發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的事情。
搜索“分銷(xiāo)”下來(lái)，大多都是如何成功的做一次刷屏的裂變活動(dòng)、如何一次裂變銷(xiāo)售額1000萬(wàn)，怎么寫(xiě)海報(bào)、怎么組分銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)，或者偶爾有提到分銷(xiāo)模式的，但更多的是在談私域流量、談社群、談社交電商等。
很少有人從“分銷(xiāo)平臺(tái)”（泛指云集、京東芬香、微商模式等）出發(fā)，分析整個(gè)業(yè)務(wù)模式，我想了想可能有2個(gè)原因：
- 1.分銷(xiāo)平臺(tái)聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是一級(jí)二級(jí)，沒(méi)什么好分析的；
- 2.分銷(xiāo)活動(dòng)聽(tīng)起來(lái)很高端，但是分銷(xiāo)平臺(tái)聽(tīng)起來(lái)“太微商” 。
在我研究之前，我也是對(duì)“分銷(xiāo)平臺(tái)”也是充滿(mǎn)抗拒，可是真的研究了以后，發(fā)現(xiàn)了很多讓自己wow的點(diǎn)，所以今天分享給大家。
注：本文較長(zhǎng)，重在看其中的底層邏輯，沒(méi)有直接可復(fù)用的方法。
為什么是分銷(xiāo)平臺(tái)不是分銷(xiāo)活動(dòng)？
分銷(xiāo)的本質(zhì)是，把原有的“廣告費(fèi)用“（獲客成本）給到分銷(xiāo)員。
所以，分銷(xiāo)是一件讓利行為，那就必須能有一套機(jī)制能讓這個(gè)讓出去的利潤(rùn)發(fā)揮到足夠的價(jià)值。而這套模式很難從一個(gè)刷屏的活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)。
對(duì)于單次活動(dòng)，只需要保證單次活動(dòng)的成功。而活動(dòng)的目的，可以有很多，大家可以去從頭找一些刷屏的分銷(xiāo)案例，大多數(shù)“分銷(xiāo)活動(dòng)“本身最主要的目的并不是為了營(yíng)收和利潤(rùn)，而是為了推廣“某個(gè)品“”拉新增付費(fèi)用戶(hù)“等，對(duì)應(yīng)不同的目標(biāo)，在活動(dòng)設(shè)計(jì)上各有側(cè)重點(diǎn)。
（下圖活動(dòng)，目的是APP拉新）
活動(dòng)的成功，特別是分銷(xiāo)裂變活動(dòng)的成功，有時(shí)候是要靠運(yùn)氣的，能不能爆，能爆幾次，換一個(gè)產(chǎn)品還行不行，都是未知的。所以，為什么很多平臺(tái)刷屏的分銷(xiāo)案例就一個(gè)？（韭菜可以割多茬，但經(jīng)常換個(gè)鐮刀才行）
但是分銷(xiāo)平臺(tái)的目的是一定要能保證營(yíng)收最大化，不能依靠人力驅(qū)動(dòng)，需要合理的制度驅(qū)動(dòng)分銷(xiāo)員自發(fā)去推廣。
教育產(chǎn)品甄選+分銷(xiāo)推廣平臺(tái)
市面上的分銷(xiāo)平臺(tái)太多了，比如大家比較熟知的云集、京東芬香等。
而今天小刀想圍繞一類(lèi)可能并沒(méi)有進(jìn)入運(yùn)營(yíng)圈視野的“分銷(xiāo)平臺(tái)”，跟大家探討下分銷(xiāo)平臺(tái)。
先解釋下， 什么是教育產(chǎn)品甄選+分銷(xiāo)推廣平臺(tái)？
目前此類(lèi)平臺(tái)市面上已經(jīng)大大小小有20多個(gè)，發(fā)展較好的平臺(tái)月流水近1000萬(wàn)。
平臺(tái)會(huì)從各大教育公司甄選3-15歲孩子及孩子?jì)寢屝枰慕逃a(chǎn)品，上架到平臺(tái)，然后以分銷(xiāo)的模式進(jìn)行推廣。所以整套模式里面有4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，分別是課程生產(chǎn)方、分銷(xiāo)平臺(tái)、分銷(xiāo)員、消費(fèi)者。
整體的業(yè)務(wù)邏輯為：課程生產(chǎn)方生產(chǎn)課程——分銷(xiāo)平臺(tái)上架課程——分銷(xiāo)員推廣（或購(gòu)買(mǎi)）課程——消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)課程，但看起來(lái)簡(jiǎn)單的一個(gè)流程，想要順利下來(lái)，有很多個(gè)需要很多個(gè)點(diǎn)：
