近日，格力電器河北省級(jí)經(jīng)銷商——河北新興格力電器銷售有限公司“倒戈飛利浦空調(diào)的傳聞鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，二三級(jí)經(jīng)銷商形容此事”亂了套“。

到目前為止，格力方面對(duì)此事還沒有明確表態(tài)，傳聞稱格力停止向河北經(jīng)銷商供貨。

對(duì)于品牌方來說，經(jīng)銷商的作用十分重要，承擔(dān)了將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的重任，尤其格力空調(diào)這樣的大件商品來說，線下渠道則更為重要。

實(shí)際上，格力經(jīng)銷商出現(xiàn)問題，已經(jīng)不是第一次了，在董明珠所著的《行棋無悔》里，就講述了兩起經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的事件。

其中的一件事情，跟現(xiàn)在的經(jīng)銷商事件有著相似的地方，即銷售競爭對(duì)手的空調(diào)。

當(dāng)時(shí)的事件為什么會(huì)發(fā)生，董明珠又是如何處理的？

1、員工舉報(bào)，暴露出“混亂”內(nèi)幕

1998年秋天，格力總部接到了濱江銷售公司員工和二級(jí)經(jīng)銷商的投訴，投訴內(nèi)容主要有兩點(diǎn)，一是在濱江做格力空調(diào)不賺錢，二是濱江銷售公司負(fù)責(zé)人吳某用格力的銷售網(wǎng)絡(luò)偷偷賣競爭對(duì)手AA空調(diào)，還要公司員工每人投入5萬塊錢一起做。

起初，格力董事長朱洪江和總經(jīng)理董明珠都沒放在心上，畢竟二三級(jí)經(jīng)銷商投訴一級(jí)經(jīng)銷商是常事。

然而，事態(tài)發(fā)展超過了朱洪江和董明珠的預(yù)料，11月又有9名經(jīng)銷商聯(lián)名投訴，說吳某克扣返利、定價(jià)太高，想要放棄經(jīng)銷格力空調(diào)。

返利是格力總部會(huì)將經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤返給經(jīng)銷商，一般是返給一級(jí)經(jīng)銷商，然后由其再返給二三級(jí)經(jīng)銷商。對(duì)此，吳某的說法是，濱江的經(jīng)銷商說他們已經(jīng)賺得盆滿缽滿，賺得都不好意思了，不想要了。

濱江銷售公司是董明珠當(dāng)年改革經(jīng)銷商模式試點(diǎn)企業(yè)之一，吳某經(jīng)常給同事炫耀自己在格力的言語權(quán)，說格力人事調(diào)整時(shí)，董總都得跟他商量。現(xiàn)在出現(xiàn)如此多的投訴，董明珠也是坐不住了。

他向董事長朱洪江匯報(bào)了情況，并請(qǐng)其出面調(diào)查。

朱洪江坐著吉普車，路上走了20多天，見了上百名經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)多數(shù)投訴內(nèi)容屬實(shí)，問題比估計(jì)得還要嚴(yán)重，這樣下去格力在濱江的市場可能毀于一旦。

火急火燎趕到濱江后，朱洪江立即召集二三級(jí)經(jīng)銷商開會(huì)，當(dāng)著所有人的面說道：“吳某，你謊報(bào)軍情，說什么盆滿缽滿，現(xiàn)在被你剝削的連安裝費(fèi)也收不全?！辈⒆屍浞颠€經(jīng)銷商的利潤。

吳某滿口答應(yīng)，經(jīng)銷商也暗自拍手稱快，結(jié)果等朱洪江回去后，吳某陰奉陽違，限制二三級(jí)經(jīng)銷商做格力空調(diào)，還說是董明珠說的。

他還威脅經(jīng)銷商：“這下好呀，你們投訴吧，到頭來對(duì)誰有好處呀？”

經(jīng)銷商只好繼續(xù)投訴。

2、在格力專賣店，賣對(duì)手空調(diào)

