一年半獲取3500萬(wàn)用戶、90分鐘創(chuàng)造2.28億元訂單的市場(chǎng)營(yíng)銷奧秘

營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)榫€上獲客成本的高漲，再次轉(zhuǎn)移到傳統(tǒng)媒體整合上。寶潔、可口可樂減少線上廣告投放，重新?lián)肀щ娨晱V告，也是最新的趨勢(shì)。

在流量變貴之后，保持增長(zhǎng)成為經(jīng)濟(jì)形勢(shì)趨冷后的企業(yè)主題，也是廣大CMO面臨的最大課題。

怎樣低成本實(shí)現(xiàn)流量的購(gòu)買與轉(zhuǎn)化？如何走出流量少、流量貴、流量轉(zhuǎn)化陷阱多的困境？

品牌、裂變、微信、事件營(yíng)銷、數(shù)字廣告、直播、BD、落地頁(yè)，八大途徑破解流量困局、實(shí)現(xiàn)用戶指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)、完成銷售轉(zhuǎn)化。

一、品牌是最穩(wěn)定的流量池

很多創(chuàng)業(yè)者在前期的營(yíng)銷上都會(huì)面臨一個(gè)困惑：

如果手里有1000萬(wàn)元，我是做品牌，還是直接買流量做效果？

品牌和效果投放并不是對(duì)立的。品效合一，是更好的選擇。

但在實(shí)際操作中，做品牌可能代表著一些傳統(tǒng)廣告投放，比如影視劇貼片、分眾電梯、衛(wèi)視節(jié)目冠名等。這些廣告看得見、摸得著，但效果得不到保證，所以企業(yè)主心里難免會(huì)打鼓。

而買流量，可能就是直接選擇購(gòu)買效果廣告，比如百度的競(jìng)價(jià)排名、今日頭條的信息流、騰訊社交廣告等。

這些數(shù)字投放，都能測(cè)算出CPC（以每點(diǎn)擊一次計(jì)費(fèi)）、CPL（以每一條客戶留資信息計(jì)費(fèi)）、CPS（以每一件實(shí)際銷售產(chǎn)品計(jì)費(fèi)），相對(duì)品牌投放，企業(yè)主心里相對(duì)放心，覺得能夠看到ROI（投入產(chǎn)出比）回報(bào)。

當(dāng)然，企業(yè)主內(nèi)心也會(huì)糾結(jié)：花錢買流量可能是飲鴆止渴。

• 一是流量費(fèi)用越來越高。隨著BAT的壟斷，企業(yè)議價(jià)權(quán)越來越小，獲客成本高；
• 二是如果不做品牌，可能也沒有品牌溢價(jià)。只能通過產(chǎn)品促銷、降價(jià)的方式，提高流量效果。

分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春對(duì)這種普遍性糾結(jié)有一個(gè)說法：

流量占據(jù)通路，品牌占據(jù)人心。補(bǔ)貼和品牌可以兩手抓，補(bǔ)貼和流量相當(dāng)于促銷，而品牌才是真正的護(hù)城河。

這個(gè)說法有見地。

傳統(tǒng)品牌講求“三度”：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。

雖然對(duì)這三度的具體計(jì)算都是通過調(diào)研公司完成的，但對(duì)于品牌的功能和價(jià)值，受眾一般看重的也是這幾點(diǎn)。

• 第一，品牌解決認(rèn)知問題。讓消費(fèi)者記得住并能和競(jìng)品區(qū)別開（心智占有）。
• 第二，品牌解決信任問題。消費(fèi)者因?yàn)榉判臅?huì)優(yōu)先選擇名牌，錯(cuò)選的代價(jià)低。
• 第三，更高級(jí)的品牌是一種文化或信仰，具有很強(qiáng)的韌性和生命力。

比如星巴克、可口可樂、蘋果這些超級(jí)品牌，會(huì)有足夠多的忠誠(chéng)用戶。

可口可樂創(chuàng)辦人阿薩·坎德勒有句名言：

即使一夜之間工廠全部燒光，只要我還有品牌，就能馬上恢復(fù)生產(chǎn)。

品牌即流量。通過關(guān)注和“粉絲”，可以獲得源源不斷的流量。

從短期看，可能做品牌付出的成本很高，但基于品牌的持續(xù)性記憶、“粉絲”的口口相傳以及明星品牌的社會(huì)關(guān)注，品牌成本會(huì)邊際遞減，甚至歸零。

