小紅書投放實(shí)戰(zhàn)心得｜餅干先生Leo

小紅書作為“種草”社區(qū)頭牌，每日產(chǎn)生30億次的圖文、短視頻內(nèi)容曝光，其中70%的曝光出自于UGC內(nèi)容，這些靚麗的數(shù)據(jù)讓小紅書成為了新晉的流量池，很多企業(yè)進(jìn)攻的新陣地。

長(zhǎng)期在小紅書摸爬滾打的品牌主應(yīng)該知道在2019年12月之后，小紅書越來越難做！平臺(tái)的算法規(guī)則頻繁改動(dòng)、審核制度日趨嚴(yán)格，投放效果也在變差，我相信不少在做小紅書的工作室、MCN和品牌主近期都有遇到或多或少的問題，其實(shí)歸根結(jié)底， 大部分人還是在推廣策略上存在誤區(qū)。

2020年也是小紅書的商業(yè)化元年，下面會(huì)來給大家分享下我們是如何在小紅書種草的！今天分享的全部是自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，“有舍才有得”藏著掖著沒意義~

投放的坑

1.1批量做素人

我們先看看在小紅書圈層有哪些人，作用是什么。

很多新進(jìn)入小紅書的商家因?yàn)槁犘帕?17 年 18 年那批紅利期品牌鋪量打法起量神話，一開始投放就找一堆素人來做投放，你一勸吧，動(dòng)不動(dòng)就什么xx日記。

但是打擾一下，那是兩年前了。18年及更早期，平臺(tái)是嚴(yán)重缺內(nèi)容生產(chǎn)者的，處于內(nèi)容稀缺期階段，很多素人只要筆記有點(diǎn)質(zhì)量就會(huì)被推薦（搬運(yùn)都能給你推），平臺(tái)也慢慢開始吸納進(jìn)優(yōu)質(zhì)的mcn機(jī)構(gòu)來協(xié)助管理達(dá)人的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出，這個(gè)時(shí)候你做素人鋪量，達(dá)人鋪量都是符合平臺(tái)的趨勢(shì)，當(dāng)然是會(huì)被推薦，是品牌投放的紅利期。

接著直到了19年中旬，你會(huì)發(fā)現(xiàn)素人投放的質(zhì)量越來越差，隨著品牌合作平臺(tái)的完善，對(duì)筆記內(nèi)容的管控力度也在加大，一直在打壓素人推廣，對(duì)平臺(tái)來說這些就是害群之馬，畢竟大多數(shù)賬號(hào)都是刷數(shù)據(jù)的好手，基本是限流的狀態(tài)，就當(dāng)作是湊品牌筆記數(shù)量，大曝光是不可能的。

講到這里還是要提一下小紅書平臺(tái)的算法，拿數(shù)據(jù)再次說明為什么不建議短期大批量做素人，根據(jù)2020年給出的數(shù)據(jù)報(bào)關(guān)，流量來源發(fā)現(xiàn)頁(yè)占40% 搜索占30% 信息流占30%

• ①素人的大體的質(zhì)量沒有達(dá)人好，發(fā)現(xiàn)頁(yè)流量和搜索流量這兩塊就不用想去占了
• ②聚合頁(yè)筆記品牌調(diào)性不強(qiáng)，削弱購(gòu)買欲望

用戶購(gòu)買的路徑大致如下：

大部分用戶的購(gòu)物習(xí)慣都是遵循AISAS漏斗模型，現(xiàn)在也沒有多少kol能做到讓你一次性就見到效果甚至提升roi，小紅書平臺(tái)始終是內(nèi)容社區(qū)，通過視頻、文章等引起用戶的購(gòu)買欲望或者喚起記憶深處的購(gòu)物需求。從搜索到購(gòu)買這一路徑做素人就會(huì)影響到品牌聚合頁(yè)和核心關(guān)鍵詞頁(yè)面的布局，導(dǎo)致搜索出來的筆記品牌調(diào)性不強(qiáng)，削弱購(gòu)買欲望。

而且短期大批量素人“違規(guī)商業(yè)筆記”的增加，平臺(tái)就來弄你，2019年前夕國(guó)際品牌阿瑪尼也難逃此劫，全部筆記被平臺(tái)清空了~

