管團(tuán)隊(duì)就要會(huì)抓銷(xiāo)售考核！

首先，銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)！

更是一門(mén)集“思維、語(yǔ)言、行為”高度結(jié)合的技術(shù)！

這輩子，不管你做的銷(xiāo)售屬于哪個(gè)行業(yè)，你只要坐上銷(xiāo)售崗位，你就上了“賊船”，入了“賊巢”了。哈哈

一入銷(xiāo)售深似海，即便你換了行業(yè)，大部分還是離不開(kāi)“銷(xiāo)售圈子”。

銷(xiāo)售行業(yè)的壓力有多大？

用魯花食用油的廣告語(yǔ)告訴你：

「魯花、一級(jí)壓榨」

整天圍著“銷(xiāo)售數(shù)字”打轉(zhuǎn)，數(shù)字忽高忽低，猶如心跳！對(duì)，挑戰(zhàn)的就是這種“刺激”！

剛畢業(yè)的學(xué)生娃娃，滿(mǎn)腔熱血的步入銷(xiāo)售行業(yè)，豪情壯，隨便頂風(fēng)尿三丈。

現(xiàn)如今，變大叔，中了邪，順風(fēng)使勁尿一鞋。

大叔變成“油膩大叔”，啤酒肚三尺三、地中海發(fā)型、保溫杯里泡枸杞……

面對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售人員的心態(tài)分析

月初，時(shí)間充足著呢，像公子哥一樣，把酒歡歌，四處溜達(dá)！

月中，時(shí)間過(guò)半了，咋辦？

先看下其他伙計(jì)的銷(xiāo)售完成情況，如果自己不是墊底的主，可以再接著溜達(dá)。

月末，一般會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售中的兩大“靈異事件”

1、大躍進(jìn)模式

一看大事不妙，估計(jì)本月銷(xiāo)售任務(wù)難以完成，馬上開(kāi)啟“大躍進(jìn)”模式，想盡一切辦法，先把貨壓出去。

做區(qū)域市場(chǎng)的，哪個(gè)手里沒(méi)幾個(gè)“同流合污”的客戶(hù)呢？

開(kāi)始許諾客戶(hù)，下次給予銷(xiāo)售政策“支持”，這種“支持”，基本上可以說(shuō)，就是拿公司利益“賣(mài)國(guó)求榮，吃里扒外”的支持！

2、踩剎車(chē)模式

聰明的銷(xiāo)售人員，只會(huì)把銷(xiāo)售任務(wù)“不多不少，恰恰正好”的完成，也不會(huì)過(guò)多的超額完成任務(wù)，為什么這樣做呢？

因?yàn)椤氨薮蚩祚R”，做銷(xiāo)售的人都曉得，銷(xiāo)售任務(wù)就是“驢打滾”。

銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有最高，只有更高，永恒的定理！

你這次銷(xiāo)售任務(wù)完成爆表，下個(gè)月你就等著吧，馬上給你“加量不加價(jià)”！

兩腳一起“踩剎車(chē)”

第一腳，在這個(gè)階段，如果客戶(hù)要貨，怎么辦？

公司沒(méi)貨了…

缺這個(gè)型號(hào)了…

馬上有新款了…

總之，想盡一切辦法給客戶(hù)“拉警報(bào)”恐嚇，不要進(jìn)貨！

第二腳，如果已經(jīng)產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)售，怎么辦？

瞞報(bào)銷(xiāo)售！實(shí)際已產(chǎn)生銷(xiāo)售，但是不上報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，等到下個(gè)月上報(bào)，充當(dāng)下一個(gè)的銷(xiāo)售，行業(yè)“千年流傳”的手段！

有人說(shuō)，超額完成任務(wù)，公司會(huì)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

超額獎(jiǎng)勵(lì)，就是上司的“探路者”。

通過(guò)這個(gè)超額獎(jiǎng)勵(lì)，讓你撒開(kāi)腿可勁跑，然后你的銷(xiāo)售老底就摸清楚了，下次，給你加量不加價(jià)！

比如：本月你銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)100臺(tái)，超出一臺(tái)額外獎(jiǎng)勵(lì)10元，你努力加油多賣(mài)10臺(tái)，也就是完成110臺(tái)，行！下個(gè)月任務(wù)就是120臺(tái)！

總之

月末銷(xiāo)售，你連哄帶蒙，讓客戶(hù)撐個(gè)半死，

下個(gè)月初，你無(wú)憂(yōu)無(wú)慮，讓客戶(hù)慢慢消化。

春夏秋冬，周而復(fù)始。

銷(xiāo)售經(jīng)理也是從銷(xiāo)售“工兵”起家的，這些雕蟲(chóng)小技，他們都懂的。

打破考核時(shí)間機(jī)制

首先，主要和銷(xiāo)售人員的考核機(jī)制，息息相關(guān)！

我們先說(shuō)下，考核一線(xiàn)終端銷(xiāo)售人員，常見(jiàn)的兩種方法：

1、底薪+提成

這也是最原始的考核方法。本著多勞多得的原則，你能干，有飯吃；你不行，就餓死！

2、基本工資+績(jī)效工資

如何制定績(jī)效工資是個(gè)大學(xué)問(wèn)，但，不管你制定的績(jī)效多完美，到實(shí)際運(yùn)用中，只要在“你我他”實(shí)力差不多的情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理很多都是“憑感覺(jué)”評(píng)定績(jī)效的。

