羊陽：助貸行業(yè)de投放科普篇｜三里屯信息流

日常消費用花唄用信用卡，個人周轉(zhuǎn)用借唄或微粒貸，買車買房用車貸房貸，作為消費者的我們或多或少會接觸貸款產(chǎn)品。而作為優(yōu)化師，大家也聽過或投過很多金融產(chǎn)品，例如拍拍貸、馬上消費金融、中原消費、省唄、融360等頭部助貸/消費金融/貸超產(chǎn)品。以及可能聽說過的裸貸、學(xué)生貸、暴力催收，可能沒有聽說過背債、養(yǎng)白戶等非法行為或市場。

可以看到作為一個工具的兩面，好的方面，貸款這種金融工具幫助了我們花未來的錢解決當(dāng)下的問題，提高了資金的流動效率，讓市場經(jīng)濟運轉(zhuǎn)地更有效率。另一方面，過度引導(dǎo)借貸、隱性貸款利率過高、暴力催收、放貸審核不嚴、金融科技公司游離在監(jiān)管之外也造成很多負面影響。

所以不管是作為消費者還是作為從業(yè)者的我們都可以更加客觀地認識金融產(chǎn)品（不限于貸款），而這里我們選取目前市場份額較大的助貸產(chǎn)品介紹，一起站在行業(yè)的角度去思考，隨著挖掘的深入，對日常投放工作也許會產(chǎn)生潛在的幫助。

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助貸市場的起源和發(fā)展

銀行（特別是城商銀行）這些資金方手握大量低成本的資金，在已有放貸渠道外（主要是一些大額貸款），也急需分散的小額貸款渠道。

而互聯(lián)網(wǎng)平臺擁有巨大的線上流量以及用戶數(shù)據(jù)，可以幫助這些傳統(tǒng)的線下金融機構(gòu)觸達更廣泛的用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺提供用戶線索和已有用戶數(shù)據(jù)進行初步篩選，金融機構(gòu)提供資金和進一步審核，就形成了規(guī)模龐大的助貸市場。

一開始助貸方主要是提供客戶線索，部分有數(shù)據(jù)也可以初步審核用戶。

但隨著助貸規(guī)模不斷增大，金融機構(gòu)對助貸機構(gòu)依賴增強，助貸機構(gòu)的話語權(quán)增強，開始參與核心風(fēng)控（部分甚至?xí)蠓趴畋壤?，以及通過增信（拉第三方擔(dān)保結(jié)構(gòu)參與）為資金方兜底這樣金融機構(gòu)角色的工作。

在整個過程中銀行逐步變成純資金提供方，助貸機構(gòu)的金融成分越來越濃，但助貸機構(gòu)因為不屬于金融機構(gòu)脫離金融監(jiān)管，長久下去可能造成系統(tǒng)風(fēng)險（金融高杠桿）。這樣的趨勢顯然不是監(jiān)管方想看到的，所以這兩年國家對于這塊的調(diào)控頻繁進行，也會很大的影響到助貸行業(yè)的走向，后面我們也會提到一些。

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助貸的人群畫像

助貸機構(gòu)可以從借款人獲取的利潤來自于兩部分，一是高風(fēng)險帶來的高利率，例如借款人借款資質(zhì)不好，銀行給到的利率較高，同時助貸機構(gòu)聯(lián)合第三方增信擔(dān)保，最后以高的利率借給借款人；

二是借款人對市場中金融工具不了解造成的信息差，例如借款人想要借款，身邊網(wǎng)點多的國有銀行網(wǎng)點找不到借款方式或被拒過（工資流水少、沒有公積金、歷史有逾期等），轉(zhuǎn)而被精準投放的信息流廣告轉(zhuǎn)化（1小時放款、利率低），助貸機構(gòu)獲知借款人資質(zhì)后，向股份制銀行（例如民生）或城商銀行等資質(zhì)要求更低的資金方申請。

現(xiàn)在市面上大部分助貸產(chǎn)品利率在24%-36%之間，消費金融（有消費金融牌照的機構(gòu)）目前基本在24%內(nèi)，銀行信用貸款可以低到6-7%左右。由不同產(chǎn)品的利率差異可以大體感知助貸產(chǎn)品的受眾畫像。

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助貸的類型和轉(zhuǎn)化鏈路

前端各媒體基本大同小異，根據(jù)媒體特性有所差異，這里以轉(zhuǎn)化鏈路較多的騰訊媒體為例。主要是網(wǎng)頁、公眾號兩種，然后引流到APP內(nèi)或線下門店進行授信放款。

后端根據(jù)助貸機構(gòu)是否參與出資、風(fēng)控，有擔(dān)保等而流程不同。這里介紹目前常見的兩種，聯(lián)合貸款和純助貸模式。

1、聯(lián)合貸款： 指互聯(lián)網(wǎng)消費金融平臺與合作金融機構(gòu)基于共同的貸款條件和統(tǒng)一的借款合同，按約定比例出資，聯(lián)合向符合條件的借款人發(fā)放的互聯(lián)網(wǎng)貸款。