那素人現(xiàn)在還能不能做？怎么做？答案是能的，作用是適當(dāng)增加品牌聲量，畢竟價(jià)格便宜當(dāng)水軍來使用，營(yíng)造爆款氛圍，在投放成批的素人前首先要注冊(cè)一個(gè)企業(yè)號(hào)，再創(chuàng)建自己的活動(dòng)話題，先讓 KOL/KOC 帶頭參與，然后帶動(dòng)其它的素人小紅薯們發(fā)文一起參與，就 OK 了，官方也有很委婉地說到這一點(diǎn)，畢竟也不能做的太絕~

總結(jié)一下，素人只是提高聲量，作為品牌，可以人為促進(jìn)聲量，但是不建議人為制造噪音，因?yàn)楹苋菀鬃藙?shì)不對(duì)，錢花出去還有負(fù)面效果。

1.2投放節(jié)奏

很多所謂的“操盤手”喜歡跟你說第一階段主要提高品牌聲量先做素人批量；第二階段口碑引爆，主要做koc；第三階段銷售轉(zhuǎn)化，明星、kol、koc一起結(jié)合著來投，這完全是片面的建議。

對(duì)于一個(gè)每個(gè)月只有幾萬預(yù)算在小紅書玩的品牌，做不到兩三個(gè)月，可能還沒到某些“操盤手”的第二階段就選擇cut掉小紅書了。

我可以坦白的說，每一個(gè)時(shí)期適合的投放方案都是不一樣的，就像上面說的為什么不建議短期大量地去投放素人賬號(hào)，平臺(tái)一直在變每個(gè)階段的爆文趨勢(shì)和用戶情況都不一樣，應(yīng)該根據(jù)自身的情況及清晰的大數(shù)據(jù)分析，來做最優(yōu)的投放矩陣，產(chǎn)生協(xié)同作用。

1.3銷量怪圈

一般不懂小紅書的人開口就會(huì)跟你說要銷量。與我們接觸過的很多小商家，自己明明很迷糊，不知道哪里有流量，不知道要通過什么樣的方式去做小紅書。來找我們要說寫幾篇筆記試試，噼里啪啦的說完一頓無非就是要馬上能銷量，遇到這種我通常是很無語的，不好意思不接，哪有這么簡(jiǎn)單的。就像你培養(yǎng)一個(gè)孩子，他短期內(nèi)能掙錢嗎？掙不了的啊，至少要到20歲以后正式走上工作崗位吧。

在我看來要品牌還是要銷量這兩個(gè)也不沖突，小紅書可以做到，但是品牌和銷量怎么通過合理的投放方案去拿這才是問題，你不可能投放完幾十個(gè)就想能短期看到銷量的暴增，這是不可能存在的，除非你投放的博主粉絲粘性很強(qiáng)很強(qiáng)，但是價(jià)格也很貴。

從上一part的用戶購(gòu)買路徑圖中能看到，用戶在買之前一般都是會(huì)進(jìn)行參考，別人就算看到文章興趣了，一搜出來沒幾個(gè)人發(fā)過就會(huì)降低品牌的信任度，然后再去看你的企業(yè)號(hào)也是做的一團(tuán)糟，何來購(gòu)買的欲望。也沒有一家乙方公司能給品牌主保證到投放了馬上有轉(zhuǎn)化，如果有那就是割韭菜。

在這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)小紅書投放是要進(jìn)行不斷的聲量積累來達(dá)到后期的銷量爆發(fā)。在下面我也會(huì)對(duì)這部分預(yù)算少想要快速在小紅書獲客的品牌方提供解決方案。

我的品牌打法

2.1達(dá)人類型選擇

這里先說一下我們對(duì)紅書 KOC和KOL 的定義。

KOC:

• ①粉絲2000-10萬左右，贊藏與粉絲比例 1：10 (越高代表爆文越多) 在某一特定細(xì)分領(lǐng)域垂直
• ②強(qiáng)產(chǎn)品調(diào)性的賬號(hào)

KOL：

• 粉絲10-100萬，在某一特定領(lǐng)域垂直，有強(qiáng)人設(shè)調(diào)性。

假如我們把筆記投放比如成室內(nèi)裝修，素人就是毛坯房，koc就是小家電，KOC就是藝術(shù)品，明星頭部達(dá)人就是珍貴的收藏品/古董。

像吸塵器，掃地機(jī)，洗碗機(jī)，咖啡機(jī)，這種千元小物件能短時(shí)間提升你的生活品質(zhì)，KOC是能夠直接起到四兩撥千斤效果，無論在什么階段都適合去投。

