三年拓店超1000家，熊大爺｜現(xiàn)包餃子如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)

增長(zhǎng)是餐飲業(yè)永恒的話題核心，過(guò)去三年，餐飲商家生存尚且不易，想要實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)更是難上加難。作為成立僅三年多的新品牌，拓店超1000家的熊大爺現(xiàn)包餃子到底做對(duì)了什么？哪些方面值得餐飲人借鑒？

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：何沛凌。

縱觀餐飲所有賽道，現(xiàn)包鮮餃?zhǔn)墙鼉赡暝鲩L(zhǎng)較迅速，同時(shí)也頗受資本青睞的品類。過(guò)去兩年里，不少新品牌憑借定位現(xiàn)包鮮餃迅速脫穎而出，扎根社區(qū)，一年拓店幾百家，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖擴(kuò)張。

而熊大爺正是近兩年現(xiàn)包鮮餃賽道跑出的一個(gè)代表性品牌，2019年5月創(chuàng)立，短短三年多時(shí)間里拓店超1000家，每年門店增速在500%以上。

特殊時(shí)期，面對(duì)各種不確定情形，熊大爺如何精準(zhǔn)找到顧客，并實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)？熊大爺快速崛起的過(guò)程中又有哪些值得關(guān)注、借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)？

近日，在紅餐網(wǎng)推出的系列化直播欄目《紅咖說(shuō)》第9期，熊大爺創(chuàng)始人劉俊雄、客如云COO蘭彥暉、“柴大官人聊品牌”主理人柴園，和紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、紅餐品牌研究院院長(zhǎng)樊寧一起探討了新形勢(shì)下餐飲企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，同時(shí)也分享了餐飲人玩轉(zhuǎn)公、私域流量的新方法、新趨勢(shì)。

劉俊雄認(rèn)為，增長(zhǎng)是每個(gè)品牌永恒不變的話題，而增長(zhǎng)的直接體現(xiàn)就是流量的增長(zhǎng)。流量方面要注意，一是增加品牌的曝光，二是做好流量的轉(zhuǎn)化。餐飲商家如果能夠積極了解平臺(tái)規(guī)則并盡可能利用，那么就可以實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化、品牌的強(qiáng)勢(shì)曝光，并賦能門店?duì)I業(yè)額的增長(zhǎng)。

柴園則直言，目前，各大主流的流量平臺(tái)和入口，流量成本都在不斷升高，紅利在弱化。這就要求餐飲人要有更敏銳的感知和洞察，要發(fā)現(xiàn)那些別人尚未發(fā)現(xiàn)的新流量領(lǐng)域、新藍(lán)海。

蘭彥暉也表示，從我們經(jīng)手的諸多案例來(lái)看，企業(yè)要能夠快速增長(zhǎng)需要實(shí)現(xiàn)全鏈路營(yíng)銷、全渠道運(yùn)營(yíng)和全流域鏈接，而無(wú)論是前端的公域投放還是后端私域的交易轉(zhuǎn)化，整個(gè)閉環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)在支付寶上都能得到充分體現(xiàn)。很顯然，支付寶已經(jīng)成為品牌增長(zhǎng)的新藍(lán)海。

以下為直播對(duì)話實(shí)錄：

三年拓店超1000家，熊大爺怎么做到的？

紅餐網(wǎng)：近三年受疫情影響，閉店潮席卷整個(gè)餐飲界，但在此期間，熊大爺卻實(shí)現(xiàn)了3年拓店超1000多家，怎么做到的？劉俊雄：我覺(jué)得第一是熊大爺打造了差異化產(chǎn)品。我們的slogan是“鮮切現(xiàn)拌，手工現(xiàn)包”，我們主張產(chǎn)品新鮮，凸顯食材本味。

比如：熊大爺門店所用的青菜都是當(dāng)天采購(gòu)、當(dāng)天洗、當(dāng)天切，餡料一天至少拌4輪，上午兩輪，下午兩輪，所有餃子也都是現(xiàn)包現(xiàn)賣，確保新鮮，消費(fèi)者肉眼可見(jiàn)。