到了那時(shí)，企業(yè)即使減少大量的品牌廣告投放，也可以有穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，成為一個(gè)成功、成熟，到達(dá)收獲期的品牌。

二、品牌如何做定位？

方法一：對(duì)立型定位

對(duì)立型定位是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性導(dǎo)向（非用戶需求導(dǎo)向），是與對(duì)手顯著差異化的定位，適合市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和、后發(fā)創(chuàng)業(yè)的品牌。

這種定位的邏輯必須有一個(gè)能夠?qū)?biāo)的競(jìng)品，最好是行業(yè)最大、知名度最高的競(jìng)品，這樣你的對(duì)立才有價(jià)值，才能被用戶馬上感受到，才能跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

針對(duì)這個(gè)競(jìng)品，你認(rèn)為你最與眾不同的優(yōu)勢(shì)是什么？

要么人無(wú)我有，即擁有對(duì)手還不具備的優(yōu)勢(shì)；要么人有我強(qiáng)，即擁有對(duì)手還沒有重點(diǎn)強(qiáng)化的特點(diǎn)，你準(zhǔn)備做到最好。

從形式上來講，對(duì)立型定位往往在廣告語(yǔ)言上會(huì)使用“更”“比”“沒有”“增加”“不是……而是……”等字詞，體現(xiàn)對(duì)比優(yōu)勢(shì)，并且一破一立，很容易帶給對(duì)手不利的聯(lián)想。

在滴滴和優(yōu)步已經(jīng)成了快車、專車的代名詞之時(shí)，神州作為后發(fā)者，以滴滴為對(duì)標(biāo)，提出了“更安全的專車”，讓對(duì)手被間接聯(lián)想成為“不安全的專車”。

同樣激烈的二手車大戰(zhàn)，瓜子、優(yōu)信、人人車的廣告投放數(shù)以億計(jì)，但瓜子的投放效率明顯更高。

“二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價(jià)”，讓對(duì)手站到了“有中間商”“賺得多”的聯(lián)想對(duì)立面。

方法二：USP定位

20世紀(jì)50年代初，美國(guó)人羅瑟·里夫斯提出USP（Unique Selling Proposition）理論，即向消費(fèi)者說一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”。

40年后，達(dá)彼思廣告將USP發(fā)揚(yáng)光大。

從理論來講，對(duì)立型定位也是一種USP（人無(wú)我有）。但從實(shí)踐中，我們一般說的USP更集中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益，是一種物理型定位。

達(dá)彼思認(rèn)為，USP必須是具有特點(diǎn)的商品效用，要給予消費(fèi)者一個(gè)明確的利益承諾，并通過強(qiáng)有力的說服來證實(shí)它的獨(dú)特性。

簡(jiǎn)單來說，就是我們的產(chǎn)品在某個(gè)功能上非常不錯(cuò)、獨(dú)一無(wú)二。

USP定位經(jīng)久不衰，可以說到目前為止，絕大部分的品牌定位，尤其是科技創(chuàng)新產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品，都基本遵循了USP定位法則。

甚至，USP也反向引導(dǎo)了工業(yè)設(shè)計(jì)和創(chuàng)新思維，簡(jiǎn)單、極致、功能主義、單點(diǎn)突破，這些新概念或多或少都有USP的影子。

從表現(xiàn)形式來看，USP定位最容易形成的就是場(chǎng)景型口號(hào)，即在某種場(chǎng)景（或問題）下，你應(yīng)該立即選擇我的產(chǎn)品，“……就用……”是常用句式。

斯達(dá)舒廣告經(jīng)久不衰的定位“胃痛、胃酸、胃脹，就用斯達(dá)舒”就是USP定位的典型案例。

明確場(chǎng)景，明確產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者一聽就明白，一對(duì)應(yīng)癥狀就能聯(lián)想到產(chǎn)品。這樣的好定位，省力又省心。

方法三：升維定位

與第一種對(duì)立型定位的思維方向正好相反，第三種定位是升維定位。

同樣是競(jìng)爭(zhēng)，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一概念下進(jìn)行差異化糾纏，而是直接升級(jí)到一個(gè)更高的維度，創(chuàng)造新的藍(lán)海品類市場(chǎng)。

