壽險(xiǎn)復(fù)業(yè)四十載，從未如今日這般躑躅、焦慮與不安。

縱然近年來(lái)，頭部壽險(xiǎn)巨頭時(shí)有轉(zhuǎn)型艱難之聲頻傳，但面對(duì)今年上市壽險(xiǎn)公司突遭百萬(wàn)人力減員、新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值連續(xù)的負(fù)增長(zhǎng)時(shí)，各界還是一片嘩然。與此同時(shí)，近乎腰斬的股價(jià)更是渲染了壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型之困和當(dāng)前之苦。

面對(duì)頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標(biāo)的多線(xiàn)下滑，行業(yè)已不能再將困局推諉于疫情之禍。兩大被寄予厚望的險(xiǎn)種先后遭遇不同問(wèn)題：

先是年初一波透支性操作，和低件均、廣覆蓋的惠普型健康險(xiǎn)上量爆發(fā)，壽險(xiǎn)業(yè)利潤(rùn)的底牌之一重疾險(xiǎn)或許到了告別高增長(zhǎng)的時(shí)刻；

而第三支柱養(yǎng)老金融競(jìng)爭(zhēng)陡起，銀行、基金正厲兵秣馬躊躇滿(mǎn)志，保險(xiǎn)如何占據(jù)一席之地？

如斯內(nèi)有轉(zhuǎn)型躑躅，外有最大領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)之惑的環(huán)境下，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)何去何從？

紛紛擾擾中，各色聲音迭起，一場(chǎng)關(guān)于壽險(xiǎn)困局成因和如何突破的大討論席卷而來(lái)。GDP增速放緩的暮色中，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)該如何穿越低迷增長(zhǎng)階段，找到未來(lái)之路？

這是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)以來(lái)，從未有過(guò)的發(fā)展階段，也是上至頭部保險(xiǎn)公司，下至一眾中小型壽險(xiǎn)公司都需要面對(duì)的共性問(wèn)題。

承接上述討論，《今日?！窋M博眾家之長(zhǎng)、采特色樣本，對(duì)話(huà)人身險(xiǎn)行業(yè)各領(lǐng)域意見(jiàn)領(lǐng)袖，發(fā)起壽險(xiǎn)困局成因及如何突破的行業(yè)性討論，以饗轉(zhuǎn)型中的人身險(xiǎn)行業(yè)。

本期，我們對(duì)話(huà)嘉賓為交銀人壽董事長(zhǎng)張宏良。這是一名擁有二十余年保險(xiǎn)從業(yè)履歷的老兵，既掌舵過(guò)頭部保險(xiǎn)公司多家重要分支機(jī)構(gòu)，也領(lǐng)導(dǎo)過(guò)中型保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型重塑，幾乎完整見(jiàn)證和參與了中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)化的歷程和周期，熟諳中國(guó)壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理，尤其對(duì)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理有著較為獨(dú)到的理解。

面對(duì)當(dāng)前上述問(wèn)題，他又有著怎樣的思考。

1 我們?cè)撊绾卫斫猓f有壽險(xiǎn)商業(yè)模式錯(cuò)愕的下滑業(yè)績(jī)？

從幾十人到千萬(wàn)大軍的人力，從寥寥數(shù)億到四萬(wàn)億元的保費(fèi)，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)走出了一條長(zhǎng)達(dá)三四十年的高光向上路徑?？v然數(shù)次出現(xiàn)轉(zhuǎn)型呼喚，也從未遮蔽壽險(xiǎn)之高速增長(zhǎng)。即使在2019年、2020年，壽險(xiǎn)還有著相當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)增長(zhǎng)和靚麗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。為何2021年突轉(zhuǎn)急下，頭部險(xiǎn)企紛繁叫苦，新單保費(fèi)、價(jià)值出現(xiàn)大幅下滑，甚至出現(xiàn)單月崩塌？

面對(duì)這一問(wèn)題，張宏良首先借用了管理學(xué)大師查爾斯?漢迪經(jīng)典名著《第二曲線(xiàn)》中的一個(gè)觀點(diǎn)，即發(fā)現(xiàn)第二曲線(xiàn)的難度在于：