下面看一下價(jià)格對(duì)比：

幾千到幾萬的koc賬號(hào)也是能出到爆文效果，而且價(jià)格更便宜。但是你不要跟我說那就all in KOC，還真不是這樣，要適當(dāng)投放部分KOL來提高調(diào)性，KOL就像是家里的屏風(fēng)，墻紙，壁畫，來提升整個(gè)家居環(huán)境，不是必需品但是有了就會(huì)是錦上添花。

KOL頭部賬號(hào)的筆記，是更加具備號(hào)召力和影響力的，圖片/視頻的調(diào)性一般也會(huì)更高，用戶一看，哇！我喜歡的博主居然也在用！產(chǎn)品看起來很不錯(cuò)，我用了是不是也能和她一樣美！尤其是定位較高的品牌，頭部KOL的投放這個(gè)真得有。

2.2真實(shí)多元的內(nèi)容矩陣

①達(dá)人的要求

首先考慮達(dá)人的賬號(hào)調(diào)性和人設(shè)是不是和產(chǎn)品相符合，比如做高端香水的去找一群學(xué)生黨和母嬰號(hào)不合適吧。?其次考慮達(dá)人是否有能力做出你想要的圖片/視頻效果，這個(gè)必須在brief要盡量寫詳細(xì)?最后考慮達(dá)人是不是有內(nèi)容創(chuàng)新能力，能不能在我們給到的基礎(chǔ)brief上去多維度地創(chuàng)作更有交互性的內(nèi)容，拒絕千篇一律，短期太多同質(zhì)化的內(nèi)容也是會(huì)影響到筆記的流量推薦。

其實(shí)在上面兩輪的篩選后和達(dá)人確定的就剩下內(nèi)容，我是堅(jiān)決反對(duì)趾高氣揚(yáng)地要求達(dá)人一定要按照我們的要求一絲不差來做！發(fā)自內(nèi)心的文字和視頻粉絲都能感覺得到的，審稿我們只要把握好產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、文案真實(shí)性等大方向，其它的盡量給到達(dá)人創(chuàng)作空間，很多時(shí)候她比你更懂自己的粉絲喜歡什么內(nèi)容~

②內(nèi)容的要求緊跟平臺(tái)高流量話題，單純看該類型爆文說明不了什么，你哪知道人家是投了多少篇，這個(gè)時(shí)候可以去用千瓜品牌版，查看爆文當(dāng)天投放的達(dá)人數(shù)量如何，評(píng)估各類選題的熱門程度。

根據(jù)我們?cè)谛〖t書摸爬滾打兩三年的經(jīng)驗(yàn)來說，一個(gè)熱門的選題最久也不會(huì)火過兩個(gè)月，前人投的爆文選題，現(xiàn)在到底能不能用，還是要看整體近期半個(gè)月來的數(shù)據(jù)情況，選題是要進(jìn)行不斷迭代的。

2.3核心關(guān)鍵詞頁(yè)優(yōu)化

核心關(guān)鍵詞落地頁(yè)的頁(yè)面情況會(huì)直接影響到用戶搜索到購(gòu)買的轉(zhuǎn)化，在選擇放入的關(guān)鍵詞的中，如果是想直接通過投放置頂?shù)较窬A液、面膜、口紅這些大詞，無疑的雞蛋砸石頭，筆記的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，通常只有新發(fā)數(shù)據(jù)好的筆記或者大爆文才能夠上去。

這一塊的做法我們應(yīng)該是保住品牌名再去做大類目的長(zhǎng)尾詞（eg:平價(jià)精華液/祛痘洗面奶/顯白口紅），長(zhǎng)尾出現(xiàn)了大爆文，大詞的排名也就上去了，整體而言消費(fèi)者的習(xí)慣是更為直接地去搜這個(gè)品牌怎么樣。

比如說你在一個(gè)行業(yè)相關(guān)詞、小眾長(zhǎng)尾詞或細(xì)分類目上布局了優(yōu)質(zhì)的筆記。用戶會(huì)基于筆記激發(fā)興趣去搜索，源源不斷的都會(huì)有人到訪你店鋪。影響時(shí)間短則幾個(gè)月，多則半年一年，這是小紅書最顯著的特點(diǎn)，想做品宣繞不開的一座大山。

