拼多多用戶黏性策略：“多多果園”的電商運(yùn)營(yíng)思路

今天不聊小程序，聊一聊社交電商應(yīng)該怎么玩。

一、社交電商

微信流量一直為所有電商垂涎。2018年獲取流量的難度大增，冷靜下來(lái)的人們終于開(kāi)始認(rèn)真思考當(dāng)下電商應(yīng)如何與社交結(jié)合，線上線下體驗(yàn)應(yīng)如何融合。前有橫貫上下游的愛(ài)庫(kù)存、環(huán)球捕手，后有做質(zhì)量社交電商的好衣庫(kù)、合桐掌柜，中有品牌發(fā)展自己的流量池蓄勢(shì)以待。

電商行業(yè)的平均單個(gè)用戶獲取成本早已超過(guò)200元。整合上游供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)庫(kù)存，設(shè)計(jì)短平快、高信任感、重社群屬性的社交電商模式將成為必然。

定于本月26號(hào)IPO的“拼多多”是入局最早、成效最顯著的，也已跑通屬于自己的商業(yè)模式，從無(wú)孔不入的砍價(jià)、助力、拼團(tuán)、拆紅包、到今天我們以拼多多的新玩法“多多果園”，相信可以為大家提供一些電商運(yùn)營(yíng)思路。

二、拼多多的流量帝國(guó)

作為戲份十足的商業(yè)奇跡代言者，拼多多用他人無(wú)法理解的商業(yè)邏輯完成了彎道超越。一方面，拼多多找準(zhǔn)了微信生態(tài)沒(méi)有平臺(tái)、都是雜牌軍的時(shí)機(jī)，全力占據(jù)用戶認(rèn)知，建立認(rèn)知壁壘，其更本質(zhì)上是極致洞悉了中國(guó)人的內(nèi)心需求和人性弱點(diǎn)。

洞悉人性需求

洞悉需求說(shuō)的簡(jiǎn)單做起來(lái)難。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，都是去菜市場(chǎng)買菜，小姑娘會(huì)要色澤好看水嫩的菜心，低保戶會(huì)問(wèn)為什么沒(méi)有折扣的菜葉，大媽需要討價(jià)還價(jià)，同一個(gè)目的，卻有著不同的需求。

拼多多充分利用了社交元素，針對(duì)不同需求的人群，使用拼團(tuán)、砍價(jià)、搶紅包、助力等玩法。拼多多買同一件商品有很多種形式，沒(méi)錢有人脈的可以通過(guò)砍價(jià)、助力免費(fèi)獲得（窮），有錢想占便宜的可以通過(guò)通過(guò)拼團(tuán)獲得，還可以炫耀自己的眼光，這是在深刻洞悉了人性底層需求后發(fā)展出來(lái)的極致簡(jiǎn)單玩法。

建立流量王國(guó)

前幾年，淘寶京東拼殺正酣，微商當(dāng)?shù)?，微信生態(tài)流量呈現(xiàn)出井噴態(tài)勢(shì)。但是在微信中，微商們相當(dāng)于一個(gè)又一個(gè)的山寨，自己玩自己的，即使做到百億市場(chǎng)也無(wú)法形成一個(gè)生態(tài)；而拼多多相當(dāng)于正規(guī)軍，通過(guò)一系列的分享組合拳，強(qiáng)化用戶需求和上游供應(yīng)鏈，最終成功搭建了自己完善的流量矩陣及產(chǎn)品供應(yīng)鏈，我們看即使近期經(jīng)過(guò)了一些灰色事件，依然得以站穩(wěn)腳跟。

服務(wù)號(hào)+H5+小程序→APP

接下來(lái)是關(guān)于拼多多的玩法梳理，為大家提供玩法上的啟發(fā)：

三、多多果園

拼多多的“多多果園”是一款類似支付寶“螞蟻莊園”的休閑游戲，我們?cè)谶@個(gè)游戲里完成一系列任務(wù)可以領(lǐng)取‘免費(fèi)’水果。跟螞蟻莊園相比，拼多多將其自身業(yè)務(wù)結(jié)合的更加徹底，每一個(gè)細(xì)節(jié)都值得我們學(xué)習(xí)。

