Snowflake 的故事是從 Benoit & Thierry 的兄弟情開(kāi)始的。

創(chuàng)立 Snowflake 之前，Benoit Dageville 和 Thierry Cruanes 在甲骨文做了十多年數(shù)據(jù)工程師。直到 2012 年的某一天，Benoit 下決心創(chuàng)業(yè)，在云上建立一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。Benoit 和 Thierry 都對(duì)大數(shù)據(jù)非常感興趣，不僅如此，兩人也視彼此為知己，Benoit 清楚，憑他自己無(wú)法完成這項(xiàng)大業(yè)，他需要 Thierry。于是，兩人共同決定辭職。

不久后，Marcin ?ukowski 也加入進(jìn)來(lái)。Marcin 曾在谷歌和微軟做工程師實(shí)習(xí)生，后來(lái)創(chuàng)建了科技初創(chuàng)公司 Vectorwise。

2012 年，三人攜手創(chuàng)立這個(gè)名叫雪花（Snowflake）的云數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)公司。

正是有優(yōu)秀的創(chuàng)始人基因，Snowflake 才有了今天。

有人好奇，為什么起名“雪花”？2014 年，Marcin 在博客上列出了三點(diǎn)原因：第一，Snowflake 是建立在云上的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，它是一項(xiàng)從零開(kāi)始的云原生工程；第二，三位創(chuàng)始人都很喜歡雪，Marcin 甚至極度熱愛(ài)冰上運(yùn)動(dòng)；最后，也是最靠譜的一點(diǎn)，每個(gè)雪花都是獨(dú)特的，就像 Snowflake 提供的云數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)一樣，一個(gè)集合系統(tǒng)可以包含無(wú)數(shù)個(gè)虛擬倉(cāng)庫(kù)，每個(gè)虛擬倉(cāng)庫(kù)都有適配的資源來(lái)滿(mǎn)足你每組用戶(hù)和工作量的獨(dú)特需求。

然而，這三位精通數(shù)據(jù)產(chǎn)品并擁有雄厚技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人并沒(méi)有成為 CEO，而是選擇另外的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)做這個(gè)位置。2012 年 8 月，風(fēng)投公司 Sutter Hill 的總經(jīng)理 Mike Speiser 任 Snowflake 第一位 CEO。

Snowflake 秘密發(fā)展了兩年，直到 2014 年，微軟前 CEO Bob Muglia 擔(dān)任 Snowflake 第二任 CEO。同年 10 月，該公司完成了 2600 萬(wàn)美元的 B 輪融資，由 Redpoint Ventures 領(lǐng)投。屆時(shí)，Snowflake 已擁有超過(guò) 80 家企業(yè)用戶(hù)。

在 Bob Muglia 結(jié)束了五年任期后，Snowflake 也終于迎來(lái)了它的輝煌時(shí)刻。

2019 年 5 月，超級(jí) CEO Frank Slootman 的加入改變了 Snowflake 的命運(yùn)。2020年，除了新冠疫情，在華爾街，還發(fā)生了一件震撼金融界的大事——Snowflake 創(chuàng)史上最大 IPO。其上市定價(jià)為 120 美元，股神巴菲特斥 7 億美元入股 Snowflake，這是巴菲特首次出手科技股，當(dāng)日股價(jià)直接翻了一番，收盤(pán)價(jià) 254 美元，IPO 募資金額達(dá) 340 億美元。此前，該公司也備受資本青睞（如下圖）。可見(jiàn)，云數(shù)倉(cāng)在這個(gè)新時(shí)代的重要性！

圖源：TechStory

數(shù)倉(cāng)行業(yè)的重生

從某種意義上講，Snowflake 顛覆了數(shù)倉(cāng)行業(yè)。

實(shí)際上，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)這一概念由來(lái)已久。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，一提到數(shù)倉(cāng)，人們都能想到大名鼎鼎的 Hadoop，這家在不同電腦之間存儲(chǔ)數(shù)據(jù)、加工數(shù)據(jù)的開(kāi)源系統(tǒng)。但屬于 Hadoop 的大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)終結(jié)了，Snowflake 為數(shù)倉(cāng)行業(yè)迎來(lái)了新生命。

Benoit 和 Thierry 早就察覺(jué)到 Hadoop 時(shí)代大數(shù)據(jù)的弊病，過(guò)去，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)又貴又不方便使用。于是，他們決定為云端建立數(shù)據(jù)平臺(tái)，Snowflake 就這樣誕生了。