上圖我們按照業(yè)務(wù)流程標(biāo)出了5個(gè)問(wèn)題，而這5個(gè)問(wèn)題歸納起來(lái)主要是3大部分，即：
- 課程生產(chǎn)方與分銷(xiāo)平臺(tái)是怎么合作的？（課程生產(chǎn)方能給分銷(xiāo)平臺(tái)多少利潤(rùn)？課程這么多，選擇什么樣的上架？）
- 分銷(xiāo)平臺(tái)與分銷(xiāo)員的怎么合作的？（分銷(xiāo)平臺(tái)能給到分銷(xiāo)員多少利潤(rùn)？分銷(xiāo)員的體系是怎么搭建的？）
- 分銷(xiāo)員與消費(fèi)者，如何快速成交？
接下來(lái)，我們對(duì)這3大部分一一分析。
課程生產(chǎn)方與分銷(xiāo)平臺(tái)的合作
課程生產(chǎn)方能給分銷(xiāo)平臺(tái)多少利潤(rùn)？課程這么多，選擇什么樣的上架？
分解來(lái)看，即課程生產(chǎn)方能給分銷(xiāo)平臺(tái)多少利潤(rùn)？課程這么多，選擇什么樣的上架？既然涉及到合作，我們就來(lái)看下各方的需求是什么。
1 、對(duì)于課程制作方來(lái)說(shuō)，需求是什么？
在線(xiàn)教育和知識(shí)付費(fèi)，特別是K12領(lǐng)域，面臨如下情況：
- a、成熟的品牌產(chǎn)品體系已經(jīng)搭建完畢，從流量型產(chǎn)品-營(yíng)收產(chǎn)品已經(jīng)跑通。
- b、課程為虛擬產(chǎn)品，制作費(fèi)用為既定成本，隨著課程售賣(mài)數(shù)量增加，邊際成本遞減，可給到分銷(xiāo)平臺(tái)的利潤(rùn)空間大。
- c、獲客成本高，好的課程淹沒(méi)在一眾產(chǎn)品中。
所以，對(duì)于課程方來(lái)說(shuō)，最大的需求是新客戶(hù)，也就是更多的是流量型產(chǎn)品的投放。
2、對(duì)于分銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，需要什么樣的產(chǎn)品呢？
這個(gè)說(shuō)來(lái)就簡(jiǎn)單了，分銷(xiāo)平臺(tái)的目的簡(jiǎn)單直接，就是要賺錢(qián)，那就是利潤(rùn)高+好賣(mài)的產(chǎn)品。
對(duì)于分銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，什么樣的產(chǎn)品好賣(mài)？
這個(gè)問(wèn)題就變成了，對(duì)于媽媽群體（分銷(xiāo)員）來(lái)說(shuō)，什么樣的教育產(chǎn)品更適合安利？
這個(gè)做教育行業(yè)的小伙伴們都知道，可能主要取決于以下幾個(gè)方面：
- 信任度：產(chǎn)品的牌子夠不夠大
- 決策成本：產(chǎn)品的價(jià)格不能很高
- 效果外化：容易被傳播和看到效果
所以，我們初步得出什么樣的結(jié)論？
按這個(gè)結(jié)論說(shuō)，太難了，沒(méi)有這樣的產(chǎn)品。因?yàn)檎б宦?tīng)，決策成本低、價(jià)格低的產(chǎn)品利潤(rùn)就不可能高，容易外化的產(chǎn)品（比如打卡之類(lèi)的）價(jià)格就很難低。
但辦法總比困難多，不是嗎？
3、最容易出爆品的課程類(lèi)型根據(jù)上面的分析，以及目前市面上分銷(xiāo)平臺(tái)的課程銷(xiāo)售情況，我們總結(jié)如下：
01、低價(jià)高利潤(rùn)型產(chǎn)品
很多課程生產(chǎn)品的引流產(chǎn)品是很低價(jià)格的，這種情況下如何跟分銷(xiāo)平臺(tái)合作？
- CPA類(lèi)：如很多0.1元試聽(tīng)課，即按CPA廣告方式計(jì)算，以購(gòu)買(mǎi)且試聽(tīng)為一個(gè)有效客戶(hù)，如某編程0.1元引流課，一個(gè)有有效客戶(hù)支付給平臺(tái)100元。
- 綁定正價(jià)課：如學(xué)而思出的49元引流課，分銷(xiāo)員銷(xiāo)售出去試聽(tīng)課后，一方面會(huì)獲得銷(xiāo)售返利，另一方面如果這個(gè)客戶(hù)后期在學(xué)而思報(bào)名正價(jià)課，也可獲得返利。
02、高價(jià)高利潤(rùn)型產(chǎn)品
高價(jià)高利潤(rùn)的產(chǎn)品難點(diǎn)在于如何銷(xiāo)售出去，而基于分銷(xiāo)-熟人推薦的場(chǎng)景下，有一類(lèi)產(chǎn)品很契合這個(gè)場(chǎng)景-打卡0元學(xué)。
