京東超市用戶運營體系拆解，圍繞提高GMV的總目標(biāo)，核心用戶是18-35歲女性群體

指標(biāo)拆解：GMV = UV x 購買轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價 x 復(fù)購頻次

GMV的值受4個因素影響，且匹配的運營環(huán)節(jié)不同，下面展開詳細(xì)分析。

一、用戶拉新

拉新情況會影響UV值，體現(xiàn)在導(dǎo)流的量+裂變的量

小程序引流

主要是京喜小程序的自然流量

公眾號引流

主要是京東官方矩陣賬號的自然流量，和小程序的流量有重合

推送出去活動海報后，新用戶掃碼關(guān)注后會有自動回復(fù)；菜單欄位置增加海報曝光位；推文底部匹配添加微信二維碼；置頂留言中匹配曝光對應(yīng)活動微信，引導(dǎo)添加；小程序的首頁最佳曝光位增加微信圖文頁，盡量引導(dǎo)添加二維碼

異業(yè)合作

顧名思義，資源置換，選擇用戶群體相似的其他品牌，比如受眾為：一二線高知女性，家庭中的核心決策人，貼合京東超市核心用戶，既18-35歲女性群體。這些品牌可以是百果園、幸福西餅，舉個例子，百果園x京東超市（水果味的漱口水）不用拘束在微信生態(tài)，他們的社群、抖音、微博等其他平臺的廣告位置都可以考慮進(jìn)拉新范圍.

包裹卡

通常的誘餌是贈品、現(xiàn)金、服務(wù)、優(yōu)惠券等等，組合剛需，回購誘惑，引導(dǎo)加微信

0元禮包，新品體驗，積分兌換等等

社交裂變

任務(wù)寶裂變

路徑：掃碼參加活動——公號引導(dǎo)加企業(yè)微信好友——添加企業(yè)微信后，歡迎語設(shè)置為引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)的話術(shù)和物料——邀請好友成功后，對應(yīng)的服務(wù)號推送助力通知提醒

紅包裂變

用戶領(lǐng)取紅包后，引導(dǎo)再開4個紅包，邀請好友解鎖，被邀請好友接受邀請，完成拉新

1分錢領(lǐng)裂變

用戶點擊授權(quán)，京東收集用戶手機(jī)號——完成購買——分享這個好事給好友或者添加企業(yè)微信，被誘導(dǎo)分享該活動——提醒邀請人可以沖榜拿取其他福利——再次引導(dǎo)加微信或者進(jìn)群

社群團(tuán)購裂變

已經(jīng)在群里的用戶，看到相關(guān)介紹物料后，由邀請人掃碼開啟拼團(tuán)，發(fā)布在自己朋友圈或者好友對話框及其他的微信群中，受邀者點擊參團(tuán)，完成購買后可以自己再開團(tuán)，形成裂變。

短信PUSH

數(shù)據(jù)庫中匹配18-35歲女性群體，可以借助運營商短信代發(fā)廣告公司，做為觸達(dá)告知用戶的補(bǔ)充手段，通常是會留一個活動地址，在最后的微信留一個可以關(guān)注微信公號或者個人企業(yè)微信號的二維碼。

二、用戶轉(zhuǎn)化和留存促活

這個部分和轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)，主要從新客首單+老客復(fù)購+商品力這3個方面做提高

新客首單

對于新用戶，完成首單意味著可以擁有比較好的轉(zhuǎn)化和留存，如何降低門檻便是重點。

我們可以使用新人贈送會員卡、優(yōu)惠券、大禮包的形式，給足物質(zhì)好處，同時系統(tǒng)匹配好對應(yīng)的使用教程及引導(dǎo)。

時間OK（剛接觸注意力集中），動機(jī)充足（有需求準(zhǔn)備下單），金錢能力OK（新人禮包減免），加上使用引導(dǎo)順暢無卡頓，新用戶順利完成首單，完成運營給設(shè)定的核心動作。

老客復(fù)購（用好私域）

配合之前引流拉新搭建好的社群的運營，會員制度的激勵，好物推薦的種草等等

私域的企業(yè)微信要搭配人設(shè)——RCSC模型

Role 角色

Content 內(nèi)容

Scene 場景

Characte 性格

比較好使的是福利官的角色，日常賣萌發(fā)放優(yōu)惠，促進(jìn)用戶復(fù)購

確定好人設(shè)后，還需要根據(jù)社群的不同做出差異，比如寵粉群、主題群、活動優(yōu)先快閃群等等，主要是涉及到6個有：

有利益：讓用戶感到針對自己的限時限量的特惠

有內(nèi)容：興趣話題，比如之前說的漱口水相關(guān)的介紹，科普

有分享：尋找群內(nèi)分享指數(shù)比較高的用戶或者自己安插水軍，與官方福利官互動，分享使用感受，鼓勵用戶曬相關(guān)信息

有主題：比如各種情人節(jié)，女生節(jié)等等，以此為契機(jī)在群里聊起來

有思考：比如牙齒護(hù)理，可以一月邀請專家講一個tips，讓用戶覺得有成長，結(jié)合自身思考改變，為之后運營轉(zhuǎn)化儲備認(rèn)知

有價值：福利折扣的直觀物質(zhì)價值，寵物用品群的同好欣賞的精神價值等等

價格上也根據(jù)需要做區(qū)分，遵循這個價格體系

商品力

可以在1v1對話中，精準(zhǔn)私聊，用戶觸達(dá)，組合之前給用戶打的標(biāo)簽

順便補(bǔ)充一下標(biāo)簽體系，分為事實標(biāo)簽、運營標(biāo)簽、規(guī)則標(biāo)簽

可以嘗試品類組合關(guān)聯(lián)銷售的方式，比如賣半個西瓜附帶勺子這樣的組合

可以有其他的活動玩法，補(bǔ)貼，比如生鮮滿399-200的券，限定某品類商品使用等等

人均客單價

提高人均客單價的方法，比如加XX元可換購XXX；距離上次購買XX已經(jīng)過了XX天，建議再囤一些；2件9折，3件8折；滿減后減免運費；增加高客單價爆品等

復(fù)購頻次

提高復(fù)購頻次的手段，支付后給一個紅包減免券，下次購物可用；跨品類跨品牌組合包，比如剃須刀和牙刷組合；會員積分兌換制度，用積分激勵來鎖定用戶；用高頻帶低頻，比如高頻使用的生活用品帶家電組合綁定銷售等等

三、簡要小結(jié)

GMV = UV x 購買轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價 x 復(fù)購頻次

運營策略手段和AARRR模型、GMV模型不是獨立匹配，很多環(huán)節(jié)是耦合在一起的，社群私域的維護(hù)，IP人設(shè)的打造，長期內(nèi)容的輸出，都離不開數(shù)據(jù)的驅(qū)動，圍繞核心目標(biāo)去開展，才不會盲目追求虛假繁榮，而沒有營收。

作者：匠人灰原，不知名游戲黑洞の用戶運營