e簽寶，「進(jìn)化」在2023

精準(zhǔn)布局生態(tài)化、統(tǒng)一化、智能化、信創(chuàng)化，輔以具體產(chǎn)品落地；加速產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、業(yè)務(wù)，“四業(yè)”互通互聯(lián)，提高產(chǎn)業(yè)數(shù)字化滲透率。電子簽“群戰(zhàn)”時(shí)代，e簽寶再次進(jìn)化。

作者|斗斗

出品|產(chǎn)業(yè)家

“印章在誰手上？印章負(fù)責(zé)人離職后，是否了解交接流程？印章在何時(shí)何地蓋在何種文件之上？這家有著20余家分公司的企業(yè)負(fù)責(zé)人面對印章管理的諸多問題，通通回答不上來。”

這是程亮在e簽寶產(chǎn)品發(fā)布會(huì)分享的一個(gè)故事。作為e簽寶的COO，其深知無序管理已經(jīng)成為企業(yè)合同簽約的最大痛點(diǎn)。

2022年，e簽寶CEO金宏洲就曾告訴產(chǎn)業(yè)家，“我們希望在廣度上突破自我”。因?yàn)橹挥羞@樣才能做“厚”產(chǎn)品、做強(qiáng)生態(tài)，更好地為企業(yè)做好印章管理。

如今，這種“突破”開始落到具體的產(chǎn)品上。

在政企、大型客戶層面，為解決多業(yè)務(wù)、多運(yùn)營主體中合同簽署面臨的業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)壁壘，其打造統(tǒng)一印章平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)印章管理、簽署服務(wù)以及證據(jù)審計(jì)的統(tǒng)一；在中小型客戶層面，為降低電子簽應(yīng)用門檻，其與釘釘產(chǎn)品融合構(gòu)建智能合同，實(shí)現(xiàn)合同簽署管理協(xié)同化；在數(shù)字化平臺(tái)型企業(yè)層面，為增加平臺(tái)集成能力，賦能企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型閉環(huán)，其將能力全面開放。

從G端到大B再到小B，再到數(shù)字化平臺(tái)，e簽寶正在將印章管理的協(xié)同能力覆蓋到全企業(yè)類型場景。在這種能力背后，離不開e簽寶的“廣泛集成”戰(zhàn)略下，各個(gè)生態(tài)伙伴的共同發(fā)力。

“廣泛集成下，讓客戶少走彎路。”電子簽賽道進(jìn)入“群戰(zhàn)”時(shí)代的當(dāng)下，金宏洲有了新的理解。

目前，從e簽寶市場份額、客戶類型、服務(wù)場景來看，都有著較大的優(yōu)勢，處于電子簽賽道的第一階梯。而在“廣泛集成”戰(zhàn)略下，將會(huì)為其帶來更高的獲客效率，實(shí)現(xiàn)客戶的新一輪增長，繼而直接體現(xiàn)到付費(fèi)率以及營收上。

那么，e簽寶為何能與國內(nèi)一流生態(tài)伙伴合作？或者說e簽寶何以獲得生態(tài)伙伴的青睞？這些問題更需深思。作為國內(nèi)頭部電子簽廠商，這或是其發(fā)展的底層邏輯。

一、年損失4000億，痛點(diǎn)尤在

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅是簡單的把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)搬到線上，而是系統(tǒng)性的改造。

近幾年，在數(shù)字化的浪潮下，電子簽在傳統(tǒng)合同簽約中的滲透率逐漸提升。但大部分企業(yè)的簽章系統(tǒng)只解決了傳統(tǒng)簽約等表面痛點(diǎn)。

一組數(shù)據(jù)是，每年因假冒印章問題導(dǎo)致的涉訴金額超過4000億人民幣；集團(tuán)型企業(yè)平均每個(gè)子公司的印章約5個(gè)，一個(gè)集團(tuán)的印章數(shù)量少則幾十個(gè)、高則百余個(gè)；企業(yè)合同平均審批簽署周期長至6.5天。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的本質(zhì)，是讓數(shù)據(jù)資產(chǎn)奔向數(shù)據(jù)資源化，數(shù)字才能真正發(fā)揮價(jià)值，使得企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。