打卡大家肯定不陌生，而打卡0元學(xué)也是一個(gè)很成熟的產(chǎn)品模式，一般要求每個(gè)用戶(hù)只能參與1次（新客），購(gòu)買(mǎi)后按照要求進(jìn)行學(xué)習(xí)打卡，即可在完成任務(wù)后獲得學(xué)費(fèi)返現(xiàn)。
這類(lèi)產(chǎn)品很有意思，成為分銷(xiāo)平臺(tái)的寵兒并不是偶然，而是有一套適合分銷(xiāo)平臺(tái)的產(chǎn)品邏輯：
- 傭金高吸引分銷(xiāo)員自購(gòu)：這類(lèi)產(chǎn)品分銷(xiāo)傭金較高，部分能達(dá)到40%；所以第一波被吸引的是平臺(tái)分銷(xiāo)員。別人花400元能買(mǎi)到的東西，我只花200多久能買(mǎi)，如果不買(mǎi)會(huì)有一種“損失感”。
- 每日打卡：分銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)后每天打卡的方式，很適合分銷(xiāo)員在朋友圈進(jìn)行傳播。一個(gè)媽媽說(shuō)：我每天跟孩子學(xué)習(xí)打卡，就是最好的廣告。
- 打卡0元學(xué)：雖然價(jià)格高，但是有打卡返現(xiàn)的噱頭，很大程度降低了用戶(hù)的決策成本。
一個(gè)朋友圈媽媽都在用，還可以0元學(xué)的產(chǎn)品，自然不難推廣！
類(lèi)似的產(chǎn)品還有年卡型、訓(xùn)練營(yíng)型產(chǎn)品。屬于高價(jià)但是高返利且容易效果外化型產(chǎn)品。
附：能自購(gòu)省錢(qián)的產(chǎn)品類(lèi)型
一般基于分享賺錢(qián)的系列課程中，平臺(tái)會(huì)挑選受歡迎程度高、更剛需的課程品牌的正價(jià)課上傳到分銷(xiāo)平臺(tái)，目的是瞄準(zhǔn)有報(bào)正價(jià)課需求，且分銷(xiāo)員可自購(gòu)省錢(qián)的群體。
既然我都要報(bào)，那為什么不自購(gòu)？
注：上述產(chǎn)品屬于更容易賣(mài)爆的產(chǎn)品，不代表沒(méi)有其他類(lèi)型產(chǎn)品哦。
分銷(xiāo)平臺(tái)與分銷(xiāo)員的合作模式
這類(lèi)平臺(tái)在招募分銷(xiāo)員的時(shí)候，一般會(huì)宣傳這3個(gè)點(diǎn)：
我們是一個(gè)課程甄選平臺(tái)：為家長(zhǎng)找到最好的課程，節(jié)省家長(zhǎng)的選擇時(shí)間；
幫你自購(gòu)省錢(qián)、分享賺錢(qián)：成為平臺(tái)的分銷(xiāo)員，自己買(mǎi)課可以享受返利，推薦別人買(mǎi)課可賺取傭金；
幫你團(tuán)隊(duì)賦能：會(huì)給分銷(xiāo)員提供相關(guān)培訓(xùn)，幫分銷(xiāo)員提升自我能力，從而實(shí)現(xiàn)分享賺錢(qián)。
而分銷(xiāo)員最關(guān)注的就是：“我能賺多少錢(qián)？”
分銷(xiāo)平臺(tái)如何搭建分銷(xiāo)體系，就決定了分銷(xiāo)員能賺多少錢(qián)，這一部分會(huì)比較復(fù)雜，建議大家深呼吸一下，耐心看。
1、分銷(xiāo)員的級(jí)別設(shè)置
我們?cè)谧铋_(kāi)始的時(shí)候說(shuō)過(guò)，分銷(xiāo)平臺(tái)就是把原本平臺(tái)的利潤(rùn)拿出一部分給到分銷(xiāo)員，讓他們幫平臺(tái)去推廣售賣(mài)課程。
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，同樣賣(mài)出一件產(chǎn)品，自己賣(mài)賺的肯定要比分銷(xiāo)員幫自己賣(mài)賺的多，那為什么還要讓分銷(xiāo)員幫自己賣(mài)呢？
因?yàn)槠脚_(tái)能觸達(dá)到的用戶(hù)量很有限。分銷(xiāo)平臺(tái)想要用分銷(xiāo)的模式賺錢(qián)，就一定要保證賣(mài)出去的量更多。要么平臺(tái)有很多很多的分銷(xiāo)員；要么平臺(tái)每一個(gè)分銷(xiāo)員都有能力賣(mài)出去很多課。
而為了刺激每一個(gè)分銷(xiāo)員的潛力，就像我們的銷(xiāo)售會(huì)根據(jù)不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)O(shè)置不同的提成比例一樣，分銷(xiāo)員也會(huì)有對(duì)應(yīng)的級(jí)別。?
