增長黑客，讓你零成本獲得巨大的用戶！

今天和大家分享的主題是“增長黑客”。

一個(gè)公司，一個(gè)行業(yè)或者開一家店，非常重要的一件事情就是，

如何能夠讓你的企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。

但是關(guān)于如何增長，其實(shí)一直沒有一個(gè)清晰的路徑和脈絡(luò)。

今天和大家一起來剖析的“增長黑客”就給了你一套相對(duì)比較明確的路徑。

“增長黑客”是介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的新型團(tuán)隊(duì)角色，

主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達(dá)成各種營銷目標(biāo)，

而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場(chǎng)推廣角色。

他們能從單線思維者時(shí)常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產(chǎn)品發(fā)展的因素，

提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略，

以切實(shí)的依據(jù)、低廉的成本、可控的風(fēng)險(xiǎn)來達(dá)成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的。

簡(jiǎn)單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長。

第一步，搭建增長團(tuán)隊(duì)。

任何一個(gè)公司都需要有一個(gè)專門研究如何增長的團(tuán)隊(duì)，才能夠推廣整個(gè)增長的模式。

第一個(gè)就是總的負(fù)責(zé)人。

他要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來解決每個(gè)人之間溝通的障礙，達(dá)到共同的目標(biāo)。

第二個(gè)就是產(chǎn)品經(jīng)理。

客戶到底買不買產(chǎn)品，以及關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)，他要不斷的能提供各種新的改進(jìn)建議。

第三個(gè)就是產(chǎn)品的工程師。

因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)需求之后，要有人來進(jìn)行落地，把需求變成產(chǎn)品送到客戶面前，

第四個(gè)就是營銷專員.

在整個(gè)客戶獲取、留存、變現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)起到一個(gè)非常重要的關(guān)鍵。

第五個(gè)是數(shù)據(jù)分析師。

找出到底是哪一個(gè)環(huán)節(jié)耽誤了最后的營銷成果，指出給到相應(yīng)的部門做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整。

第六個(gè)就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。

把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)通過廣告文案、圖片、音頻、視頻進(jìn)行傳播出去。

可能有人一聽就嚇壞了，說那一個(gè)團(tuán)隊(duì)要這么多人，可能我們公司加在一起都沒這么多人。

所以如果公司足夠大，就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門研究增長；

如果公司小，那么就可能專門有一個(gè)人，就是要在這個(gè)層面研究。

那有人說，我的公司總共就只有十個(gè)人、八個(gè)人，那怎么辦？

毫無疑問，一般來講就是有一個(gè)人，他專門負(fù)責(zé)內(nèi)部管理穩(wěn)定，

而另一個(gè)人——就是老板，充當(dāng)了增長黑客這個(gè)角色。

第二步，好的產(chǎn)品才是增長的根本。

在一個(gè)產(chǎn)品正式推出之前，整個(gè)增長團(tuán)隊(duì)要注意，

如果你沒有增長團(tuán)隊(duì)，那么就是一個(gè)人，一定要幫這個(gè)產(chǎn)品找到一個(gè)叫做“啊哈時(shí)刻”。

什么叫“啊哈時(shí)刻”？

就是一看到以后覺得“哇，不得了！”就是我們平常講的“哇！哇！哇！”

在增長黑客里，我們把它稱之為叫“啊哈時(shí)刻”。

那么首先就是要做市場(chǎng)調(diào)查，怎么調(diào)查呢？

就是問客戶：“如果我們的產(chǎn)品不給你使用，你會(huì)不會(huì)很難過”

如果用戶的回答他說“非常難過”，那么說明你這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)不可替代；

如果他說“無所謂”，那么相對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品就需要調(diào)整，或者你的精準(zhǔn)用戶定位需要調(diào)整，

第二步就是要進(jìn)一步的進(jìn)行調(diào)查。

如果這個(gè)產(chǎn)品不能使用了，你會(huì)用什么產(chǎn)品進(jìn)行替代呢？

我們的產(chǎn)品能給你什么樣的價(jià)值？

你有沒有向別人推薦過我們的產(chǎn)品？

做出改動(dòng)之后，后臺(tái)的數(shù)據(jù)有沒有變化？

往好的方向還是往壞的方向去變化？

所以活躍的用戶是你需要進(jìn)行長期跟蹤，并且找到它為什么活躍的原因，活躍背后產(chǎn)品價(jià)值的本質(zhì)又是什么？

重新對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，從而實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”。

