從 0 到每日 800 萬單，我所經歷的達達物流增長歷程

大家好，我叫盛巍，在達達物流負責整個的增長工作。

達達物流成立于 2014 年 6 月，我很榮幸在公司成立的一個月左右就加入。2015 年 5 月份的時候，我們首次達到了每日 10 萬個訂單。接下來三年我們一直持續(xù)高速增長，連續(xù)通過日訂單 100 萬、200 萬、400 萬、800 萬的關口。

去年，達達物流達到了每日 800 萬單的訂單量，所以我想和大家分享一下這背后的整個增長歷程。

1.增長的基礎：PMF

做增長最重要的基礎，就是我們要找到自己產品的 PMF（產品和市場匹配）。如果沒找到這一點的話，產品和市場沒有達到契合的話，增長就是無用功。

那達達物流到底是做什么的呢？又是如何達到 PMF 的呢？

上面的三張圖片，達達物流的小哥在配送京東到家的生鮮訂單，這清晰地概括了我們的業(yè)務?？偨Y起來就是：通過社會化眾包人員，配送解決最后三公里的即時訂單。

2014 、2015 年我們剛成立的時候，當時正好外賣大戰(zhàn)，商家迫切需要一小時的配送服務，個人也需要即時的配送服務。簡單地說，市場需要一個解決即時配送需求的產品；非常好，我們用眾包人員解決了即時配送的需求。

達到了 PMF 之后，我們就可以開始做增長了，這里主要分兩塊。第一塊，早起的冷啟動，我們是一個雙邊市場，既有商戶也有配送員。第二塊，我和大家分享快速增長期我們都做了什么事。

2.早期冷啟動

早期冷啟動，我們先做配送員的增長，然后再做商家的增長。

2.1 尋找配送員和商家

那么，如何尋找配送員呢？

最早我們把潛在配送員總結成「保姆」、「保安」、「保潔」，有時間的三保人群和兼職人員，讓他們成為我們的配送員。怎么找？當時我們就是一個一個地推，最瘋狂的一周每天找配送員吃飯聊天，一個個聊出來。

配送員找到了，那怎么讓人家在平臺上留下來呢？早期冷啟動階段，我們員工自己下單，每個員工一天都要下幾單，讓配送員有訂單接。同時，我們同事有一瓶飲料、一杯咖啡需要送給別人，想盡一切辦法讓配送員接到訂單。這個非常關鍵，配送員來到平臺，他希望馬上就可以有訂單可以配送，這樣才會持續(xù)留在平臺上。

配送員有了，那如何拓展需要派單的商家呢？

一開始我們找到了外賣商家，他們每天有兩個高峰（午餐和晚餐），我們一個個地推去聊。商家找到了以后，有一個非常關鍵的點，需要保證訂單有人及時去接。最早的時候，有很多訂單是我們員工自己去接、手工指派，一看到訂單沒人搶的話大家趕緊自己去搶自己去送。

總結起來就是：讓配送員馬上能看到訂單，讓商家的訂單馬上被接。就這樣，我們初步完成了冷啟動的連接。在這個冷啟動的過程中我發(fā)現，拓展雙邊市場的話一定要先拓展一遍，一定要有主次，兩邊同時抓是非常危險的一件事情。

2.2 邀請碼機制

早期增長最重要的一件事情，就是希望我們做的事情可以量化和衡量。我們產品上線的第一天，上面就會有一個填寫邀請碼的環(huán)節(jié)。

第一個是 BD 邀請碼，是我們員工邀請進來的；第二個是騎士邀請碼，那就是騎士之間的口碑傳播。這樣，上線第一天我們就可以看到到底每個人拓展了多少，才能方便我們作進一步優(yōu)化。

3.快速增長期

達達做的是 O2O 的生意，線上線下都要兼顧，接下來我就和大家分享一下我們快速發(fā)展期做的事情。

3.1 線上增長 – AARRR

下面這張圖做增長的同學肯定非常熟悉，AARRR 模型。獲取用戶之前，我們一定要把現有的渠道梳理清楚，知道自己的用戶是從哪里來的，TOP 3 是哪些，不同渠道效果如何。只有先了解這個，然后才能再加渠道，把效果放大。

（1）獲取用戶（Acquisition）

如何獲取用戶？我總結為三點：梳理現有渠道、增加渠道、放大渠道效果。渠道總是有有優(yōu)劣之分，我們不可能兼顧每一個渠道。這個時候需要有側重點，有主次之分，找到 TOP 3 優(yōu)質渠道增加曝光。