…我僅說(shuō)的是手機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)。

說(shuō)到這里，有的伙計(jì)就發(fā)話(huà)了：

不管公司如何考核，我只管按月領(lǐng)工資就行了，干一個(gè)月，算一個(gè)月的錢(qián)…

工資按月發(fā)，考核也按月嗎？

很多人會(huì)說(shuō)，這不廢話(huà)嗎？工資按月發(fā)放，就按月考核唄！

對(duì)，很多廠家對(duì)銷(xiāo)售人員的考核，是按月計(jì)算的，這個(gè)方法流傳“幾千年”了。

這個(gè)月給你定個(gè)任務(wù)，然后老板月末坐等收賬，完成任務(wù)的參與“分贓”，完不成的“斃掉”

流傳幾千年的方法，不代表就有效，還要看在什么行業(yè)，做什么行業(yè)的銷(xiāo)售！

要打破按月考核的機(jī)制，工資可以按月發(fā)，但是考核周期，不能按月制定。

你一旦按月考核，必然出現(xiàn)，我們剛才說(shuō)的三大“月初月中月末”事件！

按月考核，只有等到月末，你才曉得每個(gè)人的銷(xiāo)售任務(wù)結(jié)果，即使未完成任務(wù)的，算你上滿(mǎn)清十大酷刑，又能怎么樣呢？反正，我沒(méi)完成任務(wù)。男人何苦為難男人呢？

縮短銷(xiāo)售考核周期

1、每個(gè)月有四個(gè)星期，四個(gè)星期分為四個(gè)考核期（排除十一、五一大型節(jié)假日）

2、每個(gè)星期，從周一到周五為一個(gè)考核期，因?yàn)橹芰椭苋諏儆阡N(xiāo)售熱潮。

按照這四個(gè)考核期，劃分銷(xiāo)售任務(wù)，一旦這樣做，看你怎么倒騰銷(xiāo)量，本周還沒(méi)開(kāi)始倒騰銷(xiāo)量，下周又輕輕的來(lái)了！

添加三味考核佐料

這些方法，有點(diǎn)費(fèi)功夫、費(fèi)精力的，你如果覺(jué)得麻煩，可以繞道左轉(zhuǎn)…

1、分檔位考核

根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況排序，把銷(xiāo)售人員分為三個(gè)檔，20%優(yōu)、50%中、30%差，各自對(duì)號(hào)入座。

• 對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月兩次在“30%差”的檔位，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始彈劾。

• 要有晉級(jí)制度。

例如：30%差的銷(xiāo)售人員，經(jīng)過(guò)自己的努力，實(shí)現(xiàn)脫貧，榮升為50%，在50%的區(qū)域，開(kāi)始新一輪的考核。

2、PK機(jī)制考核

在“20%優(yōu)、50%中、30%差”三個(gè)檔位中，分開(kāi)建立pk機(jī)制，避免大家抱團(tuán)。

不建議把“差”和“中”P(pán)K，這樣不合理。就好比，省級(jí)運(yùn)動(dòng)員和國(guó)家隊(duì)比賽，你覺(jué)得合理嗎？

你就“差”的，在“差”的圈子pk，不要玩跨界。

說(shuō)起PK。我多說(shuō)幾句，PK就是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，能激發(fā)大家的斗志。

你用好了，能讓“球員”生龍活虎，用不好，裁判被球員溜著玩。

一般銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的PK，都是和金錢(qián)掛鉤的，這年頭，你不拿錢(qián)來(lái)玩PK，沒(méi)人和你玩的，你去玩躲貓貓吧！

比較奇葩的團(tuán)隊(duì)PK，讓球員之間自己出錢(qián)來(lái)玩PK。然后，裁判坐山觀虎斗，一毛不拔。

如果是這樣的PK，裁判就是“鐵公雞他爹——童（銅）子雞”。

我建議裁判，你也出點(diǎn)銀兩，權(quán)當(dāng)pk贊助費(fèi)，也顯得你主辦方重視，大家玩的也起勁。這種方法，在大型節(jié)假日相當(dāng)有效。

不然，你漁翁得利，坐享其成，誰(shuí)和你玩pk呢。

3、“互鎖”考核機(jī)制

如果本月任務(wù)為100臺(tái)手機(jī)，一般的情況下，只要你完成100部就算完成任務(wù)。

這樣的方法，是初級(jí)考核方法，長(zhǎng)久以往下去，會(huì)造成銷(xiāo)售僵化，產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)板結(jié)。

因?yàn)殇N(xiāo)售人員有個(gè)通病，專(zhuān)門(mén)撿比較好賣(mài)的產(chǎn)品，那不好賣(mài)的產(chǎn)品，怎么辦？你讓老板拿回家燉著吃嗎？