人們會(huì)停留在已經(jīng)過(guò)時(shí)的第一曲線(xiàn)中不自知，因?yàn)橹苓叺囊磺卸几嬖V你，你并不需要改變。等到有所察覺(jué)時(shí)早已過(guò)了極限點(diǎn)，陷于難以扭轉(zhuǎn)的下滑線(xiàn)。從定性分析的角度，漢迪的觀點(diǎn)似乎在講，出現(xiàn)這種狀況其實(shí)是必然的，錯(cuò)愕本身反倒是不必要的。

草蛇灰線(xiàn)，伏脈千里。從定量分析的角度，張宏良認(rèn)為當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)各色業(yè)務(wù)指標(biāo)，如新單增長(zhǎng)、繼續(xù)率品質(zhì)突變，表面看來(lái)勢(shì)洶洶且突然，實(shí)則早在兩年甚至三年前已有諸多端倪。多方因素在同一時(shí)空的角力，使得舊有壽險(xiǎn)商業(yè)模式與當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展的不適配性在某一時(shí)刻顯性化了。具體表現(xiàn)在四個(gè)方面：

其一，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)商業(yè)模式的數(shù)量基礎(chǔ)受到了沖擊。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)客戶(hù)關(guān)系建立主要以個(gè)人緣故關(guān)系為主，渠道建設(shè)主要依賴(lài)高費(fèi)用投入支撐下的金字塔結(jié)構(gòu)數(shù)量型驅(qū)動(dòng)。但隨著老齡化社會(huì)的加速和勞動(dòng)力人口的減少，國(guó)內(nèi)適齡的人口紅利大巔峰已過(guò)。這是“突變”的基礎(chǔ)因素。

其二，意健險(xiǎn)的發(fā)育水平正悄然發(fā)生質(zhì)的變化。據(jù)《13個(gè)精算師》研究統(tǒng)計(jì)，2019我國(guó)意健險(xiǎn)的人均保費(fèi)/人均可支配收入的比值（7.6%）已經(jīng)超過(guò)了美國(guó)（5.9%），傳統(tǒng)壽險(xiǎn)這一比值為2.7%，也超過(guò)了美國(guó)（1.6%）。

如果這些數(shù)據(jù)經(jīng)得起推敲，則意味著意外、重疾這些傳統(tǒng)意義上的保障業(yè)務(wù)，雖然還將隨著人民收入水平的提升而進(jìn)一步發(fā)展，但超高速發(fā)展已然成為一種歷史。這是“突變”的誘發(fā)因素。

其三，疫情加速了互聯(lián)網(wǎng)工具與平臺(tái)開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的蝶變，并對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)非常傳統(tǒng)且信息對(duì)稱(chēng)水平較低的行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了從未有過(guò)的撞擊。雖然一方面助推了保險(xiǎn)知識(shí)的普及，但另一方面互聯(lián)網(wǎng)工具所追求的一定水平的高透明度，促使一些網(wǎng)絡(luò)大病保障產(chǎn)品出現(xiàn)非正常的爆發(fā)式增長(zhǎng)，客觀上也影響了相應(yīng)的傳統(tǒng)保障產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

理性地看，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)長(zhǎng)期產(chǎn)品與這些新型網(wǎng)絡(luò)短期保障產(chǎn)品是各有相應(yīng)價(jià)值的，但之前的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在客戶(hù)特別是80/90新消費(fèi)群體面前留下的不透明，以及由此引發(fā)的局部不信任，在今天收到了市場(chǎng)的“報(bào)復(fù)”。這是“突變”的催生因素。

其四，大資管時(shí)代的凈值化基金產(chǎn)品，其迅猛發(fā)展帶來(lái)的增值效應(yīng)使得壽險(xiǎn)行業(yè)的年金類(lèi)產(chǎn)品“保值”這一重大比較優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)被嚴(yán)重削弱，年金規(guī)模類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售形成巨大缺口。這是引發(fā)所謂“突變”的最后一擊。

“羅馬不是一天建成的”，但幾十年成長(zhǎng)積累的行業(yè)價(jià)值也不會(huì)一朝化為泡沫。未來(lái)應(yīng)該可以看到：

短期保障性產(chǎn)品的爆發(fā)式增長(zhǎng)終將會(huì)趨于理性，傳統(tǒng)長(zhǎng)期保障產(chǎn)品的特有價(jià)值一定會(huì)“重放光芒”；

