增長(zhǎng)黑客，真的能增長(zhǎng)嗎？

經(jīng)?？吹竭@樣的分享，某電商網(wǎng)站，經(jīng)過 A/B test ，換了按鈕顏色后，購(gòu)買率就提升了。你信嗎？

讓用戶購(gòu)買的本質(zhì)不是商品的價(jià)值嗎？影響購(gòu)買的臨門一腳不是優(yōu)惠促銷嗎？顏色這么玄學(xué)的嗎？

Facebook 的注冊(cè)頁(yè)面改版后，注冊(cè)率提升了。你信嗎？

用戶到注冊(cè)頁(yè)面不就是為了注冊(cè)嗎？會(huì)因?yàn)椴季侄艞壸?cè)嗎？且由于社交網(wǎng)絡(luò)的存在，注冊(cè)是剛需，剛需的也要促進(jìn)轉(zhuǎn)化嗎？

現(xiàn)在，談到增長(zhǎng)，必講PMF、北極星指標(biāo)、AAARR，感覺不會(huì)這幾個(gè)詞，就落伍了整個(gè)時(shí)代。

增長(zhǎng)，沒有這么神秘，也沒那么玄學(xué)。增長(zhǎng)其實(shí)是我們一直切切實(shí)實(shí)在做的事情。

想想自己的 KPI 和OKRs，哪個(gè)沒有落在拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、傳播上面，產(chǎn)品經(jīng)理每次迭代的目標(biāo)都是為了提升這些指標(biāo)，這不就是增長(zhǎng)嗎？

我們一直都在做增長(zhǎng)，增長(zhǎng)黑客的出現(xiàn)讓增長(zhǎng)這個(gè)事情充滿了玄幻色彩，好像有千千萬萬的套路，通向千千萬萬個(gè)增長(zhǎng)的潘多拉魔盒。

那，忘掉套路的虛招，什么才是最有效的增長(zhǎng)方法論呢？在我看來，就兩點(diǎn)。

# 第一點(diǎn)：利益

沒有利益，不要瞎折騰。已經(jīng)9012年了，掃碼關(guān)注送娃娃的年代已經(jīng)過去了。

在做增長(zhǎng)之前，站在用戶的角度，先考慮吸引力在哪。用戶為什么要為產(chǎn)品的數(shù)據(jù)+1 ？沒有無緣無故的愛，不看到切實(shí)的利益，用戶不會(huì)行動(dòng)的。這個(gè)時(shí)候，用戶不是小白和傻瓜。

所以，為了促進(jìn)增長(zhǎng)，公司究竟能給多少資源？做增長(zhǎng)的第一件事，就是給項(xiàng)目盡量爭(zhēng)取到可觀的資源。產(chǎn)品經(jīng)理的任務(wù)是最大化的利用資源，提高ROI，而不是空手套白狼。

套路是利益的具象化，是包裝。套路的核心還是利益。拼多多的砍價(jià)，為什么能在好友圈里快速拉新，而市面上模仿的千千萬，效果一言難盡呢？

拼多多是實(shí)打?qū)嵉?、可以不怎么費(fèi)力的砍到0元，起碼在前期還是比較容易的。幫忙砍價(jià)的好友，看到砍價(jià)免費(fèi)拿的商品為什么也會(huì)發(fā)起砍價(jià)？因?yàn)橛形?。配合上咫尺之遙的完成度、沉沒成本的套路，拼多多真香的讓人又愛又恨。

# 第二點(diǎn)：場(chǎng)景

只有利益可能太生硬，還需要合適的場(chǎng)景，給用戶一個(gè)體面的理由，畢竟人艱不拆。給用戶9塊9，讓他們使用我們的產(chǎn)品吧？用戶可能不搭理咱們。場(chǎng)景是讓一切順其自然，

產(chǎn)品經(jīng)理做增長(zhǎng)的過程，就是找到合適的場(chǎng)景，用一定的利益去達(dá)到期望的結(jié)果。

給用戶使用的場(chǎng)景。PayPal 在推廣的早期，獲客成本是10美元（注冊(cè)就送10美元），然后效果并不太好。直到他們風(fēng)騷的把 eBay 上10美元以下的商品全部拍下來，然后告訴賣家只能PayPal付款，接受嗎？大部分肯定是接受的。PayPal 把小物件免費(fèi)送給了慈善機(jī)構(gòu)，還收獲了一些名聲。

給用戶分享的場(chǎng)景。Airbnb，邀請(qǐng)好友注冊(cè)可以得到旅行券。邀請(qǐng)的文案由邀請(qǐng)好友得券改為給好友送旅行券，按鈕的點(diǎn)擊率增長(zhǎng)了50%。在這里換文案只是表象，重要的還是場(chǎng)景的變化，由自己獲利的場(chǎng)景變?yōu)榱私o朋友送溫暖的場(chǎng)景。一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，幫用戶體現(xiàn)愛和正能量。

場(chǎng)景是體現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理價(jià)值的地方，一個(gè)合適的場(chǎng)景四兩撥千斤。所以增長(zhǎng)的核心不是按鈕的顏色、頁(yè)面的布局，而是利益和場(chǎng)景。在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用恰當(dāng)?shù)睦妫龑?dǎo)用戶做期望的事情。順其自然，無為而治。

但只有上述的兩點(diǎn)，是不夠的。在增長(zhǎng)前，需要做好兩個(gè)前提，一個(gè)決定增長(zhǎng)的效果，一個(gè)決定增長(zhǎng)的價(jià)值。

# 增長(zhǎng)的前提

產(chǎn)品要有自傳播的趨勢(shì)，才能做好增長(zhǎng)。

可用的產(chǎn)品是自傳播的前提。價(jià)值驗(yàn)證后的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)立足。

PMF 考慮的是價(jià)值驗(yàn)證，而不是增長(zhǎng)。PMF 是產(chǎn)品成立的前提，而不是增長(zhǎng)的前提。產(chǎn)品都不成立，何談增長(zhǎng)。所以，談 PMF 的正確姿勢(shì)是產(chǎn)品，而不是增長(zhǎng)。

營(yíng)造自傳播的趨勢(shì)。若沒有自傳播的前提做增長(zhǎng)，就只能藥不能停了。

藥一旦停止，數(shù)據(jù)也就停滯，無法達(dá)到增長(zhǎng)飛輪的狀態(tài)。更具現(xiàn)實(shí)意義的增長(zhǎng)是從1帶10，而不是從0到1。

產(chǎn)品要有留存機(jī)制，才能讓增長(zhǎng)有價(jià)值。

紅極一時(shí)的產(chǎn)品太多，誰(shuí)還記得臉萌和足跡呢？沒有留存，增長(zhǎng)毫無意義。

用戶的留存靠的不是套路，是真誠(chéng)。拼多多的拼團(tuán)砍價(jià)雖充滿套路，但百億補(bǔ)貼是實(shí)打?qū)嵉牧舸?。真誠(chéng)的補(bǔ)貼，讓用戶確實(shí)買到實(shí)惠的商品。在后續(xù)的觸達(dá)中傳遞價(jià)值，所以，拼多多真香。

# 總結(jié)

增長(zhǎng)是個(gè)簡(jiǎn)單的事情。沒有那么玄乎和復(fù)雜。

借助產(chǎn)品自傳播的東風(fēng)和留存，在合適的場(chǎng)景下做利益觸達(dá)，增長(zhǎng)就是順其自然的事情。

所以，忘掉所有的公式和套路吧。只需善良。

文：王海，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理

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