當(dāng)時(shí)，這樣的想法非常具有革命意義。因?yàn)?，一直以?lái)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)都是建立在實(shí)體上的——只有公司的服務(wù)器和硬件。但這種數(shù)倉(cāng)價(jià)格很高，企業(yè)需要為硬件、配置和管理付費(fèi)，而且規(guī)模使用還需要多種繁復(fù)的步驟、手動(dòng)操作。這樣的數(shù)倉(cāng)既耗時(shí)還費(fèi)錢(qián)。

Benoit 和 Thierry 打算在云上建立一個(gè)高效、便于使用、性?xún)r(jià)比高的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。利用云的彈性來(lái)節(jié)約時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本。

于是，三位創(chuàng)始人決心創(chuàng)立一家建立在公有云上的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)公司，一家 DWaaS 供應(yīng)商，即 Data Warehouse as a service（數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)即服務(wù)）。

就這樣，三位創(chuàng)始人開(kāi)始著手解決傳統(tǒng)數(shù)倉(cāng)的一系列問(wèn)題。

首先，Snowflake 將計(jì)算分析和存儲(chǔ)分離開(kāi)，這也是這家公司的技術(shù)核心。與大多數(shù)傳統(tǒng)數(shù)倉(cāng)公司的服務(wù)方式都不同，傳統(tǒng)方式是將計(jì)算與存儲(chǔ)緊密結(jié)合，這樣的話(huà)，存儲(chǔ)成本和計(jì)算成本就無(wú)法分開(kāi)，企業(yè)用戶(hù)必須付兩種費(fèi)用。而 Snowflake 這種計(jì)算和存儲(chǔ)相分離的方式讓企業(yè)用戶(hù)只對(duì)自己實(shí)際使用的內(nèi)容付費(fèi)即可（稍后在商業(yè)模式部分詳細(xì)介紹）。

其次，客戶(hù)可以快速啟動(dòng)實(shí)時(shí)虛擬數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，并能夠輕松地將數(shù)據(jù)分享給團(tuán)隊(duì)，避免了數(shù)據(jù)孤島。

當(dāng)然，兩位創(chuàng)始人還解決了很多問(wèn)題，在這里就不一一贅述了。因?yàn)槟阒恍枰?，Benoit 和 Thierry 解決了 “云鎖定” 的問(wèn)題，即由于無(wú)法跨平臺(tái)傳輸數(shù)據(jù)，導(dǎo)致不能更換供應(yīng)商。

Snowflake 最初成立的時(shí)候，它的云服務(wù)商是亞馬遜 AWS，2018 年，與微軟云服務(wù)商合作；2019 年，又與谷歌云平臺(tái)合作。這就形成了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：AWS、微軟和谷歌三大云服務(wù)商巨頭既是 Snowflake 的大客戶(hù)，又是它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但也無(wú)需擔(dān)心，因?yàn)槿绻@三家巨頭真的想攻擊 Snowflake，就很可能出現(xiàn)很多企業(yè)都想要避免的“云鎖定”問(wèn)題。

云數(shù)倉(cāng)公司 Snowflake 在這樣一個(gè)時(shí)代出生是意義非凡的。如今，數(shù)據(jù)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的重要性至少是 30 年前的一千倍，因?yàn)?，今天正是?shù)據(jù)在驅(qū)動(dòng)著經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展。

商業(yè)模式：按需付費(fèi)

“我們不是 SaaS 公司，我們是消費(fèi)公司，我們是下一代云軟件公司?！?Snowflake 公司的現(xiàn)任 CEO，也是推動(dòng) Snowflake 成功上市的 Frank Slootman 這樣說(shuō)道。

Snowflake 不僅顛覆了傳統(tǒng)數(shù)倉(cāng)的概念，還挑戰(zhàn)了其收費(fèi)模式。

一般來(lái)說(shuō)，SaaS 公司都是訂閱模式，按月收費(fèi)或按年收費(fèi)。但對(duì)于數(shù)倉(cāng)行業(yè)，這種訂閱模式有利有弊：利就是企業(yè)能夠有經(jīng)常性收入，但弊端是，由于企業(yè)客戶(hù)需要按需購(gòu)買(mǎi)，這就意味著客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多自己并不需要的服務(wù)，或者他們可能需要更新自己的產(chǎn)品。

而 Snowflake 采用的就是按需付費(fèi)，基于云的彈性，客戶(hù)可以根據(jù)自己的實(shí)際消耗進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，即用多少買(mǎi)多少。還記得我們剛剛提到的計(jì)算與存儲(chǔ)分離的付費(fèi)方式嗎？計(jì)算與存儲(chǔ)是 Snowflake 的兩大定價(jià)系統(tǒng)。計(jì)算是按照分析單元計(jì)費(fèi)的，在 Snowflake 中也叫“積分”（credits），客戶(hù)只需付費(fèi)自己所使用的部分。而存儲(chǔ)與分析的費(fèi)用是分開(kāi)計(jì)算的。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這種付費(fèi)模式既靈活又直接。不同大小的虛擬數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)會(huì)有不同的積分方式。如果客戶(hù)目前想要停止運(yùn)行，可以選擇“暫停模式”，暫時(shí)停止記錄積分。等到客戶(hù)繼續(xù)使用的時(shí)候，數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)自動(dòng)計(jì)費(fèi)。操作簡(jiǎn)便，節(jié)約成本。