所以當(dāng)我們跟消費(fèi)者傳播“新鮮”主張時(shí)，溝通成本以及消費(fèi)者的驗(yàn)證成本更低，更容易獲得消費(fèi)者的信任。

再比如食材處理方面，我們的肉餡工藝是先切片再切條再切丁，餡里不含湯汁，凸顯食材本味而不是調(diào)味料的味道，包出來(lái)的餃子口感飽滿、皮薄餡大、低油少鹽，這和其他品牌的餃子產(chǎn)品形成了明顯差異。

第二，經(jīng)營(yíng)模式的差異組合，帶來(lái)更高的經(jīng)營(yíng)效率。目前熊大爺主要的收入來(lái)源是外帶+外賣，而不是堂食。我們主打的是生食外帶，熟食外賣。

我們測(cè)算過(guò)，外帶/外賣服務(wù)一位客人平均用時(shí)約85秒，堂食平均至少得25分鐘。這意味著，以外帶、外賣為主的模式下，服務(wù)部分的投入將大大減少。

同時(shí)，由于采用這樣的經(jīng)營(yíng)模式，所以我們的店面面積只需要12-15平米。于是，門店選址和籌建的周期更短，裝修設(shè)備投入更低，人員要求更少，盈虧平衡點(diǎn)相對(duì)更低，操作更簡(jiǎn)單，回本周期更短，我們門店的裂變也會(huì)更快一些。

第三，也是最重要的一點(diǎn)，就是我們精細(xì)的數(shù)字化管理。數(shù)字化管理的優(yōu)勢(shì)很明顯，每個(gè)門店的盈利情況，客流的高峰期，美團(tuán)、餓了么、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)的評(píng)分、單量、客單價(jià)以及收入來(lái)源渠道占比等等，這些數(shù)據(jù)我們都能收到客觀及時(shí)的反饋，從而使內(nèi)部的協(xié)作溝通成本大大降低。此外，通過(guò)數(shù)字化管理也可以賦能門店經(jīng)營(yíng)，包括每個(gè)區(qū)域的門店提升空間、業(yè)務(wù)流程管理、選址策略等可以有更清晰、科學(xué)地規(guī)劃。

紅餐網(wǎng)：近兩年來(lái)，明檔現(xiàn)包、可堂食可外帶的現(xiàn)包鮮餃店仿佛一下子火了起來(lái)，水餃中的頭部品牌喜家德也推出了定位為現(xiàn)包鮮餃的品牌，思念等大品牌也紛紛跨界入局，賽道整體來(lái)看正在變得越來(lái)越炙手可熱，柴老師您怎么看這樣的現(xiàn)象？

柴園：餃子品類會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)轱溩哟_實(shí)是一個(gè)南北通吃的品類，熊大爺受歡迎也說(shuō)明了餃子在國(guó)內(nèi)擁有很好的群眾基礎(chǔ)。但顧客對(duì)于餃子的餡兒總是不放心，熊大爺采取明檔現(xiàn)包就是解決了消費(fèi)者的這一痛點(diǎn)。

另外，現(xiàn)在餐飲開(kāi)店的要求越來(lái)越高，而熊大爺三年能開(kāi)1000多家店，必定也是在多方面做了努力，沒(méi)有明顯的短板，才有可能取得大的成績(jī)。

紅餐網(wǎng)：在餐飲行業(yè)中，熊大爺品牌其實(shí)還相當(dāng)年輕，短短幾年就能做出如此亮眼的成績(jī)，劉總，您能否跟我們分享一下，在您看來(lái)，熊大爺能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)，快速在品類中占據(jù)一席之地，這背后的增長(zhǎng)“秘訣”，能不能和我們分享下？

劉俊雄：我覺(jué)得增長(zhǎng)是每個(gè)品牌永恒不變的話題，而增長(zhǎng)的直接體現(xiàn)就是流量的增長(zhǎng)。流量方面要注意，一是增加品牌的曝光，二是做好流量的轉(zhuǎn)化。