在表現(xiàn)形式上，最經(jīng)常看到的升維定位就是“×××行業(yè)開創(chuàng)者”“重新定義×××”“×××革命”等比較大的字眼。

雖然看起來有點(diǎn)大而空，但消費(fèi)者通常有趨強(qiáng)、好奇、選大牌、選更先進(jìn)產(chǎn)品的心理，所以也會(huì)產(chǎn)生實(shí)際效果。

在小米、樂視互聯(lián)網(wǎng)電視沒有出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)電視已經(jīng)開發(fā)了連接互聯(lián)網(wǎng)、能夠在線看視頻的電視機(jī)，如：

長(zhǎng)虹做了CHIQ（奇客）
創(chuàng)維的網(wǎng)絡(luò)電視名氣大一些，叫創(chuàng)維酷開
康佳的網(wǎng)絡(luò)電視叫KKTV

它們都沒有整體發(fā)力搶奪互聯(lián)網(wǎng)電視概念。

但樂視、小米進(jìn)入市場(chǎng)后就不一樣了。它們沒有任何顧忌：

我來就是“革命”的，也根本不需要做什么副牌，我的定位直接就是互聯(lián)網(wǎng)電視，搶最大的概念，占最大的交椅，收獲最大的消費(fèi)認(rèn)知。

三、裂變營(yíng)銷：最低成本的獲客之道

不夸張地說，今天一個(gè)企業(yè)如果沒有太多預(yù)算做廣告并投放到媒體，這是可以理解的，但如果它的App或者微信中沒有裂變營(yíng)銷，那是不可接受的。

玩好裂變營(yíng)銷，要做好以下三個(gè)方面：

1.種子用戶的選擇

裂變的目的是通過分享的方式獲得新增用戶，所以必須選擇影響力高、活躍度高的產(chǎn)品忠實(shí)用戶作為種子用戶。

種子用戶的選擇要盡量和產(chǎn)品調(diào)性相吻合，影響力要盡可能觸及目標(biāo)用戶群體，少而精不是壞事，質(zhì)量絕對(duì)比數(shù)量更重要。

2.裂變誘餌的投放

關(guān)于裂變誘餌，我們可以簡(jiǎn)單理解為“福利補(bǔ)貼”，但并不完全。

因?yàn)橛袝r(shí)好的創(chuàng)意內(nèi)容、創(chuàng)新情景交互、有趣的玩法都可能成為裂變誘餌。

但需要注意的是，除了福利補(bǔ)貼的誘餌之外，利用內(nèi)容、玩法等手段完成裂變爆發(fā)的不確定性較大。

在當(dāng)前社交媒體豐富、便捷的環(huán)境下，廣告的創(chuàng)意成本已經(jīng)大大降低，但投放成本卻依然居高不下。

如果企業(yè)愿意把投放廣告的費(fèi)用分批次回饋用戶，讓用戶養(yǎng)成領(lǐng)取福利的習(xí)慣，會(huì)讓裂變起到強(qiáng)大的流量轉(zhuǎn)化作用。

在福利的誘導(dǎo)之下，再加入一些創(chuàng)意作為分享催化，就會(huì)更容易撬動(dòng)用戶的社交關(guān)系，產(chǎn)生情感共鳴，從而獲取社交流量。

比如，神州專車經(jīng)常使用的裂變型H5，在公司內(nèi)部被稱之為“花式發(fā)券”。

在剛開始培養(yǎng)用戶習(xí)慣時(shí)，神州會(huì)特別地想一些發(fā)券的理由（用優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意催化），或加大專車券的金額（福利誘導(dǎo)），吸引用戶的點(diǎn)擊分享。

3.分享趣味的滿足

除了利益刺激，裂變本身的趣味性是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。

思考一下：

當(dāng)我們自己要在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)分享一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的商業(yè)化內(nèi)容時(shí)，這個(gè)內(nèi)容主要滿足了我們哪些趣味點(diǎn)和心理需求呢？

我們經(jīng)常能在朋友圈看到很多人自發(fā)地裂變分享一些活動(dòng)，比如：

7日PPT（演示文稿軟件）提升營(yíng)

