聯(lián)軟科技張建耀：不擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的拓荒高手｜科創(chuàng)人

1998年，比同齡人早上學(xué)兩年的張建耀，帶著一身稚氣就讀熱能動(dòng)力工程專(zhuān)業(yè)，不過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)這顆“人類(lèi)工業(yè)文明王冠上的明珠”并沒(méi)能拴住他的心，在需要買(mǎi)電話卡撥號(hào)上網(wǎng)的年代，張建耀對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。有別于沉迷于論壇、聊天室、QQ和文字MUD的同齡人，他獨(dú)獨(dú)樂(lè)于研究層出不窮的新式病毒以及盜號(hào)木馬。“任何大行業(yè)都始于混沌，但長(zhǎng)期發(fā)展下去必然要建立秩序”，意識(shí)到這一點(diǎn)，張建耀果斷選擇報(bào)考IT專(zhuān)業(yè)研究生，并在畢業(yè)之后成為了深圳黎明網(wǎng)絡(luò)的實(shí)習(xí)生，專(zhuān)攻信息安全。

黎明網(wǎng)絡(luò)，堪稱(chēng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的“黃埔軍?！?，馬化騰、張志東便曾供職于此。1990年和1992年，黎明網(wǎng)絡(luò)先后設(shè)計(jì)和建設(shè)了上海證券交易所、深圳證券交易所電腦自動(dòng)撮合網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)，使中國(guó)證券交易在全世界第一個(gè)實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化、網(wǎng)絡(luò)化、全自動(dòng)實(shí)時(shí)交易。第一次走進(jìn)黎明網(wǎng)絡(luò)的總部大樓，張建耀便被一樓的榮譽(yù)展廳狠狠震撼了一下，“全是各種‘中華之最’，能感覺(jué)到這個(gè)公司做什么都很牛?！?/p>

然而，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)起之初，“做什么都行”反而成為了黎明網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。若潛心做證券金融系統(tǒng)，也許就不會(huì)誕生上市公司金證；若看準(zhǔn)IM即時(shí)通訊大力扶持馬化騰張志東，也許騰訊今天叫黎明；若堅(jiān)持走集成路線，也許能填補(bǔ)粵省至今沒(méi)有上市集成商的空白……

太多的“也許”之中，也包括聯(lián)軟團(tuán)隊(duì)的出走。2004年剛剛實(shí)習(xí)不久，張建耀便感覺(jué)到黎明網(wǎng)絡(luò)的發(fā)力方向太多，“對(duì)信息安全不是很上心”，正當(dāng)他糾結(jié)是否要接受華為的offer——糾結(jié)于要穩(wěn)定還是要夢(mèng)想——聯(lián)軟創(chuàng)始人祝青柳找到他，詢(xún)問(wèn)是否有興趣一起創(chuàng)業(yè)，那顆不安分的心立即被點(diǎn)燃。

“我反復(fù)問(wèn)自己，要去大廠當(dāng)一顆螺絲釘，還是走進(jìn)未知，嘗試更多的可能性？”

最終，黎明網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)和技術(shù)總監(jiān)三位高層集體創(chuàng)立聯(lián)軟，創(chuàng)建初期的六人團(tuán)隊(duì)中便有張建耀的身影——

身份：實(shí)習(xí)生；工資：剛夠吃飯睡覺(jué)；住址：城中村，優(yōu)點(diǎn)是離公司只隔條馬路，缺點(diǎn)是小偷太多……放棄了大廠3倍的薪水，去一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“007式”加班，名牌大學(xué)研究生拿著微薄的工資玩兒命，“很多同學(xué)都擔(dān)心我是不是被騙了（苦笑）”。

事實(shí)證明，精準(zhǔn)的眼光與果決的選擇，能夠讓年輕人在起步階段獲取超速成長(zhǎng)。2007年，張建耀受命北上，負(fù)責(zé)籌建北京分公司。

這一年他26歲。

我不是喜歡銷(xiāo)售

我只是要把事做成

3年時(shí)間，聯(lián)軟在銷(xiāo)售端逐漸打開(kāi)局面，團(tuán)隊(duì)也逐漸發(fā)展到小30人的規(guī)模，“基本已經(jīng)活了下來(lái)”。為了拓展市場(chǎng)份額，進(jìn)軍北京勢(shì)在必行。

3年時(shí)間，張建耀已經(jīng)從“只有潛力沒(méi)有生產(chǎn)力”的實(shí)習(xí)生，成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)的核心技術(shù)骨干，并對(duì)公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)全貌熟稔于心，但是，他并沒(méi)有銷(xiāo)售能力，因此北京分公司成立之初，聘請(qǐng)了一位行業(yè)銷(xiāo)售大咖擔(dān)任總經(jīng)理，張建耀則負(fù)責(zé)組建售前、售后團(tuán)隊(duì)，為銷(xiāo)售提供支持。