如果說如何才能當(dāng)場(chǎng)成交高 ROI，抱歉！小紅書始終是個(gè)內(nèi)容社區(qū)，幫助消費(fèi)者做決策。我想象也沒有哪一個(gè)MCN能和你保證爆文率，保證roi，如果是那就是騙子。小紅書是中藥而不是西藥，講究的是循序漸進(jìn)。?所以請(qǐng)各位品牌方，不管你是大品牌還是小品牌，品牌名的搜索頁(yè)面都是你的后院，沒人跟你搶搜索流量，是新進(jìn)入小紅書的商家也好，也要把品牌關(guān)鍵詞頁(yè)面布局好。搜索出來的前10 篇筆記，請(qǐng)自行/或者讓朋友，通過封面和標(biāo)題，判定是否會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

下面舉一寫例子參考，直觀就能看出哪個(gè)更具有購(gòu)買的欲望。

這邊也提供下我們認(rèn)為好頁(yè)面的優(yōu)化手段：

• ①吃顏值類產(chǎn)品：前10篇盡量要有幾篇是高調(diào)性的首圖，而不是全是你的產(chǎn)品單圖。
• ②吃強(qiáng)功效類產(chǎn)品：那你的前面幾篇最好要有：A知名kol背書B測(cè)評(píng)/合集類爆款筆記（推薦我們的）C素人/koc真使用效果圖

2.4企業(yè)號(hào)布局

①營(yíng)銷活動(dòng)

在投放的同時(shí)也要做好企業(yè)號(hào)的“門面”，保證感興趣的用戶進(jìn)來之后能進(jìn)一步收割，在小紅書形成銷售閉環(huán)。

至少前面的四篇筆記你要給到用戶關(guān)注的價(jià)值或者給到信任感、暢銷感，關(guān)注價(jià)值可以從輸出干貨筆記入手和抽獎(jiǎng)/優(yōu)惠活動(dòng)，小紅書現(xiàn)在對(duì)企業(yè)號(hào)也重新開放了抽獎(jiǎng)權(quán)限，可以有效利用來提高筆記熱點(diǎn)和關(guān)注數(shù)。

給到信任感和暢銷什么意思，利用從眾心理讓用戶覺得你這個(gè)品牌是很多人在用，可以和已經(jīng)發(fā)布過筆記的kol協(xié)商授權(quán)圖片同步在企業(yè)號(hào)，但是切記同步完要@原博主，這也是企業(yè)號(hào)的特權(quán)功能，不然筆記也就被提示搬運(yùn)違規(guī)。

②薯?xiàng)l加熱

3月29號(hào)小紅書開始了第二批的企業(yè)號(hào)“薯?xiàng)l”申請(qǐng)，最大作用來說就是來幫助新入小紅書的企業(yè)號(hào)進(jìn)行數(shù)據(jù)加熱，起到數(shù)據(jù)加熱和提升關(guān)注的效果，不可能讓用戶搜索進(jìn)來一看只有幾十個(gè)幾百個(gè)粉絲，怎么加強(qiáng)責(zé)任感。

企業(yè)號(hào)薯?xiàng)l申請(qǐng)入口：

薯?xiàng)l的定義是”幫助潛在的優(yōu)秀筆記增加曝光，實(shí)現(xiàn)短期時(shí)間內(nèi)廣觸達(dá)的工具，與信息流不同薯?xiàng)l不可推廣商業(yè)營(yíng)銷類筆記“我們?cè)谑褂檬項(xiàng)l要注意以下問題，活動(dòng)類/折扣類/抽獎(jiǎng)?lì)悘?qiáng)營(yíng)銷性的筆記是不支持投放，像抽獎(jiǎng)這類內(nèi)容就是投不了“薯?xiàng)l”的，只能做cpc，這類是屬于誘導(dǎo)筆記，誘導(dǎo)是有利益成分的，引導(dǎo)就沒問題，比如你說喜歡的小紅薯點(diǎn)個(gè)贊支持，這就是屬于引導(dǎo)，可以進(jìn)行投放。

目前薯?xiàng)l的價(jià)格還算是比較便宜的，70元左右可以獲得5000的曝光效果，以及開通的商家建議盡快使用，搶占紅利期，還有一個(gè)好處也是可以幫助大家來優(yōu)化賬號(hào)的筆記內(nèi)容。