Snowflake 的靈活計(jì)費(fèi)模式預(yù)示了它的成功。

ABM 營(yíng)銷(xiāo)——Snowflake 的飛躍點(diǎn)

我們?cè)侔褧r(shí)間線(xiàn)拉回至 2018 年。

2018 年，Snowflake 開(kāi)始實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，客戶(hù)群增長(zhǎng)了 300%。2019 年，ARR 達(dá) 174%，NRR 達(dá) 158%，ROI 高達(dá) 612%。2020 年收入增長(zhǎng) 173%，同年 9 月在紐交所上市，當(dāng)日估值 600 億美元。

2020 年，新冠肺炎病毒的來(lái)襲，讓很多企業(yè)開(kāi)始重新思考他們的營(yíng)銷(xiāo)策略。而彼時(shí)，Snowflake 已成為軟件公司中成長(zhǎng)最快的一個(gè)。

這一切都要?dú)w結(jié)于 2018 年 Snowflake 愿意冒大風(fēng)險(xiǎn)采用 ABM 營(yíng)銷(xiāo)方式。采用 ABM 營(yíng)銷(xiāo)方式意味著他們需要有非常成熟的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及戰(zhàn)略。但在當(dāng)時(shí)，Snowflake 的 ABM 團(tuán)隊(duì)只有一名員工，而現(xiàn)在 Snowflake 已向 2000 名企業(yè)客戶(hù)傳遞個(gè)性化客戶(hù)體驗(yàn)，他們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)，ABM 營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于“內(nèi)容為王”。

最開(kāi)始 ABM 團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行嘗試的時(shí)候，他們采取了很多激進(jìn)的方式，后來(lái)都以失敗告終。但各種大膽的嘗試也讓他們意識(shí)到了內(nèi)容的重要性。因此，Snowflake 決定創(chuàng)造能夠給客戶(hù)帶來(lái)真正價(jià)值的個(gè)性化信息，而非采用一些看起來(lái)引人入勝而實(shí)則毫無(wú)價(jià)值的“標(biāo)題黨”內(nèi)容。

此外，Snowflake 的 CMO 表示，他們成功的關(guān)鍵也在于銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作。團(tuán)隊(duì)協(xié)作的越高效，做出正確決策并執(zhí)行決策的速度就會(huì)越快。盡管營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的工作有所不同，但他們最終的目標(biāo)是一樣的，都是贏(yíng)得客戶(hù)心智，并且都想要彼此成功，這也是為什么他們是天生一對(duì)的伙伴。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要保證實(shí)時(shí)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通，要知道他們的進(jìn)度，知道他們的客戶(hù)是誰(shuí)。據(jù) Snowflake 的 CMO 說(shuō)，他們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)用一半的時(shí)間做具體的實(shí)施工作，而另一半的時(shí)間，甚至 60～70% 的時(shí)間都用來(lái)對(duì)客戶(hù)調(diào)研、與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通和幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)理解信息上。這樣才能保證為目標(biāo)客戶(hù)提供個(gè)性化的廣告和內(nèi)容。

所以，ABM 的第一步是找到關(guān)鍵客戶(hù)，才能提供個(gè)性化客戶(hù)體驗(yàn)，最后才是想辦法將這種個(gè)性化建成規(guī)模。

首先，找到對(duì) Snowflake 這樣一個(gè)建立在云上的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)公司感興趣的傳統(tǒng)企業(yè)客戶(hù)。找目標(biāo)客戶(hù)的這個(gè)過(guò)程完全是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，并以開(kāi)源格式創(chuàng)建，因此可以在公司內(nèi)部共享，這有助于保證內(nèi)部支持。接下來(lái)，Snowflake 利用機(jī)器學(xué)習(xí)軟件分析出 50 筆最快的交易和 50 筆最大的交易，從而找到最終的目標(biāo)客戶(hù)。

找到目標(biāo)客戶(hù)后，ABM 團(tuán)隊(duì)會(huì)基于個(gè)性化的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)體驗(yàn)進(jìn)行一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而轉(zhuǎn)化出更多目標(biāo)客戶(hù)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，ABM 就是用魚(yú)叉叉魚(yú)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是用漁網(wǎng)捕魚(yú)。

