不到半年，如何將拼多多渠道銷量從月銷300萬做到1400萬｜楠開口

隨著拼多多的體量越來越大，有這么一句話“以前看不起，現(xiàn)在真香”，不少品牌也都入駐了拼多多，但是如何能在拼多多上實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，我們最近邀請(qǐng)了某美妝品牌前拼多多店長(zhǎng)，分享了可復(fù)制的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

本文詳細(xì)介紹了拼多多營銷玩法，幫你體系化認(rèn)識(shí)拼多多渠道如何做營銷。

分享內(nèi)容如下：

• 一、 拼多多的推薦制流量特征
• 二、 拼多多彩妝行業(yè)運(yùn)營特點(diǎn)
• 三、 拼多多資源位運(yùn)營
• 四、拼多多站內(nèi)投放：Lookalike邏輯和費(fèi)比過當(dāng)（可能影響DSR）

作者介紹：某美妝品牌前拼多多店長(zhǎng)，曾在不到半年時(shí)間里把店鋪銷售額從300萬做到1400萬月銷；

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拼多多的推薦制流量特征

1. 如何理解Costco + Disneyland

這是黃錚在招股書中反復(fù)提到的表述，我以前做投資人的時(shí)候?qū)ostco的極致性價(jià)比部分還能理解，但對(duì)Disneyland部分一頭霧水。做過一年業(yè)務(wù)之后，能更深理解的是：

（1） Costco是真的往Costco的極致選品模式去追，Costco是追求少SKU、定制超大包裝、極致性價(jià)比的，這個(gè)與目前拼多多是唯一一家在產(chǎn)業(yè)帶商家（即白牌供應(yīng)鏈）開發(fā)上做到有深度的主流電商平臺(tái)是高度一致的。

拼多多上不僅誕生了眾多白牌的全網(wǎng)霸主級(jí)別SKU（比如紙巾、部分農(nóng)產(chǎn)品），更是在平臺(tái)扶持下持續(xù)推進(jìn)拼品牌。

雖然拼多多品牌目前真正打響的不多，但出量的我認(rèn)為不在少數(shù)，如果不強(qiáng)調(diào)”品牌感”的話。

因此，拼多多在招商上，會(huì)持續(xù)推爆款極致性價(jià)比SKU，面對(duì)品牌也是一樣，拿出與天貓差異化的高性價(jià)比款，換拼多多的各類資源位。

（2） Disneyland也是名副其實(shí)，是貨架電商里面把游戲化、娛樂化做得最好的公司了，當(dāng)然目前是比不過抖快這種做Disneyland起家的內(nèi)容電商公司。

娛樂的作用就是低成本拉活躍，多多果園至今仍是首頁最大流量入口之一，小二經(jīng)常會(huì)賣果園的資源位NPC，且目前競(jìng)價(jià)夸張到大促前后單日20w的費(fèi)用。

問題在于，偷菜類游戲的人群消費(fèi)能力不足，流量的泛的程度可以類比沒有選擇任何選項(xiàng)的dou+。

因此對(duì)美妝這種在拼多多上倒數(shù)第二小規(guī)模的類目而言，精準(zhǔn)度非常差，至少我買的幾次里面ROI沒超過0.3的，聽聞?dòng)喾坏绕放圃?jīng)拿9塊9面膜拿下3的果園NPC的ROI，只能說對(duì)于極度泛的人群選品要選足夠普適性的款和足夠夸張的價(jià)格。

2. 拼多多搜索/推薦流量占比

拼多多以淘系封殺為借口（有真實(shí)的成分，也有借坡下驢），在數(shù)據(jù)透明度上做到極低的情況，經(jīng)常有各種淘系給的數(shù)據(jù)維度（哪怕是給個(gè)指數(shù)化的）看不了。

對(duì)于大盤的流量占比，各種不同背景的小二也莫衷一是。

我這邊的經(jīng)驗(yàn)，比較認(rèn)同的說法是，在整個(gè)平臺(tái)的各種流量口加總上，推薦流量能占比到40%，資源位占到20%，搜索30%，社交入口如拼小圈10%，當(dāng)然這個(gè)比例是UV口徑，不同流量口的UV價(jià)值差異較大。