所以，如果你的產(chǎn)品沒有這個(gè)“啊哈時(shí)刻”，那么用戶有替代品，

即使你的這個(gè)黑客增長模型用的再好，結(jié)果也不會(huì)好。

所有當(dāng)你擁有了“啊哈時(shí)刻”的產(chǎn)品，就是完成了產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的匹配過程。

那么在運(yùn)營的過程中，你已經(jīng)成功了一半。

第三個(gè)步驟就是要確定好增長的模型以及增長的杠桿。

在某一個(gè)時(shí)間段之內(nèi)，唯一最重要的指標(biāo)到底是什么？

比如說在產(chǎn)品試運(yùn)行期間，指標(biāo)就是增長自己的用戶數(shù)量；

當(dāng)產(chǎn)品上線之后，指數(shù)就會(huì)變成用戶的活躍度；

當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)營的后期，你的整個(gè)指標(biāo)指數(shù)就會(huì)變成是產(chǎn)品的成交率。

所以你發(fā)現(xiàn)隨著時(shí)間的變化，運(yùn)營的流程會(huì)發(fā)生逐漸的改變。

那么需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)大量的分析，

到底是哪一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化比較差，就是我們這個(gè)階段的關(guān)鍵指標(biāo)。

那么跟蹤活躍用戶的行為，

了解哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)過問題，

哪一步的操作有不滿意的地方，

匯總出來一個(gè)報(bào)告，確定這個(gè)階段的關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)該是什么。

第四個(gè)步驟就是要快節(jié)奏的試驗(yàn)。

那么快節(jié)奏試驗(yàn)怎么試驗(yàn)?zāi)兀?/p>

首先，第一階段先分析，增長負(fù)責(zé)人跟數(shù)據(jù)分析師一起分析客戶的數(shù)據(jù)，

有哪些行為，什么屬性，什么特征？

放棄產(chǎn)品的原因是什么？

在哪一個(gè)環(huán)節(jié)放棄的？

提出想法，大家都不需要限制自己的想法。

大膽給它設(shè)定好一個(gè)標(biāo)題，大膽的去進(jìn)行假設(shè)。

最后呢，提出一個(gè)需要跟蹤的指標(biāo)。

然后，排定優(yōu)先級(jí)，把所有的想法進(jìn)行綜合評(píng)分，最后評(píng)定一個(gè)優(yōu)先級(jí)，

從影響力、信心、操作的容易程度三個(gè)角度來評(píng)分。

接著就需要測(cè)試了，當(dāng)想法測(cè)試成功，我們需要會(huì)后總結(jié)，

如果測(cè)試失敗，我們就需要重新進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，總結(jié)每一個(gè)階段的進(jìn)展。

第五個(gè)步驟就是要獲客，優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模。

對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行打動(dòng)目標(biāo)用戶的描述，

營銷渠道能夠有效的觸達(dá)目標(biāo)客戶，

設(shè)置好一句廣告語，產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩魩硎裁礃拥暮锰帯?/p>

從一個(gè)小的地方著手，用戶小的困惑、小的痛點(diǎn)、小的需求。

找渠道的過程，也是渠道和產(chǎn)品匹配的過程。

你需要考量成本，考量時(shí)間的付出，以及考量產(chǎn)出效率等等數(shù)據(jù)。

推廣能夠設(shè)置裂變傳播的環(huán)節(jié)那就更好了。

因?yàn)楦揪褪悄愕膬?nèi)容好，或者是你給了他好處，

反復(fù)測(cè)試出適合你的投入產(chǎn)出比最好的渠道，

然后才能進(jìn)行大量的投入，這個(gè)才是能夠獲客的根本核心關(guān)鍵。

第六個(gè)步驟，同時(shí)激活讓你潛在用戶使用你的產(chǎn)品。

首先要繪制好一個(gè)帶領(lǐng)用戶的地圖，通往你產(chǎn)品“啊哈時(shí)刻”的路線圖，

這個(gè)中間的路線圖要簡(jiǎn)單，不要給用戶制造過多的障礙，

在哪一個(gè)步驟當(dāng)中，用戶的流失率最多？

根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)去優(yōu)化你的用戶觸達(dá)“啊哈時(shí)刻”的步驟和形式，