企業(yè)簽章系統(tǒng)深層的痛點(diǎn)問題需要被挖掘。

在國內(nèi)TOB領(lǐng)域，大型企業(yè)和中小型企業(yè)對數(shù)字化應(yīng)用的需求有著明顯的差異，前者標(biāo)準(zhǔn)化水平較低，訂閱軟件應(yīng)用時(shí)，往往伴隨著諸多“變態(tài)”的復(fù)雜需求。除此之外，還需要數(shù)字化廠商具備一定的集成能力，便于接入企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)；后者由于付費(fèi)能力低，業(yè)務(wù)線簡單，一般人工就可以解決，對數(shù)字化要求較低，甚至不是其剛需。

在電子簽賽道，亦是如此。

一些可以明顯看到的問題是，大型企業(yè)印章無序管理、以及中小企業(yè)部署電子簽門檻高的問題。

具體來看，前者企業(yè)體量大，業(yè)務(wù)線、供應(yīng)鏈、組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在與大量客戶簽約的過程中，企業(yè)印章的類型較多，例如物理印章、電子印章、數(shù)字印章等，協(xié)同管理較難，同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致簽署流程、印章移交流程無法協(xié)同。

業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)印章的單點(diǎn)建設(shè)，也是目前很多大型企業(yè)簽章系統(tǒng)的特點(diǎn)。例如常?？梢园l(fā)現(xiàn)企業(yè)采購、人力資源等部門的簽約系統(tǒng)“各自為營”，這是由于簽章系統(tǒng)是在企業(yè)采購某一業(yè)務(wù)系統(tǒng)后單獨(dú)建設(shè)，并非統(tǒng)籌建設(shè)。這種重復(fù)“造輪子”的操作，大量浪費(fèi)企業(yè)資源的同時(shí)，還讓企業(yè)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)無法打通，形成壁壘。

種種因素下，或?qū)?dǎo)致企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的困難重重。

比起大型企業(yè)，中小微企業(yè)中，一部分由于體量、規(guī)模小，業(yè)務(wù)線、流程較為簡單，因此合同簽署量也小，對與電子簽應(yīng)用需求度較低，會(huì)直接選擇紙質(zhì)合同。另外一部分企業(yè)雖有需求，但其付費(fèi)能力較低，而部署簽章系統(tǒng)門檻高、費(fèi)用高、周期長，大多選擇在線文檔等方式解決合同管理問題。

在諸如此類的傳統(tǒng)合同管理方式下，帶來的則是企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)全生命周期的合同管理。

例如，之前通過云盤或在線文檔向銷售同步標(biāo)準(zhǔn)合同，導(dǎo)致法務(wù)修改條款，銷售不知；銷售是否用最新模版，法務(wù)不知。最后導(dǎo)致法務(wù)全文審查，效率低的同時(shí)增加了合同簽署風(fēng)險(xiǎn)增加。

值得注意的是，還有一類數(shù)字化服務(wù)行業(yè)的平臺(tái)型企業(yè)，在簽章平臺(tái)的選擇上也有“難言之隱”。例如隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增多，也需要不斷提高自己的數(shù)字化集成能力，滿足企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型閉環(huán)。

隨著企業(yè)簽章系統(tǒng)的諸多痛點(diǎn)被挖掘，新的需求越發(fā)清晰。

大型企業(yè)想要解決痛點(diǎn)問題，一是實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)、分公司下，所有類型印章、簽署流程的統(tǒng)一管理、服務(wù)；對于中小企業(yè)而言，需要以更便捷的接入入口、更低的接入成本、更低的接入門檻，實(shí)現(xiàn)全生命周期的簽章管理、服務(wù)；而對于數(shù)字化平臺(tái)型企業(yè)，需要更具開放性、產(chǎn)品力、服務(wù)力雙雙在線的合作伙伴。

