周換：我在抖音做加盟，小眾賽道跑出千萬GMV｜卡思數(shù)據(jù)

抖音是什么？

2016年，抖音以音樂短視頻起家，2018年開放直播功能，打出“記錄美好生活”的新口號，再到2020年，直播電商站上風口，抖音從記錄生活的娛樂工具，衍生出充滿諸多創(chuàng)富機遇的生意場：有人在內(nèi)容賽道浮沉，成為炙手可熱的抖音紅人；有人沖入直播賽道，打造出GMV破百萬甚至數(shù)千萬的直播間。

過去幾年，直播電商行業(yè)激蕩著的都是魔幻故事。但聚光燈之外，當最初的流量紅利期褪去、電商走向精細化運營后，對普通商家、個體而言，抖音的生意越來越難做了。

從外資企業(yè)離職后，阿未回到了他熱愛的托育行業(yè)創(chuàng)業(yè)，并于去年將這一門原本屬于線下的生意搬到了線上。區(qū)別于大眾所關注的直播電商，他選擇通過直播來做招商加盟。將近一年的時間，阿未的抖音賬號@ 托育阿未 積攢起40萬粉絲，托育園“初之光”則收獲了一百多個來自全國的加盟伙伴，成功在抖音構建起新的業(yè)務增長模式。

直播電商2.0時代，抖音生意還能怎么做？阿未的案例或許能為處于迷茫階段的中小企業(yè)提供一些借鑒。

“做抖音，原本只為吸引家長”

阿未告訴卡思數(shù)據(jù)，他與抖音正式結緣是在2021年年初，做帳號的初衷是為了給托育園爭取更多的客戶。

受疫情影響，阿未的托育園一直處于“溫飽”狀態(tài)，看到抖音龐大的流量和商機后，阿未決心上抖音“碰碰運氣”，并由此開設了賬號@ 托育阿未，希望能夠為線下托育園打打廣告，順便吸引家長的關注。

為了更好地呈現(xiàn)視頻效果，阿未專門找了一家工作室，“8000塊錢錄制了20條視頻，用專業(yè)的設備，兩個機位拍攝，后期還給配上了字幕?！卑⑽葱χf：錄視頻前，他還翻出了結婚時穿的白襯衫，覺得這下肯定會火。

但最終的數(shù)據(jù)令他失望：視頻發(fā)出后，最多播放次數(shù)不超過500。即便5月出現(xiàn)了一支點贊近9000次的視頻爆款，但后續(xù)的數(shù)據(jù)又回歸到了“冷靜期”。

后來阿未總結，一來是被抖音的推薦機制誤導了。“我當時喜歡看白巖松的視頻，就是那種正兒八經(jīng)的對鏡講述，首頁刷到的視頻也是這樣，以為這就是抖音用戶愛看的好內(nèi)容。”但他沒有意識到，那其實只是抖音基于他個人的興趣偏好，為他打造的“信息繭房”。

二來則源于托育行業(yè)的天然局限性。在線下，這個行業(yè)的獲客方式以地推為主，招生半徑很少跨越一個社區(qū)。而抖音即便擁有6億+日活用戶，但針對某一區(qū)域的流量推送效果也并不理想。

很長一段時間里，阿未對自己能否在抖音尋求變現(xiàn)機會產(chǎn)生了疑慮。

轉折發(fā)生在去年7月。在參加巨量學和卡思學苑聯(lián)合開辦的《興趣電商思維班》后，他獲得了肯定的答案。3天的課程讓他對抖音電商的底層推薦邏輯有了系統(tǒng)的認知和理解，從而優(yōu)化了內(nèi)容的方向和整體風格。

“抖音是一個‘平視’的平臺，它需要的內(nèi)容特質，就是真實感和接地氣?！卑⑽锤嬖V卡思數(shù)據(jù)。目前，他的視頻以“口播＋單人出鏡”為主，但在話術表達與具體場景設置上都做出了細致規(guī)劃。他自我調(diào)侃，“我的口播風格就是鄉(xiāng)村愛情故事里的鄉(xiāng)一級領導干部的水平，還是要接地氣。”與之配合，在人設打造方面，阿未也堅持“真實性”原則，保證“自己是什么人就表現(xiàn)什么樣子”。

