摘星閣創(chuàng)始人侃烴身上有很多同齡人沒有的光環(huán)：95后創(chuàng)始人，白手起家創(chuàng)辦頭部MCN機(jī)構(gòu)，公司營收過億那年她25歲。

去年，摘星閣拿到小紅書官方投資，收獲了一大波羨慕嫉妒恨。但侃烴卻坦言小紅書非常公正。目前摘星閣有280位博主，頭部八位，中腰部博主為主，也有不少正在成長中的小博主，收入規(guī)模這幾年突破億元規(guī)模。

事實(shí)上，這兩年大多數(shù)的MCN都并不好過。資本退燒，行業(yè)退熱，市場變得魚龍混雜。MCN不再是人們想象中的“躺賺”金礦，行業(yè)也越來越“卷”。但在摘星閣和侃烴身上，我們看到了一種從容——“不想被別人的焦慮綁架，想做自己想做的事情?！辟N說。

相比于其他MCN或成立廣告公司、或大批量簽約明星、或入局新消費(fèi)的四處出擊，侃烴仍然希望摘星閣堅(jiān)守在自己的主陣地上，“MCN其實(shí)只是一個(gè)外殼，歸根結(jié)底還是博主。MCN的角色跟廣告公司類似，都是比較潤滑劑的角色。它是在建立一個(gè)專業(yè)的、讓合作順利進(jìn)行的橋梁?！?/p>

她認(rèn)為，新博主仍然有機(jī)會(huì)，而行業(yè)環(huán)境再不好，很厲害的博主也不會(huì)缺單子。專業(yè)度、博主掌控力、內(nèi)容創(chuàng)造力，這三點(diǎn)是MCN最核心的能力。

在與「深響」的談話中，她還細(xì)致梳理了招新思路、簽約方法，并分享了諸多對(duì)于平臺(tái)環(huán)境、客戶變化、行業(yè)方向的思考。以下為整理后的部分訪談實(shí)錄，希望能給MCN從業(yè)者、平臺(tái)、博主們一些啟發(fā)。

訪談實(shí)錄：

Q=深響 A=摘星閣創(chuàng)始人侃烴

新博主仍然有機(jī)會(huì)，簽約既看數(shù)據(jù)也看眼緣

Q：摘星閣早期的博主大多是您在攝影時(shí)候認(rèn)識(shí)的模特，后來是身邊的人。現(xiàn)在摘星閣簽約的新博主來源主要有哪些？

A：現(xiàn)在主要是看平臺(tái)已經(jīng)在發(fā)內(nèi)容的博主，我們會(huì)刷首頁，去看看新的合適的人選。我們會(huì)參考平臺(tái)的流行趨勢、博主的調(diào)性是否符合我們的標(biāo)準(zhǔn)和客戶的需求為主，但沒有特別卡死，還是有很多眼緣在里面。

Q：對(duì)新博主有哪些考量？

A：我們一般有一個(gè)對(duì)外的標(biāo)準(zhǔn)是 5000 粉絲。但其實(shí)如果真的很好，沒有這么多粉絲也是OK的。這個(gè)不是說會(huì)有個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就像明星星探一樣，你在路上看中了他，直覺他會(huì)不會(huì)火，都可能是你的經(jīng)驗(yàn)，或者你在他身上看到了一些成功案例的影子。

Q：簽新博主的機(jī)制是怎樣的？

A：我們公司現(xiàn)在是兩個(gè)合伙人在看。我們沒有龐大的簽約團(tuán)隊(duì)主要原因也是我們不想要簽?zāi)敲炊嗟牟┲?。如果你給簽約團(tuán)隊(duì)一個(gè)KPI或者激勵(lì)政策，他們可能會(huì)很努力地不停地找人，但這些找來的新博主我們不一定能接得住，所以就沒有建簽約團(tuán)隊(duì)。

