企業(yè)為什么必須要做全網(wǎng)整合營(yíng)銷？酷推客周建林深度解析

隨著公司發(fā)展，市場(chǎng)占有率的提升，單一的利用某些渠道獲取用戶，越來(lái)越接近天花板。還有一些公司希望在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，利用市場(chǎng)的火熱氛圍，達(dá)成市場(chǎng)推廣目的。這都要求運(yùn)營(yíng)策略的制定者對(duì)全網(wǎng)整合營(yíng)銷推廣有一定的了解。

為什么會(huì)出現(xiàn)全網(wǎng)整合營(yíng)銷，核心在于用戶在發(fā)生變化，對(duì)信息的掌控和溝通能力也比以往任何時(shí)代都強(qiáng)。不依賴于傳統(tǒng)的信息提供者，任何人都可以利用網(wǎng)絡(luò)自主搜尋信息，甚至產(chǎn)生信息。技術(shù)的發(fā)展讓公司與用戶，用戶與用戶間的溝通方式產(chǎn)生了巨大的變化。某種程度上說(shuō)，豐富的媒體和溝通渠道，給推廣人員帶來(lái)麻煩，其根源在于其不可控性。但從發(fā)展的角度來(lái)看，也帶來(lái)更多機(jī)遇。

這也要求公司高層把品牌管理，銷售推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，社交營(yíng)銷及其他形式的營(yíng)銷溝通等整合到一起，以傳達(dá)清晰的品牌形象，擴(kuò)大行業(yè)知名度，提高用戶量。

如上所述，全網(wǎng)整合營(yíng)銷，并不是我們理解的，簡(jiǎn)單的多渠道廣告投放，這是根本錯(cuò)誤。它需要在統(tǒng)一的頂層品牌設(shè)計(jì)，和目標(biāo)用戶與公司產(chǎn)品接觸的所有節(jié)點(diǎn)基礎(chǔ)上，對(duì)的用戶進(jìn)行吸引，說(shuō)服工作等。

品牌頂層設(shè)計(jì)是產(chǎn)品希望傳達(dá)給用戶的形象內(nèi)容?？梢哉f(shuō)品牌頂層設(shè)計(jì)是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。

運(yùn)營(yíng)人員需要對(duì)推廣信息過(guò)濾整理，如統(tǒng)一的品牌形象，防止讓用戶接收混亂信息。

首先，我們可以理解成消費(fèi)者的購(gòu)買階段，為了比較好說(shuō)明，這里把用戶購(gòu)買分為5個(gè)階段，如下圖：

（1）注意需求

這個(gè)階段購(gòu)買者可能會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)事件注意到自己的需求，這類需求可能是由各種因素引起的。比如內(nèi)在的，可能我們餓了，就會(huì)想吃東西。外在的，別人說(shuō)我太胖了，則會(huì)去考慮減肥。

（2）信息收集

在決定要吃東西后，我們會(huì)上各類app，或者上百度，360之類的搜索，也可以去問(wèn)同事?；蛘咴谖⒉?，一直播等平臺(tái)看各類網(wǎng)紅的推薦，可以看到，信息渠道的多樣化，因此信息來(lái)源的影響程度也隨產(chǎn)品，品牌，渠道，用戶而異。

（3）候選評(píng)價(jià)

用戶在收集各類信息之后，需要對(duì)其行處理，并選擇產(chǎn)品。面對(duì)相同的需求，不同的人會(huì)選擇不同的產(chǎn)品。有些用戶會(huì)比較理性，做出決定前會(huì)綜合考慮，分析。有些則完全向反，僅憑沖動(dòng)就能做出購(gòu)買。當(dāng)然，同一類消費(fèi)者也可能同時(shí)擁有上述兩類形為。我們繼續(xù)說(shuō)吃的例子，同樣都是吃，你特別喜歡日料，而我則希望吃湘菜。假如我們同時(shí)面對(duì)湘菜，你更重視口味，我更重視環(huán)境和服務(wù)，那么我們的選擇也全然不同。

從運(yùn)營(yíng)者角度來(lái)說(shuō)，我們要研究目標(biāo)用戶，找出他們實(shí)際如何來(lái)評(píng)價(jià)方案，如果知道評(píng)價(jià)過(guò)程，就可以采取措施來(lái)影響用戶的選擇。