2010年，銷(xiāo)售大咖為了人生追求掛印而去，張建耀接到委任，正式成為聯(lián)軟北京分公司負(fù)責(zé)人?！疤魬?zhàn)很大，研發(fā)做了三年，配合銷(xiāo)售又做了3年，但沒(méi)有真正做過(guò)銷(xiāo)售工作，對(duì)北方的商務(wù)模式也很陌生——說(shuō)直白點(diǎn)，無(wú)法適應(yīng)技術(shù)到銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變?！?/p>

接下重任之后，張建耀的日常便是奔走于京城街頭巷尾，拜訪客戶、參與競(jìng)標(biāo)。不懂請(qǐng)客、不善喝酒，導(dǎo)致一些競(jìng)標(biāo)中表現(xiàn)優(yōu)異的機(jī)會(huì)遺憾旁落，但也有好處，“所有愿意采購(gòu)聯(lián)軟產(chǎn)品的，都是專(zhuān)注于業(yè)務(wù)、只關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶”。

問(wèn)及跨界銷(xiāo)售的心得，張建耀談到了兩點(diǎn)：

第一，To B銷(xiāo)售是要搞定一個(gè)鏈條而不是一個(gè)人，“技術(shù)人賣(mài)技術(shù)產(chǎn)品，你接觸的第一個(gè)人大概率是對(duì)方技術(shù)團(tuán)隊(duì)的朋友，交流得很舒服，但他往往不是決策者，隨著溝通的深入，你要努力將自己的產(chǎn)品技術(shù)原理翻譯成通俗易懂的解決方案，說(shuō)服最終決策者”。

第二，To B銷(xiāo)售的過(guò)程，并不是完成自己的目標(biāo)，而是幫助對(duì)方完成他的目標(biāo)，并且要兼顧決策鏈條上每個(gè)人的目標(biāo)。

做著自己不擅長(zhǎng)也難言喜愛(ài)的事，失落、受挫在所難免，但張建耀抱著“我就是要把事情做成”的決心，將北京分公司打造成人員規(guī)模50+、貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額三分之一以上的精英團(tuán)隊(duì)。

2013年，孩子適齡入學(xué)，張建耀逐步將北京團(tuán)隊(duì)的事務(wù)交接出去，回歸深圳本部，先是扛起了全國(guó)四個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)其中之三的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，隨后，又協(xié)助公司跨過(guò)了管理升級(jí)的鬼門(mén)關(guān)。

十年聯(lián)軟遭遇成長(zhǎng)瓶頸

管理破局進(jìn)階行業(yè)龍頭

2014年，聯(lián)軟科技成立10周年，公司人員規(guī)模達(dá)到200+人，年銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)，沒(méi)有來(lái)自資本市場(chǎng)的壓力，形勢(shì)一片大好。

讓聯(lián)軟核心團(tuán)隊(duì)沒(méi)有想到的是，接下來(lái)的三年時(shí)間，聯(lián)軟的發(fā)展近乎停滯，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，團(tuán)隊(duì)士氣不振。團(tuán)隊(duì)集體研討反思后，確定問(wèn)題在于企業(yè)管理水平不足以支撐高速發(fā)展?！懊總€(gè)人都做過(guò)管理工作，包括我也算從無(wú)到有搭建了一個(gè)分公司，還多年負(fù)責(zé)全國(guó)售前團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)搭建，但企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模之后所需要的管理體系，是另一個(gè)層次的東西，聯(lián)軟核心團(tuán)隊(duì)全部開(kāi)始投入到對(duì)管理的研究學(xué)習(xí)之中?！?/p>

有人報(bào)考EMBA，有人稻盛和夫不離手，團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)的話題永遠(yuǎn)是管理、管理、管理……創(chuàng)始人祝青柳曾說(shuō)“聯(lián)軟至少有5次幾乎死掉”，管理這一關(guān)便是其中之最兇險(xiǎn)。僅就確立企業(yè)價(jià)值觀一事，聯(lián)軟團(tuán)隊(duì)便不知耗掉了多少腦細(xì)胞，“我們之前有過(guò)一個(gè)價(jià)值觀，可到這時(shí)候才知道，原來(lái)價(jià)值觀是拿來(lái)用的，不是說(shuō)給外人聽(tīng)的。”

最終，“敬天愛(ài)人，誠(chéng)實(shí)正直，不懈努力”十二字被確立為全體聯(lián)軟人的價(jià)值觀。在價(jià)值觀推行的過(guò)程中，有人離開(kāi)、有人進(jìn)來(lái)，2017年，在全新管理體系淬煉下的聯(lián)軟，銷(xiāo)售額突破億元，并在接下來(lái)的幾年時(shí)間內(nèi)每年保持著50%以上的增速，企業(yè)規(guī)模也擴(kuò)張至今700+人。

一個(gè)有趣的插曲：隨著“誠(chéng)實(shí)正直”這一價(jià)值觀的提出，聯(lián)軟的每一句宣傳口號(hào)都要嚴(yán)格符合客觀事實(shí)?！爸暗目谔?hào)是‘21家全國(guó)性銀行，聯(lián)軟服務(wù)其中13家’，第二年有一家終止服務(wù)，?？傉f(shuō)得改成12家。我說(shuō)服務(wù)過(guò)的就算服務(wù)吧？他說(shuō)不行，咱得誠(chéng)實(shí)，是12就12……” 