決定簽與不簽其實(shí)也沒有那么復(fù)雜。合伙人覺得好就會(huì)簽，她有點(diǎn)猶豫就會(huì)發(fā)給我，讓我來做決定。

Q：現(xiàn)在簽約新博主的速度大概是怎樣的節(jié)奏？

A：差不多一個(gè)月能有3-4個(gè)。也不完全一定。比如可能我們這個(gè)月走了些博主，那就可能會(huì)放寬一點(diǎn)點(diǎn)，但比如如果最近人員已經(jīng)飽和了，我們就會(huì)比較嚴(yán)格去篩選，可能一個(gè)都不會(huì)要。

Q：我們會(huì)對(duì)新博主進(jìn)行流程化的培訓(xùn)嗎？

A：會(huì)有一些也不能算培訓(xùn)的培訓(xùn)，比如平臺(tái)準(zhǔn)則、對(duì)接流程這些，他們需要知道。我們會(huì)有專門的內(nèi)容同事會(huì)針對(duì)博主目前的情況給到內(nèi)容建議和幫助。因?yàn)槊總€(gè)博主情況不一樣，小博主可能需要非常多的內(nèi)容建議，大博主可能進(jìn)來就是為了商業(yè)合作的。那不管他們需不需要，我們其實(shí)都會(huì)針對(duì)他現(xiàn)有的情況進(jìn)行分析，補(bǔ)足缺陷。這就比較個(gè)性化。我們不會(huì)說讓大家都坐在那里去上一模一樣的課，因?yàn)槊總€(gè)人情況太不一樣了。

Q：我們現(xiàn)在服務(wù)博主的團(tuán)隊(duì)是什么情況？

A：我們內(nèi)容+商務(wù)30個(gè)同事。內(nèi)容同事會(huì)負(fù)責(zé)博主，商務(wù)同事都是項(xiàng)目制度的。

Q：新博主跑出來的機(jī)會(huì)是不是比過去幾年明顯變少了？如果簽的博主跑不出來怎么處理？

A：新博主跑出來的還是多的，因?yàn)槊總€(gè)時(shí)代都需要新星。至于跑不起來的博主，一般一年左右會(huì)協(xié)商，但不會(huì)強(qiáng)制的去放棄，內(nèi)容生長有時(shí)候說不好，可能突然在一個(gè)瞬間就爆發(fā)了。

簽約明星有利有弊，規(guī)模利潤是創(chuàng)始人的邊界

Q：現(xiàn)在一些頭部MCN也在簽約一些明星，劉耕宏、賈乃亮之類的，但似乎摘星閣沒有，不知道對(duì)這塊是什么想法？

A：簽約明星這件事肯定是OK的，因?yàn)閷?duì)明星來說，他們?cè)镜慕?jīng)紀(jì)公司可能不擅長做小紅書或者抖音，那么交給專業(yè)的公司去做肯定能幫他們省時(shí)省力。

我們沒做的主要原因可能還是性價(jià)比的問題。

非常有名的藝人，要求很高。比如要求我們要放多少精力、配多少人，或者要求我們?cè)趦芍軆?nèi)就給他拿到一個(gè)很大很大的商務(wù)。

但沒什么流量的明星，他其實(shí)是不如博主的。比如有些明星沒有什么流量，但因?yàn)橛忻餍沁@個(gè)標(biāo)簽，報(bào)價(jià)就比博主高?，F(xiàn)在品牌的意識(shí)已經(jīng)變了，不再覺得你是明星我就要付錢了。再加上即使是做一個(gè)沒有流量的明星，你也需要跟經(jīng)紀(jì)公司去對(duì)接，這個(gè)事情太繁瑣?；ㄍ瑯拥臅r(shí)間，其實(shí)可以培養(yǎng)更好的博主，博主跟我的關(guān)系更加緊密。

