接手我們的應(yīng)用已經(jīng)5年多了，我們應(yīng)用是一個有億級用戶的訂閱型工具類APP，從開始的小步探索到后面大步開拓，從商業(yè)化初步探索到營收飛速提升，積攢了很多非常有效的手段和思路，正好是自己做PM的的第10年，總結(jié)一番，希望給大家?guī)硪恍┯幸饬x的借鑒。
一個產(chǎn)品的價值衡量就是收入，所以我就從收入著手，逐步對每個部分進(jìn)行分解，分解到新用戶獲取、用戶留存活躍、付費轉(zhuǎn)化率提升等大家都比較感興趣的點。我后續(xù)也會慢慢給大家細(xì)聊。
正文
今天先給大家講講如何提升購買成功轉(zhuǎn)化率，這個應(yīng)該是很多人最希望看到的。
1.免費試用后收費：提升購買成功率不二法寶
免費試用就是一個敲門磚，讓用戶用最小的成本去初步體驗。如果用戶不取消就默認(rèn)自動訂閱，這個是很多做訂閱收入APP的必經(jīng)之路。你可以挑選Appstore、google play的暢銷榜上排名靠前的APP，基本上都是這種玩法。
比如下面這3款，Pandora、PDF Expert和Dropbox。
新用戶進(jìn)入NETFLIX的web頁的第一步就展示了試用邀請。
用戶也非常吃這套，從人性角度，只要第一步敲開用戶的心理防線，讓用戶開始體驗了產(chǎn)品，只要不是產(chǎn)品太差，基本上都不會退，更不要說過大家忙個幾天都忘了取消這件事。
在日常生活里，大家有沒有被這種方式套路？比如電商的不滿意免費退，只要真實退款人數(shù)在一定的比例之下，退貨及退貨運費的成本都是可以接受的。
費試用展示的時機也非常重要，很多APP是剛啟動就讓用戶進(jìn)行展示，50%以上的付費用戶都是在24小時內(nèi)轉(zhuǎn)化的，再往后，轉(zhuǎn)換的難度就會越來越大。
2.羅列付費功能快速購買：快速轉(zhuǎn)化；買的功能多，感覺花的值
做付費引導(dǎo)，一定要短快。我們一開始做付費功能展示，是在用戶使用到特定付費功能時，進(jìn)行彈窗解釋這個功能的作用及付費按鈕，當(dāng)然用戶也可以滑動查看其他功能。這種展示很簡潔，但是用戶不一定會滑動；加上跳轉(zhuǎn)到新頁面看更多也不好，增加一步就意味著轉(zhuǎn)化率的降低。
好的做法就是能夠讓用戶方便點擊購買，不要增加額外的操作成本。
另外盡量羅列對比清楚，讓用戶一眼就能感知到我付費有什么好處，可能一個功能只是讓用戶心動，但是看到另一個功能就是觸發(fā)購買的最后一根稻草。
下面來一個反面例子，滑動查看更多功能，增加用戶操作成本。（這里，論主和作者有不同的看法，畢竟Tinder就是典型的滑動式。Case by Case！這里論主不多發(fā)表意見。）
3.價格歧視：不同平臺\不同用戶階段\不同地區(qū), 價格不同
如果收入到達(dá)一個瓶頸期，不妨試試做價格歧視，會有一番新的天地。
價格歧視不光在酒店、航空、旅游上有，在APP上也同樣會有，大家比較熟悉的各大視頻會員，除了自家app里面正價賣，也做淘寶分銷，也跟一些會員捆綁賣，甚至還會免費送給用戶體驗來吸引續(xù)費，甚至在不同系統(tǒng)的價格也不同，這些都是為了自身價值最大化。
下面是愛奇藝在APP、支付寶、招商銀行里面不同的價格。
不同用戶階段，就是在用戶使用APP的不同階段給用戶不同的價格，比如你剛下載，那用原價；你用了一段時間，還沒有付費，要么免費的夠用了，要么就是覺得價格太貴了，那可以推些折扣價。
不同國家地區(qū)的價格歧視也比較好理解，印度、尼日利亞這樣的欠發(fā)達(dá)國家和歐美、日本的用戶對價格的敏感程度肯定是不一樣的，5美金對于歐美就是一杯咖啡的錢，但是對于印度說不定就是一天的生活費，所以產(chǎn)品定價也可以有所差異，讓用戶能夠負(fù)擔(dān)得起。
可以預(yù)見傳統(tǒng)商旅行業(yè)中的價格體系搭建、運營，也將在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中發(fā)揚光大，甚至?xí)霈F(xiàn)專門的收益管理職業(yè)。
4.開發(fā)更滿足用戶需求的付費功能：
多從用戶當(dāng)前比較多的使用方式中入手；針對特定地區(qū)開發(fā)特定的付費功能
我們收入的第一次突飛猛進(jìn)就是在于我挖掘了一個用戶量級非常大，但是一直被大家所忽視的付費場景，并且這個功能至今還是我們的主要收入來源。不方便說是什么功能，但是可以說下是如何挖掘出來的。
首先你要對用戶如何使用你的APP來做什么非常了解，在什么場景下如何來用，這個場景前面的行為和后面的行為又是什么。我就是在用戶使用場景中，往后多想了一步，用戶使用完我們app，后面要干什么，我們能否在APP里面幫用戶把這件事給做了……于是一點小改動，就創(chuàng)造了一個當(dāng)前同類APP都在抄襲的牛逼功能。
這種功能要滿足3個特點：場景用戶量大、節(jié)省用戶時間、節(jié)省用戶金錢，能夠全部滿足最好，最賺錢，滿足其中一兩個，賺點小錢。
還可以針對一些國家地區(qū)做了一些特有的功能，每個國家地區(qū)的具體情況都是不一樣的，在我們國家很方便的一些事情，在國外就不一定了。這方面可以參見一些出海公司如何做本地化的，比如UC、比如SHAREit，搜一搜會有很多文章，就不重復(fù)了。
5.支持更多的支付方式：
要覆蓋不同的支付方式；不同的國家支付手段不同
要多覆蓋不同群體的不同的支付方式，有用戶常用或者樂意使用的支付方式會大大提升用戶付費意愿。
國內(nèi)幾種不同的支付方式給大家羅列下：支付寶、微信、話費、預(yù)付卡，預(yù)付卡這個要特別說下，很多大企業(yè)的餐費補助都是通過預(yù)付卡打錢，但是很多人都是用不完的，如果你是做電商的，特別支持一下，也許會有意外之喜。
蘋果和國外google play一般都是應(yīng)用商店自帶的支付方式，這個沒什么好說的，建議大家也不要去做一些繞過去的行為，最后容易得不償失。這些應(yīng)用商店也在積極對接不同國家地區(qū)的支付渠道，但畢竟也是要慢慢推進(jìn)的。
如果你的應(yīng)用主要用戶在一些支付方式不發(fā)達(dá)的國家，那你不妨去研究研究他們國家的主要付費方式能不能都在應(yīng)用商店上支持，如果缺少一兩種，可以在用戶未支付成功時，彈個tips提醒告知下如何充值應(yīng)用商店。
文：?Dennis/九日論道
首席增長官CGO薦讀：
更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://m.gptmaths.com/cgo/product/24807.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 