凈值化基金產(chǎn)品帶來(lái)的財(cái)富增值效應(yīng)也必將隨著風(fēng)險(xiǎn)管理挑戰(zhàn)的升級(jí)而得到客觀定位，這些都會(huì)為壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)一定時(shí)期一定水平的恢復(fù)性增長(zhǎng)。

但當(dāng)下我們是不是更應(yīng)該看到：傳統(tǒng)壽險(xiǎn)商業(yè)模式在客戶(hù)視角下的諸多問(wèn)題，類(lèi)壽險(xiǎn)的重疾保障業(yè)務(wù)是不是還必須依靠人海式推銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)？大年金類(lèi)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)，究竟靠什么能力驅(qū)動(dòng)因素來(lái)支撐？這些問(wèn)題的答案很可能關(guān)系著壽險(xiǎn)行業(yè)下一步發(fā)展的健康與否。

綜上，總量規(guī)模業(yè)務(wù)的下降其實(shí)并不可怕，它有一定的階段性。可怕的是類(lèi)壽險(xiǎn)重疾保障業(yè)務(wù)的滑坡對(duì)壽險(xiǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)公司高利潤(rùn)、員工高傭金、客戶(hù)高價(jià)值模式所帶來(lái)的持續(xù)性瓦解。

2 個(gè)險(xiǎn)改革為何如此艱難，代理人對(duì)渠道價(jià)值是否還能續(xù)存？

這又是一個(gè)行業(yè)關(guān)心的問(wèn)題。作為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)模式最為倚重的個(gè)險(xiǎn)渠道何去何從？這次壽險(xiǎn)困局，頭部壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)改革是最受社會(huì)關(guān)注的核心問(wèn)題。往昔個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)行業(yè)的價(jià)值不言而喻，如今在漫布的焦慮與迷茫下，代理人渠道的價(jià)值有沒(méi)有變？代理人渠道的江湖地位能不能變？代理人隊(duì)伍對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值又幾何？

個(gè)險(xiǎn)渠道改革之所以重要，在于其為公司及行業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值比過(guò)往其他任何渠道都更大。如果壽險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)踐不斷深入的話(huà)，個(gè)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)的價(jià)值不及之前的地位，也就無(wú)所謂什么核心問(wèn)題了，關(guān)鍵當(dāng)下沒(méi)有這樣一種新的渠道而已。這是我認(rèn)知的第一點(diǎn)。

第二，壽險(xiǎn)業(yè)即使不斷變革，傳統(tǒng)保障性業(yè)務(wù)的利源貢獻(xiàn)即使在未來(lái)有可能不再是壽險(xiǎn)業(yè)排名第一，但其基礎(chǔ)地位在我們這樣一個(gè)發(fā)展中大國(guó)中始終是不容動(dòng)搖的。而發(fā)展傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，代理人依然是第一驅(qū)動(dòng)因素，代理人隊(duì)伍價(jià)值對(duì)壽險(xiǎn)公司依然存在。

張宏良回憶，固然過(guò)去幾年，行業(yè)一眾經(jīng)營(yíng)主體在科技賦能領(lǐng)域投入了巨大資源，希冀找到新的增長(zhǎng)動(dòng)能。遺憾的是，諸多實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)，科技賦能對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、普惠化產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上的效率提升確有較大改善，但是在長(zhǎng)期重疾保障、復(fù)雜性年金、終身壽險(xiǎn)等涉及客戶(hù)基礎(chǔ)資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃領(lǐng)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售上仍顯不足，優(yōu)秀代理人對(duì)客戶(hù)特別是中高端客戶(hù)的影響力依然是十分重要且無(wú)可替代的因素。

在科技賦能如火如荼之后，相當(dāng)一部分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體又開(kāi)始加磅探索壽險(xiǎn)產(chǎn)品增值服務(wù)，即所謂產(chǎn)品+服務(wù)。如同上一次探索，客戶(hù)體驗(yàn)雖有改善，但在最關(guān)鍵的負(fù)債端銷(xiāo)售幫助上，提升并不大。

連續(xù)的試水，依舊無(wú)法找到行業(yè)新的動(dòng)能。硬核投入并不少，特別是服務(wù)上的改進(jìn)有目共睹，為何依舊無(wú)法解決行業(yè)最期待解決的增長(zhǎng)新動(dòng)能問(wèn)題？