這樣，每一個(gè)分銷(xiāo)員為了成為平臺(tái)更高級(jí)別的分銷(xiāo)員，獲取更多的利潤(rùn)空間，就會(huì)自發(fā)的激勵(lì)自己達(dá)成平臺(tái)的升級(jí)要求，從而分銷(xiāo)平臺(tái)就可以進(jìn)入正向的自我發(fā)展階段。
而如何設(shè)定有效的機(jī)制，讓分銷(xiāo)員有更強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)力，是分銷(xiāo)平臺(tái)成敗的關(guān)鍵。
很多小伙伴可能覺(jué)得：分銷(xiāo)員不就是找人幫你賣(mài)，你給人家些錢(qián)嘛，為什么會(huì)復(fù)雜？當(dāng)然是給他們?cè)蕉嘣胶昧耍?/p>
錢(qián)是要給的，但是怎么給，給多少卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。
我們回過(guò)頭來(lái)，看我們是思維導(dǎo)圖，會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)分銷(xiāo)員，都會(huì)有2個(gè)職責(zé)，一個(gè)是推廣平臺(tái)的課程，而另一個(gè)就是招募分銷(xiāo)員。
我們都說(shuō)，做活動(dòng)要聚焦1個(gè)目標(biāo)對(duì)不對(duì)？你不能即要A又要B，而且還2個(gè)一樣重要，這樣會(huì)導(dǎo)致你A和B都做不好，因?yàn)檫@決定了你給A和B的資源和投入度都不會(huì)足夠。
那對(duì)分銷(xiāo)員也是，當(dāng)他有2個(gè)任務(wù)。一個(gè)是推廣課程，另一個(gè)是招募分銷(xiāo)員。你更希望他哪個(gè)任務(wù)，你就要給哪個(gè)任務(wù)分配更多的利益。
現(xiàn)在，你來(lái)想一下，如果你要做一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)，會(huì)怎么分配？
2. 利潤(rùn)分配決定業(yè)務(wù)模式
在開(kāi)始前，先同步一個(gè)前提。目前市面上的平臺(tái)還算都是守規(guī)矩的，沒(méi)有亂價(jià)現(xiàn)象，基本同一款產(chǎn)品能給到（分銷(xiāo)員體系）的比例是相同的。即 對(duì)于同一產(chǎn)品，如果平臺(tái)有100元盈利，各大平臺(tái)都按照規(guī)矩固定給（分銷(xiāo)員體系）60元。
但這60元怎么分配，各個(gè)平臺(tái)就會(huì)各有不同，而這個(gè)分配比例，也就是直接決定了模式的不同。
因?yàn)椴煌咒N(xiāo)平臺(tái)體系不一樣而且很復(fù)雜，我接下來(lái)的描述將會(huì)以最能凸顯區(qū)別給大家舉例子進(jìn)行分析，不代表真實(shí)各平臺(tái)利潤(rùn)分配模式。
先給跟大家統(tǒng)一下名稱(chēng)認(rèn)知：
我們把各模式分銷(xiāo)員級(jí)別統(tǒng)一定為ABC三級(jí)，A為最高級(jí)，即A招募了B，B招募了C。
分銷(xiāo)體系傭金：指某一產(chǎn)品售賣(mài)后，平臺(tái)支出的總傭金
自購(gòu)/銷(xiāo)售傭金指：分銷(xiāo)員直接售賣(mài)/購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品產(chǎn)生的傭金
管理傭金指：我直接招募的分銷(xiāo)員自購(gòu)\ 售賣(mài)出某一產(chǎn)品，我能得到的傭金
邀請(qǐng)傭金指：我是最低級(jí)分銷(xiāo)員，我招募的同一級(jí)別分銷(xiāo)員自購(gòu)\ 售賣(mài)出某一產(chǎn)品，我能得到的傭金
平臺(tái)分紅：指平臺(tái)對(duì)于高級(jí)版的分銷(xiāo)員，會(huì)以合伙人的形式給與分紅
注：分銷(xiāo)傭金必須在2級(jí)以?xún)?nèi)，否則涉嫌傳銷(xiāo)哦！
目前市面上的課程分銷(xiāo)平臺(tái)，分別對(duì)應(yīng)最經(jīng)典的2種利益分配模式，我把這兩種模式分別叫：團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)和銷(xiāo)售型平臺(tái)（刀式叫法， 非官方）。
下面給大家舉例子闡述：
我們假設(shè)平臺(tái)售賣(mài)出某產(chǎn)品后，能給出的分銷(xiāo)體系傭金最多為180元：
我們看下團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)和銷(xiāo)售型平臺(tái)分別如何分配？
如果C基本分銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)/售賣(mài)了這一個(gè)產(chǎn)品：
在團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)：C是可以分180元中的100元，而B(niǎo)可以分得80元。
在銷(xiāo)售型平臺(tái)：C是可以分180元中的144元，而B(niǎo)可以分得7.2元
很明顯的區(qū)別在于，在團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)，利潤(rùn)分配集中在管理層面。而在銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)，利潤(rùn)分配集中在直接銷(xiāo)售的人。
而且，看表格里面，在團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)，C級(jí)別的分銷(xiāo)員招募同級(jí)別的分銷(xiāo)員是不享有管理傭金的。所以，想在團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)賺錢(qián)，就要努力做到B級(jí)別，成為管理層，然后招募很多代理去幫我賣(mài)。
