廣告業(yè)幾乎可以被看作是經(jīng)濟周期的晴雨表。企業(yè)經(jīng)營好的時候，投放廣告多；反之，經(jīng)濟不景氣的時候，則會壓縮投放渠道。
樓宇媒體是疫情之后率先復(fù)蘇的媒介渠道，這是因為實體廣告被認為是搶占消費者心智的稀缺資源，在線上營銷口號響亮的今天，線下投放仍以最直接獲客的方式吸引商家。
以“電梯媒體”為例，它是被動類傳媒的典型案例，內(nèi)容容易在封閉狹小的電梯空間里被動收視，從而獲取較高收視。2021年，“電梯媒體”媒介到達率仍高達77%，居互聯(lián)網(wǎng)電視等廣告媒介之首；購買轉(zhuǎn)化率也以35%位居媒介第二。
（數(shù)據(jù)來源：Wind，財通證券研究所）
線下廣告的提供者也展現(xiàn)出了較強的盈利能力。比如，握有中國最多樓宇電梯廣告位的分眾傳媒，以近66%的毛利率位居廣告投放渠道之首，比第二名高出了近10個百分點。
這一方面是因為樓宇廣告不需要投入高昂的內(nèi)容成本來獲客，另一方面是樓宇廣告在產(chǎn)業(yè)鏈中的議價能力較強。具體來說，相比于騰訊、芒果超媒、愛奇藝等互聯(lián)網(wǎng)廣告商，分眾傳媒只需要占據(jù)樓宇電梯及影院點位等主流消費人群必經(jīng)的核心資源即可，這為分眾傳媒的經(jīng)費節(jié)流；
同時，分眾傳媒上游主要是集中度極低的物業(yè)服務(wù)行業(yè)，這比上游為騰訊、芒果超媒等大型社交媒體和視頻網(wǎng)站的廣告代理服務(wù)商有更強的議價能力。按照分眾傳媒官網(wǎng)數(shù)據(jù)，其已經(jīng)在230個城市鋪設(shè)了260萬個電梯終端，覆蓋3.1億中國城市主流消費人群，日均觸達5億人次，為其帶來超百億的收入。
實際上，即使直播電商、私域流量在網(wǎng)上搖旗吶喊、熱火沸騰，在中國8463萬家的小微企業(yè)眼中，一塊屏幕、一個喇叭或是一次線下活動能夠帶來的廣告效果，往往成為吸引商家們做出投放宣傳第一選項的原因。
但線下營銷也不便宜。比如實體商家常用于宣傳的傳統(tǒng)KT板、屏幕等物料的價位并不低，KT板價格較低，均價在100元左右；屏幕價格次之，一張40英寸的電視屏幕親民價格近千元，55英寸的電視在2000元左右。此外，KT板更新的人工成本、電視屏幕視頻制作的外包成本，都拉高了商家宣傳的預(yù)算。
那么，如果用一套屏幕解決方案，對商家需要的營銷內(nèi)容進行數(shù)字化處理呢？過去兩年中，為線下商圈場景提供營銷數(shù)字化工具的「杰夫與友」收獲了超億元的營收，這些價值產(chǎn)生于將實體商戶的營銷成本降為零的效能。
「杰夫與友」案例
在去年8月完成遠瞻資本B輪融資后，「杰夫與友」累計融資額超億元。遠瞻資本投資負責(zé)人龔俊明向36氪表示，“站在B端看，「杰夫與友」為營銷內(nèi)容帶來的降本增效能力對商家具有吸引力；站在C端，營銷場景數(shù)字化可以將傳統(tǒng)的紙質(zhì)優(yōu)惠券等訊息通過電子化方式更好傳播。這可以說是對線下營銷場景的數(shù)字化重構(gòu)?！?/p>
此外，「杰夫與友」已獲雅迪傳媒、螞蟻金服生態(tài)基金、思必馳等戰(zhàn)略投資，和愛普生達成戰(zhàn)略合作。那么，線下商圈場景數(shù)字化仍存在哪些痛點？「杰夫與友」提供的解決方案如何在每一家餐廳播放？未來的營銷方式又存在哪些機遇？帶著這些問題，36氪和「杰夫與友」創(chuàng)始人杰夫聊了聊。
「杰夫與友」創(chuàng)始人
以下為專訪實錄：（經(jīng)編輯）
36氪：首先想請您介紹一下「杰夫與友」的主要業(yè)務(wù)？當(dāng)時是看到了市場上的什么痛點？
杰夫：現(xiàn)在市面上的屏幕其實是面向C端消費者的，并沒有解決B端客戶的營銷訴求。打個比方，有些企業(yè)的會議室可能就放著某品牌的電視，開機有15秒的開機廣告，設(shè)想這15秒廣告如果是企業(yè)的宣傳片效果會好很多，如果企業(yè)想完成他的商業(yè)訴求，需要花比屏幕高得多的成本去拍攝視頻，或是找設(shè)計師定制內(nèi)容填充屏幕。
實際上這并沒有達成B端用戶購買時的意愿，這種情況大到企業(yè)，小到商家，他們大多把屏幕放在一邊，或者以一種很低效的形式展示內(nèi)容。這種情況我們稱之為“屏幕失控”，這個現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，僅僅是餐飲行業(yè)“失控屏”就有150萬臺以上，整個線下消費場景每年大概1000萬張左右。
我們實際就是解決這種toB場景的內(nèi)容管理和內(nèi)容輸出問題，解決屏幕背后的播控管理以及內(nèi)容輸出，包括跟場景的交互，目前我們做的最成熟、規(guī)模最大的場景就是餐飲行業(yè)。