具體到內(nèi)容側，摒棄原有思維后，他的視頻重心逐漸由單一的行業(yè)解讀，延伸到更多粉絲關注的問題上。由于行業(yè)相對狹小，一旦獲得新消息、新政策或是有了新靈感，他都會第一時間寫好文案，錄下視頻，有時候能一口氣錄十幾條。內(nèi)容風格固定后，他的主頁也陸續(xù)出現(xiàn)點贊破6W、8W，甚至27W的爆款視頻。

整體數(shù)據(jù)變好之后，阿未重啟了直播?！捌鋵崨]什么粉絲的時候，我就開始做直播了，但那會基本沒人看，在線人數(shù)不到10人。”阿未告訴卡思數(shù)據(jù)，現(xiàn)在，他每天大概直播6~10個小時，內(nèi)容以育兒知識為主，收獲了一眾粘性極高的粉絲。

伴隨著賬號內(nèi)容的優(yōu)化和高頻直播，阿未發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)在他直播間的并不只是預想中的寶媽寶爸，更多的是想進入托育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。

“能賺錢嗎”成為直播間里的高頻詞匯，粉絲們在站內(nèi)私信他“托育的運營模式是什么”“小規(guī)模托育投資多少錢”“想做，能指導嗎”。

紛至沓來的問題，讓阿未看到了抖音平臺的新商機：既然吸引家長具有局限性，能不能把“初之光”這套服務體系，以標準的方式賦能給想要賺錢的人？

“從招生到加盟，在抖音跑出了新生意”

帶著這種思考，阿未進一步優(yōu)化了視頻方向，使內(nèi)容的針對性更強。

如在短視頻側，以“托育”為核心，增加了更多面向B端人群的內(nèi)容，包括轉型做托育要點、托育中心的選址、避坑指南等。這些問題在之后匯成合集，被納入“托育政策權威解讀”“托育行業(yè)前景”“托育中心經(jīng)營心得”“托育賺錢密碼”“和粉絲聊天”等系列，方便粉絲檢索回顧。

在評論區(qū)，他會留言“你在什么城市？我發(fā)資料給你”，歡迎用戶于站內(nèi)私信聊天，從而進一步篩選出潛在的興趣人群?！昂蠖宋覀冞€有客服幫助分析你所在的城市、社區(qū)適不適合開辦托育，還有預算情況符不符合預期，感興趣的用戶會留下電話，方便下一步溝通。”阿未評論道。

短視頻之外，直播間也成為他運營的主要陣地，其中，母嬰人群是他爭取的重要對象?！耙驗閺氖峦杏ぷ鞅仨毜孟矚g孩子，還得懂怎么育兒，在這個層面，母嬰人群的流量其實可以爭取。”

而研究其賬號的粉絲畫像，也以女性占比最多。其中，短視頻粉絲畫像，女性占據(jù)71%的比例，以31-40歲居多；直播畫像女性比例達到74%，其中一半以上年齡在24-30歲之間。

“寶媽既是育兒知識的重要聽眾，也是托育行業(yè)的主要興趣人群。”阿未告訴卡思數(shù)據(jù)，針對新晉寶媽，他還會在早晨6點半開啟直播，講一個半小時的育兒經(jīng)驗。這個時間并非直播的黃金時段，進入直播間的往往是早起帶娃的寶媽?！澳笅肴巳毫髁肯鄬挿?，但也有機會淘選出真正有意愿投身托育行業(yè)的精準人群，這也符合興趣電商的底層邏輯?！?/p>

不過，與大眾電商的賣貨模式不同，對“加盟”這項新生意，直播間不再是核心成交場景，而是與短視頻一道，承擔著獲客責任。

因此，談及直播間對于轉化的意義，阿未認為，直播主要是增加了粉絲的粘性，真正的轉化大部分仍然在后端完成?！凹用诉@個生意不是強力轉化，因為投入特別大，我不可能在一次直播里讓人直接決定加盟，這些需要后端慢慢去接洽?！?/p>

但不可否認的是，在直播中逐漸搭建起的粉絲信任感，確實促進了轉化效率的提升。阿未提到，有一次他在溫州樂清直播，第二天做家長活動時，就有一對溫州市區(qū)的夫妻開車過來，說刷到了他的直播，想過來參觀園區(qū)，最后順理成章加盟。

阿未印象深刻的，還有一位來自包頭的加盟者?！霸诙兑羲⒌轿业闹辈ラg后，坐著飛機到北京學了三天，再用三個月找到場地后正式加盟。”