③筆記cpc打輔助

有了薯?xiàng)l我們的老朋友是不是就沒用了？不是的，各有用途。在投放了的一批筆記之后，以下幾種情況建議推cpc：

• ?品牌詞主頁(yè)“難看”，單一類型筆記多或調(diào)性差筆記在前排
• ?在相關(guān)產(chǎn)品長(zhǎng)尾詞出現(xiàn)不好的輿論導(dǎo)向
• ?數(shù)據(jù)好且營(yíng)銷性強(qiáng)的企業(yè)號(hào)或達(dá)人報(bào)備筆記

2.5低預(yù)算的打法

從事小紅書這兩三年的時(shí)間里，也接觸到不少的淘寶店主和本地商戶，一個(gè)月最拿出萬把塊拿來做小紅書的投放，KOL基本是不用考慮的，費(fèi)用高且轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定。沒有火種的擎天柱還不不如一臺(tái)面包車呢，畢竟你永遠(yuǎn)不知道面包車?yán)锬茏呦聛矶嗌偃?。我提供的解決方案是40%拿來做KOC（價(jià)格300-800），30%做素人（60-100），30%運(yùn)營(yíng)企業(yè)號(hào)（薯?xiàng)l）。

主要從以下維度來考慮：

• ?KOC能較為直接得帶來短期轉(zhuǎn)化；
• ?鋪素人和KOC組成品牌關(guān)鍵詞”門面”，提高搜索?銷售的轉(zhuǎn)化率，注意圖片一定要真實(shí)，調(diào)性要高，可以自己拍完找素人發(fā)，大部分素人的審美能力是很差的，畢竟是當(dāng)臨時(shí)的兼職在做；
• ?做自己的個(gè)人號(hào)矩陣，自己養(yǎng)的好來發(fā)垂直內(nèi)容質(zhì)量可以媲美KOC甚至更好；
• ?專業(yè)且完善的企業(yè)號(hào)號(hào)，給到客戶最底層的需求：信任感和安全感。建議做個(gè)人ip視頻號(hào)，更容易觸達(dá)到受眾，再配合薯?xiàng)l投放。根據(jù)我們這邊的商家測(cè)試下來，要比cpc好不要太多，筆記的形式更加真實(shí)，用戶更容易接受。

參考例子：

窩美燕窩企業(yè)號(hào)(客單價(jià)3k)運(yùn)營(yíng)參考數(shù)據(jù)：

• ?賬戶運(yùn)營(yíng)2個(gè)月
• ?薯?xiàng)l投放金額500/天-選擇自定義漲粉
• ?日均引流人數(shù)70+
• ?日均成交額3w

2.6玄學(xué)時(shí)間

①關(guān)于帶貨

很多品牌方會(huì)很喜歡說要掛鏈接，覺得有了進(jìn)店uv，就能提高銷量，也能直觀看到商品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

但我一直都是不建議的，用戶都很聰明，不要把他們當(dāng)傻子，越是直接的東西越不帶貨，掛了反而賣不出。沒有痕跡的爆文是最帶貨的。

文章爆且產(chǎn)品看起來好用，用戶會(huì)想盡一切辦法買到。紅書帶貨的核心就是不能讓消費(fèi)者看出博主收了錢，而做出的爆文帶不了貨。小紅書可沒有“恰飯”文化的存在，80%用戶現(xiàn)在還是以為博主們是在真實(shí)分享呢，呵呵。

②關(guān)于產(chǎn)品

很多人可能會(huì)有這樣的困擾，投放了一輪又一輪的產(chǎn)品后，始終不見得轉(zhuǎn)化，會(huì)嚴(yán)重懷疑是不是我的產(chǎn)品有問題，不適合小紅書的受眾。在這里和大家說一句實(shí)在話，不管文案寫的多牛逼，產(chǎn)品質(zhì)量過硬始終是王道。如果投放無效果，roi一直上不去那確實(shí)先要考慮下是不是產(chǎn)品或者投放渠道的問題，沒有一個(gè)渠道適合所有的產(chǎn)品。

在做小紅書投放之前必須先想清楚的幾個(gè)問題：

• ?你的目標(biāo)用戶是誰？（目標(biāo)用戶）
• ?目標(biāo)用戶有什么需求？（需求）
• ?和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？?jī)?yōu)勢(shì)在哪？（差異化）
• ?用戶會(huì)在什么場(chǎng)景下用你？（場(chǎng)景）

其次監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投放渠道和數(shù)據(jù)增長(zhǎng)是最直接協(xié)助你判斷的法寶，前期的充足準(zhǔn)備可以避免后續(xù)浪費(fèi)時(shí)間做無效的投放。

未來預(yù)測(cè)