而如果在銷(xiāo)售型平臺(tái)，我招募的分銷(xiāo)員售賣(mài)出去，我能分到的錢(qián)很少。但是如果我自己賣(mài)出去則能分到的錢(qián)很多。所以，我在銷(xiāo)售型平臺(tái)，想要賺錢(qián)，最好是自己能賣(mài)出去產(chǎn)品。
暫停1分鐘，回想下，這兩種模式，你覺(jué)得哪個(gè)更好？ 如果你要做平臺(tái)的分銷(xiāo)員，你會(huì)選擇哪個(gè)？
3、兩種平臺(tái)模式優(yōu)劣勢(shì)分析
先上圖，看跟你想的是不是一樣？
我們先來(lái)看下，團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)的模式的特點(diǎn)：
從分銷(xiāo)員的角度來(lái)看，利潤(rùn)高度集中在管理層，平臺(tái)上線(xiàn)第一波能快速吸引來(lái)之前就有團(tuán)隊(duì)的分銷(xiāo)員，比如之前微商大咖、淘寶客等。
這類(lèi)分銷(xiāo)員，一般有比較豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)，且在過(guò)往的推廣中積累了大量的目標(biāo)客戶(hù)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他們能在短的時(shí)間內(nèi)輕而易舉的招募更多的下級(jí)分銷(xiāo)員，成為高級(jí)別的分銷(xiāo)員。
對(duì)平臺(tái)本身來(lái)說(shuō)，這樣的驅(qū)動(dòng)模式下，平臺(tái)一會(huì)發(fā)展成為一個(gè)“微商式”的團(tuán)隊(duì)。即使平臺(tái)本身調(diào)性不鼓勵(lì)微商式氛圍，它的模式也決定了也必然會(huì)走向“微商化“。（小聲叨叨：什么是微商化呢？極端來(lái)說(shuō)，就是賣(mài)什么已經(jīng)不重要了。朋友圈曬的是：引流、收益、培訓(xùn)….）
總結(jié)一下：團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)，主要是以某些頭部分銷(xiāo)員為中心、以快速發(fā)展下級(jí)分銷(xiāo)員升級(jí)為途徑進(jìn)行發(fā)展。
這類(lèi)平臺(tái)在最初階段由于能吸引到很多有資源的團(tuán)隊(duì)，所以前期擴(kuò)張會(huì)很迅速，但是后期發(fā)展會(huì)很乏力。因?yàn)楫?dāng)利潤(rùn)集中在高層、集中在少數(shù)人手中，那些的C級(jí)分銷(xiāo)員會(huì)面臨三種選擇：
- 要么拼命升級(jí)，成為受益者（難）
- 要么放棄，成為被割的韭菜
- 要么轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售型平臺(tái)，成為一個(gè)“銷(xiāo)售者”
而大多數(shù)人，都沒(méi)有能力成為受益者， C級(jí)分銷(xiāo)員大量離去，平臺(tái)就陷入了困境。團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)更像是韭菜培訓(xùn)基地，來(lái)的快去的也快。
有資源的高級(jí)分銷(xiāo)員們也不傻，紅利結(jié)束就要換地方割了。否則為什么從之前的團(tuán)隊(duì)來(lái)到你這里？
我們?cè)賮?lái)看下銷(xiāo)售型平臺(tái)的特點(diǎn)：
銷(xiāo)售型平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)型正好相反，利潤(rùn)高度集中在銷(xiāo)售層面，所以會(huì)吸引那些能把課賣(mài)出去的人，比如某些老師、有一定家長(zhǎng)資源的教育從業(yè)者，借助平臺(tái)把已有的資源進(jìn)行變現(xiàn)?；蛘卟糠钟芯Φ膵寢寕?，在自己買(mǎi)課能省錢(qián)的同時(shí)，還能順帶分享賺一筆。
平臺(tái)上的分銷(xiāo)員，會(huì)把重點(diǎn)放在：推廣課程。我更愿意我朋友圈的人都來(lái)買(mǎi)我賣(mài)的課，而不是來(lái)成為我的代理。
銷(xiāo)售型平臺(tái)的模式的弊端在于，吸收不到有大資源的團(tuán)隊(duì)，分銷(xiāo)員擴(kuò)散難。但在前期穩(wěn)扎穩(wěn)打，培養(yǎng)一批“銷(xiāo)售力“分銷(xiāo)員，后勁要比團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)強(qiáng)。
這個(gè)時(shí)候你可能就有疑問(wèn)了：你不是說(shuō)，分銷(xiāo)平臺(tái)要自發(fā)展嗎？大家都只賣(mài)貨，不發(fā)展分銷(xiāo)員，那不就擴(kuò)散不出去了？
大家再看上面的圖，這里稍微提一下，銷(xiāo)售型平臺(tái)的分銷(xiāo)員也是需要升級(jí)的，因?yàn)楦呒?jí)別的分銷(xiāo)員，賣(mài)出去后賺的更多。
而有時(shí)候靠一個(gè)人的銷(xiāo)售力量很難升級(jí)，所以分銷(xiāo)員在自己銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上不得不去進(jìn)行一定的分銷(xiāo)員招募，幫助自己完成升級(jí)的目標(biāo)。
當(dāng)然，你也可以反駁，那我把團(tuán)隊(duì)型的升級(jí)指標(biāo)里也加入銷(xiāo)售額不就能刺激銷(xiāo)售了？
對(duì)此，我想說(shuō)，聰明的團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)，不會(huì)考核你的銷(xiāo)售額的。因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)這套機(jī)制的時(shí)候，平臺(tái)已經(jīng)想好了要成為什么樣的平臺(tái)。
寫(xiě)到這里，小刀是帶有一些個(gè)人偏見(jiàn)的，教育這件事情本身就是崇高的。銷(xiāo)售型平臺(tái)起碼還是有在認(rèn)真賣(mài)課。
4. 分銷(xiāo)員的門(mén)檻及晉升機(jī)制