隨著公域流量獲客的價(jià)格不斷升高，只有沉淀私域，才能夠讓企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)降本增效，同時(shí)也能讓門店效益最大化。私域流量，比如品牌的會(huì)員已經(jīng)成為門店提升營(yíng)業(yè)額的重要渠道之一。

但其實(shí)，餐飲企業(yè)要實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化、沉淀是挺困難的。因此，熊大爺也在不斷探索，我們的經(jīng)驗(yàn)是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)要努力去構(gòu)建一套體系，以更好地迎合、利用平臺(tái)的規(guī)則，比如我們借助客如云實(shí)現(xiàn)了跟支付寶平臺(tái)的合作。支付寶不僅是一個(gè)支付工具，還是一個(gè)不錯(cuò)的流量平臺(tái)。

通過(guò)積極利用支付寶的規(guī)則，我們參加了平臺(tái)的大促，實(shí)現(xiàn)了交易筆數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)159%，交易用戶增長(zhǎng)160%，并增加了品牌曝光度。同時(shí)，通過(guò)多種渠道獲取流量，我們也建立了自己的私域流量池。而類似于會(huì)員開(kāi)卡送券等營(yíng)銷活動(dòng)的落地，也幫助我們提升了門店客單價(jià)，對(duì)于刺激復(fù)購(gòu)也很有好處。

總之，站在餐飲商家的角度，如果能夠積極了解平臺(tái)規(guī)則并盡可能利用，那么就可以實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化、品牌的強(qiáng)勢(shì)曝光，并賦能門店?duì)I業(yè)額的增長(zhǎng)。

紅餐網(wǎng)：剛剛劉總提到了客如云，蘭總是客如云的COO，您怎么看待熊大爺品牌？與熊大爺?shù)暮献鬟^(guò)程中，客如云如何給出一個(gè)有效的方案？

蘭彥暉：客如云見(jiàn)證過(guò)很多年輕品牌的擴(kuò)張，也包括熊大爺，我們之間的合作除了門店端的POS解決方案，其實(shí)更多的是關(guān)于數(shù)字營(yíng)銷的整體解決方案。

這兩年很多品牌，包括SaaS公司都在思考一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)品牌怎樣實(shí)現(xiàn)公域和私域流量的結(jié)合？具體來(lái)講也就是：公域流量如何轉(zhuǎn)化為私域流量？還有就是私域流量如何更好地運(yùn)營(yíng)？

以熊大爺為例，其借助客如云完成系統(tǒng)及小程序的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，參與了支付寶10月秋促。通過(guò)支付寶的消費(fèi)券頻道、搜索、支付成功頁(yè)，實(shí)現(xiàn)了熊大爺公域流量曝光，促進(jìn)拉新。

通過(guò)整套服務(wù)，整個(gè)秋促活動(dòng)期間，給熊大爺門店帶來(lái)了11.5萬(wàn)次的公域流量曝光，也帶給品牌增加24.71萬(wàn)+的營(yíng)業(yè)額；通過(guò)“會(huì)員開(kāi)卡禮”的10元3張滿額減優(yōu)惠券，帶來(lái)新增會(huì)員5.8W人，且成交3.9w人；4.8萬(wàn)的營(yíng)銷成本，帶動(dòng)消費(fèi)金額45.26萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

紅餐網(wǎng)：柴老師是資深餐飲分析專家，您站在餐飲行業(yè)觀察者的角度，怎么看待熊大爺和客如云的合作？熊大爺是否成功利用到了一些容易被餐飲人忽略的機(jī)遇和紅利？

柴園：熊大爺?shù)某晒σ环矫媸遣蹲降搅怂溬惖赖默F(xiàn)包鮮餃機(jī)遇；另一方面，也是專注了新興流量的紅利，而這一點(diǎn)是被很多餐飲企業(yè)忽略的。

目前，各大主流的流量平臺(tái)和入口，流量成本都在不斷升高，紅利在弱化。這就要求餐飲人要有更敏銳的感知和洞察，要發(fā)現(xiàn)那些別人尚未發(fā)現(xiàn)的新流量領(lǐng)域、新藍(lán)海。