但推薦流量占到40%這個(gè)量，應(yīng)該是淘系占比的2倍以上，可以認(rèn)為是我后面寫的所有拼多多運(yùn)營邏輯的本源。

我認(rèn)為做拼多多運(yùn)營的兩個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)知：

• 一是思考拼多多基于什么邏輯去做推薦；
• 二是思考拼多多基于什么舉動(dòng)去做和淘系的差異化。

剛好目前我在做抖音電商，發(fā)現(xiàn)抖音的核心運(yùn)營邏輯也是類似的這兩個(gè)點(diǎn)，只不過抖音走出了和拼多多完全不同的推薦邏輯、與淘系形成差異化的道路。

3. 強(qiáng)單品弱店鋪邏輯，從平臺(tái)的流量分發(fā)效率+規(guī)模經(jīng)濟(jì)

最有效率的推薦當(dāng)然是在一段時(shí)間內(nèi)把某一個(gè)非常普適性的單品推成全平臺(tái)爆款，而不是真正做到所謂”千人千面”。

每個(gè)人推的單品的量都比較小，沒有庫存深度、規(guī)模效應(yīng)，就不足以反向要求品牌/白牌供應(yīng)鏈去重組這個(gè)單品的供應(yīng)鏈，做出定制的規(guī)格和性價(jià)比，打出和淘系的差異化。

因此，拼多多的流量推薦，更多是基于商品本身的權(quán)重（甚至是具備多鏈接的商品，某一鏈接的權(quán)重，下文會(huì)提到），而不是基于店鋪的權(quán)重。

店鋪的各項(xiàng)指標(biāo)，可以認(rèn)為只是店鋪所有商品的加權(quán)，但對(duì)商品本身的影響并不強(qiáng)。

之所以有這個(gè)判斷，是我們拉過一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)作為支持：我們有AB兩個(gè)大店以及其他若干小店。

為了提升連帶以提升客單價(jià)，我們把A店的銷售額占比最高的商品（例如A1/A2……）以及B店的銷售額占比最高的商品（例如B1/B2……）全部拉出來，然后一起再按銷售額排序，例如A1/A2/B1/A3/B2……，我們統(tǒng)一改稱呼叫X1/X2……。然后我們拉X1/X2……的最近60天的交叉復(fù)購率（X1-X1,X1-X2,X1-X3……X2-X1,X2-X2,X2-X3……），這里面就包括了本品復(fù)購率、跨品復(fù)購率、本店復(fù)購率、跨店復(fù)購率等各種維度。

結(jié)果是，交叉復(fù)購率高的品，基本是自身銷售本身就比較高的品，例如X1-X2的復(fù)購率會(huì)遠(yuǎn)高于X2-X5，哪怕X1-X2是跨店且類目關(guān)聯(lián)弱（底妝-唇妝），而X2-X5是同店且類目關(guān)聯(lián)強(qiáng)（底妝-底妝）。

這組數(shù)據(jù)說明，在拼多多上強(qiáng)單品弱店鋪的邏輯得到證實(shí)，以及提升連帶最好的方法不是推同店組合，而是把一個(gè)又一個(gè)單品鏈接推爆。

4. 推薦制與DSR的重要性

推薦制下，平臺(tái)需要給推薦到用戶眼前的商品做信用背書，有了更好的用戶轉(zhuǎn)化，才能讓推薦系統(tǒng)的效率和用戶滿意度更高。

推薦商品的核心就是看性價(jià)比，”價(jià)”比較簡(jiǎn)單，直接看絕對(duì)價(jià)格就好（這也是拼多多的特點(diǎn)，例如2瓶卸妝水60元，賣不過一瓶卸妝水35元，因?yàn)槠炊喽嗪芏嘤脩粽娴臎]錢買兩瓶，這是人間真實(shí)，在拼多多上更真實(shí)），給絕對(duì)低價(jià)進(jìn)行強(qiáng)加權(quán)；”性”能的判斷就需要倚靠DSR了。

DSR是十多個(gè)售后指標(biāo)的加權(quán)總和，包括品質(zhì)退貨率、退貨糾紛率等。

有單品DSR和店鋪DSR（后者是前者的加權(quán)），單品DSR一旦下滑，該鏈接的自然流量（計(jì)算方法見后文）就會(huì)顯著往下掉。

由于DSR的構(gòu)成指標(biāo)又比較多，逐一分析工作量不低，且DSR部分指標(biāo)又極度嚴(yán)苛（退貨糾紛只要吃一個(gè)，該單品直接降權(quán)7天），因此售后提升DSR是拼多多極為重要的環(huán)節(jié)。