（4）決策購(gòu)買

用戶在收集信息，并對(duì)其做出評(píng)價(jià)后就初步形成了購(gòu)買意向。是不是用戶完成購(gòu)買意向后就萬(wàn)事大吉了呢？并不是。用戶做出購(gòu)買決策后往往會(huì)受諸多因素影響。其中有可控因素，不可控因素。舉個(gè)栗子：我們已經(jīng)決定去某家湘菜館吃飯，家人打電話說(shuō)飯已經(jīng)做好了，這是不可控因素。如果到了飯店，服務(wù)員冷漠臉說(shuō)先排隊(duì)吧，晾在一邊自己忙去了，這時(shí)用戶可能改變自己的決定。這類因素我們定義為可控因素。網(wǎng)站推廣中，因?yàn)榭头?wù)質(zhì)量不夠，引起跳單的情況太常見(jiàn)了。

購(gòu)買意向不意味購(gòu)買，運(yùn)營(yíng)人員需要降低阻礙用戶購(gòu)買的影響（如可控因素）。

（5）購(gòu)買后行為

購(gòu)買后行為的重點(diǎn)是建立客戶滿意度，提高重復(fù)購(gòu)買率。

首先我們要了解的是，營(yíng)銷的內(nèi)涵一般來(lái)說(shuō)是集中解決目標(biāo)市場(chǎng)的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，偏好，形像的過(guò)程，并且將與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系視為一種管理。優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)者會(huì)將這類管理深化，帶來(lái)巨大效益，社群營(yíng)銷就是一大典范。良好的管理過(guò)程應(yīng)當(dāng)從審視目標(biāo)用戶可能與公司產(chǎn)品的所有接觸節(jié)點(diǎn)開(kāi)始。在產(chǎn)生需求前，會(huì)從哪些渠道了解美食，可能是一張照片刺激，產(chǎn)生了吃的欲望，像肯德基。需求產(chǎn)生后，我可以查看了各類app，利用搜索，也可以從微博，視頻紅人等尋求建議，同時(shí)也可以去美食網(wǎng)站搜尋各類點(diǎn)評(píng)，查看價(jià)格。在信息搜索過(guò)程中，也許有某個(gè)餐廳擊中需求，產(chǎn)生消費(fèi)欲望。

運(yùn)營(yíng)人員要做的是評(píng)估不同階段（購(gòu)買階段）用戶的接觸體驗(yàn)，從其角度制作接觸信息，達(dá)成良好關(guān)系。進(jìn)而吸引用戶或促成用戶購(gòu)買。

03、開(kāi)展全網(wǎng)整合營(yíng)銷的步驟

1. 用戶研究

任何營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始是對(duì)目標(biāo)用戶的定位研究。目標(biāo)用戶是產(chǎn)品的購(gòu)買者，或者對(duì)購(gòu)買決定形成重要影響的人。這需要我們首先對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行定位。

2. 確定用戶特點(diǎn)

一旦明確了目標(biāo)受眾，運(yùn)營(yíng)人員必須確定營(yíng)銷目標(biāo)。這里說(shuō)的營(yíng)銷目標(biāo)當(dāng)然包括購(gòu)買，購(gòu)買是最終極目的，但不是唯一的方向。

例如某些產(chǎn)品的購(gòu)買決策過(guò)程較長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)人員就需要知道目標(biāo)受眾目前處于哪一類階段，以及發(fā)展方向。

如果處于第一階段，首要是著力于激發(fā)用戶好奇心，初步建立產(chǎn)品偏好為重點(diǎn)。

如果處于第二階段，則把重點(diǎn)放在使用各類營(yíng)銷工具的組合，對(duì)用戶進(jìn)行說(shuō)服教育工作，幫助建立預(yù)期的產(chǎn)品偏好。

在用戶形成購(gòu)買決策后，記住，形成購(gòu)買決策不代表購(gòu)買。這時(shí)就要為潛在的購(gòu)買者提供更多信息。如促銷折扣等，促使用戶最終購(gòu)買。

3. 物料設(shè)計(jì)