每月100臺(tái)任務(wù)，其中1000元價(jià)位段xx臺(tái)，2000元價(jià)位段xx臺(tái)，3000元價(jià)位段xx臺(tái)，特殊機(jī)型xx臺(tái)。

如果其中一個(gè)價(jià)位段完不成，怎么辦？

一般的做法是，會(huì)降低其他價(jià)位段的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)/提成，具體看實(shí)際銷(xiāo)售情況操作。

例如：

3000元價(jià)位段銷(xiāo)售任務(wù)為20臺(tái)，如未完成，1000元價(jià)位段的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，由30元獎(jiǎng)勵(lì)降低到20元?？磳?shí)際情況而定！

永遠(yuǎn)不要相信，銷(xiāo)售人員說(shuō)，因?yàn)閮r(jià)格高，賣(mài)不動(dòng)。

作為管理者，你可以不信這樣的胡話(huà)，但是，要學(xué)會(huì)輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員。

• 以門(mén)店總銷(xiāo)量，細(xì)分每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量，看下其他品牌價(jià)格高的賣(mài)的如何，給予分析。

• 以門(mén)店周邊其他門(mén)店的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行分析！

對(duì)銷(xiāo)售考核「改革」的看法

1、其實(shí)，員工不怕改革，就怕越改革，自己的工資越來(lái)越低。

2、大家永遠(yuǎn)記住，改革的目的是激發(fā)員工的積極性，讓大家“脫貧”。

3、“多勞多得”是中國(guó)人最喜歡的考核方式，你牛逼你拿錢(qián)，大家對(duì)你心服口服。

4、任何一項(xiàng)改革，不可能達(dá)到所有人滿(mǎn)意，難免會(huì)有“流血”事件，這就是改革的代價(jià)。

5、最好以“采樣試點(diǎn)”進(jìn)行改革，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步鋪開(kāi)。

6、改革要在“陽(yáng)光”下進(jìn)行，建立張榜宣傳機(jī)制，在辦公室的黃金位置，擺放一個(gè)大顯示屏，每天必經(jīng)之地都能看到，把每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售情況，按照每周排名曝光。

教你和員工高效的對(duì)話(huà)

管理者都會(huì)遇到這樣的情形：

你和員工面對(duì)面交代一件事，員工會(huì)“認(rèn)真”的用：“嗯、好的、明白”的常規(guī)語(yǔ)言，點(diǎn)頭來(lái)回復(fù)你。

你要清楚，員工此時(shí)的回復(fù)，并不代表他真的聽(tīng)懂了！

員工只是慣性的回復(fù)，因?yàn)槟闶撬纳纤?，可以理解為是尊重你，也可以理解為敷衍你?/p>

如何讓員工“聽(tīng)懂”你說(shuō)的話(huà)

1、你如果有三件事要吩咐，你每件事和員工溝通后，要問(wèn)“聽(tīng)懂了嗎、聽(tīng)明白了嗎”，確認(rèn)結(jié)果和目標(biāo)反饋。

2、等你三件事都吩咐完畢，再問(wèn)一句“聽(tīng)懂了嗎、聽(tīng)明白了嗎”，員工會(huì)慣性的回復(fù)你“領(lǐng)導(dǎo)、我明白了”。

你要馬上反問(wèn)：

“把我剛才說(shuō)的三個(gè)問(wèn)題，重復(fù)下，給我說(shuō)說(shuō)”

此刻，員工會(huì)有兩種狀態(tài)：

第一種，記筆記的員工，會(huì)馬上翻閱記錄，逐條回答你的吩咐，雙方可以查漏補(bǔ)缺

第二種，員工瞬間懵逼，眼珠子翻轉(zhuǎn)，會(huì)把你吩咐的內(nèi)容，回答的驢頭不對(duì)馬嘴，甚至歪曲事實(shí)！很少能把你吩咐的三件事，回答的“照本宣科”。

你這時(shí)再修理他，他就心服口服！

你想下：

你面對(duì)面和員工溝通事情，他就當(dāng)成耳旁風(fēng)，可想而知，其它工作執(zhí)行的如何？

這樣做的可以提升工作效率，避免你再三的強(qiáng)調(diào)一件事，在原地打轉(zhuǎn)！

同時(shí)，你在溝通一件事的時(shí)候，員工也會(huì)豎著耳朵認(rèn)真聽(tīng)，減少溝通成本！

說(shuō)到這里，

基層銷(xiāo)售人員說(shuō)，你這樣寫(xiě)，不是要搞死我們嘛？

銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，增加管理的精力，增加工作量的，太麻煩了，要把我忙死嗎？

筆者想說(shuō)，你想把一個(gè)企業(yè)管好、或一個(gè)團(tuán)隊(duì)管好，你不花費(fèi)精力和時(shí)間，是不可能做好的！

你也可以選擇，把銷(xiāo)售任務(wù)一下發(fā)，就坐等秋收，完成任務(wù)的獎(jiǎng)，完不成的“殺”，銷(xiāo)售經(jīng)理的價(jià)值在哪里呢？

來(lái)源：簡(jiǎn)書(shū)

一

Growth Hacker（增長(zhǎng)黑客）：增長(zhǎng)黑客是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線(xiàn)思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…