比如前面熊大爺提到的支付寶，這個(gè)平臺(tái)目前還是流量洼地，坐擁巨大的流量，但被很多餐企忽視了。目前支付寶平臺(tái)的流量成本還比較低，如果能用好這個(gè)工具，可能會(huì)有意想不到的營(yíng)銷效果。

支付寶正成為餐飲商家增長(zhǎng)的新藍(lán)海

紅餐網(wǎng)：其實(shí)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)涵蓋很多方面，其中，“私域+公域”流量的結(jié)合，在助力餐企尋找新增量上發(fā)揮的效果更是不容小覷，劉總您能否跟我們?cè)敿?xì)介紹一下，熊大爺在這方面具體實(shí)施的策略？

劉俊雄：前面也提到了，我們主要是借助支付寶這個(gè)平臺(tái)。為什么會(huì)選擇支付寶？我們研究發(fā)現(xiàn)，客戶打開(kāi)支付寶，有一個(gè)清晰的使用習(xí)慣，就是先在小程序里搜索，再進(jìn)行下單，這有別于其他的流量平臺(tái)單一“公域”或者單一“私域”的特征。

因此，我們覺(jué)得支付寶有一個(gè)很好的特性，即“公私域共生體”。通過(guò)公域、私域兩條腿走路，最終完成“品牌-轉(zhuǎn)化”的閉環(huán)與循環(huán)。

以熊大爺自身的發(fā)展為例，我們結(jié)合支付寶的搜索功能，在消費(fèi)者心中留下了“上支付寶搜熊大爺”的心智，這也是“心智運(yùn)營(yíng)”的策略。上線支付寶小程序后，又針對(duì)會(huì)員設(shè)計(jì)了一整套拉新、留存、轉(zhuǎn)化的路徑。

通過(guò)搜索以及公域頻道運(yùn)營(yíng)，從而將支付寶的公域流量導(dǎo)入到了熊大爺?shù)乃接蜿嚨?，再用商家券、?huì)員日折扣、新品優(yōu)惠等，將用戶沉淀下來(lái)，轉(zhuǎn)化成消費(fèi)動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)會(huì)員營(yíng)銷的增長(zhǎng)。

紅餐網(wǎng)：柴老師，您怎么看待私域和公域運(yùn)營(yíng)對(duì)當(dāng)下餐飲經(jīng)營(yíng)的重要性？

柴園：什么是公域流量和私域流量？我的理解，公域就是大的公共流量平臺(tái)，私域流量就是要從公域流量中抓取到一部分放進(jìn)自己的“口袋”里。公域流量是私域流量的重要源頭，二者是緊密聯(lián)系的，故不能厚此薄彼。

公域流量的定價(jià)權(quán)在平臺(tái)，而私域流量運(yùn)用得好其實(shí)是免費(fèi)的，這就很好地解決了餐飲商家流量費(fèi)昂貴的痛點(diǎn)。

據(jù)我所了解，近兩年支付寶在公域流量方面是做的比較出色的。一方面支付寶將公域流量引流給商家，幫助商家“全域增長(zhǎng)”，所謂的“全域增長(zhǎng)”重點(diǎn)在“全”，具體包括全鏈路營(yíng)銷、全渠道運(yùn)營(yíng)和全流域鏈接；

另一方面，支付寶這兩年一直在迭代自己“去中心化”的能力。所謂的“去中心化”，是指支付寶把10 億流量全部分給平臺(tái)商家，而不是集中給幾個(gè)人。通過(guò)“去中心化”的流量法則，也能最大程度賦能商家。

對(duì)于商家而言，平臺(tái)流量再多，分配不到自己手上，就是沒(méi)有意義的。但是現(xiàn)在支付寶通過(guò)去中心化的流量分發(fā)規(guī)則，讓所有的商家都有機(jī)會(huì)分享到平臺(tái)的流量紅利。