Q：咱們?cè)诜趸厝朔矫嬗心男┙?jīng)驗(yàn)？之前看到摘星閣簽約了一些兼職博主，兼職博主的管理難度會(huì)不會(huì)更大？

A：要看往哪個(gè)方向走，比如我們純顏值掛的素人博主，其實(shí)早起就是多發(fā)，因?yàn)槟阋膊恢滥膫€(gè)風(fēng)格會(huì)戳中路人，所以要通過大量的更新來摸索屬于自己的討喜的風(fēng)格，并精進(jìn)自己的拍攝風(fēng)格。如果是有人設(shè)有背景的博主，比如他的學(xué)歷很不錯(cuò)，他想做一些知識(shí)分享，那么可能會(huì)以學(xué)歷為背景，多去做加強(qiáng)人設(shè)的內(nèi)容，比如打出“北大博主”類似的有記憶力能迅速吸粉的標(biāo)簽，會(huì)快很多！

兼職博主的缺點(diǎn)是更新相對(duì)慢一些，但我覺得蠻好的，特別是早期博主不穩(wěn)定，如果直接全職心態(tài)容易不好，生活也沒什么保障，反而對(duì)內(nèi)容創(chuàng)作有影響。

Q：最近幾年博主與MCN之間“好聚不好散”的案例太多了，您之前也分享過一些關(guān)于和博主之間利益分配的思考，咱們有解約的博主嗎，通常都是什么原因、怎么處理的？

A：確實(shí)會(huì)經(jīng)歷不同博主的離開。我覺得還好。比如一個(gè)博主你確實(shí)也沒有幫到他什么，他走了對(duì)你傷害也是很弱，可能只是利益?zhèn)?。我本身?duì)錢看得比較開，這種其實(shí)就不算什么傷害。

比較難受的是你覺得他永遠(yuǎn)不會(huì)走的那種，他走了。就會(huì)情感上很受傷，特別對(duì)于女生來說，情感鏈接會(huì)更多一些。但你難受又能怎樣呢？所以也就看開了。

Q：之前您分享說分平臺(tái)約將是未來的主流趨勢，現(xiàn)在是這個(gè)趨勢嗎？咱們單平臺(tái)約的博主大概什么比例？分平臺(tái)約會(huì)容易產(chǎn)生糾紛嗎？比如一個(gè)博主把抖音約簽給別人，小紅書在這里，萬一抖音上翻車了，人是同一個(gè)，全平臺(tái)都會(huì)受影響吧？

A：我覺得依然是的，我們所有的博主都是單平臺(tái)約，本身有能力做全平臺(tái)的博主就不多，偶爾有簽兩家公司的，可能會(huì)有一些商業(yè)上的沖突，但問題不算大。目前我們沒遇見翻車事件，所以也不好判斷。但就算我把一個(gè)人全平臺(tái)簽下來了，我也不可能控制這個(gè)人的一言一行。如果他的人品不行，該翻還得翻。

Q：博主數(shù)量和收入規(guī)模和利潤水平，是正向相關(guān)的嗎？有沒有一個(gè)臨界點(diǎn)（規(guī)模變大利潤卻下降的拐點(diǎn)）？

A：還是相對(duì)正向的，人多了機(jī)會(huì)也多，收入和利潤會(huì)上去。至于臨界點(diǎn)的話，比如幕后團(tuán)隊(duì)壯大、成本增加、行業(yè)的一些變化，是很可能導(dǎo)致利潤下降的。

我覺得這可能不是博主多少的問題，而是你公司以及創(chuàng)始人對(duì)自己能力的邊界。比如為什么很多MCN成本會(huì)上來、利潤會(huì)下來？有可能是他太焦慮了，害怕被取代，害怕失去自己的優(yōu)勢，就什么都想做。但做的事情不一定會(huì)成為優(yōu)勢，反而是消減利潤的。所以倒不是說博主到了一定數(shù)量就會(huì)怎么樣，而是你公司的決策層是怎么看待各種變化的，會(huì)不會(huì)因?yàn)槭袌龅淖兓龀鲎尦隼麧櫟臎Q定。

成功背后有玄學(xué)，選對(duì)平臺(tái)不后悔

Q：似乎一切與內(nèi)容相關(guān)的行業(yè)都多少有些玄學(xué)，您覺得摘星閣能做到現(xiàn)在的水平里面有哪些運(yùn)氣成分？

A：有很多的運(yùn)氣成分，比如我們?cè)诤茉绾芎玫囊粋€(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)到了小紅書，拿到了很強(qiáng)的早期紅利，這個(gè)真的起了很大作用。我也在這個(gè)過程中無意培養(yǎng)出了很多大博主，其實(shí)是超出我的預(yù)期的，所以也很幸運(yùn)。