且不說(shuō)經(jīng)濟(jì)學(xué)上需要與需求的差別這個(gè)話(huà)題。就說(shuō)服務(wù)，這些服務(wù)內(nèi)容不管是哪一層級(jí)水平的，都能很快在資本的力量下被迅速?gòu)?fù)制，其參與競(jìng)爭(zhēng)的有效性實(shí)際處在‘沒(méi)有不行，有了但其邊際效率很快下降’的局面中。

如是，復(fù)盤(pán)近兩年“科技主導(dǎo)、服務(wù)升級(jí)”的行業(yè)改造旅程后，張宏良給出了他的解決方案：

在中高端客戶(hù)傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了改善服務(wù)、提升科技應(yīng)用水平之外，最重要的是通過(guò)公司長(zhǎng)期的戰(zhàn)略牽引和文化建設(shè)，不斷沉淀積累一批對(duì)公司具有歸屬感的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員。戰(zhàn)略牽引不能僅僅是一些理念與方向，更重要的是要配套相關(guān)資源配置支撐下的制度。

我們必須承認(rèn)：即便代理人個(gè)體再優(yōu)秀，僅依靠其個(gè)人的道德自律和召喚來(lái)持續(xù)兌現(xiàn)具有品質(zhì)保障的長(zhǎng)期服務(wù)，在復(fù)雜的人性之下也是不現(xiàn)實(shí)的，仍需要依托制度加以引導(dǎo)和規(guī)范。

張宏良認(rèn)為，職業(yè)化將是解決之道。這必將對(duì)傳統(tǒng)數(shù)量型營(yíng)銷(xiāo)模式造成殘酷的沖擊，行業(yè)主體需提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

3 養(yǎng)老金業(yè)務(wù)能成為壽險(xiǎn)新增長(zhǎng)動(dòng)能的藍(lán)海嗎？

無(wú)論是七普的數(shù)據(jù)還是中國(guó)老齡化社會(huì)加速的現(xiàn)實(shí)感受，都在闡述中國(guó)人口結(jié)構(gòu)的巨大變遷。14億的人口、人均一萬(wàn)美元的GDP，橄欖形社會(huì)的建設(shè)目標(biāo)，均訴說(shuō)了中國(guó)對(duì)大養(yǎng)老、大健康的現(xiàn)實(shí)需求。這也是決策層不斷出臺(tái)頂層設(shè)計(jì)多層次保障體系的原因。

回答這一問(wèn)題前，張宏良先分享了一組公開(kāi)數(shù)據(jù)：

據(jù)專(zhuān)業(yè)工作者統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)人均養(yǎng)老金賬戶(hù)余額與人均可支配收入的比值為14.6%，2020年美國(guó)基本公共養(yǎng)老金人均規(guī)模與人均可支配收入的比重為14%，但第二、第三支柱人均賬戶(hù)規(guī)模與人均可支配收入的比重分別為114.9%，69.7%，三支柱合計(jì)近200%，兩國(guó)差距巨大。

再看兩個(gè)政策口徑：

2月，國(guó)務(wù)院新聞辦就業(yè)和社會(huì)保障情況新聞發(fā)布會(huì)上提出，建立以賬戶(hù)制為基礎(chǔ)、個(gè)人自愿參加、國(guó)家財(cái)政從稅收上給予支持，資金形成市場(chǎng)化投資經(jīng)營(yíng)的個(gè)人養(yǎng)老金制度正在加快推進(jìn)。

7月份人社部副部長(zhǎng)游鈞在全國(guó)政協(xié)“積極應(yīng)對(duì)人口老齡化，促進(jìn)人口均衡發(fā)展”專(zhuān)題協(xié)商會(huì)上透露，將盡快出臺(tái)養(yǎng)老保險(xiǎn)第三支柱的政策框架，目前已制定方案并上報(bào)國(guó)務(wù)院。這意味著之前具有明顯政策短板的第三支柱政策將出。

無(wú)疑，第三支柱養(yǎng)老金是壽險(xiǎn)行業(yè)不能錯(cuò)過(guò)的機(jī)遇。

進(jìn)入正題，當(dāng)下的壽險(xiǎn)業(yè)如何參與其中？是否能取得一席之地？這是一個(gè)決定行業(yè)未來(lái)命運(yùn)的話(huà)題，需要深刻的思考與具有針對(duì)性的解決方案。

