選擇北極星指標(biāo)的框架

在選擇合適的北極星指標(biāo)前，首先要搞清楚的第一個問題：如果現(xiàn)在要調(diào)整指標(biāo)，要增加哪個指標(biāo)才能幫助加速自身業(yè)務(wù)的增長飛輪？正如你將在下面看到的，精煉你理想的北極星指標(biāo)（NSM）——選定你要側(cè)重以下六種類型的哪一類，很大程度上這取決于你的商業(yè)模式，你的產(chǎn)品該如何增長，以及你的產(chǎn)品是如何使用。

公司類型：交易市場和平臺

最常見的北極星指標(biāo)：消費增長

交易市場和平臺類型的公司從用戶用量中賺錢——用戶在平臺上推動的消費越多，他們的增長就越快。像Airbnb、Uber、Lyft和Cameo等交易平臺會從每筆交易中抽取傭金，其北極星指標(biāo)關(guān)注的是交易量（分別是訂房天數(shù)、乘車次數(shù)和訂單數(shù)）。

而像云通信平臺Twilio和金融科技巨頭Plaid這些平臺，他們會在每次使用的時候收取固定費用，因此他們更關(guān)注用戶活動：在這種情況下，用戶發(fā)送的信息和關(guān)聯(lián)的銀行賬戶都是他們的主要關(guān)注點。乍一看，在這兩種情況下，專注于GMV似乎是更好的選擇，但正如我將在下面討論的，如果制定的北極星指標(biāo)只專注于營收，可能會讓公司誤入歧途。

公司類型：付費增長型業(yè)務(wù)

最常見的北極星指標(biāo)：增長效率

當(dāng)你的業(yè)務(wù)受到績效營銷驅(qū)動時，就會出現(xiàn)兩種常見的北極星指標(biāo)：利潤率和LTV/CAC。餐飲套件服務(wù)公司Blue Apron、床上用品電商公司Casper以及遠(yuǎn)程醫(yī)療科技公司Hims等企業(yè)都專注于優(yōu)化利潤率，因為他們每發(fā)一個實體產(chǎn)品就會產(chǎn)生多層費用。他們每單位生產(chǎn)的越多，增長就越快。

與此同時，一些純數(shù)字化公司將大部分預(yù)算投入到績效營銷中，比如冥想和睡眠應(yīng)用Calm，其傾向于專注于LTV/CAC，因為他們的大部分支出都花在了數(shù)字廣告上。有些這類公司還會考慮北極星指標(biāo)的“投資回收期”，以便優(yōu)化他們的“循環(huán)投資”策略。

公司類型：免費增值的團(tuán)隊群組型B2B產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：用戶粘性或用戶增長

這類產(chǎn)品包括在線協(xié)作文檔初創(chuàng)公司Coda和Slack，它們通過自下而上的用戶獲取模式增長。這些企業(yè)的目標(biāo)是吸引免費用戶，然后邀請他們的同事。最終，在企業(yè)達(dá)到一定的使用級別后，他們就會升級到付費計劃。

根據(jù)業(yè)務(wù)的成熟程度以及現(xiàn)階段這種自下而上的形式是如何驅(qū)動其增長的，這些公司要么優(yōu)化粘性（例如Coda關(guān)注“DAU”，Hubspot關(guān)注“WAU”），付費用戶（Airtable關(guān)注“每周付費數(shù)量”，Asana關(guān)注“每周活躍付費用戶”）或付費團(tuán)隊（Slack關(guān)注“付費團(tuán)隊,”而Dropbox關(guān)注的是“使用Dropbox業(yè)務(wù)的團(tuán)隊”）。產(chǎn)品越成熟，越以銷售為導(dǎo)向，公司就越關(guān)注用戶而不是粘性。

公司類型：UGC訂閱型產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：使用量

對于那些受內(nèi)容創(chuàng)作驅(qū)動的精選產(chǎn)品，比如Twitch和視頻信息平臺Loom，優(yōu)化使用量（如五分鐘的播放量或視頻的觀看量）比優(yōu)化用戶粘性更有效,這是因為分享和觀看內(nèi)容是它們增長飛輪的核心。

盡管使用量（觀看內(nèi)容）和用戶粘性是較為類似的指標(biāo)，但前者比僅僅訪問網(wǎng)站要活躍得多——例如，除了訪問網(wǎng)站，用戶還可創(chuàng)作視頻。觀看內(nèi)容更有可能導(dǎo)致用戶分享內(nèi)容，從而推動增長飛輪。

公司類型：廣告驅(qū)動型企業(yè)

最常見的北極星指標(biāo)：用戶粘性

Facebook、Pinterest和Snap等所有通過網(wǎng)絡(luò)流量（通過投放廣告）變現(xiàn)的公司都選擇用戶粘性作為北極星指標(biāo)。

問題在于，到底應(yīng)該關(guān)注日活躍用戶（DAU）、周活躍用戶（WAU）還是月活躍用戶(MAU)。Facebook和Snap的目標(biāo)是DAU，不管怎么說，使用社交工具是大多數(shù)人的日常習(xí)慣；時，Pinterest關(guān)注的是WAU，因為它并不指望用戶每天都要用這個產(chǎn)品；Spotify的播客業(yè)務(wù)也在關(guān)注MAU，這很可能是因為用戶收聽播客的時間更少。

公司類型：消費者訂閱產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：用戶粘性或用戶增長

像語言學(xué)習(xí)應(yīng)用Duolingo、約會神器Tinder和運動追蹤應(yīng)用Strava這樣的消費者訂閱產(chǎn)品，往往選擇用戶粘性或用戶增長作為其北極星指標(biāo)。拿Duolingo和Strava來說，它們都專注于用戶粘性（分別專注DAU和MAU)，因為它們擁有大量的免費用戶基礎(chǔ)，并最終轉(zhuǎn)向付費用戶。因此，免費用戶的粘性越高，他們就越知道自己能轉(zhuǎn)化多少付費用戶。

Tinder、Spotify和Webflow等公司更注重用戶增長，而不是用戶粘性。有趣的是，Tinder關(guān)注的是付費賬戶的比例，而不是絕對數(shù)字。這是因為人們可能會在軟件上找到自己的靈魂伴侶，從而會產(chǎn)生自然流失——如果他們能讓早期用戶快速升級，那么情況會好得多；Patreon發(fā)現(xiàn)，數(shù)量不斷增加的成功創(chuàng)作者是早期增長飛輪的關(guān)鍵；Spotify同時擁有訂閱業(yè)務(wù)（音樂）和基于廣告的業(yè)務(wù)（播客），其專注于用戶粘性、用戶增長和產(chǎn)品消費。

公司類型：通過體驗取勝的產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：用戶體驗

有些產(chǎn)品的成敗完全取決于用戶體驗，即用戶對產(chǎn)品的滿意程度、易用性和實用性。因此，這類型的公司通常選擇以質(zhì)感為導(dǎo)向的北極星指標(biāo)。

當(dāng)Robinhood和Superhuman依賴于凈推薦值（NPS）來揭示用戶推薦產(chǎn)品的可能性有多大，Duolingo關(guān)注的一個指標(biāo)是它的“學(xué)習(xí)能力”，它們采用衡量語言能力的國際標(biāo)準(zhǔn)，即歐洲共同的參考框架語言（CEFR）。這樣做是為了他們的產(chǎn)品體驗，因為確定符合用戶目標(biāo)對應(yīng)級別的語言熟練程度是有必要的事。