如何炮制文案金句，引爆2016微信公開課PRO版示例154流量池營(yíng)銷？

從營(yíng)銷到增長(zhǎng)，只要這10堂課

百詞斬課程、咕咚運(yùn)動(dòng)、Keep健身等

原因就在于：

一方面在分享的過程中，用戶會(huì)得到一個(gè)獲取免費(fèi)數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)；

另一方面還能展現(xiàn)用戶在繁忙的工作之余堅(jiān)持學(xué)習(xí)、堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，在心理上讓用戶產(chǎn)生極大的滿足感。

再比如，提供一些類似“打卡機(jī)制”的文案，如“我已在×××上堅(jiān)持健身”或“閱讀……第××天”等，畢竟當(dāng)下的人們還是很樂于成為“斜杠青年”（擁有多重職業(yè)和身份的多元生活人群）的。

四、事件營(yíng)銷：“輕快爆”的流量爆發(fā)

時(shí)至今日，微信營(yíng)銷的基礎(chǔ)教育已經(jīng)完成，幾乎每家企業(yè)都會(huì)開通官方微信公眾號(hào)，并且有頻次地更新內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。

但這并不代表每個(gè)微信營(yíng)銷企業(yè)都會(huì)合理、有效地利用微信，通過好的手段實(shí)現(xiàn)流量改造，使其發(fā)揮最大轉(zhuǎn)化效率。

1.流量轉(zhuǎn)化的過程中必不可少的兩要素

每個(gè)企業(yè)在做微信流量轉(zhuǎn)化的過程中，有兩個(gè)要素是必不可少的：創(chuàng)意和福利。

① 創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)

傳統(tǒng)廣告要實(shí)現(xiàn)類似社會(huì)化營(yíng)銷的改造（比如病毒視頻、網(wǎng)感文案、熱點(diǎn)事件梗等），首先要判斷這個(gè)廣告投放成為網(wǎng)絡(luò)話題的成功率。

如果不能線下轉(zhuǎn)線上，成為微信朋友圈里的討論熱點(diǎn)，那么風(fēng)險(xiǎn)就很大，還不如做簡(jiǎn)單直接的硬廣告更安全。

當(dāng)然，也有很多傳統(tǒng)廣告做到了“小事件，大傳播”，成功刷屏朋友圈。比如，網(wǎng)易云音樂的地鐵廣告就比較有新意，而且傳播效果好。

② 利益驅(qū)動(dòng)

創(chuàng)意+福利，營(yíng)銷有保障。

福利是一種驅(qū)動(dòng)劑。在每個(gè)創(chuàng)意之后，給受眾一些福利、獎(jiǎng)品，做一些好玩兒的東西刺激大家去分享，就會(huì)讓傳播擴(kuò)散得更廣，得到更多的流量。

2.企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)社會(huì)化營(yíng)銷？

兩方面的技巧：

第一，輕、快、有網(wǎng)感；

第二，用社會(huì)化營(yíng)銷（social）引爆話題與事件。

所謂輕，就是營(yíng)銷人不要陷入做很酷炫、很復(fù)雜的創(chuàng)意，喜歡交互技術(shù)繁雜的H5，覺得只有這樣的內(nèi)容才能被叫作好內(nèi)容，才能實(shí)現(xiàn)刷屏的怪圈。

快，是指企業(yè)的響應(yīng)速度。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)講求的是速度，事件傳播發(fā)酵的速度快，創(chuàng)意的反應(yīng)就一定要跟上。

如果說在傳統(tǒng)廣告時(shí)期，一個(gè)創(chuàng)意的產(chǎn)生周期是5天，那么到了移動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代，一天5個(gè)創(chuàng)意都是極可能出現(xiàn)的事情。

網(wǎng)感其實(shí)是每一個(gè)企業(yè)微信賬號(hào)應(yīng)該具備的同理心，它能洞察到這篇推送文章的目標(biāo)用戶的內(nèi)心世界，能真正表達(dá)用戶想說的話，能明白目標(biāo)用戶在什么樣的場(chǎng)景中會(huì)使用什么樣的情景語(yǔ)言。

企業(yè)微信不要太官方、太嚴(yán)肅、太擺架子。

3.事件營(yíng)銷：“輕快爆”的流量爆發(fā)