“要形成自己特有的品牌”，這是張宏良給出的答案。參與養(yǎng)老金業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)模式構(gòu)建過(guò)程中，壽險(xiǎn)無(wú)論與自己的歷史比，還是和其他金融業(yè)的同行比，都要做出重大的變革。

要清醒地認(rèn)知到，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)因素顯然與類(lèi)壽險(xiǎn)重疾險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)有著本質(zhì)的不同:

往昔，傳統(tǒng)重疾險(xiǎn)商業(yè)模式下的驅(qū)動(dòng)因素排序依次為渠道、產(chǎn)品、服務(wù)。渠道即代理人驅(qū)動(dòng)為第一要素，主打人海戰(zhàn)術(shù)，追求規(guī)模效應(yīng)；產(chǎn)品推崇所謂保障覆蓋面與性?xún)r(jià)比，實(shí)際主打價(jià)格戰(zhàn)；服務(wù)即理賠效率與就醫(yī)增值附加項(xiàng)目等，近幾年行業(yè)服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)步明顯。

但養(yǎng)老金業(yè)務(wù)商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)因素排序則很可能是產(chǎn)品、服務(wù)、渠道。沒(méi)有真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品，不能解決客戶(hù)養(yǎng)老基金的積累增值需求，渠道銷(xiāo)售能力再?gòu)?qiáng)悍也是枉然。

期間，為深入說(shuō)明，張宏良舉了一個(gè)例子：

先說(shuō)產(chǎn)品，壽險(xiǎn)業(yè)參與養(yǎng)老金積累的產(chǎn)品形態(tài)將來(lái)大體是具有保本性質(zhì)的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品（DC確定繳費(fèi)型）而不是年金類(lèi)產(chǎn)品（DB確定收益型）。產(chǎn)品本身?yè)碛泻芎玫母?jìng)爭(zhēng)力，只要保本就能夠適應(yīng)和吸引相當(dāng)數(shù)量的真正養(yǎng)老金積累客戶(hù)。在此基礎(chǔ)上，衍生非保本的萬(wàn)能進(jìn)取型產(chǎn)品以適應(yīng)進(jìn)取型客戶(hù)或進(jìn)攻型市場(chǎng)階段客戶(hù)的需要，同時(shí)還可以改萬(wàn)能產(chǎn)品管理費(fèi)前收后攤的收取模式為過(guò)程共同收益分享，以適應(yīng)大資管時(shí)代凈值化的要求。一句話(huà)：產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)客觀存在。

當(dāng)下壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)外對(duì)其長(zhǎng)期資金管理上的信心還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。事實(shí)上，“目前對(duì)于其他金融產(chǎn)品收益水平更高的認(rèn)知，大都建立在短周期這一大前提下，這些行業(yè)建立的激勵(lì)制度也是鼓勵(lì)追逐短期目標(biāo)的，而真正的養(yǎng)老金是以個(gè)人長(zhǎng)壽為預(yù)設(shè)前提，放棄資金一定的流動(dòng)性和較長(zhǎng)期限的管理權(quán)，以獲取退休后安全穩(wěn)定現(xiàn)金流保障的中長(zhǎng)期規(guī)劃類(lèi)業(yè)務(wù)”。壽險(xiǎn)行業(yè)有著經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的一整套穩(wěn)健價(jià)值投資方法論，在中長(zhǎng)期型的固收+產(chǎn)品領(lǐng)域，即使面對(duì)不同金融形態(tài)的同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也有著足夠的歷史積累，不必未戰(zhàn)先怯。

下一步國(guó)家層面推進(jìn)第三支柱建設(shè)，可借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家強(qiáng)激勵(lì)、強(qiáng)管控、個(gè)人自愿參與相結(jié)合的基礎(chǔ)做法：

從立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，對(duì)稅收優(yōu)惠和財(cái)政補(bǔ)貼政策進(jìn)一步加大力度，簡(jiǎn)化相應(yīng)操作流程，對(duì)客戶(hù)長(zhǎng)期資金的積累形成持續(xù)的市場(chǎng)化牽引；

從現(xiàn)實(shí)可行的角度，在更多稅優(yōu)等政策未出臺(tái)之前，進(jìn)一步發(fā)力管控，持續(xù)清理打著“養(yǎng)老”的虛假旗號(hào)，實(shí)際卻短期操作、名不符實(shí)的產(chǎn)品，在養(yǎng)老金產(chǎn)品準(zhǔn)入上嚴(yán)格起來(lái)，規(guī)范市場(chǎng)秩序，正本清源。

