的一個師妹的一個話，她寫的《甲子光年》我覺得特別好，其中這一段我記得是年初發(fā)的一篇文章。
“蒙眼狂奔、水大魚大的時代一去不復返了。市場驅動的時代結束了，能力驅動的時代也就到來了。舊的秩序正在退隱，新的秩序正在建立?！保ā妒澜缫琅f滾滾向前 | 甲子光年》）
企業(yè)的增長模式，其實在發(fā)生變化，從前很多企業(yè)是很簡單粗暴的，直接暴力型去獲客。
但是，這種方式慢慢的會越來越難做。就像今年“315”爆出來的電話營銷、電話機器人這個事情，現(xiàn)在還能做，但是肯定會越來越嚴，越來越難做，你的成本也在越來越上升。
電話營銷的獲客成本成交率對一些C端產(chǎn)品可能還好，但是對于B端產(chǎn)品來說，基本上也是百分之幾，甚至是千分之幾的成交率。
所以當它的性價比超過一定曲線之后，也不能用那個手段了。并且還冒著極大的法律的風險去做這件事情。如果企業(yè)做增長，做營銷，我們的問題到底是什么？
第一個問題，所有人都希望構建起來一個營銷的漏斗，讓我們的客戶沿著這個漏斗一步一步往下走。對用戶來講，憑什么去你的漏斗里面，這個問題其實是一個價值感知的問題。
第二個問題，“增長黑客”國內有很多企業(yè)講這個事情，以及現(xiàn)在有一些培訓的課程也在講這個事情，當他拉出來這張圖的時候大家不知道什么感覺，反正我當時看著的時候覺得這就不是一個人能干的事情。這是作為一個增長黑客需要掌握的技術和商業(yè)相關技能的T的模型，這個網(wǎng)上有很多版本，但是大同小異，基本上可以看到這里面既有營銷類的知識，又有數(shù)據(jù)統(tǒng)計類的知識，又有技術類的東西，不可能一個人搞定這件事情。
假如一個人是學市場營銷出身的，他可能知道人工智能的概念，但是他怎么可能去構建一個模型去清洗數(shù)據(jù)，去對數(shù)據(jù)清晰、建模、應用，這不可能的。
另外增長和營銷，技術化的趨勢會越來越明顯，并且還有一個趨勢叫一體化，比如說大家提到首席增長官的時候都會提到現(xiàn)在很多消費類的企業(yè)都在把CMO這個職位給去掉了，現(xiàn)在有一個職位叫CGO。
原來市場營銷部門、銷售部門、客服部門全是割裂開的，很多企業(yè)不是很在意這件事情，因為原來都是增量市場，大家都在不停地買新的流量，這批用戶買完了用完了就走了算了，再找新的流量，并且當年流量漲的時候你什么都不做，可能每年還能漲30%的流量。
但今天肯定不行的，很多企業(yè)開始做存量數(shù)據(jù)的運營，存量數(shù)據(jù)運營的時候你就要開始關心客戶滿意度。比如大家現(xiàn)在看到有很多人對小米、華為或者網(wǎng)易嚴選的產(chǎn)品感到很滿意，在于他們真的是讓你感受到這個東西的價值。
所以，上面是兩個趨勢，我們試圖幫助企業(yè)解決上面的一些問題，其實我們服務的可能對大家會更有幫助，因為我們現(xiàn)在重點想服務的是中小微企業(yè)。
集客營銷+極客營銷
我們現(xiàn)在擔任的角色就是技術和市場之間的翻譯官，一邊是一堆技術，營銷的人看不懂；另一邊是業(yè)務需求，技術人員不理解。我們想在中間搭一個橋，幫雙方去解決這個問題。
首先解釋一個概念，叫集客營銷，現(xiàn)在大家比較喜歡用的詞叫做私域流量或者流量池，其實本質上是沒有什么太大區(qū)別的。
其實營銷過程的核心是一種感情的投入。做個類比，營銷就像結婚。兩個人在一起，我必須要吸引她，感情上吸引她或者用我的魅力吸引她，我們一塊去參與、生活、旅游，一塊去做一些事情。她是開心的，她是高興的，這樣才有可能是說發(fā)展成情侶或者結婚。不是很生硬地是一步兩步三步四步來的，其實是一個這樣的過程。