3.1品牌合作平臺(tái)

從 3 月 30 日開始，報(bào)備功能下架，所有品牌合作需要在品牌合作平臺(tái)上完成下單。

品牌只需要注冊(cè)一個(gè)企業(yè)號(hào) 認(rèn)證費(fèi)用 300 元。用企業(yè)號(hào)登錄品牌合作平臺(tái)，即可看到平臺(tái)所有創(chuàng)作者的報(bào)價(jià)，和近期數(shù)據(jù)。

下單可以找代理機(jī)構(gòu)下單，也可以是品牌自行下單完成。下單后達(dá)人在后臺(tái)點(diǎn)擊確認(rèn)，合作關(guān)系方建立，其合作形式跟抖音的“星圖”差不多。品牌方有3次駁回修改的權(quán)限。

15天內(nèi)達(dá)人無理由刪除筆記內(nèi)容品牌方可申請(qǐng)退款；對(duì)于達(dá)人已經(jīng)確認(rèn)，品牌當(dāng)方面取消，要收取50%的廣告費(fèi)用；對(duì)于達(dá)人已經(jīng)確認(rèn)，雙方協(xié)商取消，不用收取費(fèi)用。

那問題就來了，后面的推廣都需要通過品牌合作平臺(tái)來進(jìn)行嗎？

這個(gè)問題暫時(shí)的答案是一部分走報(bào)備，一部分不走。不能光想著白嫖平臺(tái)，得先給官方面子，合規(guī)化很重要。

投放頭部或者腰部以上的達(dá)人都要走，這種模式的推出也是進(jìn)一步規(guī)范了合作體系和流程，無形中給創(chuàng)作者和品牌商都增加了一層保障，多一點(diǎn)錢少去后續(xù)的合作紛爭(zhēng)何樂而不為。

其次品牌合作的筆記是 100% 收錄的，能把你的“品牌硬廣”展現(xiàn)在你品牌詞搜索結(jié)果下面。其次，大量的違規(guī)（不報(bào)備）商業(yè)推廣會(huì)導(dǎo)致品牌被監(jiān)控限流，綜上幾萬以下的小達(dá)人可以選擇不走平臺(tái)，投放優(yōu)質(zhì)的kol建議還是要按照官方的流程來。

3.2直播

與其他平臺(tái)的區(qū)別就是小紅書具有強(qiáng)內(nèi)容屬性和分享屬性，非市面上叫賣或者純賺錢式的帶貨直播，靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引人，淘寶直播的模式也不適合用來做小紅書直播。很多品牌方也知道沒有一個(gè)品牌在是能在充滿優(yōu)惠卷的賣貨直播間里成長(zhǎng)的。?

小紅書直播可以看做是小紅書筆記內(nèi)容的延伸，是視頻和圖文內(nèi)容的升級(jí)玩法，平臺(tái)始終還是想承載到“品效合一”的效果，讓品牌在直播間成長(zhǎng)的同時(shí)，做到帶貨。?

通過整體觀察幾輪數(shù)據(jù)下來，我們得到的信息是：

• 1.直播間粉絲多帶貨量高，基本是幾萬粉二十幾萬粉的【視頻類】達(dá)人
• 2.在線人數(shù)區(qū)間 200-3000 人
• 3.用戶對(duì)價(jià)格不敏感，建立在信任基礎(chǔ)上的帶貨，而不是完全價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不怕客單價(jià)高，這個(gè)跟淘寶抖音是很大的不同
• 4.小時(shí)榜單上的主播，場(chǎng)均銷售額目前來看非常不穩(wěn)定，很多都是剛開始直播，收費(fèi)高并不一定帶的動(dòng)，目前大部分品牌僅僅當(dāng)曝光渠道在摸索。

不知道大家也沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的點(diǎn)，視頻博主居多，在前面寫過的做賬號(hào)定位中也說到這一點(diǎn)，視頻的博主人格魅力更強(qiáng)，把自己的外貌形象+個(gè)性能力+表達(dá)風(fēng)格，都展示在大眾面前，得來的是更強(qiáng)的粉絲粘性，也懂得如何與屏幕前的用戶交流，也知道如何打動(dòng)她們，這是圖文不可比擬的。我熟悉的一個(gè)10w粉小紅書好友，最高紀(jì)錄是一晚帶了15w+的貨。這類博主我相信會(huì)是今年小紅書投放黃金期。?