上文說了，拼多多要和淘系做差異化。因此拼多多會(huì)極度偏袒用戶，用戶只要投訴，基本沒有商家贏的可能，申訴也基本沒用。

拼多多上低價(jià)用戶多，越是低價(jià)用戶，事兒越多越離譜，越需要通過賠貨的方式去哄著，就當(dāng)是投放費(fèi)用了。

因此提升DSR的方式也非常簡(jiǎn)單粗暴，塞包裹卡，給高于2元的紅包，電話過去要好評(píng)。一定要給錢。

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華南地區(qū)的訂單數(shù)量整體比去年增長(zhǎng)10%

1. 拼多多彩妝規(guī)模vs天貓京東

2020年彩妝大盤推算：天貓400億，京東60億，拼多多只有20億，且里面預(yù)計(jì)一半左右是白牌，品牌盤的10億里面還有近一半是百億補(bǔ)貼的國際大牌貢獻(xiàn)的，因此品牌真正能爭(zhēng)取到的規(guī)模其實(shí)是相當(dāng)小的。

簡(jiǎn)單對(duì)比來說，去年8月，某美妝品牌天貓銷售1.5億，京東唯品各3000萬，拼多多只有1000萬。小就是小，增長(zhǎng)快也是小，對(duì)拼多多店鋪規(guī)模要有合理的預(yù)期。

2. 拼多多彩妝價(jià)格帶

白牌價(jià)格帶為主，集中在12-19元的件單價(jià)。

國貨的品牌價(jià)格帶角度，我們的經(jīng)驗(yàn)是，32元是一個(gè)明顯的銷售轉(zhuǎn)折點(diǎn)，超過32元的品，即使拿到百億補(bǔ)貼的流量資源位，也大部分難以出量，除非是曾經(jīng)的/當(dāng)下的全網(wǎng)爆款。

3. 拼多多彩妝三級(jí)類目特點(diǎn)

我有一個(gè)邏輯是，由于下沉地區(qū)線下經(jīng)銷商會(huì)慢于線上6個(gè)月左右。

因此去年的線上熱銷款，今年可能成為下沉地區(qū)線下熱銷款，而這款的線上庫存在拼多多上出貨，和線下的消費(fèi)者認(rèn)知形成時(shí)間上的共振。

因此我們發(fā)現(xiàn)，去年用全網(wǎng)資源（典型如李佳琦）打爆過的款，今年只要給出6折左右的庫存價(jià)格，在拼多多上依然好賣，而不給降價(jià)的天貓新品反而不好賣。

拼多多用戶的款式認(rèn)知就好像和天貓有1年左右的時(shí)滯一樣。從三級(jí)類目角度，時(shí)滯貌似更長(zhǎng)，可能有3-5年。

拼多多彩妝主要走量的是唇妝和底妝，眼妝和各種較為升級(jí)的三級(jí)類目（高光/修容/定妝噴霧等）很難出量。
因此某品牌的眼妝優(yōu)勢(shì)在拼多多上完全無法體現(xiàn)（剛好12色眼影這種王牌產(chǎn)品又不可能在拼多多上有大幅降價(jià)），熱銷款反而是過季的反重力唇釉、小金鉆口紅、老款散粉等。

4. 拼多多彩妝招商策略

拼多多美妝類目有1個(gè)品牌組（直接對(duì)品牌方）、2個(gè)產(chǎn)業(yè)帶組（白牌）、2個(gè)鯰魚組（對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商，目的是通過亂價(jià)逼迫品牌給出更便宜的貨，否則無法掛百億補(bǔ)貼）。

品牌組和鯰魚組的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，鯰魚組經(jīng)常拿出價(jià)格另品牌方完全無法接受的正品庫存貨，掛上百億補(bǔ)貼，申訴基本是沒有用的（某品牌可是已經(jīng)干到拼多多國貨彩妝第一了），如果真的想出庫存貨，那就繼續(xù)降價(jià)，然后掛專賣店的名頭，聲明該價(jià)格和品牌無關(guān)，但是是正品。

