新零售的大趨勢下，母嬰行業(yè)正在蓬勃發(fā)展、加速重構(gòu)。在這背后是母嬰行業(yè)向商業(yè)本質(zhì)的回歸，一切好的商業(yè)，底層邏輯始終離不開對(duì)“人”的深入洞察、及時(shí)把握， 同時(shí)搭建高效的商業(yè)模式，并隨“人貨場”的更迭不斷優(yōu)化。
7月11日，在母嬰行業(yè)觀察主辦的2021全球母嬰大會(huì)上，有贊CMO關(guān)予分享了《母嬰新零售的破局之路》，帶來了有贊對(duì)于母嬰行業(yè)的全新洞察和思考。在她看來，私域經(jīng)營是母嬰商家轉(zhuǎn)型新零售的關(guān)鍵，這其中全域營銷、導(dǎo)購數(shù)字化和會(huì)員運(yùn)營是三大增長引擎。
私域GMV復(fù)合增長率達(dá)167%
母嬰行業(yè)迎私域時(shí)代
當(dāng)下快速發(fā)展的母嬰市場正在呈現(xiàn)出新的特征和趨勢，而私域流量毫無疑問是這場“新零售突圍戰(zhàn)”中最有力的突破口。關(guān)予表示：“相比其他行業(yè)，母嬰行業(yè)是以人群分類的，而不是按貨分類，這讓整個(gè)行業(yè)天然具備做私域的屬性?！?/p>
有贊商家數(shù)據(jù)顯示，從2019年上半年至2021年上半年，有贊服務(wù)的實(shí)體母嬰商家在私域的GMV復(fù)合增長率達(dá)到167%，可以看出，私域正在成為實(shí)體母嬰商家增長的新引擎。
私域經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，會(huì)員消費(fèi)正在成為母嬰商家增長關(guān)鍵，剛剛過去的2021年第二季度，有贊母嬰商家的會(huì)員消費(fèi)相比2019年同期，增長了超過81%。不僅如此，在整個(gè)2020年，有贊活躍商家會(huì)員用戶年消費(fèi)是非會(huì)員用戶的5.3倍。
另一方面，內(nèi)容正在成為影響母嬰人群購買決策的重要因素。有贊數(shù)據(jù)顯示，母嬰用戶的種草式消費(fèi)特征明顯，而在所有內(nèi)容形式中，實(shí)驗(yàn)測評(píng)的轉(zhuǎn)化率最高，達(dá)到了50.1%。在產(chǎn)出內(nèi)容的人群中，育兒專家、兒科醫(yī)生因?yàn)槠鋬?nèi)容的專業(yè)度，更容易建立起消費(fèi)者的信任，從而引導(dǎo)消費(fèi)。
而在“內(nèi)容為王”的時(shí)代，母嬰消費(fèi)人群獲取信息渠道也在改變，圍繞消費(fèi)者的線上和線下的觸點(diǎn)變得更加豐富，基于這些觸點(diǎn)，最大可能地觸達(dá)目標(biāo)客戶、適時(shí)提供滿足用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，線上與線下結(jié)合重構(gòu)“人、貨、場”成為了母嬰行業(yè)的必然趨勢。
新的觸點(diǎn)，新的內(nèi)容，也決定了營銷模式必須變。母嬰商家需要圍繞母嬰用戶的全生命周期開展精準(zhǔn)營銷，設(shè)計(jì)營銷觸點(diǎn)和營銷方式，而新營銷帶來的不僅僅只是一次性購買或者單次到店，而是單一客戶年增長貢獻(xiàn)額的持續(xù)提升。
借力三大增長引擎
頭部母嬰企業(yè)踐行新零售
關(guān)予觀察到，面臨著全新的母嬰消費(fèi)人群和營銷趨勢，母嬰行業(yè)中的頭部企業(yè)紛紛躬身入局，開啟了新零售的實(shí)踐。
以西北地區(qū)最具影響力的母嬰零售商喜陽陽愛嬰為例，從2020年開始與有贊合作布局私域，并以門店的導(dǎo)購員，打造為服務(wù)用戶的全新觸點(diǎn)。通過有贊的系統(tǒng)，喜陽陽愛嬰將門店導(dǎo)購注冊(cè)成為“銷售員”，總部可以實(shí)時(shí)下發(fā)培訓(xùn)資料、營銷素材、爆款商品，賦能導(dǎo)購進(jìn)行線上推廣。
不僅如此，喜陽陽愛嬰還將導(dǎo)購分銷與私域直播結(jié)合起來，在每場直播活動(dòng)背后，“銷售員”的轉(zhuǎn)發(fā)分享，都帶來了巨大的流量支持和訂單轉(zhuǎn)化。喜陽陽愛嬰的線上業(yè)績?cè)谝荒陜?nèi)整整翻了15倍，而導(dǎo)購分銷貢獻(xiàn)的銷售額占到了線上整體銷售額的90%。
而來自山東母嬰市場的嬰貝兒，在濟(jì)南當(dāng)?shù)丶彝ジ采w率達(dá)到85%，會(huì)員數(shù)量近300萬。2017年開始，嬰貝兒與有贊合作啟動(dòng)私域運(yùn)營布局。