在獲取流量的各種方法中，事件營(yíng)銷一直是企業(yè)市場(chǎng)部比較青睞的。

原因有兩點(diǎn)：

• 一是能夠迅速打開知名度，聚集關(guān)注；
• 二是可能以小博大，節(jié)約大量媒體投放費(fèi)用，獲取流量的性價(jià)比較高。

好的事件營(yíng)銷其實(shí)是可遇而不可求的，有些事件營(yíng)銷可能火了事件，但是品牌并沒有受益。

事件營(yíng)銷有五個(gè)關(guān)鍵爆點(diǎn)，分別是：

① 熱點(diǎn)

顧名思義，熱點(diǎn)就是借勢(shì)營(yíng)銷，借公眾情緒達(dá)到推廣宣傳品牌的效果。

追熱點(diǎn)已經(jīng)成為廣告人、營(yíng)銷人的基本功，目的其實(shí)還是增加流量。

代理商、廣告主想要自己造出一個(gè)事件、一個(gè)熱點(diǎn)的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于借勢(shì)熱點(diǎn)的難度。而且在熱點(diǎn)營(yíng)銷已經(jīng)成為常態(tài)化的當(dāng)下，這已經(jīng)是一種保險(xiǎn)的喧鬧形式。

追熱點(diǎn)有一個(gè)大忌：猶豫。追熱點(diǎn)動(dòng)作要快，可以提前儲(chǔ)備，也可以及時(shí)反應(yīng)。

② 爆點(diǎn)

事件營(yíng)銷中的爆點(diǎn)，其實(shí)更多指向的是營(yíng)銷的“關(guān)鍵詞”或“符號(hào)”。

每個(gè)事件營(yíng)銷必須有簡(jiǎn)短且辨識(shí)度高的主題詞：

一般為5個(gè)字以內(nèi)的關(guān)鍵詞，明確的雙井號(hào)關(guān)鍵詞，比如#逃離北上廣#、#BeatU#、#丟書大作戰(zhàn)#等。

還要具有強(qiáng)化統(tǒng)一的視覺符號(hào)，創(chuàng)意要干凈簡(jiǎn)單。

③ 賣點(diǎn)

在事件營(yíng)銷的整個(gè)過程中，必須緊跟自己產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。只有把握住核心賣點(diǎn)，才能防止流量外溢，營(yíng)銷活動(dòng)才能落地。

④ 槽點(diǎn)

社交媒體讓大眾傳播變得更加便捷和簡(jiǎn)單，在人人都可以發(fā)聲的情況下，吐槽的門檻越來越低。

受眾對(duì)于事件的參與度之高、擴(kuò)散性之強(qiáng)，達(dá)到了一個(gè)前所未有的高度。

品牌可以借助吐槽的勢(shì)能，通過“埋槽點(diǎn)”控制受眾吐槽的方向，然后借助段子手、普通網(wǎng)民的吐槽來保持話題熱度，最后再進(jìn)行收割。

⑤ 節(jié)點(diǎn)

掌握事件營(yíng)銷的節(jié)奏，是長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的積累，也是執(zhí)行的關(guān)鍵。

在事件營(yíng)銷中，關(guān)鍵人物和時(shí)間節(jié)點(diǎn)都很重要，可能會(huì)改變企業(yè)對(duì)本次事件的把控方向。

五、落地頁(yè)是數(shù)字廣告投放轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一步

很多企業(yè)在營(yíng)銷的過程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：

企業(yè)做了很多的數(shù)字廣告投放，也做了很多優(yōu)化的工作，投放頁(yè)面每天的流量和點(diǎn)擊消費(fèi)都很高，可是客戶的留資量和購(gòu)買率就是上不去。

而且很多企業(yè)都覺得花錢推廣了就應(yīng)該有客戶，當(dāng)客戶通過數(shù)字廣告投放或者其他路徑進(jìn)入落地頁(yè)后，推廣的目的就達(dá)到了，客戶理所當(dāng)然就會(huì)選擇購(gòu)買。這種想法十分錯(cuò)誤。

1.為什么必須重視落地頁(yè)？

落地頁(yè)是企業(yè)最容易忽略卻又最重要的一環(huán)。

落地頁(yè)指的是消費(fèi)者看到廣告banner后，通過點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)鏈接后出現(xiàn)的第一個(gè)頁(yè)面。

在移動(dòng)端，信息流廣告是快速的廣告呈現(xiàn)方式，而落地頁(yè)則起到承接流量、轉(zhuǎn)化用戶的重要作用，是營(yíng)銷過程的終端環(huán)節(jié)。