增長(zhǎng)路徑：從大客戶(hù)增長(zhǎng)到老客戶(hù)留存

通過(guò)解讀 2022 年 Q3 財(cái)報(bào)，我們可以發(fā)現(xiàn)，Snowflake 的成功不僅僅依賴(lài)于其成功的營(yíng)銷(xiāo)策略，還有大客戶(hù)的增長(zhǎng)和老客戶(hù)的留存率。

無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度一定是增長(zhǎng)客戶(hù)群的關(guān)鍵。根據(jù) 2022 財(cái)年的第三季度報(bào)告可以看出，大客戶(hù)增長(zhǎng)率最為顯著。超過(guò) 100 萬(wàn)美元的大客戶(hù)收入同比增長(zhǎng) 128%。而實(shí)際上，大客戶(hù)的增長(zhǎng)仍然有很大增長(zhǎng)空間，因?yàn)樵?Snowflake 的所有大客戶(hù)中，世界 500 強(qiáng)企業(yè)還不超過(guò)一半。

圖源：Snowflake 2022 Q3 財(cái)報(bào)

然而，大客戶(hù)的增加帶來(lái)巨大收益的同時(shí)，也伴隨著一定風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榇罂蛻?hù)一旦流失，損失也是沉重的，所以，Snowflake 在穩(wěn)住收益的同時(shí)，也在想辦法將其大客戶(hù)的數(shù)量控制在某個(gè)范圍內(nèi)，以服務(wù)好每一個(gè)大客戶(hù)。

其次，值得注意的就是高達(dá) 158% 的客戶(hù)留存率，這個(gè)數(shù)字也是所有云軟件公司里最高的留存率。NRR 的增長(zhǎng)本身就意味著老客戶(hù)的持續(xù)送錢(qián)。并且，由于 Snowflake 所采用的商業(yè)模式是消費(fèi)模式，而非 SaaS 訂閱模式，所以客戶(hù)的花銷(xiāo)是沒(méi)有上限的。比如說(shuō)，大客戶(hù)的收入同比增長(zhǎng) 128%，該客戶(hù)群體占到總客戶(hù)群的 53%。這就意味著，每個(gè)企業(yè)客戶(hù)的花費(fèi)同比上升了 6%，至 340 億美元。

此外，根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，國(guó)際增長(zhǎng)也是同樣不可忽略的一部分。

該公司 CEO 表示，Snowflake 擴(kuò)大了其國(guó)際收入，其中，在發(fā)展中國(guó)家和新興經(jīng)濟(jì)體，收入同比增長(zhǎng) 174%；亞太地區(qū)同比增長(zhǎng) 219%。最近，公司正在籌劃在以色列、朝鮮和阿聯(lián)酋國(guó)家發(fā)展業(yè)務(wù)。

結(jié)語(yǔ)

用一句話(huà)簡(jiǎn)單總結(jié) Snowflake 的成功：沒(méi)有按需付費(fèi)，Snowflake 就不會(huì)有今天。

這種超越 SaaS 訂閱收費(fèi)的商業(yè)模式，奠定了 Snowflake 使用 ABM 策略一飛沖天的結(jié)局，公司甚至得到股神巴菲特的支持。

Snowflake 的出現(xiàn)標(biāo)志著數(shù)倉(cāng)行業(yè)進(jìn)入新時(shí)代。放眼全球，云計(jì)算廠(chǎng)商都開(kāi)始思考對(duì)業(yè)務(wù)側(cè)需求的精準(zhǔn)供應(yīng)。

在中國(guó)，也有把云計(jì)算做得有模有樣的企業(yè)，如阿里云，全球范圍內(nèi)位居云計(jì)算廠(chǎng)商第三，僅次于亞馬遜和微軟。除了阿里云，騰訊云、金山云、華為云幾家大型云計(jì)算廠(chǎng)商也開(kāi)發(fā)了云數(shù)倉(cāng)產(chǎn)品。此外，很多中小企業(yè)也正在尋求云數(shù)倉(cāng)行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇。如此可見(jiàn)，中國(guó)正在進(jìn)軍云數(shù)倉(cāng)行業(yè)。

但同海外市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)無(wú)論是云計(jì)算行業(yè)，還是數(shù)倉(cāng)行業(yè)，都落后于美國(guó)。美國(guó)之所以能出現(xiàn) Snowflake 也是依靠亞馬遜、微軟等巨頭提供的云計(jì)算服務(wù)。而中國(guó)的云計(jì)算本身并不成熟，其云計(jì)算提供的 PaaS、IaaS 和 SaaS 發(fā)展也較慢。因此，中國(guó)企業(yè)要想復(fù)制出下一個(gè) Snowflake 并不容易。