一個(gè)平臺(tái)無法滿足企業(yè)所有需求，但生態(tài)卻可以?！皬V泛集成”戰(zhàn)略下的e簽寶正在成為一個(gè)解法。

二、第二部分：e簽寶的“解法”

一直以來，e簽寶便是以撬動(dòng)大客戶為起點(diǎn)，做到全場景基本覆蓋，從而基于標(biāo)桿形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，滲透中小微企業(yè)。這也被其稱為“G+B+C”模式。（具體分析可參考《重估e簽寶：厚產(chǎn)品，強(qiáng)生態(tài)》）

這種選擇做強(qiáng)自身產(chǎn)品、技術(shù)，減少對上下產(chǎn)業(yè)鏈依賴的路徑，一直是其競爭力的關(guān)鍵。為了讓這種優(yōu)勢放大，惠及更多企業(yè)，e簽寶開始打造生態(tài)能力。“廣泛集成”戰(zhàn)略便是在這種誘因下誕生。

數(shù)字化浪潮下，對于印章系統(tǒng)痛點(diǎn)愈發(fā)明顯的大型企業(yè)。e簽寶基于“廣泛集成”戰(zhàn)略，通過open API接口開放大量簽署能力。

例如：企業(yè)簽、多人簽、批量簽、順序簽，實(shí)現(xiàn)OA、人力、采購等場景簽署。不同簽署能力對應(yīng)不同簽署需求。這意味著，當(dāng)能力足夠大、足夠豐富，就可以支撐、滿足企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)下的簽署場景，企業(yè)不再需要每個(gè)業(yè)務(wù)都買一個(gè)印章。

這種改變，有效解決大型企業(yè)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)壁壘。

除此之外，實(shí)現(xiàn)了實(shí)物印章、電子印章等各類型印章的一體化全生命周期管理，解決企業(yè)在簽署流程和各類型印章上統(tǒng)一管理問題。

由于企業(yè)簽署服務(wù)、簽章管理的統(tǒng)一，還使得之前散落在不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、場景中的證據(jù)被歸集、整理，當(dāng)面對法院出證時(shí)，便可以提供統(tǒng)一的證據(jù)審計(jì)的服務(wù)。

為了讓技術(shù)普惠更多企業(yè)，e簽寶與SAP的系統(tǒng)集成，讓電子合同與SuccessFactors系統(tǒng)融合。業(yè)務(wù)人員只需點(diǎn)擊SuccessFactors系統(tǒng)中e簽寶產(chǎn)品入口，便可免登進(jìn)入到e簽寶。

此外，其與藍(lán)凌深度融合，藍(lán)凌將e簽寶的實(shí)名認(rèn)證、電子簽名、電子合同等能力集成到平臺(tái)中，作為藍(lán)凌平臺(tái)的基礎(chǔ)能力為客戶提供服務(wù)，深層滲透企業(yè)業(yè)務(wù)場景。

在中小企業(yè)的痛點(diǎn)方面，最新的改變是與釘釘產(chǎn)品進(jìn)行深度融合。

不同于此前的合作模式，更為細(xì)節(jié)的改變在于，兩者產(chǎn)品深度融合后，在合同簽署前，系統(tǒng)可智能化識(shí)別客戶所在行業(yè)、簽署業(yè)務(wù)，生成合適的合同模版。還可以查詢對方企業(yè)的工商信息、法律風(fēng)險(xiǎn)等；簽署過程中可實(shí)現(xiàn)合同簽約進(jìn)度協(xié)同等管理，不再需要法務(wù)花費(fèi)大量時(shí)間審核合同全文；簽署后可實(shí)現(xiàn)合同文件管理、履約追蹤、數(shù)據(jù)利用等管理。

且協(xié)同辦公平臺(tái)低門檻與中小企業(yè)有著天生的融合度，可以有效降低企業(yè)部署門檻和成本，并規(guī)范合同簽署流程，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