當(dāng)用戶被你抓獲之后，他對(duì)你的產(chǎn)品一定是有欲望的，

必須要人為的消除用戶的摩擦，不然他的轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常的低。

一邊提高欲望，一邊降低摩擦。

優(yōu)化用戶觸達(dá)“啊哈時(shí)刻”的步驟，優(yōu)化用戶的各種體驗(yàn)，

降低用戶的阻力，降低用戶的摩擦。

第七個(gè)步驟，就是留存、喚醒并留住用戶。

這個(gè)是關(guān)鍵時(shí)刻，想盡一切辦法留住用戶。

所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，留住用戶的時(shí)間越長，

那么獲得更多利益的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。

用戶留存的過程分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段呢，因?yàn)樗行迈r感，也就是說有人為制造出來的欲望。

第二個(gè)階段，新鮮感沒有了，他慢慢就會(huì)流失，

那么，整個(gè)增長團(tuán)隊(duì)就要幫助用戶形成使用產(chǎn)品的習(xí)慣。

第三個(gè)階段，用戶留存的后期要加大新產(chǎn)品的研發(fā)，

持續(xù)輸出價(jià)值的一種能力，因?yàn)楫a(chǎn)品的升級(jí)才是長期能夠留住用戶最好的方法。

三個(gè)階段當(dāng)中比較難的就是讓用戶形成習(xí)慣。

所以像互聯(lián)網(wǎng)公司為什么要燒那么多的錢，其實(shí)主要燒在這幾個(gè)地方：

第一就是如何能夠爭(zhēng)取更多APP下載，也就是用戶數(shù)量；

第二個(gè)部分，就讓你能夠使用我這個(gè)APP點(diǎn)開率；

第三個(gè)部分叫時(shí)長，就是你用這個(gè)用多長時(shí)間，以及變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。

所以，可以通過一些獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，一些活動(dòng)來激活他們的活躍性，

每一次的活動(dòng)以及與用戶的互動(dòng)，都是持續(xù)對(duì)用戶進(jìn)行引導(dǎo)教育的過程。

所以提高留存率的另一個(gè)方向，就是用新的價(jià)值去重新激活那些流失的用戶。

當(dāng)你優(yōu)化好之后通知他們，新產(chǎn)品更加符合你。

第八個(gè)步驟，變現(xiàn)，變現(xiàn)，還是變現(xiàn)。

就提高每一個(gè)用戶給你帶來的收益。

在整個(gè)成交的過程當(dāng)中，首要考慮的就是優(yōu)化你的定價(jià)，

這是一個(gè)心理上的過程，很多時(shí)候其實(shí)跟產(chǎn)品價(jià)值本身關(guān)系并不大，

它反而和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系很大，

以及跟用戶對(duì)你的認(rèn)知程度的關(guān)系很大。

特別是那些非實(shí)物、非標(biāo)品的產(chǎn)品，定價(jià)更要講究策略。

你需要調(diào)查用戶的心理，整個(gè)行業(yè)定價(jià)的范圍，

找到一個(gè)貴到用戶受不了、低到他都懷疑品質(zhì)的這兩種價(jià)格的之間的一個(gè)區(qū)間，

這是一個(gè)最合適的定價(jià)區(qū)間，人們呢，也不太喜歡價(jià)格變動(dòng)。

所以要關(guān)注和監(jiān)測(cè)你的數(shù)據(jù)，

并且分批的推送不同價(jià)格的成交頁面給到不同的用戶。

這是一個(gè)精耕細(xì)作的細(xì)活。

在整個(gè)成交的過程，就是對(duì)整個(gè)轉(zhuǎn)化率有沒有深刻認(rèn)識(shí)的過程，

轉(zhuǎn)化率也是整個(gè)營銷漏斗的靈魂關(guān)鍵。

第九個(gè)步驟，良性循環(huán)，維持并且加速增長。

優(yōu)化聽取意見，細(xì)節(jié)上升級(jí)、監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，以及哪一個(gè)環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)問題。

你的數(shù)據(jù)就是一個(gè)金礦，從里面能找到必須解決問題，

通過分析別人的數(shù)據(jù)，市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，自己的數(shù)據(jù)，

你可以反復(fù)的去測(cè)試新的渠道，

引入新的視角，

測(cè)試你新的獲客方法，

獲得新用戶的需求，

提升用戶的體驗(yàn)，

這些都是不斷提升你的轉(zhuǎn)化率的過程。

所以當(dāng)你成交了用戶之后，你還需要在成交用戶當(dāng)中激發(fā)他們幫你分享。

因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品在用戶當(dāng)中，

如果能形成裂變的話，就能大大的降低你留客以及獲客的成本。

我希望今天的“增長黑客”的分享能夠帶給您有所啟發(fā)，

也非常感謝您分享給更多的朋友。