半年時間，從0開始，冷啟動，殺入競爭激烈的二手圖書市場，在沒有進行任何大規(guī)模營銷（燒錢）活動的情況下，僅發(fā)表了12篇原創(chuàng)文章，斬獲了70萬+關(guān)注，成功殺出了一片市場。
創(chuàng)始人沒有強大的背景，也不是“大V”或者“網(wǎng)紅”，自帶的流量非常有限。
這款產(chǎn)品就是——漫游鯨。以保護所有“二手圖書不被賤賣”為己任的二手圖書交易平臺。
漫游鯨宣傳的賣點是“原價收書，1.5折賣書”，這個價格非常具備市場競爭力，因為其他大多數(shù)平臺大致是1-3折收書，3-4折賣書。但實際上，漫游鯨回收書籍其實并不會給用戶現(xiàn)金，而是給予用戶等額的虛擬貨幣，不能提現(xiàn)，只能在漫游鯨消費。
產(chǎn)品模式的問題，今天我們不做過多的探討，我們主要學習一下漫游鯨是如何野蠻生長的。
我將通過AARRR模型來為大家拆解分析。
“AARRR模型”是范冰在《增長黑客》中提到的概念，它可以反應(yīng)出不同階段中用戶參與行為的深度和類型，是一個典型的漏斗結(jié)構(gòu)。用戶被導入第一層之后，會在接下來的步驟中層層流失，剩下的用戶最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)化并自傳播。
AARRR是Acquisition（獲取用戶）、Activation（提高活躍度）、Retention（提高留存率）、Revenue（獲取收入）、Refer（自傳播），這個五個單詞的縮寫，分別對應(yīng)這一款移動應(yīng)用生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)。
一、獲取用戶（Acquisition）
漫游鯨從未進行過大規(guī)模的營銷活動，媒體曝光也僅限于融資曝光，那么它是如何進行拉新的呢？
答案是依托微信生態(tài)，建立了微信公眾號+小程序+微信個人號+微信群的傳播矩陣。
1、 公眾號軟文推薦
通過搜索關(guān)鍵詞“漫游鯨“，我們發(fā)現(xiàn)從6月份開始，漫游鯨就通過軟文廣告的形式在眾多公眾號進行投放。
2、 公眾號推薦
通過公眾號推薦公眾號，估計是通過CPA（按關(guān)注付費）或CPC（按點擊付費）結(jié)算。
通過觀察，漫游鯨投放的公眾號范圍非常廣，但是頭部賬號非常少，是相對精準的小號。主要目標用戶是學生、白領(lǐng)。
通過長期堅持投放，給漫游鯨帶來了大量的精準用戶。相比于動則幾十萬一條的頭部大號，漫游鯨選擇了大規(guī)模投放價格更低的小號，利用數(shù)量、滾動頻率來保證曝光，精準的觸達自己的目標用戶，無疑是一步妙招。
利用服務(wù)號生成帶參數(shù)的二維碼，可以追蹤每個渠道引流的后續(xù)活躍轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，持續(xù)優(yōu)化投放渠道，達到最優(yōu)效果。
二、提高活躍度（Activation）
1、關(guān)注即送30元虛擬書費
為了引導關(guān)注的用戶活躍起來，漫游鯨給每一個新用戶補貼30元虛擬書費。通過觀察，30元虛擬書費可以讓消費者以1.5折的價格買到平臺大部分的書籍。能夠有效的促活。
目前已經(jīng)改為20元，這樣消費者就沒辦法直接以1.5折的價格購買，需要以3-4折價格購買，或者拉一個新用戶關(guān)注（得到8虛擬書費），再以1.5折的價格購買。這一步調(diào)整，雖然會減少一些活躍，但是能夠有效提高自傳播，有利于拉新。
2、原價回收二手書籍，免郵費
這一步對于新用戶的誘惑非常大，因為漫游鯨的用戶不僅是消費者，更多的是需要處理二手書的人，通過免郵費、原價回收的模式，能夠高效的促活。而且原價回收并非給予現(xiàn)金，而是虛擬書費，所以對漫游鯨并沒有太大的資金壓力。
3、引導添加微信客服號，組建微信書友群
微信群、個人號的觸達效率要比服務(wù)號高的多。通過個人賬號和群組成的微社群，能夠通過開展各種各樣的活動進行促活。
三、提高留存率（Retention）
1、虛擬書費
漫游鯨采用了虛擬書費，而不是真實貨幣，所以用戶的遷移成本非常高，自然而然的提高了留存。而且虛擬貨幣能夠有效的降低交易摩擦，提高用戶滿意度，從而也能夠提高留存。
2、微信矩陣
小程序雖然來之則用，用完則走，相當?shù)姆奖?；但是留存難的問題一直沒有得到有效解決。所以必須利用微信個人號、公眾號、微社群等多矩陣來幫助留存。這方面漫游鯨做的還是不錯的。矩陣搭建完善，廣告持續(xù)滾動投放，不斷曝光，利于拉新，也利于留存。
四、獲取收入（Revenue）
漫游鯨的收入來源，就是賣書的利潤。由于回收書給予的是虛擬書費，所以實際上是0投入，所以即使1.5折出售，依然是有客觀的利潤。
在訂單量達到一定數(shù)量層級后，物流費用可以有效降低，通過用戶購買的快遞費差價，也可以獲取一定收入。
二手書不同于其他行業(yè)，不管是以前還是以后都不可能是一個高利潤行業(yè)。但是通過不斷擴大規(guī)模，細水長流，根據(jù)現(xiàn)有玩法，利潤還是會有保障。
五、自傳播（Refer）
1、邀請好友得獎勵
每成功邀請一位好友注冊，獎勵5-8虛擬書費；好友登陸成功后，可免費領(lǐng)取20書費+1張包郵券。
邀請者和被邀請者均可獲利，能夠有效消除邀請者的負面情緒；而且書籍類的邀請不同于其他類型產(chǎn)品的邀請，對于邀請者的社交貨幣影響并不大。
因此雖然獎勵并不大，但是精準用戶間還是愿意相互邀請介紹。
2、口碑傳播
漫游鯨現(xiàn)有的平臺模式，相比于之前所有的二手圖書交易平臺差異化非常大?？梢钥醋魇窃谥澳Ｊ缴系纳墸ㄉ墐H代表模式升級，不代表優(yōu)劣；2種模式的優(yōu)劣，需要市場的檢驗），對于很多閱讀愛好者具有非常大的吸引力。
口碑傳播勢在必行。
總結(jié)
漫游鯨還很小，遠不能說已經(jīng)成功。但是漫游鯨在沒有背景、沒有大腿的情況下，通過有效的產(chǎn)業(yè)模式升級和運營手段，快速發(fā)展，本身已經(jīng)是較為成功的案例。
在如今移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場，流量紅利逐漸消失的環(huán)境下，單單依靠運營的套路已經(jīng)很難再獲得成功。而依靠產(chǎn)業(yè)模式升級、內(nèi)容優(yōu)化，再搭配有效的運營手段，才更可能帶來驚喜。
文：劉秋平?/ 鳥哥筆記
增長黑客輿情部門 承接：輿情監(jiān)測，輿情壓制，輿情處理；
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