這也是為什么有越來(lái)越多大的餐飲品牌開(kāi)始選擇在支付寶經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)自己新的增長(zhǎng)路徑。

紅餐網(wǎng)：作為這方面的資深人士，蘭總，請(qǐng)您和我們深入分享一下，如何打通公域流量、建立私域流量池，實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)觸達(dá)顧客、吸引顧客消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化營(yíng)銷？

蘭彥暉：從我們經(jīng)手的諸多案例來(lái)看，企業(yè)要能夠快速增長(zhǎng)需要實(shí)現(xiàn)全鏈路營(yíng)銷、全渠道運(yùn)營(yíng)和全流域鏈接。

品牌在一個(gè)渠道的前后端都要進(jìn)行營(yíng)銷，不僅僅要通過(guò)營(yíng)銷獲得用戶，也要想辦法在后端留住用戶、轉(zhuǎn)化用戶。而無(wú)論是前端的公域投放還是后端私域的交易轉(zhuǎn)化，整個(gè)閉環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)在支付寶上都能得到充分體現(xiàn)。它通過(guò)各種公域場(chǎng)頻道、首頁(yè)位置以及搜索框等幫助企業(yè)獲取流量，同時(shí)通過(guò)小程序、生活號(hào)、卡券等承接流量，減少用戶的流失。提高用戶轉(zhuǎn)化效率。

不少用戶可能知道，很多商家原本一直在抖音、微信等生態(tài)進(jìn)行線上活動(dòng)。但伴隨著支付寶支付的大范圍普及，支付寶已經(jīng)成為了商家繞不開(kāi)的一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)渠道。我們不難發(fā)現(xiàn)，從最早的獲客沉淀，到后續(xù)的私域運(yùn)營(yíng)，再到流量反哺，商家的需求無(wú)處不在，而支付寶恰恰滿足了商家的需求。

很顯然，支付寶已經(jīng)成為品牌增長(zhǎng)的新藍(lán)海。

紅餐網(wǎng)：劉總，能否詳細(xì)跟我們講講熊大爺在做會(huì)員營(yíng)銷時(shí)候的玩法？或者說(shuō)熊大爺是如何將潛在顧客轉(zhuǎn)化為品牌會(huì)員甚至忠實(shí)會(huì)員的？

劉俊雄：概括起來(lái)無(wú)非就三點(diǎn)：

第一，設(shè)置僅會(huì)員參與門檻，在活動(dòng)中灌輸“會(huì)員福利”的概念；
第二，通過(guò)分析目標(biāo)人群選定高話題度獎(jiǎng)品，吸引更多用戶參與；
第三，傳播推廣時(shí)，主動(dòng)聯(lián)系中獎(jiǎng)?wù)?，確?；顒?dòng)真實(shí)性的同時(shí)，引導(dǎo)參與者自傳播。

紅餐網(wǎng)：柴園老師怎么看精準(zhǔn)營(yíng)銷的問(wèn)題？

柴園：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，要注意以下幾點(diǎn)：

一、確定自己的對(duì)象精準(zhǔn)。不是每一種營(yíng)銷方式都適合自己，所以好的營(yíng)銷方案一定要能面對(duì)精準(zhǔn)的目標(biāo)群體。

二、保證成本可控。流量很重要，但是不能一味追求流量，適合自己的更重要。

三、選擇合適的平臺(tái)。不同平臺(tái)有不同的標(biāo)簽和典型用戶畫(huà)像，避免緣木求魚(yú)。

四、方式要恰當(dāng)，不能過(guò)于低調(diào)，也不能沒(méi)有底線和紅線。

總的來(lái)看，品牌的營(yíng)銷方式很多，餐飲商家需要踏踏實(shí)實(shí)地研究客如云、研究熊大爺?shù)臓I(yíng)銷方式，深入了解他們是怎么玩的？才能把他們的方法裝進(jìn)自己的“工具箱”。

紅餐網(wǎng)：蘭總這邊是否能介紹一套省心省力的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案給我們廣大餐飲商家？

