喜陽(yáng)陽(yáng) 毛鵬：傳統(tǒng)母嬰連鎖的新零售升級(jí)策略

近期的《新零售商家說(shuō)》直播中，有贊母嬰親子行業(yè)專家連麥喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰新零售負(fù)責(zé)人毛鵬，分享了該團(tuán)隊(duì)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)的場(chǎng)景。

已經(jīng)創(chuàng)立 25 年的喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰，早在 2015 年便開啟使用了有贊微商城系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)沉淀，特別是去年遇到疫情后，西北四省的直營(yíng)店及加盟店遇到了非常大的挑戰(zhàn)，這也加速了喜陽(yáng)陽(yáng)在新零售變革征途中的進(jìn)程。

截至目前喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰已經(jīng)在全渠道新零售戰(zhàn)役中總結(jié)沉淀出了一套成熟的打法策略，線上成交持續(xù)高速增長(zhǎng)，毛鵬作為親歷者受有贊母嬰親子團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng)，在《新零售商家說(shuō)》直播中分享了喜陽(yáng)陽(yáng)新零售的制勝法寶。

母嬰連鎖發(fā)展趨勢(shì)回顧

有贊母嬰親子團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)專家響響為在線商家分享了當(dāng)前母嬰連鎖的發(fā)展趨勢(shì)：

如圖所示，母嬰連鎖企業(yè)在新零售的發(fā)展中經(jīng)歷了多個(gè)時(shí)期，從最早的純線下連鎖，到中期 B2C 模式、 O2O 模式躍然紙上。

隨著 2019 年社交電商的興起，互聯(lián)網(wǎng)去中心化趨勢(shì)帶動(dòng)了整個(gè)零售經(jīng)營(yíng)模式的改變，「到店+到家」場(chǎng)景成為商家必爭(zhēng)領(lǐng)域。

有贊母嬰連鎖商家解決方案

目前「數(shù)字化」成為了母嬰連鎖線上線下一體化的關(guān)鍵詞，有贊通過(guò)微商城+CRM+企微助手+導(dǎo)購(gòu)助手的四件套組合成功匹配了「數(shù)字化」場(chǎng)景需求，協(xié)助商家完成推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、增購(gòu)復(fù)購(gòu)、分享裂變的 AARRR 模型，打通前臺(tái)業(yè)務(wù)能力及后臺(tái)支撐能力，將母嬰連鎖的會(huì)員、導(dǎo)購(gòu)、門店、營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化經(jīng)營(yíng)能力。

該方案正是喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰在探索新零售模式上的核心策略。

喜陽(yáng)陽(yáng)如何從 0 到 1 打造母嬰新零售？

直播中，毛鵬梳理了喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰新從 0 到 1 打造新零售的過(guò)程。

一把手工程奠定基石

從 2013 年執(zhí)行新零售戰(zhàn)略時(shí)，喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰董事長(zhǎng)王國(guó)偉便親自帶隊(duì)策劃，從微商城功能研究到公司團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整，喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰將公司前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)根據(jù)線上經(jīng)營(yíng)需求重新梳理職能要求，并要求團(tuán)隊(duì)成員全面協(xié)作。

王國(guó)偉董事長(zhǎng)深知這一次關(guān)乎企業(yè)發(fā)展命脈的戰(zhàn)略規(guī)劃，必須由企業(yè)一號(hào)位創(chuàng)始人發(fā)起并監(jiān)督落地執(zhí)行。

喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰在最近的一次愛逛直播活動(dòng)中，董事長(zhǎng)王國(guó)偉親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在品牌工廠進(jìn)行直播，憑借 2 個(gè)單品一場(chǎng)直播就賣出了 100 萬(wàn)的成績(jī)！所以“一把手工程”是喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰新零售征途中的關(guān)鍵要素。

兩手抓，兩手都要硬

新零售不僅是簡(jiǎn)單地將門店貨品搬到線上來(lái)，新零售賦能給母嬰連鎖的能力還包括創(chuàng)新的營(yíng)銷模式及用戶生命周期延長(zhǎng)，傳統(tǒng)線下母嬰連鎖企業(yè)銷售途徑主要是通過(guò)用戶進(jìn)店后導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)化，無(wú)法打破地域限制及傳播訴求。

喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰首先通過(guò)企微助手建立起用戶社群陣地，后續(xù)可快速、準(zhǔn)確地將活動(dòng)信息觸達(dá)給用戶實(shí)現(xiàn)提前蓄水。

然后通過(guò)愛逛直播及拼團(tuán)、砍價(jià)等功能實(shí)現(xiàn)成交爆發(fā)，喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰將新營(yíng)銷模式融入到新零售模型，實(shí)現(xiàn)了“兩手抓，兩手都要硬”的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)玩法。

獨(dú)創(chuàng)的發(fā)展三字經(jīng)

1、 早布局，重堅(jiān)持—為實(shí)現(xiàn)線上線下一體化新零售模式，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡早開展業(yè)務(wù)布局，擁有堅(jiān)持線上化經(jīng)營(yíng)的決心，持之以恒的打磨新零售模式，才可能獲得持續(xù)有效的發(fā)展。

2、 有策略，啟動(dòng)快—新零售不單單是補(bǔ)充一條銷售渠道，更需具有全局觀，例如將運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年輕化配置，不斷融入新的營(yíng)銷玩法刺激成交增長(zhǎng)，并能通過(guò)完整的培訓(xùn)、激勵(lì)體系促成門店導(dǎo)購(gòu)員執(zhí)行落地，實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程強(qiáng)調(diào)快速覆蓋，盡早實(shí)現(xiàn)新零售布局。