我們知道了分銷(xiāo)員有級(jí)別，對(duì)于不同級(jí)別分銷(xiāo)員的利潤(rùn)分配方式導(dǎo)致有團(tuán)隊(duì)型和銷(xiāo)售型平臺(tái)兩種模式。
那對(duì)應(yīng)的，團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)和銷(xiāo)售型平臺(tái)對(duì)分銷(xiāo)員的門(mén)檻要求和晉升要求分別是怎么樣的呢？
我們先來(lái)看下，市面上常見(jiàn)的分銷(xiāo)員門(mén)檻要求：
一類(lèi)門(mén)檻：要求有購(gòu)買(mǎi)行為，比如消費(fèi)者自購(gòu)滿(mǎn)99元后，可自動(dòng)升級(jí)為C級(jí)分銷(xiāo)員；
二類(lèi)門(mén)檻：要求有“個(gè)人流量”，主要在微信好友數(shù)量\群數(shù)量等，此類(lèi)又分為后續(xù)有考核/無(wú)考核2類(lèi)。
再暫停1分鐘，大家覺(jué)得這兩類(lèi)門(mén)檻，哪一個(gè)“門(mén)檻更高”？如果是你制定規(guī)則，你會(huì)選擇哪一個(gè)？
在研究這一部分的時(shí)候，最開(kāi)始小刀陷入了一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為自購(gòu)滿(mǎn)99元門(mén)檻更高。一方面，因?yàn)樯婕暗藉X(qián)了（從口袋掏錢(qián)，是一件不開(kāi)心的事情）；另一方面因?yàn)槲覞撘庾R(shí)拿自己的好友數(shù)量橫向?qū)Ρ?，覺(jué)得好友數(shù)量so easy。
所以，哪個(gè)門(mén)檻高并不絕對(duì)，取決于這個(gè)門(mén)檻面向誰(shuí)，畢竟對(duì)于好友只有50人的來(lái)說(shuō)，花99元要比把好友加到1500人更簡(jiǎn)單。
既然不同的人，會(huì)更偏好不同的門(mén)檻，那不同門(mén)檻是不是應(yīng)該也應(yīng)該匹配到不同的平臺(tái)呢？
銷(xiāo)售型平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)，分別應(yīng)該匹配什么樣的門(mén)檻？
我們先把門(mén)檻帶入平臺(tái)的模式，看看有什么化學(xué)反應(yīng)。我們假設(shè)小刀是某銷(xiāo)售型平臺(tái)的分銷(xiāo)員，這個(gè)平臺(tái)對(duì)分銷(xiāo)員的門(mén)檻要求是，自購(gòu)滿(mǎn)99元即可成為C級(jí)分銷(xiāo)員。
- 小刀的自白：今天真開(kāi)心，大學(xué)同學(xué)幫我介紹了個(gè)客戶(hù)，賣(mài)了ABC的課程，一單的賺了100元，這個(gè)客戶(hù)還對(duì)EDF課程感興趣，我明天再幫他介紹下，說(shuō)不定還能成，今晚加雞腿了！
- 小刀的憤怒：客戶(hù)買(mǎi)了EDF了，但是我只賺到了10塊錢(qián)，為什么？客戶(hù)消費(fèi)滿(mǎn)99元自動(dòng)升級(jí)為分銷(xiāo)員了。他自己省了100塊，我只有10塊了….，我少賺了90塊錢(qián)。而且以后，我也從這個(gè)客戶(hù)身上只能賺很少的錢(qián)了。
大家發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了嗎？對(duì)于銷(xiāo)售型平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最重要的是客戶(hù)。我希望他們購(gòu)買(mǎi)我的課程，然后再?gòu)?fù)購(gòu)我的課程。但現(xiàn)在客戶(hù)一買(mǎi)課就自動(dòng)升級(jí)分銷(xiāo)員了，我？？？沒(méi)得玩了。
對(duì)于團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)，分銷(xiāo)員數(shù)量很重要，而且我們?cè)倩仡^看下這個(gè)圖。在團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)，要有一大批沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)什么資源的分銷(xiāo)員快速成為我的代理，這些人流量池可能沒(méi)有，但是想賺錢(qián)的欲望很容易被激發(fā)。
所以小金額的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，比較適合團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)。?
而銷(xiāo)售型平臺(tái)，主要在于銷(xiāo)售，分銷(xiāo)員質(zhì)量很重要。一方面要求分銷(xiāo)員有銷(xiāo)售能力，而流量池的準(zhǔn)入門(mén)檻保證了分銷(xiāo)員有最初的資源，有較大幾率可以賣(mài)出去；另一方面這個(gè)機(jī)制能保證分銷(xiāo)員能持續(xù)對(duì)部分用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，而不是轉(zhuǎn)化為代理。
同樣的，有如下兩種升級(jí)模式，你對(duì)應(yīng)匹配到什么平臺(tái)？
C升級(jí)B分銷(xiāo)員的條件1：推廣金額10000元，客戶(hù)20人
C升級(jí)B分銷(xiāo)員的條件2：30個(gè)團(tuán)隊(duì)VIP+15個(gè)直邀VIP
所以，在最開(kāi)始你想做一個(gè)什么類(lèi)型的平臺(tái)，你就必須要設(shè)計(jì)相應(yīng)的利潤(rùn)分配模式，制定相應(yīng)的游戲規(guī)則。
注：沒(méi)給大家提無(wú)門(mén)檻的平臺(tái)，無(wú)門(mén)檻的平臺(tái)屬于很破壞市場(chǎng)規(guī)則的行為，課程合作方也不傾向于跟此類(lèi)平臺(tái)合作。
分銷(xiāo)員與消費(fèi)者，如何快速成交？
