肖恩·艾利斯（《增長黑客》的作者）在課程《增長黑客的秘密》中詳細講解了他首創(chuàng)的“增長黑客”理論。
聽完課程之后，來梳理一下我對增長的看法。
增長起因
為何每個企業(yè)都要尋求增長？這看似是個不用回答的問題，但是如果真的追問起來，可能很多答案都經(jīng)不起推敲。
有一種答案說的是，市場是存在通貨膨脹的，如果企業(yè)今年掙5000萬，明年還掙5000萬，那么這5000萬的購買能力其實是下降的，同時企業(yè)的資產(chǎn)也在縮水。
這似乎是個不錯的理由，但并不能很準確的解釋出增長的最終目的，如果僅是因為這個原因，那么我們的增長率只要高過通貨膨脹率就行了，但現(xiàn)實中，企業(yè)要求的增長，遠遠不止通貨膨脹率。
增長最終的目的僅僅是為存活。
在《愛麗絲奇遇記》中：
主人公愛麗絲問紅桃皇后：“為什么我拼命跑，卻沒有往前走呢？”
紅桃皇后回答：“你必須不斷奔跑，才能夠停留在原地。”
生物學家Van Valen （1973）借用“紅桃皇后”來解釋生物物種之間的共生演化過程，Barnett 和Hansen （1996）則通過融合組織學習理論和組織生態(tài)學重新詮釋了該理論。他們把競爭過程置于種群的歷史演化脈絡中，并且展現(xiàn)了紅桃皇后競爭過程對特定組織的適應性、競爭力與存亡的影響。
那么為什么增長才能活下來？其原因在于，企業(yè)通過增長才能構(gòu)建競爭壁壘。
通常我們會直覺的認為，競爭壁壘應該是高科技、專利之類的，這些才是壁壘的來源，但往往企業(yè)的壁壘不在于高科技，而是商業(yè)化，因為商業(yè)化解決了一個至關重要的問題：
如何讓普通人用得起、用得上、用得溜高科技。
比如，電腦，并不是制造出最先進的電腦，就能取得全球市場，而是制造出讓普通人都買得起的電腦，才能占領市場。
就好比商業(yè)的價值不是讓女王擁有更多的絲襪，而是讓女工也穿的上絲襪。
我們經(jīng)常認為企業(yè)壟斷后就會加價，消費者就會受害。
但往往一個企業(yè)壟斷后并不會提高價格，反而是利用壟斷的規(guī)?；瘉斫祪r，其目的就是為了提高行業(yè)的進入門檻。
一個行業(yè)有超額利潤而沒有新進入者，只有政府壟斷的行業(yè)才能做到，所以如果不是政府壟斷，那么這個行業(yè)一定會有大批競爭者涌入。
所以壟斷企業(yè)也是要靠不斷增長來獲取更大的規(guī)?；?，從而以更低的價格來提高行業(yè)準入門檻。
這樣的案例還有很多，比如共享單車。
目前來說這個市場基本是摩拜和ofo的天下了。那么他們的優(yōu)勢從何而來？壁壘又是如何構(gòu)建的呢？
用戶為什么要選擇摩拜或者ofo呢？因為車好騎？APP好用？費用便宜？……
這些都對，但最本質(zhì)的原因在于，你有車可騎，如果你想騎的時候找不到車，那么說再多也是沒有用的。有車可騎是個基礎條件。
而這個基礎條件，不在于你的單車多么有科技含量，而是你迅速擴張的能力。要讓大家都有車騎，這背后要有融資、要有制造、要有團隊管理等等方面，而這些都是商業(yè)化要完成的事情。
車越多、用戶就越多，而用戶越多就能提供更多的車，這兩方面的增加，才會帶來更多的投資，于是最終的關鍵還是在于你的增長。
增長動力
黑客增長中所講到的方法，對于互聯(lián)網(wǎng)公司很適合，而對于傳統(tǒng)企業(yè)就不是那么友好了。
比如驗證用戶需求的A/B測試方法（它是指隨機發(fā)送給用戶兩個版本，看哪個版本的反饋效果好，就采用哪個版本）。這對于很多傳統(tǒng)企業(yè)來說，是很難利用的。
那么傳統(tǒng)企業(yè)如何解決增長問題呢？
有兩種選擇是比較可行的：
- 優(yōu)化產(chǎn)品的市場匹配；
- 物盡其值的商業(yè)模式。
優(yōu)化產(chǎn)品的市場匹配
公司不可能服務所有人，但只服務一些客戶又會使公司潛在規(guī)模受限。
這個問題其實也是在說，我們是要做“專家”還是“雜家”？
一個小的公司必須要聚焦，找到一個利基市場，在這個利基市場，蓬勃發(fā)展。隨著你變得越來越成功之后，你就可以開發(fā)出各種各樣更多的標準化的，寬泛的產(chǎn)品。
單點突破，然后要開始涉足更多的市場，比如小米的米家，你會發(fā)現(xiàn)它很想雜貨鋪，啥都賣，不過這些產(chǎn)品背后都有一個共同點，那就是剛需、高頻，也就是生活中會高頻使用的產(chǎn)品，小米才會做。
當然寶潔也是個不錯的案例，不斷推出更多的子品牌，以此來匹配更多的用戶群體。
物盡其值的商業(yè)模式
大家都希望成為一個創(chuàng)新者，去發(fā)現(xiàn)全新的東西，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式，但是能夠善于去利用現(xiàn)在已經(jīng)存在的商業(yè)模式，也可以取得成功，我們稱之為物盡其值的商業(yè)模式。
物盡其值就是對現(xiàn)有的優(yōu)化，更好的加以利用。其中的關鍵在于流程。
卓越的流程是很難模仿的，通常此類流程憑借的是定性信息。
這里講一個7-11便利店的案例。
一開始7-11是美國公司，后來發(fā)展到日本市場，日本的7-11通過很多的流程改變，最終獲得成功，以至于他們又回到美國收購了自己的母公司。
他們在流程的改變中，用了很多的定性的指標。因為他們發(fā)現(xiàn)定性的指標更能說明問題。
通過數(shù)據(jù)他們發(fā)現(xiàn)，在下午5點到7點左右，女性的絲襪銷量很大，于是管理層向CEO報告了這個數(shù)據(jù)，并決定把彩妝和絲襪放在一起銷售，但是CEO對此有質(zhì)疑，數(shù)據(jù)雖然顯示了銷量很大，但是并不是定性的數(shù)據(jù)，沒有顯示出是不是女性在購買。于是經(jīng)過對店面的實際考察，最后發(fā)現(xiàn)是男性在買這些絲襪，大多數(shù)女性會讓自己的丈夫在回家的時候順便幫自己帶一件回來，而不是自己親自來買。
當發(fā)現(xiàn)這個真實情況后，他們把啤酒和絲襪放在了一起出售，獲得了很好的銷量。
所以流程的改變需要的是定性和定量的信息同時決定才行。
多元化的發(fā)展或者對于現(xiàn)有流程的優(yōu)化打造，都是傳統(tǒng)企業(yè)可以實現(xiàn)增長的方法。
小結(jié)
增長的本質(zhì)是要形成競爭壁壘，而對于增長的方法，并不能一概而論，必須找到適合自己企業(yè)的增長方法才可以。
文：終生的學習者（ID：T65846584）
增長黑客CGO薦讀：
更多精彩，關注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://m.gptmaths.com/quan/11943.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 