其實獲客也一樣，原來的獲客都很簡單粗暴，就是把你往那個漏斗下面使勁地按，不斷去打電話騷擾你成交成交成交，但其實不應該這樣，應該是說我接觸你，讓你感受到價值，然后再讓你使用起來讓你滿意，然后成為一個粉絲持續(xù)購買。
第二極客營銷，其實大家用的詞跟我用的也不一樣，他們叫做增長黑客或者其他詞匯，我畫了一個這樣的圖，這個圖里面我放了一堆計算機的術語，但這些術語基本上都會被應用到營銷和增長里面去，難道讓大家都要去把這些東西全弄明白嗎？
增長確實已經(jīng)成為技術的活，因為現(xiàn)在技術變成了生產(chǎn)力，對于企業(yè)來說它是講業(yè)務增長的，是有核心技術效率，而技術能帶來的就是效率的問題。
所以，營銷或者增長是無定法的，每個人用的方式可能并不一樣，所以沒有一個方式是適用于所有人。
我們現(xiàn)在希望做這么一個工具集，低成本高效率，幫助企業(yè)找到一種方式穩(wěn)定地增長。
我們做法也跟別人不太一樣，現(xiàn)在增長或者服務你的客戶是一體化的過程，所以我們是從市場檢測，了解市場，了解客戶，了解整個行業(yè)的動態(tài)，從這個點開始到營銷到銷售到客服一些工具，我們是做了一個一體化的方案，你要做的只是在上面去用這些工具就好了，以下系統(tǒng)集成的問題和數(shù)據(jù)打通的問題都不需要去考慮，這些問題我們都給你做完了，這樣的話就非常簡單。
提供這樣的一個工具，大家可能還用不起來。再提供增長社區(qū)服務，我們有自己增長的學院，有增長相關社群，我們用機器在給每個行業(yè)每天自動出日報，這樣能夠給大家提供一些內容和知識一些服務，讓大家理解這個行業(yè)如何去增長，了解你應該怎么去做。
我們做了一個非侵入式的設計，我今天我相信大家如果業(yè)務到一定程度，你們已經(jīng)開始開展營銷類的工作，比如說你們已經(jīng)有了產(chǎn)品，接下來可能要建你的官網(wǎng)做品牌宣傳、內容營銷幫助你獲客，也可能官網(wǎng)建了現(xiàn)在是要通過郵件營銷或者是說通過微信營銷去拓展你的流量，這個都沒有關系。
可以隨時根據(jù)當前一個階段，根據(jù)當前使用工具的場景在這這面找到那么一個工具可以開始用，用的好可以再跨工具的去用，跨工具的時候不用關心底下的數(shù)據(jù)和系統(tǒng)集成的問題，這個已經(jīng)都解決掉了。
市場監(jiān)測是很多公司的人它有專門市場部門的人或戰(zhàn)略部門的人，他們每天會去人工的收集整理。
但是，第一，不及時、不準備。第二，覆蓋度也不夠。第三，他專業(yè)性也不一定怎么樣，這個人回頭離職這個事情就斷了。
但是在我們系統(tǒng)里面，我們有個功能就是市場監(jiān)測，關鍵詞訂閱這個功能，隨便輸一個關鍵詞，比如說今天我們探討的內容是關于私域流量，關于精準營銷，關于智能營銷相關的主題，把這個詞輸進去，直接給整理出來全網(wǎng)關于這個東西的內容。
這個整理不是像百度一樣把這個東西堆過來一堆東西，沒法看，沒法用。你可以看到我們給你整理好的，網(wǎng)上有內容是重復出現(xiàn)的我們都給你做予以匹配，做自然語言處理，處理完了合并出來。
比如說像這篇文章在網(wǎng)上有很多的版本，但是我們只給你這一篇并且把這個摘要給你抽出來，你基本上直接可以閱讀，這個有點像生成一個簡單的動態(tài)，這個事情我們是機器完成，輸上關鍵詞一秒鐘這個東西就出來了，并且它持續(xù)監(jiān)測，網(wǎng)上如果有新的內容我們都會給你更新過來，這樣不需要人工。
很多公司也會做這樣一個事情，就是說咱把咱們公司所有關心的競爭對手，還有我們行業(yè)的動態(tài)、客戶的動態(tài)整理成一份日報，每天發(fā)到公司微信群里面讓大家能夠了解這個市場，了解你的客戶。