落地頁(yè)不是創(chuàng)意稿，一定要從產(chǎn)品和營(yíng)銷的整體策略出發(fā)去考慮。

如何提高用戶的瀏覽量、留存時(shí)間、轉(zhuǎn)化率，都需要不厭其煩地反復(fù)推敲。

一個(gè)落地頁(yè)設(shè)計(jì)好壞的考核標(biāo)準(zhǔn)是數(shù)據(jù)，是觸達(dá)用戶后真實(shí)的留資量、成單量，所以設(shè)計(jì)落地頁(yè)要把目標(biāo)作為終點(diǎn)，將每部分素材整合起來看，連成一條整體的營(yíng)銷線性思維，引導(dǎo)用戶完成轉(zhuǎn)化。

2.落地頁(yè)通常分為兩種類型

① 點(diǎn)擊型落地頁(yè)

顧名思義，點(diǎn)擊型落地頁(yè)就是在落地頁(yè)上會(huì)有按鈕項(xiàng)讓用戶點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到電商頁(yè)面（如京東、淘寶、企業(yè)官網(wǎng)等），這種落地頁(yè)起到了流量承接的作用。

當(dāng)流量被接引到網(wǎng)頁(yè)上之后，用戶通過點(diǎn)擊上面的按鈕進(jìn)行下一步操作，它承接了整個(gè)流量，為其他頁(yè)面做分發(fā)和轉(zhuǎn)化。

② 線索生成型落地頁(yè)

這種落地頁(yè)的頁(yè)面設(shè)置是一個(gè)信息表，當(dāng)推廣帶來的流量進(jìn)入落地頁(yè)面時(shí)，這個(gè)頁(yè)面可以快速收集用戶基本信息，用戶需填寫相關(guān)身份信息。

落地頁(yè)的邏輯架構(gòu)一般由6個(gè)要素組成：

1. 梳理出核心賣點(diǎn)和品牌、活動(dòng)信息（告知訪問者我是誰(shuí)）
2. 品牌的整體印象與產(chǎn)品口碑 (盡量突出其他用戶的使用情況，比如，已經(jīng)有×××用戶注冊(cè)使用）
3. 消費(fèi)者益處（突出“你的產(chǎn)品能給我提供什么服務(wù)，或者提供什么不同的獎(jiǎng)勵(lì)刺激”而不是“你的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)是什么”）
4. 權(quán)威認(rèn)證（找機(jī)構(gòu)或者名人為產(chǎn)品背書）
5. 用戶留資（引導(dǎo)用戶留下他們的資料）
6. 索取有效信息（不要索取過多信息，一般只留手機(jī)號(hào)即可）

六、直播營(yíng)銷的流量掘金

直播平臺(tái)僅用了半年時(shí)間，就完成了從網(wǎng)紅聚集向快消、電商、大眾商品、3C（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品）、制造業(yè)等品牌及產(chǎn)品的創(chuàng)新營(yíng)銷平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。

廣告營(yíng)銷行業(yè)在社交媒體平臺(tái)上的成熟發(fā)展的時(shí)間是三年，這個(gè)營(yíng)銷增長(zhǎng)速度無(wú)疑是驚人的。

雖然資本的熱度和受眾的關(guān)注度能夠輔助直播行業(yè)的快速發(fā)展，但是移動(dòng)直播最終能否為企業(yè)帶來高效、低成本的流量轉(zhuǎn)化，仍有待進(jìn)一步實(shí)踐和探索。

目前按平臺(tái)類型分，可分為綜合型直播平臺(tái)、垂直類直播平臺(tái)和電商類直播平臺(tái)。在直播時(shí)，要輔以微博、微信等巨型入口級(jí)流量。

到目前為止，直播營(yíng)銷的玩法仍然處于初級(jí)探索階段，國(guó)內(nèi)有關(guān)直播營(yíng)銷仍沒有規(guī)范化的模式。隨著2017年中，天貓App將直播按鈕從首頁(yè)降權(quán)到二級(jí)頁(yè)面，直播營(yíng)銷也逐漸趨冷。

但是，在一年的直播營(yíng)銷試水嘗試中，各平臺(tái)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)仍試圖從中找尋直播營(yíng)銷玩法的規(guī)律，讓直播成為一種可量化、可程序化的營(yíng)銷方式。

