貨幣化率和VV，破解淘系流量密碼的關(guān)鍵元素｜大王真

你想在電商平臺(tái)里賣貨，先要思考的問(wèn)題是，你在做的平臺(tái)要什么？比如抖音要什么，淘寶要什么？我們就拿這兩個(gè)主流的電商平臺(tái)來(lái)講，你只有滿足了他們的需求，他們才會(huì)給你流量，給你銷售。那么他們真正要的是什么？他們現(xiàn)在數(shù)據(jù)維度更想讓你關(guān)注的點(diǎn)是什么？

我們先來(lái)聊淘寶，其實(shí)作為平臺(tái)來(lái)講，淘寶也有需求，淘寶也要錢(qián)，但不是全部都要錢(qián)，當(dāng)然，淘寶的核心還是營(yíng)業(yè)收入，但是當(dāng)我們把營(yíng)業(yè)收入的公式切分出來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)還是有很多力度比較細(xì)的一個(gè)維度，營(yíng)業(yè)收入=GMV*貨幣化率。

貨幣化率這個(gè)詞，如果你關(guān)注一些電商媒體的話，應(yīng)該在很多的平臺(tái)財(cái)報(bào)里會(huì)看到這個(gè)詞，舉例，比如淘寶整個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生了1萬(wàn)元銷售額，其中可能有投的直通車，有廣告費(fèi)，也有天貓傭金，那淘寶到底能夠收到多少錢(qián)，這個(gè)就叫做貨幣化率。

我們來(lái)講一下各大平臺(tái)的貨幣化率，淘系（淘寶+天貓）的貨幣化率現(xiàn)在是3.9%，也就是每產(chǎn)生100元銷售額，淘寶能賺走里邊的3.9元，這3.9元里包含了廣告費(fèi)2.7元和傭金1.2元。

天貓的貨幣化率單獨(dú)算的話是6%，因?yàn)樘熵埖目埸c(diǎn)是死的，你賣了一個(gè)東西，它就是扣你2個(gè)點(diǎn)或者5個(gè)點(diǎn)。我們?cè)賮?lái)看拼多多，拼多多是2.9%，也就是每產(chǎn)生100元銷售額，拼多多能賺走2.9元，這樣一比較，拼多多的貨幣化率不低，因?yàn)闁|西客單價(jià)很低。抖音的貨幣化率目前沒(méi)有公布，原因是抖音并不是一個(gè)上市公司。

因?yàn)樘詫殸I(yíng)收=GMV貨幣化率，GMV=VV轉(zhuǎn)化率客單價(jià)，VV就是流量的意思，我們都知道流量有PV、UV，但是大家接觸比較少的是VV。VV不是同廣義上的流量或者訪客，VV=流量用戶時(shí)長(zhǎng)*點(diǎn)擊率，VV就是有效觀看寶貝數(shù)的一個(gè)量。

淘寶平臺(tái)每天統(tǒng)計(jì)UV或者PV的意義不大，因?yàn)橹荒芙y(tǒng)計(jì)到人數(shù)，不能統(tǒng)計(jì)到今天一個(gè)人進(jìn)來(lái)之后，在我的平臺(tái)停留了多久，打開(kāi)了多少寶貝，所以一個(gè)UV在平臺(tái)里停留時(shí)間越長(zhǎng)，打開(kāi)寶貝越多，點(diǎn)擊率越高，那么VV就越大。

問(wèn)題來(lái)了，如果我們要提升整個(gè)淘系的營(yíng)收，應(yīng)該提升哪里？因?yàn)槟阋呀?jīng)知道淘寶要提高VV，提高貨幣化率，提高客單價(jià)，提高轉(zhuǎn)化率，那么淘寶要提高的東西，就是我們賣家要努力的方向。

現(xiàn)在整個(gè)淘系的電商平臺(tái)注冊(cè)用戶已經(jīng)10個(gè)億了，所以流量已經(jīng)到頭了，現(xiàn)在只能拼命提升停留時(shí)長(zhǎng)，這么多年來(lái)，淘系一直在主抓內(nèi)容，就是因?yàn)榱髁恳?jiàn)頂了，但是用戶的時(shí)間還沒(méi)見(jiàn)頂，所以只能在用戶的停留時(shí)長(zhǎng)上發(fā)力。

流量又分成淘客跟外部流量，其實(shí)淘寶很依賴外部流量，但是淘客整個(gè)市場(chǎng)去年50%沒(méi)有了，所以對(duì)現(xiàn)在的淘系來(lái)講，整個(gè)流量的壓力其實(shí)非常大，薇婭也涼了，其實(shí)薇婭是一個(gè)很大的流量體，淘寶并沒(méi)有給薇婭太多流量，都是自己在外面買(mǎi)來(lái)的。

所以，損失了頭部主播，也損失了很多的淘客，對(duì)淘寶來(lái)講流量的損失確實(shí)比較大，淘寶要提高流量，唯一要做的就是內(nèi)容，所以淘寶要的是內(nèi)容，內(nèi)容包括直播，也包括短視頻。

淘寶會(huì)不會(huì)主動(dòng)提升自己的貨幣化率？如果淘寶要提升自己的貨幣化率，其實(shí)很簡(jiǎn)單，傭金加一個(gè)點(diǎn)，或者讓直通車更貴一點(diǎn)，就能搞定了。

但是淘寶現(xiàn)在不太可能提升貨幣化率，原因是現(xiàn)在商家的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)很高了，所以淘系非但不會(huì)提升，還會(huì)控制整體的貨幣化率，如果做淘系的成本再高，商家就撂挑子不干了。

再接下來(lái)是提升客單價(jià)，其實(shí)提升客單價(jià)淘系一直在做，包括消費(fèi)升級(jí)也是淘寶的主流方向，比如去年的天貓主打新品首發(fā)，再比如以前在搜索結(jié)果頁(yè)屏蔽低客單價(jià)的產(chǎn)品。

要不是殺出一個(gè)拼多多，淘寶也不會(huì)去管下沉市場(chǎng)，突然發(fā)現(xiàn)拼多多占了一塊下沉市場(chǎng)，淘系再回頭去打消費(fèi)降級(jí)，所以現(xiàn)在就是消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)兩條同時(shí)并存，所以淘系提升整體客單價(jià)，也是一直要去做的一件很重要的事情。

如果你要在淘系上做，低價(jià)或者很低端的產(chǎn)品并不是一個(gè)很好的選擇，如果要做很低價(jià)的產(chǎn)品，可以去拼多多，也可以去做抖音，現(xiàn)在抖音電商的客單價(jià)也不高，說(shuō)真的跟拼多多差不多。

最后就是提升轉(zhuǎn)化率，整個(gè)GMV的提升，轉(zhuǎn)化率也是一個(gè)很重要的杠桿，轉(zhuǎn)化率對(duì)商家來(lái)說(shuō)，能做的并不多，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率本質(zhì)上是平臺(tái)的流量跟貨之間的匹配，效率的提升，作為商家來(lái)講，唯一能做的就是提升復(fù)購(gòu)。