這意味著，中小企業(yè)可以在釘釘平臺(tái)，以更低成本，更加便捷地使用e簽寶的專業(yè)能力。

e簽寶這些專業(yè)能力，也被開放給了更多生態(tài)伙伴。例如，e簽寶將將AI能力、簽署能力、模板能力、頁面能力，面向1200+余家數(shù)字化平臺(tái)型企業(yè)進(jìn)行開放。其中包含OA、CRM、ERP、EHR等各類垂直細(xì)分業(yè)務(wù)場景。

目前，e簽寶生態(tài)版圖包含覆蓋1.5億用戶，累計(jì)簽署次數(shù)超過3億次。

總體來看，在“廣泛集成”戰(zhàn)略下，e簽寶對外幫助大型企業(yè)解決了以往電子簽業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)壁壘的痛點(diǎn)，為中小企業(yè)打造了電子簽快速部署的入口，補(bǔ)充了數(shù)字化轉(zhuǎn)型平臺(tái)型企業(yè)的集成能力，間接賦能企業(yè)打造數(shù)字化轉(zhuǎn)型閉環(huán)；對內(nèi)，這些產(chǎn)品、服務(wù)也將不斷反哺e簽寶，不斷挖掘新需求，完善產(chǎn)品、服務(wù)。

更為重要的是，“廣泛集成”下，將e簽寶的產(chǎn)品、服務(wù)邊界擴(kuò)大，提升了獲客效率，或?qū)槠鋷硇乱惠喸鲩L。

“效率，是‘群戰(zhàn)’時(shí)代的特點(diǎn)?！苯鸷曛拚J(rèn)為能否與國內(nèi)主流軟件進(jìn)行深度的合作，提高效率，是“群戰(zhàn)”時(shí)代重要競爭力之一。

對于電子簽SaaS廠商而言，這不是一件易事。

不過，在產(chǎn)業(yè)家看來，e簽寶“廣泛集成”能力背后，正是生態(tài)伙伴對其平臺(tái)的肯定，更為具體的是產(chǎn)品和服務(wù)能力。

信創(chuàng)浪潮下，這種能力被體現(xiàn)的愈發(fā)明顯。

三、信創(chuàng)化下，再看電子簽

2022年下半年，各部門密集出臺(tái)了一些與國產(chǎn)自主、行業(yè)信創(chuàng)等相關(guān)政策。

例如，2022年9月底，國家下發(fā)79號文，全面指導(dǎo)國資信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和進(jìn)度，要求到2027年央企國企100%完成信創(chuàng)替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。

信創(chuàng)，不是可為可不為，而是不得不為。這不是趨勢，而是定向發(fā)展。

蝴蝶扇動(dòng)翅膀，帶來的是一二級市場已經(jīng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)屆的波動(dòng)。

2023首個(gè)交易日，信創(chuàng)、軟件板塊持續(xù)走強(qiáng)，中科江南、易華錄拉升封板；英飛拓、榕基軟件、云鼎科技等多股一度漲停。一級市場有國產(chǎn)化屬性的企業(yè)迎來新一輪大額融資。各類以信創(chuàng)為主題的論壇、分享會(huì)、直播熱火朝天。

隨之也帶來一些新的問題?！安粌H要滿足內(nèi)部行政審批的簽章應(yīng)用，還要實(shí)現(xiàn)橫跨外部多個(gè)不同業(yè)務(wù)場景的綜合應(yīng)用。比如，很多國央企下屬眾多分、子公司，分別從事不同的領(lǐng)域和業(yè)務(wù)，簽名文件類型、方式和管理邏輯都不盡相同?！?/p>

韓澤原是e簽寶品牌市場與解決方案中心總經(jīng)理，其對政企在電子簽章的實(shí)際應(yīng)用的難點(diǎn)了然于心。

若這一問題無法被有效解決，諸多企業(yè)為了盡快完成信創(chuàng)指標(biāo)，極力要求信創(chuàng)適配，將導(dǎo)致其改變了原本的業(yè)務(wù)流程。使得企業(yè)信創(chuàng)化的路徑“越走越歪”，較為艱難。