這個事情原來也是人在做，現(xiàn)在全都用工具做，你直接在這可以做一個給公司定制這樣一份日報，定制完了之后我們可以每天定時發(fā)到你的郵箱里面，你每天早上起來關心的這些主題、客戶、行業(yè)的動態(tài)全都一清二楚。
馬太客：企業(yè)智能增長平臺
有一個工具就是微信機器人，掃碼之后把微信機器人拉到你群里，它會把日報推送到你微信群里，原來你們市場實習生在干的事情都可以用機器去做，效果比人做的還好，這個相當于在市場監(jiān)測的時候如何用機器去解決這個東西，其他工具我就不介紹你們可以去看。
這個是行業(yè)動態(tài)，我們可以對幾十個行業(yè)實時地做智能的分析，行業(yè)的一個Past分析，頭條這些東西都可以用機器做。市場監(jiān)測這塊基本上可以不用人。自己是CEO自己把你關心的內容放進去就結束了這個事情。
傳統(tǒng)的CRM大家也有很多用過，它會讓你的銷售不停地給你填表單，你都不知道是說我到底是在用CRM促進我的銷售，還是我在喂養(yǎng)這個CRM。它幫助你不了太多銷售的東西。
如果錄入了個人我們可以根據(jù)手機號去查他在全網(wǎng)的畫像，了解這個人，如果是一個企業(yè)，我們也可以給你做企業(yè)的畫像。還有就是幫你自動追蹤這個企業(yè)在全網(wǎng)的動態(tài)。
如果你用我們的系統(tǒng)去跟他們進行溝通，比如說發(fā)郵件之類的，我們可以告訴你他有沒有點開這個郵件，這些數(shù)據(jù)都會幫你追回來放在這，這是一個CRM很輕，大家可以直接去用，我們也不收費，拿你的個人手機號就可以事實開通。這樣你個人也可以用，小團隊也可以用，公司大一點也都可以用，這是我們想服務的一個群體。
比如說有一些專業(yè)的內容你寫不出來，經(jīng)常有這種問題。比如說我是做醫(yī)療的，我很專業(yè)，我現(xiàn)在需要專門請一個醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)的實習生來幫我寫內容，他又不能每天寫好幾篇，那這個時候我們的系統(tǒng)可以幫你做自動的采編，我們系統(tǒng)幫你去從全網(wǎng)找最新相關的內容。
我們有服務關于法律內的客戶，那它就需要從全網(wǎng)找一些關于某些案件法律判決。比如說他是做公章管理的，他想找公章丟失或者公章私蓋的法律判決文件，我們是可以幫他找，找過來之后他們對這個案情進行一些分析、整理就可以寫出來這種文章，或者直接轉載也可以。
這樣讓他的網(wǎng)站不僅建起來還有內容，系統(tǒng)會幫他自動做搜索引擎的優(yōu)化，以及做搜索引擎自動的提交。
我們希望在過程當中，機器不是說只是給你提供一堆功能、一堆表格讓你去填，而是真正能夠幫助你去解決這個問題，所以這個我們能達到的效果就是你一個人可以相當于一個團隊。
第二個我們有一個企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，里面有1億多企業(yè)，我們也直接做好了畫像，你可以直接找。
比如說我現(xiàn)在就要做醫(yī)美，我可以找北京市，然后是醫(yī)美企業(yè)，我們可以幫你找出來這些企業(yè)，你可以直接導到你的CRM里面，如果有聯(lián)系方式的話你就可以直接給他們進行郵件營銷，這些事情我們都把大數(shù)據(jù)和人工智能的很多東西放在底下，你不需要管，你只需要用就好了。
比如說前一段時間個稅降了以后，那個稅到底怎么算或者我這個場景到底要不要扣，夫妻之間到底要怎么處理，這些事情都是很專業(yè)的大家很常見的問題。其實很多公司都花了很多錢請專家在微信群里去解答這些東西，但是只是起到客服作用，其實完全可以把這些常見的問題拿出來放到一個系統(tǒng)里，然后把它發(fā)布出來，因為這都是對政策的解析和分析（公開），這些內容是可以使你獲客的，并且是非常精準的獲客。