確定了營(yíng)銷目標(biāo)后，需要著手對(duì)廣告投放的物料設(shè)計(jì)中。物料設(shè)計(jì)需要注意兩方面的內(nèi)容：

（1）物料信息與階段人群匹配

最理想的物料設(shè)計(jì)是能夠引起用戶注意，激發(fā)興趣，促成購(gòu)買。但是很難由一個(gè)廣告投放點(diǎn)滿足用戶從認(rèn)知階段一直引導(dǎo)到購(gòu)買階段，實(shí)際上也沒(méi)有必要。營(yíng)銷是由系列事件決定，而非由其中一環(huán)。但是我們要注意的事不同階段的用戶，希望我們告知的內(nèi)容是不一致的。例如此時(shí)我并沒(méi)有購(gòu)車的需求，你告訴我大眾在做年中大促的活動(dòng)，買車送上牌費(fèi)。

這樣的促銷信息于我是沒(méi)有用的。核心在于我處于第一階段早階用戶，而你用的是第三階用戶的促銷信息。

（2）物料設(shè)計(jì)與用戶特點(diǎn)匹配

如前所述，不同產(chǎn)品擁有差別巨大的目標(biāo)用戶群體，包括理性用戶群和感性用戶群，對(duì)于前者，他們關(guān)心的是與自身利益相關(guān)價(jià)值。信息中應(yīng)該明確展示會(huì)給用戶帶來(lái)的其期望的好處。而感性訴求者更多用需要激發(fā)用戶情緒，產(chǎn)品購(gòu)買欲望。

這對(duì)信息內(nèi)容的要求上可以用感性的文案和圖片，倡導(dǎo)一系列感情的訴求。

首先要對(duì)媒體特點(diǎn)做到足夠了解，不同的渠道媒體就是不一樣的受眾人群，騰訊的用戶更偏向年輕群體，新浪偏向中年用戶群，百度的流量復(fù)雜，用戶群體也很多樣。細(xì)分市場(chǎng)要留意垂直類媒體。除了要做對(duì)媒體本身的特點(diǎn)心理有數(shù)之外，也要對(duì)不同渠道的不同產(chǎn)品特點(diǎn)有細(xì)分了解。

例如百度搜索競(jìng)價(jià)推廣的特點(diǎn)是可以找到更多第三階段的用戶，搜索往往都是帶著需求的，從關(guān)鍵詞輸入的那一刻起，其背后就代表了一個(gè)用戶需求，只是強(qiáng)弱的區(qū)別。但是百度dsp的營(yíng)銷特點(diǎn)在于擁有海量第一階段用戶。

媒體渠道的選擇直接決定全網(wǎng)營(yíng)銷推廣的費(fèi)用配比和營(yíng)銷策略。

編制預(yù)算是任何營(yíng)銷的重點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)推廣中，我們一般采取目標(biāo)任務(wù)法來(lái)編制預(yù)算。所謂目標(biāo)任務(wù)法，是指為了達(dá)成銷售目標(biāo)，預(yù)計(jì)完成所需任務(wù)的費(fèi)用。

舉例：某商城單uv成本是2元，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是1%，客單價(jià)1000元。要取得銷售目標(biāo)100萬(wàn)的目標(biāo)，需要多少的推廣費(fèi)用呢？

這里給出公式：銷售額=uv*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

所以得到需要uv：100000，總uv成本則等于20萬(wàn)。這樣就初步計(jì)算出營(yíng)銷費(fèi)用。

當(dāng)然品牌營(yíng)銷的效果也難以通過(guò)計(jì)算哪一個(gè)任務(wù)會(huì)完成那一項(xiàng)指標(biāo)。這就需要建立kpi等數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)綜合判斷。

以上我們從全網(wǎng)營(yíng)銷推廣的各個(gè)視角，對(duì)其產(chǎn)生，概念，以及實(shí)施流程的注意事項(xiàng)進(jìn)行闡述。

總體來(lái)說(shuō)，全網(wǎng)整合推廣，需要我們從目標(biāo)用戶出發(fā)，研究用戶購(gòu)買決策的評(píng)價(jià)過(guò)程。

從其角度制定營(yíng)銷計(jì)劃，選擇投放渠道，設(shè)計(jì)出分別滿足各購(gòu)買級(jí)段用戶疼點(diǎn)的物料信息，以影響，激發(fā)，吸引，說(shuō)服用戶，達(dá)成最終轉(zhuǎn)化。