和品牌運(yùn)營打交道較多的小二，除了類目招商，還有專項(xiàng)活動(dòng)運(yùn)營小二（CPS、達(dá)人直播等）、審核小二（百億審核、秒殺審核等），以及風(fēng)控小二（影響DSR、直播間權(quán)限等），但后兩類小二只能通過類目小二去間接溝通（防火墻規(guī)則），類目小二和這兩類小二的KPI也有一定沖突，進(jìn)一步放大了運(yùn)營規(guī)則的不確定性。

舉例說，2020年底，由于多多買菜對(duì)拼多多內(nèi)部人才的黑洞式吸收，導(dǎo)致百億審核小二人數(shù)明顯減少，審核變慢，但比價(jià)的審核尺度變寬。

多說一句，由于天貓二選一，無法露出品牌旗艦店的名頭，因此正品驗(yàn)證成為非常重要的事情。

5. 拼多多后臺(tái)數(shù)據(jù)的低透明度及應(yīng)對(duì)

拼多多小二會(huì)拿淘系競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)一切話題的擋箭牌，尤其是數(shù)據(jù)透明度。

拼多多的后臺(tái)是零散的、不互通的，例如單個(gè)商品鏈接，我只能分別從不同的后臺(tái)入口看到它的日銷量、推廣銷售額、CPS銷售額、直播銷量，但沒有一個(gè)從這個(gè)商品的視角出發(fā)的，全鏈接、全流量口的構(gòu)成分析。

而這其中最重要的就是自然流量帶來的銷量=該鏈接總?cè)珍N量-推廣銷量-CPS銷量-直播銷量-其他可量化的銷量，自然銷量又與單品DSR強(qiáng)相關(guān)，是一切付費(fèi)運(yùn)營的最終目的。

因此，我們需要自己搭建excel函數(shù)表格，每天將后臺(tái)數(shù)據(jù)用最原始的復(fù)制粘貼方式收集下來（拼多多后臺(tái)反爬能力很強(qiáng)），然后貼數(shù)后讓數(shù)據(jù)自動(dòng)計(jì)算，分析出每個(gè)品的全鏈接、全流量口的構(gòu)成分析，為我們的運(yùn)營策略提供靠譜的判斷依據(jù)。

舉一個(gè)反例：最近某商品銷量長(zhǎng)得很快，但推廣費(fèi)用也長(zhǎng)得很快，不知道到底驅(qū)動(dòng)該商品增長(zhǎng)的因素是哪個(gè)。

通過以上的excel半自動(dòng)化分析，可能發(fā)現(xiàn)原來最近該品自然銷量反而掉得明顯，再一檢查發(fā)現(xiàn)DSR在掉，再看差評(píng)發(fā)現(xiàn)是該品的夏季運(yùn)輸過程中過熱出現(xiàn)質(zhì)量問題，因此快速反饋給物流處理，避免了自然銷量下滑速度超過推廣銷量增速的尷尬境地。

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拼多多資源位運(yùn)營

1. 百億補(bǔ)貼

由于大部分類目的價(jià)格段特征都和彩妝類似，即白牌產(chǎn)業(yè)帶商家占主流，價(jià)格段還不到主流品牌價(jià)格段的一半，因此除了品牌聲量本身帶來的搜索流量，百億補(bǔ)貼成為品牌商家在推薦側(cè)流量的一個(gè)核心出口。

百億補(bǔ)貼的資源位獲取規(guī)則的透明度非常低，從品牌授權(quán)鏈路看，內(nèi)部號(hào)稱”三級(jí)授權(quán)以內(nèi)”的品牌商品都可以上，實(shí)操層面看到很多非授權(quán)經(jīng)銷商的貨品（但是是正品）也可以拿到百億補(bǔ)貼。

從比價(jià)規(guī)則看，人工審核的情況很重，例如唯品的多件多折跟拼多多的單件價(jià)格PK，或者非品牌體系的淘系C店有露出更低的價(jià)格，甚至天貓聚劃算刻意補(bǔ)貼小B幫助某些SKU破價(jià)，都可能被抓取到比價(jià)系統(tǒng)，被拼多多小二通知24小時(shí)內(nèi)下百億資源位，需要公關(guān)。

大部分品牌把百億補(bǔ)貼作為核心流量，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)商品組合對(duì)百億補(bǔ)貼依賴嚴(yán)重。