阿未回憶道，“他本身是兩個孩子的爸爸，體重230斤，哈哈，當時開抖音賬號，有一條視頻是他指著空浴盆給人講解怎么在家里給孩子洗澡，因為強烈的反差萌，這條視頻瞬間就爆了，流量上去后被包頭市某協(xié)會會長刷到了，還夸贊包頭市有這么個年輕人極有商業(yè)遠見?！?/p>

此外，為了提升直播效率，照顧到所有直播間里咨詢用戶的感受，阿未還利用自己的專業(yè)知識，編輯了一套“托育百問百答”資料，用戶可通過評論留言領??；在櫥窗中，他還上線了兩類知識服務類產(chǎn)品，分別為售價19.9元的托育資料，與售價1998元的“一對一培訓”?！斑@是一個很簡單的引流，方便我們篩選出真正有意向的用戶?！?/p>

經(jīng)由短視頻、直播與櫥窗中售賣的知識服務類產(chǎn)品，阿未的轉化漏斗逐漸形成?？偨Y這一套流程，“簡單來說，就是先以專業(yè)的知識吸引人，然后再通過客服團隊做細致溝通，最后邀請他們見面參觀。”阿未告訴卡思數(shù)據(jù)，“其實還是個傳統(tǒng)加盟模式，只不過入口變新了?！?/p>

雖然從短視頻、直播間真正漏到招商加盟上的用戶并不多，但效益依舊是可觀的。據(jù)阿未介紹，目前初之光共有100多個加盟伙伴，全部來自抖音渠道，創(chuàng)造出大約千萬的GMV。

直播電商，價值不止帶貨

直播電商進入2.0時代。在人人都為流量獲取焦慮、變著花樣打造差異化優(yōu)勢時，@托育阿未給我們的啟發(fā)是：直播電商的價值不止面向C端賣貨的“單行道”，在近7億日活用戶的抖音流量池和興趣推薦算法里，還蘊含著很多看不見的賽道的商業(yè)機會，即便這個賽道的精準用戶并不多，但仍然可以通過精細化內(nèi)容運營、流量運營獲得。

最初，阿未只是希望通過抖音為線下托育園招生，結果卻意外拓寬了自己的生意半徑，找到了同樣想通過托育來創(chuàng)富的個體，并吸引他們加盟合作，成人達己。

這種成功建立在阿未團隊的快速反應上，也建立在其對內(nèi)容的不斷優(yōu)化、對直播的堅持上。

在看到抖音潛藏的商業(yè)機會后，阿未的反應不可謂不迅速。從及時發(fā)現(xiàn)用戶需求，發(fā)掘抖音電商的獲客價值，到尋求專業(yè)幫助，轉變內(nèi)容、直播方向，大膽切入與平臺主流變現(xiàn)模式截然不同的加盟道路，可以說，他成功地找到了托育這個“小而美”的賽道在抖音上的生意經(jīng)。

當然，阿未的機會來源于多方面。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2021年母嬰市場規(guī)模接近5萬億元，相較前兩年持續(xù)擴張。伴隨著90后及00后逐漸進入母嬰消費市場，內(nèi)容平臺成為其主要資訊獲取渠道。而托育作為新興賽道，在國內(nèi)市場尚未處于飽和狀態(tài)，保持有一定競爭力。不久之前，阿未的賬號@托育阿未 順利達成抖音托育賽道No.1的成就，在一定程度上驗證了“有時選擇比努力更重要”。

此外，在行業(yè)內(nèi)爭得一席之地，很大程度上也源于他內(nèi)容的堅持。目前，阿未的賬號每天至少更新兩條短視頻，有時甚至一次性錄下十幾條。

直播更是“家常便飯”。在阿未看來，與粉絲聊天是件放松的事情?！耙咔椴粎柡Φ臅r候我會全國各地飛，在機場、高鐵站我也會直播，你會發(fā)現(xiàn)看直播人還挺多，所以我覺得直播其實是特別簡單、充實的事情。”

談及運營經(jīng)驗，阿未告訴卡思數(shù)據(jù)，“做帳號不要一下子就想著變現(xiàn)，我最初想的是這事好玩，看能不能找到一群志同道合的人，最后變現(xiàn)的點確實是意料外的?！?/p>

“認真做好自己的事，其他的交給平臺?！卑⑽纯偨Y道。