億級(jí)APP收入連續(xù)翻倍的產(chǎn)品增長(zhǎng)思路梳理

接手我們的應(yīng)用已經(jīng)5年多了，我們應(yīng)用是一個(gè)有億級(jí)用戶(hù)的訂閱型工具類(lèi)APP，從開(kāi)始的小步探索到后面大步開(kāi)拓，從商業(yè)化初步探索到營(yíng)收飛速提升，積攢了很多非常有效的手段和思路，正好是自己做PM的的第10年，總結(jié)一番，希望給大家?guī)?lái)一些有意義的借鑒。

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值衡量就是收入，所以我就從收入著手，逐步對(duì)每個(gè)部分進(jìn)行分解，分解到新用戶(hù)獲取、用戶(hù)留存活躍、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率提升等大家都比較感興趣的點(diǎn)。我后續(xù)也會(huì)慢慢給大家細(xì)聊。

正文

今天先給大家講講如何提升購(gòu)買(mǎi)成功轉(zhuǎn)化率，這個(gè)應(yīng)該是很多人最希望看到的。

1.免費(fèi)試用后收費(fèi)：提升購(gòu)買(mǎi)成功率不二法寶

免費(fèi)試用就是一個(gè)敲門(mén)磚，讓用戶(hù)用最小的成本去初步體驗(yàn)。如果用戶(hù)不取消就默認(rèn)自動(dòng)訂閱，這個(gè)是很多做訂閱收入APP的必經(jīng)之路。你可以挑選Appstore、google play的暢銷(xiāo)榜上排名靠前的APP，基本上都是這種玩法。

比如下面這3款，Pandora、PDF Expert和Dropbox。

新用戶(hù)進(jìn)入NETFLIX的web頁(yè)的第一步就展示了試用邀請(qǐng)。

用戶(hù)也非常吃這套，從人性角度，只要第一步敲開(kāi)用戶(hù)的心理防線(xiàn)，讓用戶(hù)開(kāi)始體驗(yàn)了產(chǎn)品，只要不是產(chǎn)品太差，基本上都不會(huì)退，更不要說(shuō)過(guò)大家忙個(gè)幾天都忘了取消這件事。

在日常生活里，大家有沒(méi)有被這種方式套路？比如電商的不滿(mǎn)意免費(fèi)退，只要真實(shí)退款人數(shù)在一定的比例之下，退貨及退貨運(yùn)費(fèi)的成本都是可以接受的。

費(fèi)試用展示的時(shí)機(jī)也非常重要，很多APP是剛啟動(dòng)就讓用戶(hù)進(jìn)行展示，50%以上的付費(fèi)用戶(hù)都是在24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)化的，再往后，轉(zhuǎn)換的難度就會(huì)越來(lái)越大。

2.羅列付費(fèi)功能快速購(gòu)買(mǎi)：快速轉(zhuǎn)化；買(mǎi)的功能多，感覺(jué)花的值

做付費(fèi)引導(dǎo)，一定要短快。我們一開(kāi)始做付費(fèi)功能展示，是在用戶(hù)使用到特定付費(fèi)功能時(shí)，進(jìn)行彈窗解釋這個(gè)功能的作用及付費(fèi)按鈕，當(dāng)然用戶(hù)也可以滑動(dòng)查看其他功能。這種展示很簡(jiǎn)潔，但是用戶(hù)不一定會(huì)滑動(dòng)；加上跳轉(zhuǎn)到新頁(yè)面看更多也不好，增加一步就意味著轉(zhuǎn)化率的降低。

好的做法就是能夠讓用戶(hù)方便點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)，不要增加額外的操作成本。

另外盡量羅列對(duì)比清楚，讓用戶(hù)一眼就能感知到我付費(fèi)有什么好處，可能一個(gè)功能只是讓用戶(hù)心動(dòng)，但是看到另一個(gè)功能就是觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)的最后一根稻草。

下面來(lái)一個(gè)反面例子，滑動(dòng)查看更多功能，增加用戶(hù)操作成本。（這里，論主和作者有不同的看法，畢竟Tinder就是典型的滑動(dòng)式。Case by Case！這里論主不多發(fā)表意見(jiàn)。）

3.價(jià)格歧視：不同平臺(tái)\不同用戶(hù)階段\不同地區(qū), 價(jià)格不同

如果收入到達(dá)一個(gè)瓶頸期，不妨試試做價(jià)格歧視，會(huì)有一番新的天地。

價(jià)格歧視不光在酒店、航空、旅游上有，在A(yíng)PP上也同樣會(huì)有，大家比較熟悉的各大視頻會(huì)員，除了自家app里面正價(jià)賣(mài)，也做淘寶分銷(xiāo)，也跟一些會(huì)員捆綁賣(mài)，甚至還會(huì)免費(fèi)送給用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)吸引續(xù)費(fèi)，甚至在不同系統(tǒng)的價(jià)格也不同，這些都是為了自身價(jià)值最大化。