我們做了一個「推薦好友」活動，推薦好友獎勵翻倍，一開始是獎勵 15 元優(yōu)惠券后來變成了 30 元優(yōu)惠券。這個活動的效果非常明顯，當時的注冊和下單用戶直接翻了一倍。

既然效果很好，接下來我們就持續(xù)增加曝光；我們在 APP 首頁上做了這個活動展示，類似一個小廣告。這個效果也非常好，我們的注冊和下單用戶翻了三倍。所以做增長的話，用戶感知非常重要，他們需要看到你的東西。

（2）激活用戶（Activation）

剛才我介紹的是獲取用戶，接下來我講一下如何激活用戶、提高用戶的活躍度。以優(yōu)惠券為例，我有兩個案例和大家分享。

第一點，優(yōu)惠券的開屏露出。

移動互聯網公司非常喜歡發(fā)優(yōu)惠券，很多用戶即使有優(yōu)惠券自己也不清楚。對此我們做了一個針對性的優(yōu)化，讓用戶知道你有多少優(yōu)惠券。

當用戶打開我們 APP 的時候，凡是我們發(fā)給用戶且用戶還沒用過的優(yōu)惠券，我們都會以紅包形式顯示出來。大家經常用美團、餓了么、滴滴這些移動互聯網產品，你們也會經?？吹竭@個玩法；這是一個非常小的細節(jié)，但是效果非常好。

第二，優(yōu)惠券過期提醒。

很多用戶有很多優(yōu)惠券，但是很多都沒用；等他要用的時候打開 APP，卻發(fā)現優(yōu)惠券都到期了。如果這個時候有一個優(yōu)惠券到期提醒，那就非常好了。

于是我們就做了這么一個機制，優(yōu)惠券過期的前 7 天我們會通過微信公眾號和短信進行提醒。這個兩個提醒做下來以后，我們的優(yōu)惠券下單轉化率整整提升了 10 個點。

（3）留存用戶（Retention）

剛才提到用戶活躍度，接下來講講提高留存我們做的一些事情，這里我總結了三個點：

• 通知滿足商家等級的用戶；
• 流失商家召回；
• 充值送活動。

我們平臺上的商家有一個等級體系，不同等級的商家享有的權利不一樣，高等級商家可以優(yōu)先享受高級權利。

一旦用戶上升了一個等級，我們就會有一個 push 通知以及 banner 露出。這個功能上線后，我們等級內領取優(yōu)惠券的商家數量增長了 30%。

我們公司內有非常強大的數據團隊，他們會對用戶整個生命周期進行監(jiān)測，分析哪些用戶已經流失或者正在流失。我們會給這些流失高風險的商戶自動發(fā)送優(yōu)惠券，召回他們。

接下來就是「充值送紅包」活動，你在我們平臺上充值然后我們給你紅包或者優(yōu)惠券，在這段時間里面把優(yōu)惠鎖定在我們平臺上。

剛才講的提高留存的案例，目前營收（Revenue）與推薦（Referral）的部分我們還沒有做，等做了有機會我們可以做分享。使用 AARRR 模型匹配一下自己產品做一些思考，我相信你們肯定有一些可以增長的點。

3.2 線下增長- BD App

上面介紹的都是線上做的事情，接下來講一下線下增長做的事情。

我們線下有一個上千人的 BD （商務拓展）團隊，我們?yōu)榇藢ｉT做了一個 BD 應用。這個應用專門供達達的 BD 們使用，里面展示了每天的任務，需要完成的績效都通過這個 APP 下發(fā)。BD 們每天拜訪了多少商戶，拓展了多少商戶，開通了多少配送員，完成了多少訂單，在這款 APP 里面每天實時監(jiān)測。

這是后臺展示的照片，每天 BD 管理經理都可以看到所屬大區(qū)、城市的數據，拓展的商戶和騎士都有哪些，每 15 分鐘更新一下。這樣就像前臺有一個指揮棒，下面那些人做得好、做得差，我們可以及時指導一線不斷優(yōu)化。

這里面有一個核心的要點：線下 BD 效果必須產品化、數據化，這樣線下增長才更高效。

4.回顧總結

最后談一下我的兩個感受。

第一，增長一定是數據驅動的。我們需要每天都去看數據，用戶從哪里來、怎么用你的產品、留存如何、給你貢獻的價值度如何，這一點非常重要。

第二，每個方法都會越變越差，我們需要不斷地尋找新方法。這是我做增長最直觀的感受，今天你找到一個非常厲害的增長渠道來做，一周以后你會發(fā)現效果越來越差。永遠沒有靈丹妙藥可以一勞永逸，你需要不斷地拓展新思路。

謝謝大家，這就是我的全部內容。

文：盛巍@GrowingIO

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