在堵導(dǎo)結(jié)合的基礎(chǔ)上，通過(guò)統(tǒng)一賬戶(hù)管理、廣泛平等參與來(lái)推動(dòng)第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金的市場(chǎng)化發(fā)展，即建立一個(gè)唯一的個(gè)人第三支柱賬戶(hù)，啟動(dòng)階段突出發(fā)揮賬管的基礎(chǔ)作用，再明確統(tǒng)一嚴(yán)格的產(chǎn)品準(zhǔn)入條件，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品均可接入，通過(guò)一致性與包容性增強(qiáng)產(chǎn)品的可比性與透明度，鼓勵(lì)個(gè)人自由決定產(chǎn)品投向，提高居民的興趣和廣泛參與度，以快速做強(qiáng)第三支柱，加速提升直面養(yǎng)老“灰犀?！钡哪芰?。

再說(shuō)服務(wù)，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期性（前期積累階段、后期領(lǐng)取階段）決定了不同金融分支，優(yōu)勢(shì)也各不相同，壽險(xiǎn)業(yè)這方面的潛力更大。

在積累期偏重金融屬性，銀行、信托、基金等相對(duì)壽險(xiǎn)來(lái)講具有更多投資選擇，但一般來(lái)講承受的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。而領(lǐng)取期偏重于社會(huì)性，區(qū)別于其他金融領(lǐng)域的現(xiàn)金領(lǐng)取，保險(xiǎn)公司可以發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理能力，既通過(guò)終身養(yǎng)老年金保險(xiǎn)等產(chǎn)品與客戶(hù)各類(lèi)養(yǎng)老金融產(chǎn)品積累下的資金作有效銜接，也可以打造服務(wù)集約平臺(tái)，與養(yǎng)老專(zhuān)業(yè)化配套服務(wù)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)及服務(wù)等做更好的掛鉤，進(jìn)一步豐富轉(zhuǎn)移支付功能，以對(duì)接途徑的多元化打造養(yǎng)老服務(wù)和支付的閉環(huán)。

保險(xiǎn)行業(yè)要想在這場(chǎng)養(yǎng)老金融之戰(zhàn)中贏得一席之地?zé)o需妄自菲薄，但也要做出有別于往昔傳統(tǒng)模式的傷筋動(dòng)骨式變革，沉醉于過(guò)往的銷(xiāo)售攻堅(jiān)肯定是不行了。長(zhǎng)期資金管理作為第一能力的建設(shè)需繼續(xù)深入，銷(xiāo)售能力不是僅僅體現(xiàn)在總量上，減員增效的個(gè)體品質(zhì)改良工程更需加快落地的步伐。

4 后記：瓶頸突破下的壓力與心態(tài)，要正確地做事，更要研究正確的事

“市場(chǎng)主體能否精準(zhǔn)預(yù)判高點(diǎn)出現(xiàn)的具體時(shí)刻？”這是當(dāng)前市場(chǎng)討論的一個(gè)熱點(diǎn)環(huán)節(jié)，不少主體都想知道這個(gè)準(zhǔn)確高點(diǎn)及破點(diǎn)在哪里？

張宏良對(duì)這一問(wèn)題的理解是，這種深究其實(shí)不是很重要。原因，一來(lái)有難度；二來(lái)沒(méi)太大實(shí)際價(jià)值，因其必然發(fā)生。他真正看重的是，各種傳統(tǒng)邊際效率下降跡象日益嚴(yán)重時(shí)，企業(yè)在新能力的塑造或新領(lǐng)域的發(fā)掘上到底下了多少功夫，已經(jīng)有了多大的準(zhǔn)備？

“這一點(diǎn)，從今天各家主體應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展瓶頸時(shí)的從容與否，答案一目了然?！?/p>

事實(shí)上，壓力之下，正確地做事固然重要，因?yàn)榇媪總鹘y(tǒng)經(jīng)營(yíng)的糾偏靠它；但是對(duì)于大多數(shù)主體而言，做正確的事才是更重要的選擇，這關(guān)乎下一個(gè)增量主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？與你的連接度處在什么方位。