下面是愛(ài)奇藝在A(yíng)PP、支付寶、招商銀行里面不同的價(jià)格。

不同用戶(hù)階段，就是在用戶(hù)使用APP的不同階段給用戶(hù)不同的價(jià)格，比如你剛下載，那用原價(jià)；你用了一段時(shí)間，還沒(méi)有付費(fèi)，要么免費(fèi)的夠用了，要么就是覺(jué)得價(jià)格太貴了，那可以推些折扣價(jià)。

不同國(guó)家地區(qū)的價(jià)格歧視也比較好理解，印度、尼日利亞這樣的欠發(fā)達(dá)國(guó)家和歐美、日本的用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感程度肯定是不一樣的，5美金對(duì)于歐美就是一杯咖啡的錢(qián)，但是對(duì)于印度說(shuō)不定就是一天的生活費(fèi)，所以產(chǎn)品定價(jià)也可以有所差異，讓用戶(hù)能夠負(fù)擔(dān)得起。

可以預(yù)見(jiàn)傳統(tǒng)商旅行業(yè)中的價(jià)格體系搭建、運(yùn)營(yíng)，也將在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中發(fā)揚(yáng)光大，甚至?xí)霈F(xiàn)專(zhuān)門(mén)的收益管理職業(yè)。

4.開(kāi)發(fā)更滿(mǎn)足用戶(hù)需求的付費(fèi)功能：

多從用戶(hù)當(dāng)前比較多的使用方式中入手；針對(duì)特定地區(qū)開(kāi)發(fā)特定的付費(fèi)功能

我們收入的第一次突飛猛進(jìn)就是在于我挖掘了一個(gè)用戶(hù)量級(jí)非常大，但是一直被大家所忽視的付費(fèi)場(chǎng)景，并且這個(gè)功能至今還是我們的主要收入來(lái)源。不方便說(shuō)是什么功能，但是可以說(shuō)下是如何挖掘出來(lái)的。

首先你要對(duì)用戶(hù)如何使用你的APP來(lái)做什么非常了解，在什么場(chǎng)景下如何來(lái)用，這個(gè)場(chǎng)景前面的行為和后面的行為又是什么。我就是在用戶(hù)使用場(chǎng)景中，往后多想了一步，用戶(hù)使用完我們app，后面要干什么，我們能否在A(yíng)PP里面幫用戶(hù)把這件事給做了……于是一點(diǎn)小改動(dòng)，就創(chuàng)造了一個(gè)當(dāng)前同類(lèi)APP都在抄襲的牛逼功能。

這種功能要滿(mǎn)足3個(gè)特點(diǎn)：場(chǎng)景用戶(hù)量大、節(jié)省用戶(hù)時(shí)間、節(jié)省用戶(hù)金錢(qián)，能夠全部滿(mǎn)足最好，最賺錢(qián)，滿(mǎn)足其中一兩個(gè)，賺點(diǎn)小錢(qián)。

還可以針對(duì)一些國(guó)家地區(qū)做了一些特有的功能，每個(gè)國(guó)家地區(qū)的具體情況都是不一樣的，在我們國(guó)家很方便的一些事情，在國(guó)外就不一定了。這方面可以參見(jiàn)一些出海公司如何做本地化的，比如UC、比如SHAREit，搜一搜會(huì)有很多文章，就不重復(fù)了。

5.支持更多的支付方式：

要覆蓋不同的支付方式；不同的國(guó)家支付手段不同

要多覆蓋不同群體的不同的支付方式，有用戶(hù)常用或者樂(lè)意使用的支付方式會(huì)大大提升用戶(hù)付費(fèi)意愿。

國(guó)內(nèi)幾種不同的支付方式給大家羅列下：支付寶、微信、話(huà)費(fèi)、預(yù)付卡，預(yù)付卡這個(gè)要特別說(shuō)下，很多大企業(yè)的餐費(fèi)補(bǔ)助都是通過(guò)預(yù)付卡打錢(qián)，但是很多人都是用不完的，如果你是做電商的，特別支持一下，也許會(huì)有意外之喜。

蘋(píng)果和國(guó)外google play一般都是應(yīng)用商店自帶的支付方式，這個(gè)沒(méi)什么好說(shuō)的，建議大家也不要去做一些繞過(guò)去的行為，最后容易得不償失。這些應(yīng)用商店也在積極對(duì)接不同國(guó)家地區(qū)的支付渠道，但畢竟也是要慢慢推進(jìn)的。

如果你的應(yīng)用主要用戶(hù)在一些支付方式不發(fā)達(dá)的國(guó)家，那你不妨去研究研究他們國(guó)家的主要付費(fèi)方式能不能都在應(yīng)用商店上支持，如果缺少一兩種，可以在用戶(hù)未支付成功時(shí)，彈個(gè)tips提醒告知下如何充值應(yīng)用商店。

文：?Dennis/九日論道

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