我們會有人工智能的設(shè)計輔助，再加上大量的模板和素材庫，用戶不需要任何設(shè)計水平和策劃能力，在產(chǎn)品的輔助下，可以在三分鐘內(nèi)做出全動態(tài)而且高質(zhì)量的營銷內(nèi)容去填充、管理自己的屏幕，這時候屏幕就變成了很好的營銷助手，而且還能夠替代傳統(tǒng)的KT板等廣告物料。
36氪：「杰夫與友」的發(fā)展可以分為哪幾個階段？
杰夫：我們最早是設(shè)計策劃公司，后來我們發(fā)現(xiàn)這是一件耗人力需要點對點溝通的事情，沒有辦法把價格下探的很低，單次服務(wù)客單價過高，而且在很多經(jīng)營性場景，內(nèi)容更迭的頻率很高，例如一些節(jié)日可能都會是營銷節(jié)點。再加上線下經(jīng)營場景，小微客戶占80%的比重，頭部客戶只有20%，因此大部分商家支付不起營銷策劃費用。
意識到這個問題后，我們做了營銷工具，類似抖音和剪影的配合，我們的營銷工具專業(yè)化一些，它既可以是安卓操作系統(tǒng)下的軟件，也可以搭載在一個電視盒子上，和電視連接后接管電視的內(nèi)容輸出。營銷工具推出以后，愛普生也找到我們跟我們合作，愛普生投影儀全球市場占有率第一，我們是愛普生這個領(lǐng)域唯一的系統(tǒng)供應(yīng)商，投影儀和我們的內(nèi)容結(jié)合能夠很好的解決商家的營銷需求。
2019年我們銷量已經(jīng)過萬了，規(guī)模增大的情況下，我們進行了商業(yè)模式的升級，也就有了北基傳媒。我們采用的方式是把軟硬件一體化的營銷工具和屏幕免費送給商家，在其中抽走三分之一的時間放異業(yè)廣告，商家能夠在0成本的情況下享受到我們的服務(wù)。北基模式推出以后，我們規(guī)模增長很快，在一些商圈里面做到80%的覆蓋率。
總的來說，我們從一開始就做了難而正確的選擇，先是打造一款好用的營銷工具，獲得市場認同以后又做了商業(yè)模式創(chuàng)新，也讓我們迎來了爆發(fā)式的增長。
36氪：目前有沒有什么數(shù)據(jù)可以說明我們的成績？我們的優(yōu)勢體現(xiàn)在什么地方？
杰夫：從營收看我們是過億的，覆蓋全國347個城市，平均一個城市有3個商圈，共有接近6萬的點位，我們認為10萬是分水嶺，在市場上我們也是最接近10萬的玩家，這是我們的優(yōu)勢之一；其次是產(chǎn)品上的，營銷工具需要研發(fā)投入，我們在創(chuàng)新研發(fā)上下了很多工夫。還有就是我們的用戶數(shù)量是最多的，我們營銷工具還沒有面世的時候，已經(jīng)有幾十萬條數(shù)據(jù)了，這些數(shù)據(jù)為我們做數(shù)字化打下了基礎(chǔ)。
「杰夫與友」覆蓋城市
現(xiàn)在市面上toB的產(chǎn)品最大的問題就是沒法做到千人千面，用戶需要在眾多無關(guān)的內(nèi)容中尋找到自己需要的內(nèi)容。我們率先將人工智能和大數(shù)據(jù)和這些數(shù)據(jù)做了結(jié)合，現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到用戶零提供內(nèi)容的情況下，選擇標(biāo)簽后一鍵就能生成全動態(tài)設(shè)計，這些功能的背后其實就是人工智能和大數(shù)據(jù)的力量。
具體來說，商家的痛點體現(xiàn)在幾個方面，一是商家不知道什么時候該做什么營銷活動，二是知道了時間節(jié)點后，不知道該做什么樣的營銷活動，沒有具體的思路和方案，三是知道了思路和方案之后，不知道該怎么設(shè)計。
這時候人工智能和大數(shù)據(jù)就可以發(fā)揮它的優(yōu)勢，單單是面館就有幾千家，這些商家的大數(shù)據(jù)能夠幫助商家很好的解決上面三個問題，幫助商家找到一個合適的營銷節(jié)點，確定營銷方案和一鍵生成全動態(tài)的內(nèi)容。
36氪：未來「杰夫與友」有什么計劃？
杰夫：總的來說我們一直想做場景數(shù)字化，想要推動場景數(shù)字化。做的事情也都是圍繞場景數(shù)字化，當(dāng)內(nèi)核健壯起來之后，產(chǎn)品就能讓更多的人使用和進入，把規(guī)模做大。未來主要是推廣和研發(fā)兩方面，我們希望能夠繼續(xù)做實餐飲行業(yè)，打開其他行業(yè)的場景數(shù)字化。研發(fā)方面主要是做內(nèi)容的編輯布控。人工智能大數(shù)據(jù)也是我們未來重點投入的方向，用戶的數(shù)據(jù)是我們可以發(fā)揮最大價值的地方，未來我們計劃在這方面投入3~5千萬，從數(shù)據(jù)的維度去做深我們的業(yè)務(wù)。
短期目標(biāo)是做線下消費場景的第一流量入口，電梯是個生活場景，社區(qū)場景，而商業(yè)場景是商圈場景，但這個場景還沒有形成全國統(tǒng)一的媒體，我們希望能夠突破10萬點位，做這個場景的分眾。
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