這部分主要闡述，作為平臺(tái)能給分銷(xiāo)員什么樣的賦能，可以幫助分銷(xiāo)員更好的完成目標(biāo)？其實(shí)對(duì)于不同類(lèi)型的平臺(tái)應(yīng)該是有不同的運(yùn)營(yíng)策略的。
對(duì)于團(tuán)隊(duì)型平臺(tái)的模式，因?yàn)楦呒?jí)分銷(xiāo)員享有更多的利益，所以他們也更愿意自發(fā)驅(qū)動(dòng)下級(jí)分銷(xiāo)員，所以很大一部分管理及運(yùn)營(yíng)職能集中在高級(jí)分銷(xiāo)員。
而對(duì)于銷(xiāo)售型平臺(tái)來(lái)說(shuō)，高級(jí)分銷(xiāo)員并沒(méi)有很強(qiáng)的動(dòng)力驅(qū)動(dòng)招募來(lái)的分銷(xiāo)員，所以驅(qū)動(dòng)更多的在于平臺(tái)。
但是這里不區(qū)分平臺(tái)類(lèi)型，僅分享幾個(gè)有意思的小tips：
小tips1：鎖粉機(jī)制
現(xiàn)在市面上的分銷(xiāo)平臺(tái)，大多開(kāi)啟鎖粉機(jī)制：
一種是終身鎖粉機(jī)制，即某消費(fèi)者通過(guò)你的二維碼進(jìn)入店鋪后，以后不管再通過(guò)什么途徑在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)課程，都算作你的業(yè)績(jī)。
另一種是半終身鎖粉制，即某消費(fèi)者通過(guò)你的二維碼進(jìn)入店鋪后，后續(xù)在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)課程都算作你的業(yè)績(jī)，直到他掃了另一個(gè)分銷(xiāo)員的二維碼。
小tips2：邀請(qǐng)碼機(jī)制
主流的平臺(tái)，想要成為分銷(xiāo)員，都要有邀請(qǐng)碼，而平臺(tái)首發(fā)部分邀請(qǐng)碼后不再直接發(fā)送邀請(qǐng)碼，這樣保證了用戶(hù)不會(huì)直接從平臺(tái)注冊(cè)，讓平臺(tái)搶走了分銷(xiāo)員的客戶(hù)。
小tips3：專(zhuān)屬品牌推廣群
在體驗(yàn)的時(shí)候，很多平臺(tái)加入后，只有一個(gè)素材群，各類(lèi)產(chǎn)品信息飛舞，找不到重點(diǎn)。
有一家平臺(tái)采取這樣的策略，素材群推薦品牌-私信小助手回復(fù)品牌詞，獲得入群邀請(qǐng)-進(jìn)入品牌專(zhuān)屬群。
進(jìn)入品牌專(zhuān)屬群后，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的品牌課程經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品講解，群內(nèi)只闡述一個(gè)產(chǎn)品，分銷(xiāo)員對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知會(huì)更深度、更清晰。
而且，這個(gè)進(jìn)群的過(guò)程，是一種篩選，篩選了對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)品更感興趣的分銷(xiāo)員，且在篩選進(jìn)群后，產(chǎn)生“團(tuán)隊(duì)感”
我們之前提過(guò)，銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的模式更扁平化，沒(méi)有“團(tuán)隊(duì)化”，但加入品牌專(zhuān)屬推廣群后，這個(gè)群就變成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
在這個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)，進(jìn)行整體培訓(xùn)， 制定銷(xiāo)售目標(biāo)，如：庫(kù)存剩100的時(shí)候，我們將會(huì)發(fā)紅包；組織曬單-群內(nèi)曬單即可獲專(zhuān)屬紅包；進(jìn)行出單接龍，銷(xiāo)量排行前可獲得專(zhuān)屬獎(jiǎng)勵(lì)。
這樣的一套操作，就把一群毫無(wú)關(guān)系的人聚集到了一起，發(fā)揮出了“另類(lèi)團(tuán)隊(duì)感”。
小tips4：直接式賦能
這里我想說(shuō)的不是培訓(xùn)，而是“直接賦能”，不是教你怎么做，而是直接幫你做。
對(duì)于很多分銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，會(huì)有自己的社群，可是如何維持社群活躍，為社群內(nèi)用戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值呢？這個(gè)對(duì)分銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是個(gè)難題。某平臺(tái)為此開(kāi)啟了“共學(xué)營(yíng)”。
如果你是平臺(tái)的分銷(xiāo)員，且有自己的社群，就可以申請(qǐng)小助手入群，同步直播。
在這一步的基礎(chǔ)上，平臺(tái)也會(huì)針對(duì)重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，對(duì)分銷(xiāo)員進(jìn)行直播售賣(mài)幫助，即群內(nèi)可同步專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，幫助分銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
小tips5：長(zhǎng)期活動(dòng) 金錢(qián)刺激
分銷(xiāo)員的本質(zhì)是銷(xiāo)售，刺激到分銷(xiāo)員積極性的最好方法就是金錢(qián)。
這里就需要注意下老生常談的事情了，你的目的是什么？是為了銷(xiāo)售額更多？還是為了新付費(fèi)客戶(hù)贈(zèng)多？還是為了刺激邀請(qǐng)新的分銷(xiāo)員？
根據(jù)平臺(tái)的發(fā)展階段，制定平臺(tái)最需要的活動(dòng)策略。?