短期就會(huì)面臨兩個(gè)大的風(fēng)險(xiǎn)：

一是天貓的針對(duì)性打擊，尤其在大促前后這種買量沖量敏感期，而大部分公司老板都還是會(huì)棄車保帥，遵從天貓的利益；

二是對(duì)商品的主動(dòng)控制權(quán)喪失，上百億后，該鏈接不可漲價(jià)只可降價(jià)，且價(jià)格必須略低于全網(wǎng)能被抓到的貨架電商的數(shù)據(jù)（包括品牌自己的同款品的其他鏈接也必須高于百億鏈接價(jià)格），且其他各類活動(dòng)例如秒殺、部分資源位，百億都無法上，相當(dāng)于”把命交給了百億補(bǔ)貼這個(gè)流量口”，還影響了其他秒殺鏈接的運(yùn)營。

這里補(bǔ)充一條經(jīng)驗(yàn)是，一個(gè)新的百億品如果3周時(shí)間還沒有放量，基本認(rèn)為系統(tǒng)推薦算法宣判了這個(gè)鏈接的死刑，可以考慮換鏈接重新申報(bào)（審核難度會(huì)更大）或換其他的品上百億。

2. 各類秒殺

相比于百億，秒殺的運(yùn)營自由度更高，對(duì)運(yùn)營操作的經(jīng)驗(yàn)要求更高，商品鏈接出量的不確定性也更大（對(duì)于百億，給定3周時(shí)間，是否能放量就非常明確）。

在拼多多上，秒殺資源位包含普通秒殺、百億同款秒殺、品牌秒殺、超級(jí)秒殺等各類資源位，規(guī)則差異明顯，且在比價(jià)規(guī)則上也有較多的灰度空間可供與小二公關(guān)。

秒殺鏈接出量的隨機(jī)性，類似于做推廣的廣告單元的隨機(jī)性。

一個(gè)商品本身的性價(jià)比相當(dāng)于一條廣告計(jì)劃，基本限制了這個(gè)品旗下各種鏈接跑量的天花板；

這個(gè)品的一個(gè)鏈接相當(dāng)于一條計(jì)劃里的單元，跑量的隨機(jī)性將隨著單元的不斷復(fù)制重跑，收斂于這個(gè)計(jì)劃最終的天花板。

因此，拼多多上比較常見的養(yǎng)鏈接的策略是，在日常運(yùn)營中（而不是在活動(dòng)資源位到來之前！很重要）。

為了分散過于依賴百億補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)百億同款商品設(shè)置2-3個(gè)非百億鏈接，報(bào)名各種秒殺，并不斷地賽馬出最能跑量的鏈接（常見鏈路是先報(bào)10441再報(bào)584/585），長(zhǎng)期秒殺保量。

3. 資源位（付費(fèi)/免費(fèi)）

資源位是非常強(qiáng)運(yùn)營、強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)要求的流量來源，具有不確定性高、爆發(fā)性強(qiáng)、ROI波動(dòng)大的特征，典型分為大促資源位和日常定制資源位。

大促資源位一般是大促前半個(gè)月，大部分的品牌都能公平競(jìng)價(jià)購買的資源位，價(jià)格一般在5萬元量級(jí)。

但在彩妝領(lǐng)域，普遍的情況是只有曝光，ROI很可能低于0.3。

日常定制資源位是頭部品牌可以收到小二定向邀請(qǐng)的，以限時(shí)降價(jià)交換免費(fèi)資源位為主的，出量增量較為明顯（由于很多時(shí)候沒有投放費(fèi)用，也無從談起ROI，但活動(dòng)當(dāng)天日銷可能沖到日銷的2-3倍）的資源位，典型包括萬人團(tuán)（品牌/單品）、百億單坑/半坑（百億補(bǔ)貼口內(nèi)部露出品牌的資源位）。

考慮到出量的主要在免費(fèi)的定向資源位，因此主要聊這塊的運(yùn)營，核心就是提前養(yǎng)好一個(gè)以上的高權(quán)重的秒殺鏈接。

經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，在定向資源位上線的前1-2天，審核小二突然改變策略，導(dǎo)致類目小二臨時(shí)要求不能使用百億/第一秒殺鏈接，而需要臨時(shí)補(bǔ)一個(gè)第二高權(quán)重的秒殺鏈接，如果這時(shí)候秒殺鏈接很少基礎(chǔ)銷量，或者DSR較低，則無法讓點(diǎn)進(jìn)資源位的強(qiáng)購買力用戶快速轉(zhuǎn)化。