蘭彥暉：從我們過(guò)往接手的案例來(lái)看，很多餐飲人在進(jìn)行線上營(yíng)銷時(shí)相對(duì)比較被動(dòng)，且比較迷茫，而借助支付寶就可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

支付寶基本上每個(gè)月都會(huì)有自己的大促活動(dòng)場(chǎng)，尤其是在一年中的最后一個(gè)季度比如7月份的夏促，10月份的秋促，雙11 、雙 12 。通過(guò)大促，將端內(nèi)多場(chǎng)景進(jìn)行聚合，以資源位的形式開(kāi)放給商戶，品牌商戶通過(guò)投放相關(guān)權(quán)益和商品，就可以輕松實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)式增長(zhǎng)，拓寬品牌聲量的同時(shí)，布局多渠道運(yùn)營(yíng)。

另外客如云會(huì)利用支付寶的數(shù)據(jù)能力，在專業(yè)隱私評(píng)估和法律協(xié)議的保障下，對(duì)商家現(xiàn)有會(huì)員資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算處理，從而為合作伙伴提供更加精準(zhǔn)的標(biāo)簽?zāi)芰Α?/p>

通過(guò)以上有效觸達(dá)后，客如云的專門的客戶團(tuán)隊(duì)會(huì)給商家做一對(duì)一的服務(wù)。比如商家在平時(shí)或節(jié)日店慶需要做活動(dòng)策劃時(shí)，專屬顧問(wèn)將免費(fèi)提供營(yíng)銷策劃建議，也可以提供一站式運(yùn)營(yíng)。包括根據(jù)你品牌調(diào)性特征為你打造專屬的小程序界面裝修；根據(jù)不同節(jié)日為品牌更新設(shè)計(jì)元素等。

通過(guò)對(duì)以往的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)、用戶轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、客單情況、營(yíng)銷投入產(chǎn)出比等數(shù)據(jù)深度分析，同時(shí)借助支付寶大數(shù)據(jù)平臺(tái)給予的同行業(yè)用戶群體的劃分進(jìn)行對(duì)比，深入簡(jiǎn)出，為商家所處的運(yùn)營(yíng)階段定制合理的活動(dòng)方案，并對(duì)店面人員進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)口播培訓(xùn)，充分將方案進(jìn)行落地實(shí)施。

從營(yíng)銷方案輸出到活動(dòng)結(jié)束復(fù)盤、從線上門店小程序裝修到線下門店流程梳理、從公域套餐卡券配置再到私域會(huì)員沉淀、從會(huì)員體系搭建到會(huì)員生命周期管理，在支付寶平臺(tái)上，客如云為合作伙伴提供保姆式的尊享服務(wù)。

支付寶的差異化優(yōu)勢(shì)：讓客戶離錢、離訂單更近

紅餐網(wǎng)：餐飲對(duì)流量是有剛需的，低成本的有效流量更是金貴，從實(shí)際的實(shí)踐看，這種支付入口的流量在利用起來(lái)的時(shí)候，體驗(yàn)和技巧是否和抖音、美團(tuán)等流量平臺(tái)有不一樣的地方？

劉俊雄：市面上大大小小的渠道有 40 多個(gè)，投入渠道過(guò)多，沒(méi)有太多精力運(yùn)營(yíng)、管理，不能保證按時(shí)備好產(chǎn)品、發(fā)貨，好評(píng)率就會(huì)下降，渠道也會(huì)萎縮。

所以，對(duì)中小餐企來(lái)說(shuō)，最重要的可能并非追熱點(diǎn)和“全覆蓋”，反而應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)，去尋找和自己最佳匹配的資源、渠道，并通過(guò)精細(xì)化的自運(yùn)營(yíng)來(lái)積累、提升用戶資產(chǎn)。

哪些渠道值得深耕和投入，需要數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我覺(jué)得支付寶的轉(zhuǎn)化鏈路比其他平臺(tái)鏈路轉(zhuǎn)化的時(shí)間更短，我認(rèn)為原因在于支付寶上的客戶離錢更近，離訂單更近。