由金融機構(gòu)提供主要資金，信貸平臺提供小部分資金，出現(xiàn)風(fēng)險后雙方共同承擔(dān)。

一般常見的出資比例是10：90、1：99。

• （1）借款人通過互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取信貸產(chǎn)品信息，提交借款申請；?
• （2）助貸平臺對用戶進行初步評估，將評估結(jié)果反饋給借款人；
• （3）通過資金路由機制將授信的用戶進行分發(fā)，分發(fā)給聯(lián)合貸資金方；
• （4）出資雙方共同確定客戶篩選標準，聯(lián)合風(fēng)控篩選出目標客戶并進行聯(lián)合授信;
• （5）借款人與所有出資方簽署借款協(xié)議；
• （6）歸集放款資金到資金商戶，并發(fā)送放款指令；
• （7）金融機構(gòu)或者互聯(lián)網(wǎng)消費金融平臺向借款人發(fā)放借款；
• （8）按出資比例結(jié)算回款至所有出資方商戶；
• （9）提現(xiàn)資金到對應(yīng)銀行賬戶；
• （10) 金融機構(gòu)與助貸機構(gòu)進行每日對賬處理；
• （11）與金融機構(gòu)進行導(dǎo)流服務(wù)費的結(jié)算。

2、純線上助貸模式：?通過互聯(lián)網(wǎng)消費金融平臺渠道獲取符合金融機構(gòu)標準的借款人并傳輸，金融機構(gòu)對借款人進行全方位風(fēng)險識別與評估后，放款至借款人指定賬戶或委托信貸平臺放款的業(yè)務(wù)模式。

• （1）借款人通過助貸機構(gòu)獲取信貸產(chǎn)品信息，提交借款申請；?
• （2）助貸機構(gòu)對用戶進行初步評估，將評估結(jié)果反饋給借款人；
• （3）通過資金路由機制將授信的用戶進行分發(fā)，分發(fā)給助貸資金方；
• （4）金融機構(gòu)對借款人進行風(fēng)險識別與評估。
• （5）借款人與出資方簽署借款協(xié)議；
• （6）金融機構(gòu)直接調(diào)用資金商戶進行放款；
• （7）金融機構(gòu)委托助貸機構(gòu)進行放款，助貸機構(gòu)調(diào)用資金商戶進行放款；
• （8）資金商戶放款給到借款人的銀行賬戶；
• （9）用戶還款歸集至資金商戶；
• （10）結(jié)算回款至體系外金融機構(gòu)；
• （11）金融機構(gòu)與助貸機構(gòu)進行每日對賬處理；
• （12）與金融機構(gòu)進行導(dǎo)流服務(wù)費的結(jié)算。

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助貸企業(yè)利潤

注：該部分內(nèi)容來自某助貸機構(gòu)伙伴貢獻，可點擊文末查看完整版內(nèi)容

（一）收入項

1、主營業(yè)務(wù)

助貸公司很多Boss有銀行系背景，所以業(yè)務(wù)劃分借鑒了銀行系風(fēng)格，主營業(yè)務(wù)也就是助貸業(yè)務(wù)，是通過用戶借款、還款這個過程產(chǎn)生的收益。

2、中間業(yè)務(wù)

可以理解為“流量變現(xiàn)”費用，用戶來到助貸類App，并不一定都能借到款，這時候給用戶提供其他和借貸相關(guān)的信用報告、保險類金融服務(wù)，或者會員類服務(wù)來變現(xiàn)，稱為“中間業(yè)務(wù)”。

（二）成本項

1、營銷成本

和投放相關(guān)，主要是為了把用戶從媒體平臺引流到助貸App內(nèi)，平常我們在抖音、快手刷到的短視頻，在百度搜索看到的廣告，都是這個版塊費用的努力。

2、資信成本

助貸助貸，從資金方角度是“幫助資金方完成放款服務(wù)”，從用戶角度是“幫助用戶完成借款流程”，能不能給用戶放款，可以給用戶放多少款，用戶定價是多少？助貸公司要完成這些識別，需要借助各類第三方數(shù)據(jù)源，這個成本叫資信成本。

3、資金成本

助貸公司大多沒有消金牌照，只能從銀行、消金、信托類有牌照的金主爸爸拿錢，金主爸爸相當(dāng)于把錢借給了助貸公司，平?？葱侣剷吹健癤XX公司拿到100億銀行授信”，這個“100億”就是說銀行愿意把這么多錢通過這家助貸公司發(fā)放。

4、風(fēng)險成本

風(fēng)險部分一般分為“貸前、貸中、貸后”。貸前負責(zé)審核用戶能不能借款以及定價，貸中負責(zé)審核用戶能不能推給資金方，貸后負責(zé)逾期后的催收。這3個部門需要緊密合作，如果貸前、貸中的規(guī)則不一樣，就會出現(xiàn)“用戶授信通過率高，但是借款通過率低”，影響我們的投放成本。

5、運營成本

運營成本太廣了，啥都能往里裝，這個不展開。

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助貸的現(xiàn)在和未來

近年來特別是近一年監(jiān)管機構(gòu)對于貸款行業(yè)的調(diào)控特別頻繁，涉及定價、征信、增信等方面，不少同學(xué)對于助貸行業(yè)何去何從表示擔(dān)憂。貸款行業(yè)朋友的觀點是監(jiān)管的參與讓市場會更加良性的發(fā)展，而不會像被P2P一樣一刀切。

助貸機構(gòu)的金融角色會被去除，而科技服務(wù)角色得到加強，整體助貸規(guī)模會縮減，銀行持續(xù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，市場上大中型助貸機構(gòu)會做更多探索，而小微助貸機構(gòu)會逐步衰退。

任何一個行業(yè)都有它快速或者野蠻發(fā)展的時期，完成初期的積累同時，不斷擴大的市場規(guī)模和快速擴張帶來的弊端也會暴露出來，行業(yè)會開始進入調(diào)整期，在這個時候唯有持續(xù)專注于價值，不斷完善基本功才能在這波大浪淘沙中更好生存并強大。