從主界面的布局我們就可以看出多多果園的目的：通過(guò)社交游戲發(fā)展強(qiáng)用戶關(guān)系鏈，提高用戶留存和轉(zhuǎn)化。

節(jié)日活動(dòng)的產(chǎn)品都非常的有特點(diǎn)。民以食為天，吃在中國(guó)是第一件事，同時(shí)拼多多結(jié)合了大數(shù)據(jù)分析，將里面賣的最好的特色產(chǎn)品呈現(xiàn)出來(lái)，最大效率的吸引用戶停留+購(gòu)買。

強(qiáng)需求，剛需是新用戶專享傳達(dá)給我們的。100g水滴是非常多的，同時(shí)這3款產(chǎn)品在我們的認(rèn)知里都是非常日常和高性價(jià)比的。這三個(gè)擺在一塊一對(duì)比，絕大多數(shù)新用戶想都不想直接就點(diǎn)進(jìn)去第一個(gè)，實(shí)在是太劃算了。

拼多多在新用戶這里更是下足了功夫，這個(gè)產(chǎn)品就是將成本把控和用戶感知兩者都兼顧的最好選擇，力求最好的用戶體驗(yàn)。在我的視角里，應(yīng)該沒(méi)有更好的選擇。

我就是想單純的騷擾，哦不，提醒你來(lái)澆水。

這就是上文所說(shuō)的與拼多多其他玩法的深度結(jié)合，瀏覽著覺(jué)得，哎喲挺便宜，指紋解鎖5秒就支付了，一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有，花錢真刺激！

好友邀請(qǐng)倒是沒(méi)有玩出什么花樣來(lái)，多多果園是一個(gè)重社交、重運(yùn)營(yíng)的玩法，重在將提高用戶的復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)，不過(guò)愿意把這個(gè)活動(dòng)當(dāng)做福利分享的人也是有可觀數(shù)量的。

總結(jié)：

多多果園是一個(gè)對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略功能，將獨(dú)立的各個(gè)功能、版塊進(jìn)行鏈接，通過(guò)極低成本的‘送水果’玩法，建立一個(gè)社交生態(tài)，同時(shí)建立起用戶粘性和分享習(xí)慣。在我看來(lái)，這是一個(gè)重轉(zhuǎn)化的策略，也是拼多多的一個(gè)試水玩法，根據(jù)目前的情況分析，這是從APP→微信的回流舉措。

四、延展思考

不論是微商和電商都需要調(diào)整方向和思路，轉(zhuǎn)化新增留存一手抓，電商+游戲+活動(dòng)是拼多多交給市場(chǎng)的一份滿分答卷。但是這不是接觸，每個(gè)模式都有缺陷，黏性差，客訴高、客單價(jià)低是拼多多亟待解決的。

誰(shuí)能玩好微信關(guān)系鏈？這得說(shuō)回社交的相處模式。人與人想拉近關(guān)系從高到低必定是線下見(jiàn)面>手機(jī)交流>微信語(yǔ)音交流>文字聊天交流，你總不能聊天聊出一個(gè)對(duì)象吧，不得約出來(lái)見(jiàn)見(jiàn)？簽個(gè)比較大的合同，還是得見(jiàn)面把方案定下來(lái)。

所以接下來(lái)，我更看好接下來(lái)的線下線上結(jié)合新社交模式，也就是線下場(chǎng)景+線上場(chǎng)景的深度結(jié)合，以及社交電商的延伸模式，如“三級(jí)分傭”、“C2B定制團(tuán)購(gòu)”、“線下強(qiáng)關(guān)系社交”。如何利用好微信的幾大流量入口，并結(jié)合好人與人的關(guān)系，進(jìn)行資源匹配，顯得至關(guān)重要。

文：魚魚羊丨陳魚羊

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