紅餐網(wǎng)：柴老師，我們看到很多品牌都在做抖音等平臺(tái)，但做支付寶的好像并不多，您怎么看。市面上有很多做公私運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，對(duì)餐飲品牌而言，到底應(yīng)該多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)還是單一渠道運(yùn)營(yíng)？二者分別有什么利弊？

柴園：餐飲目前最大的線上流量入口依然是美團(tuán)、餓了么這樣的本地服務(wù)平臺(tái)，但是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)紅海。而類似支付寶這樣的平臺(tái)，其實(shí)是流量成本洼地，有很大的潛力，應(yīng)該抓住。

并不是某個(gè)平臺(tái)流量大，就適合所有餐飲企業(yè)。比如抖音，在最開(kāi)始的時(shí)候，大家也沒(méi)有那么快意識(shí)到這個(gè)唱歌、跳舞、講段子、秀才藝的平臺(tái)能夠和餐飲產(chǎn)生怎么樣的聯(lián)系。但現(xiàn)在再去做抖音已經(jīng)很難了。所以餐飲人需要更加敏銳，早先一步嗅到流量的紅利。

紅餐網(wǎng)：蘭總，您認(rèn)為，相比其他平臺(tái)，支付寶在公私域運(yùn)營(yíng)這塊有哪些優(yōu)勢(shì)或者說(shuō)差異化的地方？餐企如何玩好支付寶的公私域？

蘭彥暉：我注意到，為了助力全域增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)，支付寶還提供了三大助力——特色能力助力、中心化助力和解決方案助力，目的就在于通過(guò)擴(kuò)大用戶規(guī)模、促進(jìn)用戶活躍、激發(fā)用戶潛在價(jià)值、提升經(jīng)營(yíng)小效率來(lái)構(gòu)建商家自己的 “用戶資產(chǎn)”，增強(qiáng)數(shù)字化生命力。

支付寶將這個(gè)增長(zhǎng)模型命名為 C-CARE 模型。

首先，支付寶通過(guò)開(kāi)放中心化陣地、聯(lián)合 IP 以及會(huì)員運(yùn)營(yíng)等，促進(jìn)更多私域用戶資產(chǎn)沉淀，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶規(guī)模。

其次，支付寶通過(guò)支付消息、服務(wù)消息和營(yíng)銷消息等提高商業(yè)觸達(dá)效率；與此同時(shí)，還通過(guò)生活號(hào)商家群等提高互動(dòng)服務(wù)體驗(yàn)，從而促進(jìn)用戶活躍。

最后，在用戶規(guī)模擴(kuò)大、活躍度上升的基礎(chǔ)上，支付寶還通過(guò)自身的特色能力（比如芝麻GO、會(huì)員積分、分期付款等）加速轉(zhuǎn)換、提升復(fù)購(gòu)、提升客單價(jià)。

對(duì)于一個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，單單有工具是不夠的，單單有流量也是不夠的。最重要的是平臺(tái)要有一套方法論，能夠幫助商家在平臺(tái)上好好經(jīng)營(yíng)。

所以，支付寶的流量+一套成熟的C-CARE 模型，確實(shí)能夠幫助商家少走很多彎路。

紅餐網(wǎng)：柴老師，在您看來(lái)，什么樣的餐飲品牌可能適合在支付寶做小程序做生意呢？

柴園：品類上看，小吃快餐等非正餐屬性的品類，可能相對(duì)更適合。

體量上看，營(yíng)銷投入非常有限的廣大中小餐飲商家相對(duì)更加適合。

我認(rèn)為，現(xiàn)在是支付寶的流量紅利期。未來(lái)很多品牌可能會(huì)借助支付寶公私域的流量運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)大的突破。

紅餐網(wǎng)：值得注意的是，品牌想要在支付寶做好全域運(yùn)營(yíng)，除了把握住平臺(tái)紅利和打法，還是需要橋梁幫助自己和平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，比如客如云這樣的非常有經(jīng)驗(yàn)的餐飲服務(wù)商。在餐飲業(yè)內(nèi)，客如云的專業(yè)服務(wù)是有口皆碑的，通過(guò)今天的分享，讓我們對(duì)流量運(yùn)營(yíng)有了更加深刻的認(rèn)知，想聽(tīng)蘭總介紹下，客如云還有哪些幫助餐企獲客、促活、開(kāi)發(fā)用戶價(jià)值的工具？