3、 愿投入，有遠(yuǎn)見—企業(yè)應(yīng)部署提供充沛的財(cái)力及人力支持，通過(guò)有贊的產(chǎn)品體系實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)化，降低企業(yè)的人力成本投入，母嬰連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)具備長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃視野。

積極擁抱有贊新零售四件套

毛鵬認(rèn)為有贊新零售所提供的「四件套」是完全貼合母嬰連鎖企業(yè)線上經(jīng)營(yíng)需求的：

【有贊微商城】多達(dá) 3000 多種的營(yíng)銷工具可實(shí)現(xiàn)用戶粘性、復(fù)購(gòu)的提升，還可以借助“銷售員、分銷市場(chǎng)”等功能實(shí)現(xiàn)門店銷售翻倍增長(zhǎng)及經(jīng)營(yíng)品類的一鍵拓充。

【有贊企業(yè)微信助手】可支持門店將用戶會(huì)員資產(chǎn)穩(wěn)固的掌握在企業(yè)手中，避免了如個(gè)人微信號(hào)、導(dǎo)購(gòu)員離職造成的用戶資產(chǎn)流失，通過(guò)全套精細(xì)化運(yùn)營(yíng)工具提高客戶活躍、加速成交轉(zhuǎn)化。

【有贊導(dǎo)購(gòu)助手】則是基于導(dǎo)購(gòu)人效低、客戶資產(chǎn)留存難、管理困難三個(gè)痛點(diǎn)推出的解決方案，圍繞「總部——導(dǎo)購(gòu)——客戶」鏈條，幫助商家賦能導(dǎo)購(gòu)、沉淀客戶資產(chǎn)，提高管理效率。

【有贊CRM】也已經(jīng)成為企業(yè)客戶資產(chǎn)管理的核心工具，能夠幫助到企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶信息可感知、可分析、可洞察、可運(yùn)營(yíng)。

商家如何獲取更多有效流量？

獲得公域流量的前提是先做好自己的私域流量。毛鵬指出，當(dāng)商家做好了自身的私域流量，那么用戶基數(shù)就會(huì)自然地上升，此時(shí)，暴露在公域的機(jī)會(huì)也會(huì)增多。毛鵬還強(qiáng)調(diào)如果流量需要轉(zhuǎn)移至線下，最好的方法就是利用全渠道去推動(dòng)。

公域資產(chǎn)助力私域流量獲取

在當(dāng)晚直播后半程，在線商家關(guān)于「導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)引導(dǎo)」、「線上流量獲取途徑」等問(wèn)題較為集中，毛鵬也給出了自己的答案。

1、「導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)引導(dǎo)」：目前母嬰行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員從業(yè)者年齡偏大，對(duì)新興事物的掌握存在一定難度，喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰通過(guò)「雛鷹高飛計(jì)劃」，設(shè)置了完整的培訓(xùn)鏈路，有節(jié)奏地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，借助操作簡(jiǎn)易化的有贊工具實(shí)現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)員思維轉(zhuǎn)變及落地實(shí)操性提高，更要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)政策，從拉新獎(jiǎng)勵(lì)到轉(zhuǎn)化獎(jiǎng)勵(lì)，從導(dǎo)購(gòu) PK 獎(jiǎng)勵(lì)到團(tuán)隊(duì) PK 獎(jiǎng)勵(lì)，用實(shí)質(zhì)性的投入回報(bào)引發(fā)導(dǎo)購(gòu)員積極性，實(shí)現(xiàn)新零售模式轉(zhuǎn)型。

2、「線上流量獲取途徑」：開啟線上微商城經(jīng)營(yíng)后，應(yīng)該快速鋪開傳播向消費(fèi)者傳遞信息，門店靜態(tài)展示、社群動(dòng)態(tài)互動(dòng)引導(dǎo)已有顧客了解線上微商城，借助有贊微商城提供的多種營(yíng)銷工具，如拼團(tuán)、砍價(jià)、 0 元購(gòu)等裂變工具，讓老顧客幫助招募新顧客，「不要吝嗇投入已有會(huì)員資源，用公域用戶能力協(xié)助門店獲得可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的私域用戶資產(chǎn)」，毛鵬非常堅(jiān)定地強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)者的思維轉(zhuǎn)變，依托有贊的護(hù)航助力，將私域運(yùn)營(yíng)打造為母嬰連鎖企業(yè)新零售的核心運(yùn)營(yíng)能力。

如何更好的運(yùn)營(yíng)線上社群？

對(duì)于線上社群的運(yùn)營(yíng)，毛鵬認(rèn)為目前已經(jīng)有很多工具可以支持商家去運(yùn)營(yíng)線上社群，沉淀私域用戶。他分別從企微和有贊的功能來(lái)解釋：

【企微鏈接用戶】目前企微的各項(xiàng)功能都在逐步完善，這些功能不僅是連接了企業(yè)和用戶的溝通，還能夠提高用戶對(duì)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的粘性。

【有贊后臺(tái)多樣性支持】有贊具備的多樣性的運(yùn)營(yíng)模式，比如愛逛直播、銷售員梯隊(duì)建設(shè)等，多樣的后臺(tái)營(yíng)銷插件給商家?guī)?lái)的不同的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，再結(jié)合企微的功能，不僅是鞏固了社群中私域用戶的沉淀，還能夠吸引一定程度上的公域用戶轉(zhuǎn)化到私域里來(lái)。

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