公司一直活到了第五年也挺不容易。我其實(shí)沒有上過班，畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)了，所以對(duì)公司管理還是有一些恐懼的，不知道決定是否是好的，但就這么做下來了，運(yùn)氣成分還是有的?？赡芎托愿裼嘘P(guān)。

Q：2018年的時(shí)候小紅書還不是特別強(qiáng)，當(dāng)時(shí)應(yīng)該比較厲害的平臺(tái)是微博、抖音快手吧，有沒有想過如果小紅書后來沒有起飛，摘星閣可能也沒有機(jī)會(huì)賺到錢？

A：我一開始也沒想到小紅書會(huì)多么強(qiáng)，所以現(xiàn)在是超出我的預(yù)期，謝謝小紅書的努力。不過我覺得就算小紅書沒有這么強(qiáng)大，還是能賺到錢的，只是多少的問題。

Q：小紅書去年以來商業(yè)化明顯激進(jìn)了一些，這對(duì)咱們有什么影響？2019年的時(shí)候小紅書曾經(jīng)被下架過一段時(shí)間，那段時(shí)間怎么度過的？

A：當(dāng)時(shí)下架沒有影響，一方面存量已經(jīng)很大了，這些存量已足夠吸引品牌去做鋪量，另一方面很快也恢復(fù)了，所以我們啥也沒做。

我們和平臺(tái)一直保持共同前進(jìn)的方向，沒有違和和沖突，商業(yè)化對(duì)博主也是友好的。我覺得相對(duì)于別的平臺(tái)，小紅書在商業(yè)化上還是有意志的，也只有它去封那些品牌了。我覺得我們很像，又想商業(yè)化，但又不想那么商業(yè)化。所以我沒有覺得它在外界看來有激進(jìn)，對(duì)我們沒什么影響，因?yàn)楸举|(zhì)上我覺得它還是想要保持一些東西。

Q：拿平臺(tái)的投資會(huì)不會(huì)意味著站隊(duì)了？很多MCN是全平臺(tái)，也有一些像咱們一樣是在某個(gè)平臺(tái)優(yōu)勢明顯。咱們?cè)贐站、抖快這些平臺(tái)，有什么想法？

A：MCN沒什么資格跟平臺(tái)“站隊(duì)”吧，最多就是“選擇”。我選擇小紅書因?yàn)槲蚁矚g小而美，認(rèn)可小紅書的價(jià)值觀，也擅長、愿意在這個(gè)平臺(tái)深耕。我們會(huì)有一些博主在 B 站、抖音、微博，他有發(fā)布內(nèi)容，我們有一些商業(yè)合作是會(huì)幫他們進(jìn)行對(duì)接的。但不是我們的主平臺(tái)，我們放的精力其實(shí)很少。

Q：投資人對(duì)你們有什么“指導(dǎo)”嗎？

A：小紅書其實(shí)是個(gè)非常公正的平臺(tái)。外面有人會(huì)以為小紅書投了我們，就會(huì)給我們非常多資源、我們博主會(huì)漲很多粉，但真沒有，不然我們有的賬號(hào)就不會(huì)掉粉了。我們之間很重要的點(diǎn)是，我們彼此認(rèn)可彼此的內(nèi)容創(chuàng)造能力和調(diào)性。所以在一些決策時(shí)刻需要外部客觀信息的時(shí)候我們會(huì)有幫助，而我們則獲得了平臺(tái)的背書，可能在簽約上相對(duì)有優(yōu)勢一些。

Q：我們其實(shí)會(huì)把生意粗略分成兩種類型，一種是資本玩法，一輪一輪融下去，最后上市，投資人退出獲得收益；一種是悶聲發(fā)財(cái)，利潤很高，現(xiàn)金很足，不需要融資。似乎摘星閣是第二種生意，但卻做出了第一種的行為（融資），您是怎么思考的？