在董明珠所著的《行棋無悔》里，吳某是一個(gè)有野心的經(jīng)銷商。

吳某說，要做大陸的李嘉誠，要做集團(tuán)的老總，而不是一個(gè)地方性小公司的頭目。他甚至還放話：“今后任何一個(gè)空調(diào)品牌想要進(jìn)入濱江市場，非經(jīng)過我不可?！?/p>

董明珠曾對(duì)吳某說，你要做別的空調(diào)就去做別的空調(diào)，干脆別做格力了。

結(jié)果吳當(dāng)場認(rèn)錯(cuò)，背后依舊我行我素。

讓員工每人投5萬，做對(duì)手MM的空調(diào)，結(jié)果賠了100萬。接著又在格力專賣店給另一個(gè)對(duì)手AA做展臺(tái)，在格力的店里銷售起了競爭對(duì)手的產(chǎn)品。

董明珠給朱洪江匯報(bào)這事，朱洪江沒太在意，畢竟是經(jīng)銷商，想要多賺點(diǎn)錢就讓賺吧。

結(jié)果，吳某告訴底下的經(jīng)銷商，店里必須擺AA的展臺(tái)，必須賣夠多少，否則不讓做格力。

在當(dāng)年的全省訂貨會(huì)上，吳某表示明年要做8000萬的AA，并一次性打過去2000萬。

綜合來看，事情不太妙，朱洪江把吳某叫到珠海，吳某還說別人誣陷他，對(duì)天發(fā)誓說這些都是沒有的事，做人難吶……

當(dāng)朱洪江把報(bào)道此事的《空調(diào)商情》拍在吳的面前，他又說道，朱總給我當(dāng)頭棒喝，我年輕糊涂，回去就改，一心一意做格力……

回去后，不僅沒改，還變本加厲，成立了新的空調(diào)銷售公司，還用濱江格力銷售公司擔(dān)保，從銀行貸款經(jīng)營對(duì)手品牌。

還要求所有的經(jīng)銷商，必須擺新柜臺(tái)，做新品牌，不然不讓做格力的品牌。

董明珠得知后，命令吳某不得做其他品牌，撤掉其他品牌的柜臺(tái)，但事后又是我行我素。

3、成立新公司

2001年3月，格力在濱江成立了濱江新興格力銷售公司，取代原公司的銷售職能。

新公司成立后，董明珠說，為了再給吳一次機(jī)會(huì)，讓他來新公司當(dāng)負(fù)責(zé)人。

看到新公司成立，負(fù)責(zé)人還得是他，吳某認(rèn)為格力離不開他，就給了格力一個(gè)下馬威，說身體不好，要去醫(yī)院。

結(jié)果格力新任命了一位負(fù)責(zé)人，各項(xiàng)工作很快就理順了，業(yè)務(wù)也走上了正軌。

吳某在醫(yī)院憋不住了，給董事長朱洪江打電話，主動(dòng)要求回來上班。

回來后，吳某要求開動(dòng)員大會(huì)，當(dāng)時(shí)正是空調(diào)銷售旺季，新公司的實(shí)際負(fù)責(zé)人不同意開會(huì)，吳某退了一步，要求中層干部回來開會(huì)，也被拒絕。

吳某給董明珠打去電話：“董姐，為什么我連開個(gè)會(huì)都不行？”董明珠反問：“你做空調(diào)這么多年了，你說現(xiàn)在是開會(huì)的時(shí)候嗎？”

沒多長時(shí)間，吳某主動(dòng)提出離職。

這件經(jīng)銷商“倒戈”的事件算是到此結(jié)束了。

董明珠反思了三點(diǎn)：

第一，沒有哪個(gè)公司，離開了一個(gè)人就不轉(zhuǎn)了。

第二，既然不尊“令”，為何要“三令五申”，“下不為例”。

第三，千軍易得，一將難求。