會(huì)員是嬰貝兒的核心資產(chǎn)之一，私域則為嬰貝兒提供了更好地服務(wù)會(huì)員的工具。在有贊的支持下，嬰貝兒成功搭建起了付費(fèi)會(huì)員體系，為核心會(huì)員建立了單獨(dú)的群、專屬的門店管家。不管是辦活動(dòng)，還是做服務(wù)，會(huì)員都可以享受更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。而寶媽用戶們不僅可以在嬰貝兒的私域商城里參加秒殺、拼團(tuán)、兌換積分，還能注冊(cè)成為“銷售員”帶貨賺錢傭金，通過分享自己的使用體驗(yàn)，在寶媽人群中形成列裂變。
相比母嬰零售商，母嬰品牌也不甘落后。健合集團(tuán)旗下的合生元就通過打造直播內(nèi)容矩陣來實(shí)現(xiàn)對(duì)于粉絲的長效運(yùn)營。例如與流量明星和知名IP合作綜藝直播，提升品牌的影響力，獲取更多公域流量；而推出母嬰達(dá)人直播，打造專業(yè)育兒小課堂，通過場景化的試用，強(qiáng)化產(chǎn)品記憶；通過門店導(dǎo)購自播，挖掘產(chǎn)品的特色優(yōu)勢，提高用戶的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。
而在這些頭部母嬰企業(yè)之外，越來越多的母嬰商家都在以全域營銷、導(dǎo)購分銷、會(huì)員運(yùn)營作為三大增長引擎。從公域到私域，從在店到離店，從前臺(tái)到后臺(tái)，多方推動(dòng)，創(chuàng)造新零售下的新增量。
有贊新零售解決方案
助力母嬰商家快速轉(zhuǎn)型
轉(zhuǎn)型新零售已經(jīng)是大勢所趨，母嬰商家要如何保存量、抓增量？在關(guān)予看來，這其中要聚焦3點(diǎn)：第一，精準(zhǔn)定位以90、95后為核心的母嬰消費(fèi)人群，“用戶在哪，貨就在哪”；第二，提升對(duì)用戶人群育兒行為與消費(fèi)行為的洞察能力，以及與用戶深度溝通的能力，以更好的產(chǎn)品、服務(wù)匹配新的消費(fèi)需求；第三，在場景即渠道的當(dāng)下，要抓住直播短視頻浪潮、私域運(yùn)營、數(shù)字化建設(shè)等驅(qū)動(dòng)力，以洞察先行、打法多元化的全域營銷，建立起從溝通的轉(zhuǎn)化的營銷鏈路。
作為新零售的“踐行者”，有贊在過去的探索中逐漸形成了針對(duì)母嬰行業(yè)的實(shí)踐方案，為母嬰商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型與新零售升級(jí)提供了思路。
在全域營銷方面，有贊為母嬰商家構(gòu)建起了線上線下全渠道的營銷觸點(diǎn)，與更多用戶建立連接。有贊的廣告運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，可以為母嬰商家提供引流獲客方案，貫穿投放、優(yōu)化、運(yùn)營等全鏈路，讓商家全面盤活公域流量。
在私域運(yùn)營和轉(zhuǎn)化復(fù)購方面，有贊提供了“導(dǎo)購助手+企業(yè)微信助手+CRM”的數(shù)字化產(chǎn)品矩陣，讓母嬰商家的客戶信息可感知、可分析、可洞察、可運(yùn)營。同時(shí)將門店的導(dǎo)購員“數(shù)字化武裝”起來，通過企業(yè)微信建立全渠道、全場景的連接，反復(fù)觸達(dá)高復(fù)購、高活躍的用戶。
在會(huì)員運(yùn)營上，有贊則是為母嬰商家提供了從“會(huì)員獲取”、“會(huì)員互動(dòng)”、“會(huì)員分層”、“會(huì)員增值”到“會(huì)員評(píng)估”，貫徹會(huì)員運(yùn)營全鏈路的解決方案，幫助母嬰商家深度運(yùn)營會(huì)員用戶，深挖單客價(jià)值，同時(shí)基于數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化迭代會(huì)員運(yùn)營的策略。
此外，作為整個(gè)微信生態(tài)的連接器，視頻號(hào)正在成為母嬰商家全域營銷的重要抓手。有贊基于過去一年的探索，總結(jié)出了視頻號(hào)經(jīng)營的公式，即：視頻號(hào)交易=內(nèi)容力轉(zhuǎn)化力運(yùn)營力，這也讓準(zhǔn)備開始布局視頻號(hào)的母嬰商家可以少走彎路。
有贊曾經(jīng)總結(jié)過新零售的一個(gè)常見誤區(qū)，那就是把新零售看成簡單的新增渠道，然而實(shí)現(xiàn)有效客戶增長，需要全域營銷、私域運(yùn)營、成交轉(zhuǎn)化和組織迭代四大方面的能力建設(shè)。就母嬰行業(yè)而言，有著人群迭代快，體驗(yàn)成本高等行業(yè)的特殊性，如何通過私域這塊陣地，借助合適的產(chǎn)品工具和解決方案實(shí)現(xiàn)這四大能力的提升，是當(dāng)下母嬰企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。
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