A：我們最開始就溝通這個(gè)問題了，我說我不可能上市的，所以融資其實(shí)是更好的內(nèi)容共創(chuàng)，一種契約精神、橄欖枝、相互支持。MCN機(jī)構(gòu)都不應(yīng)該缺錢的，因?yàn)樗鄬?duì)較輕，除非你做得非常不好。大機(jī)構(gòu)我覺得很少會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流問題，只是賺多賺少的問題。

客戶有變化，MCN越來越卷但價(jià)值仍在

Q：就您的感受，客戶廣告主有哪些變化？

A：需求和要求都有變化。比如今年對(duì)博主的數(shù)據(jù)更苛刻了，選擇的博主也更精了，客戶更謹(jǐn)慎了。

有些微博玩法的機(jī)構(gòu)進(jìn)到小紅書，可能就會(huì)有一些數(shù)據(jù)操作，把數(shù)據(jù)做得很漂亮，這就會(huì)讓品牌覺得大家的數(shù)據(jù)都應(yīng)該那么漂亮。所以我們這樣的原生機(jī)構(gòu)、原生博主會(huì)受到一定沖擊。商業(yè)內(nèi)容非常優(yōu)秀的情況下1000個(gè)贊很厲害了，非常多的可能也就是小幾百，但人家就是能3000個(gè)贊。那品牌一拉數(shù)據(jù)，一平均就是1500。那以后1500贊以下的就不要提報(bào)了。

所以小紅書也出臺(tái)了一些政策對(duì)水號(hào)機(jī)構(gòu)、水號(hào)進(jìn)行處罰。但清理起來還是蠻難的。

今年可能大家預(yù)算會(huì)收緊一些。比如國內(nèi)一些品牌此前拿了很多融資就投得比較多，但今年就比較冷淡。過去他可能不會(huì)在意你有多少個(gè)贊，只要有個(gè)鋪量，讓所有人都看到我的品牌?，F(xiàn)在要求就更多了。

Q：很多MCN都在講提高效率，具體怎么做？

A：一方面是提高跟客戶的成交率，如何拿下客戶，讓客戶選擇自己的博主，然后把內(nèi)容和數(shù)據(jù)都做漂亮。另一方面就是優(yōu)化博主的結(jié)構(gòu)，盡可能地讓大家都能賺錢，這個(gè)是最理想的。

Q：今年博主們的刊例價(jià)有變化嗎？

A：有人降價(jià)也有人不動(dòng)，但該漲價(jià)的還是會(huì)漲價(jià)。環(huán)境再不好，很厲害的博主就是永遠(yuǎn)不會(huì)缺單子。

Q：您覺得不管是資本的認(rèn)可、平臺(tái)認(rèn)可、廣告主的認(rèn)可，大家最認(rèn)可MCN的能力是哪些？換句話說在大家心中給MCN排名的要點(diǎn)有哪些？

A：專業(yè)度、博主掌控力、內(nèi)容創(chuàng)造力。至于排名的話，要看每個(gè)人自己的想法了，我覺得專業(yè)度是可以涵蓋很多東西的。MCN其實(shí)只是一個(gè)外殼，歸根結(jié)底還是博主。MCN的角色跟廣告公司類似都是比較潤滑劑的角色。它是在建立一個(gè)專業(yè)的、讓合作順利進(jìn)行的橋梁。

Q：現(xiàn)在很多MCN也在說自己要“去MCN”，然后發(fā)展其他業(yè)務(wù)，您怎么看這個(gè)行業(yè)的未來方向？摘星閣未來的方向是？

A：我覺得MCN被取代或者變得弱勢的可能性是很大的，所以大家才會(huì)努力地把它變得更全能，來保護(hù)自己。至于未來方向，三年前我的投資人問我這個(gè)問題，我也支支吾吾沒答出來。沒答出來，他后來也投我了?，F(xiàn)在我也說不出個(gè)所以然來，走一步看一步吧，不想被別人的焦慮綁架，想做自己想做的事情。