所以，政企的簽章系統(tǒng)，不僅要解決業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)之間的斷點(diǎn)。還要解決政府機(jī)關(guān)和各個(gè)企業(yè)場景之間的行業(yè)壁壘，同時(shí)還要從原來的單點(diǎn)信創(chuàng)，奔向全面信創(chuàng)。

站在這個(gè)層面來看，全客戶類型滲透、全場景布局以及全面信創(chuàng)成為關(guān)鍵。

目前，國內(nèi)電子簽SaaS賽道，中小企業(yè)付費(fèi)能力弱，規(guī)模化效應(yīng)難以打造。大型企業(yè)大象轉(zhuǎn)身較慢，數(shù)據(jù)安全等問題束縛起轉(zhuǎn)型步伐。而政企客戶是諸多電子簽SaaS廠商想要觸達(dá)的客戶源。而具備信創(chuàng)產(chǎn)品全棧集成能力，或?qū)@得巨大地優(yōu)勢。

但想要擔(dān)起電子簽信創(chuàng)生態(tài)“鏈接者”這個(gè)重?fù)?dān)，并不是一件簡單的事。

事實(shí)上，e簽寶從2018年起，開始布局國產(chǎn)化，且有專門的信創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。加之2021年e簽寶與金格科技完成戰(zhàn)略合并，值得注意的是后者曾于2004年掛牌新三板，服務(wù)客戶包括諸多大型企事業(yè)單位。

例如，最高人民法院、司法部、教育部、自然資源部、國家新聞出版總局、國家市場監(jiān)督管理總局、中石化、中移動(dòng)、中船重工等大型企事業(yè)單位。

深耕國產(chǎn)化多年的金格科技，一方面與e簽寶進(jìn)行了深度技術(shù)融合，另一方面為e簽寶帶來了更多政企、大型企業(yè)客戶源。

此外，e簽寶“G+B+C”模式下，可以說e簽寶基本屬于起家于G端，后而逐漸滲透全客戶類型，幾乎完成了全行業(yè)場景布局。這種能力，也讓其被其他信創(chuàng)廠商和合作伙伴看到。

截至目前，e簽寶的信創(chuàng)電子簽章產(chǎn)品已與麒麟、統(tǒng)信、鯤鵬、飛騰、金蝶天燕、達(dá)夢、中國長城等137個(gè)信創(chuàng)廠商的主流產(chǎn)品兼容互認(rèn)，實(shí)現(xiàn)信創(chuàng)環(huán)境的全棧適配。

為了助力國央企靈活應(yīng)對內(nèi)部事務(wù)、外部業(yè)務(wù)的各類簽署場景，并同樣具備統(tǒng)一簽署、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一審計(jì)能力，實(shí)現(xiàn)電子簽章、文檔處理全景應(yīng)用。e簽寶還為“2+8”關(guān)鍵領(lǐng)域客戶打造的電子簽章信創(chuàng)改造解決方案。

e簽寶本身的產(chǎn)品力、服務(wù)力，在信創(chuàng)趨勢下被放大，成為其“廣泛集成”戰(zhàn)略的底氣。本質(zhì)上來看，這中產(chǎn)品力、服務(wù)力也是電子簽“群戰(zhàn)”時(shí)代的底層發(fā)展邏輯。

數(shù)字化的潮水滾滾而來。生態(tài)化、統(tǒng)一化、智能化、信創(chuàng)化已經(jīng)成為電子簽saas廠商必走之路。而在電子簽賽道，精準(zhǔn)布局“四化”，并附有產(chǎn)品落地的廠商，屈指可數(shù)。從這點(diǎn)來看，e簽寶此次發(fā)布的產(chǎn)品似乎帶有“超前”屬性。

這種屬性下，使得e簽寶成為政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“基礎(chǔ)設(shè)施”和“連接器”，加速產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、業(yè)務(wù)，“四業(yè)”互通互聯(lián)，提高產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的滲透率，并引領(lǐng)、重塑電子簽產(chǎn)業(yè)走向一個(gè)更加良性的發(fā)展。