這樣一個系統(tǒng)怎么做呢？
我們也不需要你去做，你只需要把系統(tǒng)開啟，做一個域名解析，解析之后你可以添加內容，這些內容我們會幫你自動發(fā)布到搜索引擎上，別人再搜類似東西的時候你就已經(jīng)知道了。這樣的話這個底下涵蓋的技術可能是自然語言處理，可能是搜索引擎、大數(shù)據(jù)的分析和挖掘，但是對用戶來說你不需要知道這些點，但可以幫助你去獲客。
并且我們系統(tǒng)可以告訴你用戶搜這個問題結果沒有答案，這個時候你可以再寫一篇文章來回答這個問題，回答完這個問題別人也可能會搜，也會這樣去做。當你把這些技術和功能揉到底下之后，你的增長過程就會變得比原來智能很多了，并且工作人員也會少很多。還有很多其它的工具，比如說小程序名片之類的，這個我們還沒有發(fā)布出來。
上面基本上是我對這個行業(yè)的理解以及我們在做的一些嘗試，這些嘗試還在進行。最后一頁是分享這個東西，這個是一個很干貨的東西，有一本書《從零到一》，應該很多人看過，里面有總結這個點，我覺得這個點是非常對的，我們做營銷做增長其實我們最后常常犯一個錯誤，就是我們壓根沒選對方式，也沒有分清楚主次。
比如說大家常用的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、微信產(chǎn)品、其它類產(chǎn)品基本上是1元以下的，幾乎是免費的，比如說我們買的礦泉水會落在這種區(qū)間內，你醫(yī)療的項目和你企業(yè)服務類的項目、教育類項目基本上會在這個區(qū)間內。針對不同的區(qū)間其實要采用不同的營銷方式，如果你只是聽了這個概念，你都不管自己到底是什么特點，你就隨便選一個方式，其實是很難產(chǎn)生效果的，只能是干燒錢。
總結一下，小于1美元的東西，這種是能產(chǎn)生病毒式裂變的，因為它的邊際成本太低了，這種是適合做病毒式營銷或者免費的策略。如果你的項目是1萬塊錢客單價的，你還做免費營銷，一定失敗。100萬以上的客戶，你大部分的手段可以用，但是大部分手段只是輔助你去做復雜營銷的，反復線上線下的交流，這種事情其它的工具或者產(chǎn)品只能是幫助你提高一點點效率，核心還是你客群的關系，這是復雜的營銷銷售。
這種情況下，其它的工具就不用投特別多錢，因為其它目前來說還是幫你解這個問題的，所以你要做的是準確地找到你的解決方案，然后看這個方案是否具有可復制性，然后再去獲客戶。如果你的區(qū)間落在這中間是可以的，但是落在這中間，這是全球都會面臨的一個問題，這是一個市場的盲區(qū)。
其實最難的是這個區(qū)域的，這個區(qū)域覆蓋的是B2B企業(yè)，還有醫(yī)療的企業(yè)，還有教育類的企業(yè)，今天來的這里面沒有做消費品的，個別可能會有做100萬以上的項目，但也是很少的，絕大部分剛才講的醫(yī)療的、教育的基本都在這個區(qū)間內，在這個區(qū)間內你要做的就應該是構建營銷的這種系統(tǒng)，一步一步地讓他感受到價值，然后再往下一步步地去讓他把你的東西用起來，他滿意了他開心了就有轉化了。
所以，這個區(qū)間的東西不要指望有爆發(fā)式增長，這個幾乎是很難很難的。希望大家能夠選對方式，分清主次，在這個區(qū)間工具是這樣一個有限級，然后你在這個區(qū)間你用的工具可能就是倒過來的優(yōu)先級，所以主次很重要。如果選不對就白白浪費時間。
文：李萌@PKU青年CEO俱樂部（pkuycc）
首席增長官CGO薦讀增長營銷：
更多精彩，關注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
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