蘭彥暉：客如云能夠從流量引入、流量承接、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化和留存數(shù)據(jù)等方面幫助商家進(jìn)行對(duì)接。

在流量引入上，客如云其實(shí)已經(jīng)打通了支付寶所有的公域渠道，包括線上和線下的各種渠道，從而幫助商家將各種公域流量引入到自己的小程序中，實(shí)現(xiàn)流量承接。

在流量承接上，客如云給商家提供的小程序能夠極大的滿足商家的“自定義屬性”，商家可以根據(jù)自身需求制作各種卡券，定制會(huì)員能力等。

在營(yíng)銷轉(zhuǎn)化上，客如云豐富了商家的營(yíng)銷能力，比如幫助商家制作優(yōu)惠券，從而提高用戶的消費(fèi)動(dòng)力。在留存上，打通了社群、訂閱消息等，保證品牌能夠及時(shí)復(fù)訪召回老用戶。

最后，客如云還會(huì)為商家提供經(jīng)營(yíng)鏈路上的一些數(shù)據(jù)，比如營(yíng)銷數(shù)據(jù)、訪問(wèn)數(shù)據(jù)以及成交數(shù)據(jù)等，幫助商家做好復(fù)盤工作。

紅餐網(wǎng)：伴隨越來(lái)越多餐飲品牌開(kāi)始做各種線上營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷，營(yíng)銷策略的同質(zhì)化問(wèn)題也開(kāi)始顯現(xiàn)，請(qǐng)大家分析一下，未來(lái)餐飲數(shù)字化運(yùn)營(yíng)是否會(huì)出現(xiàn)一些新的趨勢(shì)？

柴園：現(xiàn)在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的工具已經(jīng)非常多了，包括像客如云、支付寶等。所以未來(lái)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是用好一種工具，發(fā)揮它落地的價(jià)值。夯實(shí)基礎(chǔ)，再去看未來(lái)的趨勢(shì)。

劉俊雄：我覺(jué)得數(shù)字化營(yíng)銷不一定要用創(chuàng)新的方法，比如我們門店長(zhǎng)期用的方法“買一斤送半斤”，這是個(gè)老辦法，但是非常管用。營(yíng)銷的創(chuàng)新也不一定是新形式，只要帶來(lái)了好的效果，就可以去使用。

另外，將所有的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都通過(guò)數(shù)字去量化，比如門店前端收銀的數(shù)字化，可以讓經(jīng)營(yíng)者更加方便地了解經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，還能優(yōu)化人力成本，優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)配送。作為經(jīng)營(yíng)者根據(jù)數(shù)字去判斷，也可以及時(shí)去調(diào)整，更加敏捷高效。

蘭彥暉：第一，還是要回到基礎(chǔ)——好的產(chǎn)品。數(shù)字化營(yíng)銷其實(shí)都來(lái)自于“好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”，只是我們今天要讓“更多人為好的產(chǎn)品說(shuō)話”，這意味著，我們要思考怎么讓每個(gè)顧客變成粉絲、變成KOL，成為品牌的傳播者。

第二，數(shù)據(jù)決策要代替人的經(jīng)驗(yàn)判斷。過(guò)去門店?duì)I銷大部分依托于門店店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)判斷，但今天更多要通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)做決策，未來(lái)會(huì)有更多品牌去這樣實(shí)踐。

第三，創(chuàng)新方法不需要太多，但是不同的方法在不同的時(shí)期要做新的排列組合，這樣會(huì)讓創(chuàng)新行為更豐富。2023年，餐飲人抱有“補(bǔ)回?fù)p失”、“搶回收益”的心理無(wú)可厚非，但是經(jīng)營(yíng)上還是要有耐心。