我的思考和總結(jié)
1、不要忽視“簡(jiǎn)單的事情”，不要“以偏概全 ”
這次調(diào)研，我感悟很深的一點(diǎn)是：很多簡(jiǎn)單的事情背后對(duì)應(yīng)的才是最根本的邏輯。
我們總是更愿意去關(guān)注“大的事情”，更喜歡學(xué)習(xí)大事情中的一個(gè)環(huán)節(jié)，比如刷屏的海報(bào)、新出的名詞，你復(fù)制大事件中的成功環(huán)節(jié)，做裂變也邀請(qǐng)10個(gè)人，做分銷(xiāo)也要做戰(zhàn)隊(duì)、平臺(tái)也要轉(zhuǎn)型私域流量、一分析就是AARRR模型。
然后發(fā)現(xiàn)每次都發(fā)現(xiàn)全都復(fù)制過(guò)來(lái)也沒(méi)成功。
就像分銷(xiāo)平臺(tái)，你把其中“成功平臺(tái)”的門(mén)檻復(fù)制過(guò)來(lái)，但是利潤(rùn)分配模式不匹配。比如你想要做大“培訓(xùn)商學(xué)院”，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)于微商型團(tuán)隊(duì)，個(gè)人分享要比官方培訓(xùn)更有用。
不要忽視那些看起來(lái)“簡(jiǎn)單的事情”，比如：分銷(xiāo)嘛，返傭越高越好；門(mén)檻嘛，當(dāng)然越低越好。
從頭開(kāi)始看這個(gè)事情的底層邏輯，是什么？
2、做業(yè)務(wù)，要知道自己的目標(biāo)
如果我不知道我想做一個(gè)什么樣的平臺(tái)， 我是設(shè)計(jì)不出來(lái)正確的業(yè)務(wù)模式的。
你的主要目標(biāo)是什么？對(duì)應(yīng)的指標(biāo)是什么？什么樣的模式能滿(mǎn)足？
當(dāng)我想最開(kāi)始快速占領(lǐng)市場(chǎng)，我就要瞄準(zhǔn)能幫我快速擴(kuò)張市場(chǎng)的人，我的業(yè)務(wù)模式就必須能吸引到這批人。
如果你這個(gè)月想要的就是營(yíng)收額，那你對(duì)于的激勵(lì)政策就是針對(duì)營(yíng)收額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；
如果你這個(gè)月的目標(biāo)是分銷(xiāo)員的規(guī)模，那你對(duì)應(yīng)的激勵(lì)政策就是針對(duì)分銷(xiāo)員邀請(qǐng)。
如果我們做一件事情的適合，聚焦不到準(zhǔn)確的目標(biāo)。那大到模式不成立，小到活動(dòng)沒(méi)效果，都是淚！
3、不要輕易下結(jié)論
其實(shí)，這次關(guān)于分銷(xiāo)平臺(tái)的調(diào)研，是為了驗(yàn)證我的一個(gè)結(jié)論。即：“A平臺(tái)現(xiàn)在是否適合轉(zhuǎn)型分銷(xiāo)？“
在我沒(méi)研究之前，我就下定了結(jié)論-不合適。原因是靠直覺(jué)，我的理論是-分銷(xiāo)一定要讓分銷(xiāo)員賺到錢(qián)，而目前A平臺(tái)自己都賺不到很多錢(qián)，所以模式不成立。
經(jīng)過(guò)調(diào)研，由于A(yíng)平臺(tái)的某些特征，還是不合適，但卻不是直接的原因。
稍微一了解就會(huì)知道，平臺(tái)自銷(xiāo)和分銷(xiāo)是完全不同的邏輯，目前平臺(tái)不賺錢(qián)不等于開(kāi)展分銷(xiāo)不賺錢(qián)；貢獻(xiàn)80%業(yè)績(jī)的那批分銷(xiāo)員不需要平臺(tái)的幫助，自己有能力用自己的能力賺到錢(qián)。
幸好，我勸說(shuō)自己深入了解了一下，很多我們下意識(shí)的結(jié)論可能就關(guān)閉了我們對(duì)某件事情了解和嘗試的可能性。
4、做教育，還是要保持初心
我贊同目前很多平臺(tái)的第一定位：“甄選最適合孩子教育產(chǎn)品“的定位；我也認(rèn)同分銷(xiāo)平臺(tái)的模式：自購(gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)。
但是不得不承認(rèn)，很多平臺(tái)的第一定位翻譯成內(nèi)部術(shù)語(yǔ)：甄選最利潤(rùn)最高，最能讓家長(zhǎng)下單的產(chǎn)品。
而部分平臺(tái)，把自購(gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)的模式，完全彎曲變成了：“快速割新用戶(hù)的韭菜，能賺一筆是一筆。“
從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上講，有很多運(yùn)營(yíng)手段能幫助數(shù)據(jù)更加好看；但是從教育上講，當(dāng)教育、特別是K12教育都變成割韭菜的陣地，還是有些可悲。
對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我期望并堅(jiān)信最活到最后的教育產(chǎn)品推廣平臺(tái)，首先它甄選出了最適合孩子教育產(chǎn)品。
最后注：文內(nèi)涉及到的相關(guān)數(shù)據(jù)都不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為邏輯示范，勿要較真。
文：江湖小刀@鳥(niǎo)哥筆記
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