在這個(gè)過程中，移動(dòng)營(yíng)銷公司氫互動(dòng)率先提出了基于直播營(yíng)銷的“IMBT電商直播方法論”，有一定的參考意義。

IMBT是idea&IP（創(chuàng)意和IP）、media（媒介）、benefit（福利）、technology（技術(shù)）的首字母縮寫。

直播營(yíng)銷從來就不是單點(diǎn)作戰(zhàn)的營(yíng)銷，而是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都仔細(xì)考量并且必須具有規(guī)范化流程。

七、跨界營(yíng)銷的流量巧用

BD跨界營(yíng)銷已經(jīng)是品牌合作中常見的策略。

品牌之間的聯(lián)合就像談戀愛，既可以為企業(yè)和消費(fèi)者帶來全新的視角，也能讓雙方獲得“1+1>2”的效果收益。

企業(yè)在進(jìn)行BD合作之前，首先要了解自身有哪些流量位是可以交換的。

1.通過娛樂資源減少產(chǎn)品宣傳成本

明星娛樂是最好的品牌宣傳資源，利用免費(fèi)的IP授權(quán)和明星資源不僅能將一部分“粉絲”的流量吸引過來，也能為產(chǎn)品和品牌借勢(shì)獲得曝光的機(jī)會(huì)。

比如，在《鬼吹燈之尋龍?jiān)E》上映期間，神州專車使用舒淇的形象做裂變紅包，通過那一次裂變，神州專車獲得了幾十萬(wàn)的新增用戶。

通過明星、影視、娛樂宣傳發(fā)行獲得的分享、下載和轉(zhuǎn)化的效果，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一些純創(chuàng)意性的傳播，而且大大降低企業(yè)營(yíng)銷的傳播和創(chuàng)意成本。

所以，企業(yè)在商務(wù)合作時(shí)，要有意識(shí)地聯(lián)合影業(yè)投資、制作、營(yíng)銷、影院等產(chǎn)業(yè)鏈上下游知名方，借助交換宣傳發(fā)行、增加曝光、制造話題等形式，分流一部分營(yíng)銷創(chuàng)意和傳播的壓力。

2.通過金融資源增加銷售收益

在企業(yè)的商務(wù)拓展合作中，娛樂資源是用來減少品牌傳播成本的，而金融資源的作用則是增加銷售收益。

企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的商務(wù)合作形式多為企業(yè)聯(lián)合銀行，通過廣告、產(chǎn)品綁定、聯(lián)名卡等方式，獲得銀行的采購(gòu)收入和營(yíng)銷支持。

比如，聯(lián)名卡的運(yùn)作就是由發(fā)卡銀行和企業(yè)聯(lián)合發(fā)行一張卡片，持有卡片的消費(fèi)者在該企業(yè)消費(fèi)可以享受一定比例的優(yōu)惠，這能夠給企業(yè)帶來一定的直接銷售收益。

在尋找合適資源時(shí)，企業(yè)要做到知己知彼，想要和其他品牌組CP，需要先通過數(shù)據(jù)分析，制作雙方用戶畫像，找最佳場(chǎng)景結(jié)合，同時(shí)要充分考慮雙方品牌定位和調(diào)性。

這很好理解，跨界營(yíng)銷考慮的就是品牌之間的“門當(dāng)戶對(duì)”。

選擇合作的對(duì)象首先要和自身企業(yè)實(shí)力相匹配，要擁有相關(guān)的受眾消費(fèi)人群，才能讓合作產(chǎn)生最大價(jià)值。

如果前期沒有通過數(shù)據(jù)分析調(diào)研，掌握對(duì)方用戶和自己的結(jié)合點(diǎn)，在營(yíng)銷進(jìn)行的后期會(huì)因?yàn)槎ㄎ皇д`，讓合作收益大打折扣。

此外還要充分了解對(duì)方企業(yè)的產(chǎn)品特性和品牌定位，找到特性中可以契合的共性，將資源重配或調(diào)劑，取長(zhǎng)補(bǔ)短，碰撞出最恰當(dāng)?shù)幕瘜W(xué)反應(yīng)。

要注意，企業(yè)之間的跨度越大，化學(xué)反應(yīng)就越明顯，也能取得越好的效果。

文：楊飛@筆記俠

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