4. CPS：多多進(jìn)寶、快團(tuán)團(tuán)

多多淘客的體量遠(yuǎn)低于淘系淘客，為快速開發(fā)多多淘客，拼多多內(nèi)部也賽馬出不同的CPS專項(xiàng)。

這會(huì)導(dǎo)致小二精力分散、CPS后臺(tái)極度不完善、規(guī)則不清晰且可能反向影響同款百億商品資格問題，同時(shí)導(dǎo)致CPS口的出量較低，且穩(wěn)定性不強(qiáng)等問題。

如果需要快速拉量，要做好破價(jià)、提傭金的準(zhǔn)備。

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拼多多站內(nèi)投放：Lookalike邏輯和費(fèi)比過當(dāng)（可能影響DSR）

拼多多商業(yè)化的推薦制可以看做是一個(gè)初級(jí)版的抖音商業(yè)化的推薦制，并不是因?yàn)槠炊喽嗪笈_(tái)缺乏對(duì)用戶的打標(biāo)簽?zāi)芰?，而是拼多多?shù)據(jù)中心拿出來供商業(yè)化的數(shù)據(jù)標(biāo)簽的量很少，也不夠精準(zhǔn)，但這依然足夠支撐站內(nèi)投放的lookalike邏輯。

Lookalike的核心是種子用戶畫像的等比例放大，例如75%的00后和25%的00前的初始用戶畫像，在沒有過當(dāng)?shù)馁M(fèi)用投放的基礎(chǔ)上，后續(xù)系統(tǒng)推薦、推廣中推薦制（場(chǎng)景推廣）的流量引發(fā)的增長(zhǎng)后的用戶畫像依然是長(zhǎng)成類似的比例。

簡(jiǎn)述某品牌的拼多多推廣情況，費(fèi)比在40%，ROI在1.3，這幾乎是不負(fù)向影響店鋪DSR的極限費(fèi)比。我們嘗試過降低費(fèi)比，ROI可以拉到1.7，日銷下降并不明顯，但由于KPI的要求，最終還是把推廣費(fèi)用拉回到高水平了。

在其他平臺(tái)上，可能出現(xiàn)刻意拉大費(fèi)比后，錢花不出去，或者ROI有小幅下滑的情況，而拼多多出現(xiàn)的情況很可能是，一方面ROI大幅下降，另一方面店鋪的DSR也快速下降的情況，而且拉費(fèi)比后的日銷并沒有明顯增長(zhǎng)。

我們認(rèn)為這種情況出現(xiàn)的原因可能是：

（1）推廣的付費(fèi)銷量”覆蓋”了自然流量帶來的銷量，說明推廣系統(tǒng)為了放量，加大了對(duì)老客戶的重復(fù)投放，而這批用戶本身看到自然流量也很可能是會(huì)成交的;

（2）為了進(jìn)一步拉大推廣費(fèi)用的放量，推廣系統(tǒng)抓取了不精準(zhǔn)的人群——即非品牌彩妝人群（考慮到美妝類目在拼多多上只有倒數(shù)第二的規(guī)模，精準(zhǔn)人群是很小的），導(dǎo)致這部分人群不僅轉(zhuǎn)化率低（ROI快速下降），而且這部分人群對(duì)類目認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度低，出現(xiàn)了明顯的高發(fā)貨前退和高客訴情況。

因此明顯拉低了DSR，甚至是在強(qiáng)拉費(fèi)比的當(dāng)天，DSR就開始出現(xiàn)明顯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)開始快速下滑。

我們認(rèn)為這種情況的應(yīng)對(duì)策略也非常簡(jiǎn)單，依然是對(duì)拼多多上的彩妝運(yùn)營有正確的預(yù)期。

第一規(guī)模不會(huì)很大（類目規(guī)模導(dǎo)致），第二推薦制的廣告系統(tǒng)不建議你花太多的費(fèi)用（燒錢），而是用更低的價(jià)格促進(jìn)成交（燒貨），并做精確人群畫像和售后服務(wù)（DSR）。

總結(jié)

拼多多的用戶非常多，但是也普遍產(chǎn)品價(jià)格偏低，對(duì)于品牌方來說，如果產(chǎn)品價(jià)位合適，是可以在該渠道上拓展銷售的。