直播合作門檻：

• 1.目前僅支持有帶貨直播權(quán)限的主播使用。
• 2.目前僅支持掛平臺(tái)商城鏈接，不支持掛天貓。
• 3. 已經(jīng)入駐平臺(tái)商城的商家，需要找 AM 開通內(nèi)測(cè)的好物推薦功能（類似淘寶聯(lián)盟傭金）?

無論是發(fā)力直播，還是規(guī)范社區(qū)生態(tài)，小紅書一直試圖在社區(qū)內(nèi)容精品化與商業(yè)化之間實(shí)現(xiàn)平衡。但究竟成效如何，小紅書直播的未來仍然有待時(shí)間檢驗(yàn)。小紅書官方也明確說了“GMV不是小紅書直播的核心指標(biāo)、適合社區(qū)直播的創(chuàng)作者數(shù)量才是。帶貨是直播根植于分享屬性的社區(qū)所帶來的結(jié)果，而不是目的?！?/p>

與更快基于平臺(tái)流量抓住風(fēng)口追求直播變現(xiàn)的做法相比，小紅書的策略在商業(yè)化上會(huì)更加迂回。這是一種更為克制的戰(zhàn)略選擇，我也相信能它吃到更大蛋糕。

3.3內(nèi)容趨勢(shì)

在4月23日舉行的創(chuàng)作者云開放日上，小紅書展示了平臺(tái)對(duì)內(nèi)容生態(tài)的基本思考和實(shí)現(xiàn)路徑。?從公開信息可以看出，小紅書對(duì)平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)的設(shè)想可以用三個(gè)關(guān)鍵詞概括：垂類、視頻和直播。

所謂垂類是指除了傳統(tǒng)上的美妝、時(shí)尚等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域外，小紅書將重點(diǎn)在泛娛樂和泛知識(shí)兩個(gè)方向發(fā)力，其中，泛娛樂包括影視、音樂、舞蹈、游戲；泛知識(shí)包括財(cái)經(jīng)、科技、教育、讀書。相信大家在過年期間也見到了很多讀書類財(cái)經(jīng)類的博主快速霸屏的現(xiàn)象。

圖片是年初官方發(fā)布的：Z世代生活方式新知，在紅利消失，流量可貴的當(dāng)下，小紅書的流量扶持力度足以體現(xiàn)其對(duì)平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)擴(kuò)充的重視和決心。

已在美妝、時(shí)尚領(lǐng)域已經(jīng)建立了自身地位的小紅書，主動(dòng)出擊、啃下更多垂類的原因，不外乎是想把盤子做得更大，一定程度上，這也是平臺(tái)用戶需求指引出的方向，這也是給到部分商家的機(jī)遇。

再者對(duì)于傳統(tǒng)的美妝護(hù)膚品牌老玩家如何把產(chǎn)品廣告融合到平臺(tái)推薦的高爆光內(nèi)容是每個(gè)品牌主需要去研究的問題，小紅書官方賬號(hào)的每一份報(bào)關(guān)建議都要仔細(xì)去揣摩，細(xì)節(jié)里面有很多的錢~?

視頻和直播這兩個(gè)老朋友則是兩個(gè)重點(diǎn)發(fā)力的內(nèi)容形態(tài)。官方已經(jīng)籌劃了多個(gè)短視頻類和直播的話題，其19年3月到12月這段時(shí)間，無數(shù)視頻博主快速崛起，目前來看還是視頻和直播重點(diǎn)的扶持方向，越遲去做內(nèi)容只會(huì)越飽和，難以獲大流量推薦。

3.4本地化服務(wù)

小紅書除了電商、廣告之外，還在探索新的變現(xiàn)模式，鑒于平臺(tái)上有很多旅游、探店的內(nèi)容廣受用戶的青睞，現(xiàn)在大多人數(shù)人說網(wǎng)紅打卡點(diǎn)網(wǎng)紅食物等等，要不就是在小紅書被種草，要不就是抖音，如此大的流量存在，所以本地化服務(wù)可能是小紅書變現(xiàn)的一個(gè)方向。

同時(shí)，小紅書的用戶主要集中在一二線城市，那么在進(jìn)一步做用戶增長(zhǎng)時(shí)，肯定會(huì)考慮下沉市場(chǎng)，三四線及以下的城市的商家建議是可以提前布局運(yùn)營(yíng)方向，搶灘登陸。

以上就是今天分享的內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助！

文源：餅干先生Leo

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