科創(chuàng)人：銷(xiāo)售增速的明顯改進(jìn)，是否有可能是來(lái)自于市場(chǎng)端的優(yōu)化，或者外部形勢(shì)的變化？

張建耀：我們認(rèn)真復(fù)盤(pán)過(guò)，仔細(xì)權(quán)衡了所有變量，結(jié)論是管理水平的提升是最關(guān)鍵的影響因素。上下一心，戰(zhàn)略同頻，每個(gè)人都圍繞明確的目標(biāo)做事，做事方法有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，大大提升了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 

融資并非缺錢(qián)

作為一家深耕信息安全行業(yè)多年、堅(jiān)持走標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的企業(yè)，聯(lián)軟毛利率不俗，盈利能力足以支持快速拓展規(guī)模。但在成立了15年之后，2019年、2020年，聯(lián)軟先后進(jìn)行了兩輪融資，值得關(guān)注的是，其B輪投資方為中網(wǎng)投以及深圳高新投——前者為網(wǎng)信辦與財(cái)政部共同發(fā)起，后者則以貸款業(yè)務(wù)扶持深圳市中小企業(yè)聞名，鮮有涉及投資業(yè)務(wù)。

張建耀并不諱言融資的戰(zhàn)略目的：“聯(lián)軟一直以來(lái)主要拼殺于公開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)于體制內(nèi)部的機(jī)遇把握能力不足，通過(guò)戰(zhàn)略融資，希望聯(lián)軟能夠把握住頂層高度重視信息安全的歷史機(jī)遇?！?/p>

除了橫向拓展市場(chǎng)邊界，投身打造安全行業(yè)的健康生態(tài)也是聯(lián)軟未來(lái)的重點(diǎn)發(fā)力方向。2020年8月8日，聯(lián)軟科技加入華為安全商業(yè)聯(lián)盟2.0。

聯(lián)軟已經(jīng)服務(wù)于50+世界500強(qiáng)，90+中國(guó)500強(qiáng)，中國(guó)最頂尖的六大交易所12年以上，安全管控終端數(shù)量超過(guò)15,000,000+，值得一提的是，在銀行、證券期貨等金融行業(yè)，聯(lián)軟的市場(chǎng)占有率達(dá)70%以上，一直處于行業(yè)領(lǐng)先的地位?！霸诎踩袠I(yè)摸爬滾打十多年，聯(lián)軟很清楚，安全問(wèn)題從來(lái)不是單獨(dú)某一家廠商能解決的問(wèn)題，行業(yè)頂尖的伙伴們聯(lián)合打造安全生態(tài)，是安全行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路?！?/p>

重新理解“發(fā)動(dòng)機(jī)”

科創(chuàng)人：我們之前的采訪中，很少碰到一個(gè)從畢業(yè)就進(jìn)入創(chuàng)業(yè)公司，最終把公司做大做強(qiáng)的案例，你對(duì)想投身創(chuàng)業(yè)的年輕人有一些什么建議？

張建耀：我還是要回到“發(fā)動(dòng)機(jī)”的話題來(lái)，第一，一個(gè)企業(yè)要想成為一家卓越的公司，就必須要建立一套機(jī)制，讓企業(yè)中的每個(gè)人能夠成為“發(fā)動(dòng)機(jī)”，提供源源不斷的自驅(qū)力，共同推動(dòng)公司不斷的排除困難，勇往直前；第二，雖然“發(fā)動(dòng)機(jī)”在人類(lèi)歷史上推動(dòng)了整個(gè)工業(yè)文明的進(jìn)步，但是也難逃被電氣化時(shí)代取代的命運(yùn)，所以不管多大年紀(jì)，不管什么崗位，不管職位高低，唯一不變的就是不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，以適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展；第三，過(guò)去的十幾年，我基本上把公司里的重要崗位都干了一遍，例如研發(fā)、銷(xiāo)售、售前、市場(chǎng)、品牌、戰(zhàn)略、生態(tài)、高管等，特別像一部“發(fā)動(dòng)機(jī)”，集合了熱能、機(jī)械、流體力學(xué)、材料、電子等交叉學(xué)科，發(fā)動(dòng)機(jī)比拼的是能量轉(zhuǎn)化率，而企業(yè)最終比拼的是效率，要提高企業(yè)的效率，就需要把各個(gè)部門(mén)徹底的打通，在每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠狠下功夫去鉆研，通過(guò)制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化來(lái)提升，這也是我下一階段希望做好的一件事情。

采訪結(jié)束于晚間9時(shí)的京城，之后張建耀仍有客戶要見(jiàn)，他笑稱(chēng)“我參與過(guò)很多銷(xiāo)售工作，從沒(méi)有為了成單請(qǐng)客戶吃過(guò)飯，反而和很多客戶成了至交好友，生意談完后走來(lái)訪去吃了不少。”

或許，這種專(zhuān)注于事情本身、公事公辦的篤定，才是網(wǎng)絡(luò)與信息安全類(lèi)企業(yè)應(yīng)有的氣質(zhì)。

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