在原子世界，傳統(tǒng)的商業(yè)觸角是以解決消費者的空間半徑為指導(dǎo)的，而在比特世界里，以電腦和手機為載體的現(xiàn)代商業(yè)模型正在抹平信息不對等帶來的時空阻隔。如何在新的商業(yè)模式下以更低的成本獲取更大的競爭優(yōu)勢，是創(chuàng)業(yè)者迫切的需求。

• 書名：增長黑客
• 副標題：創(chuàng)業(yè)公司的用戶與收入增長秘籍
• 作者：范冰
• 出版社：電子工業(yè)出版社

第一章 增長黑客的崛起

《商業(yè)價值》雜志曾針對初創(chuàng)公司做過一次調(diào)查，結(jié)果80％的創(chuàng)業(yè)者認為，公司推廣面臨的最大的問題并非現(xiàn)有的推廣渠道效果不佳，反而是因為效果太好——以至于價格不菲，他們根本負擔(dān)不起。在此環(huán)境下一些四兩撥千斤的產(chǎn)品營銷推廣方式在初創(chuàng)團隊中悄然興起。作者首先以hotmail為例，剛推出時反響平平的免費電子郵件提供商–Hotmail通過在每一封用它們發(fā)出的郵件末尾簽名處，增加了一行附言：“PS: I love you. Get your free E-mail at Hotmail”，這一改動幾個小時就達到了每天3000個新用戶的增長速度。后來，使用這一低成本驅(qū)動產(chǎn)品增長有效方法的人被稱為“增長黑客”。

什么是“增長黑客”

• “增長黑客”這一說法源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。但它真正引起業(yè)界廣泛關(guān)注與交流，卻是因為安德魯·陳（Andrew Chen）在2012年4月發(fā)表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。
• “增長黑客”本身就寓意著某些不為人知或者不足為外人道的“黑科技”、“小手腕”、“月之暗面”
• 他們通常采用的手段包括A/B測試、搜索引擎優(yōu)化、電子郵件召回、病毒營銷等，而頁面加載速度、注冊轉(zhuǎn)化率、E-mail到達水平、病毒因子這些指標成為他們?nèi)粘ｊP(guān)注的對象。
• 換句話說，這是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標的人。

“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型

• 增長的目標可以拆分并概括為”AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，即：Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）。

“增長黑客”風(fēng)潮的興起

• 越來越多的第三方工具降低了初創(chuàng)團隊的開發(fā)門檻
• 行業(yè)巨頭出于夸大市場份額的目的建立的開放生態(tài)
• 營銷費用的水漲船高
• 創(chuàng)業(yè)熱潮喚起的產(chǎn)品增長需求

增長團隊肩負的職責(zé)

Facebook安迪·瓊斯總結(jié)為

• 數(shù)據(jù)分析
• 用戶獲取
• 產(chǎn)品研發(fā)
• 文化建設(shè)
• 人才招聘

安迪在Facebook

• 提供帶有個人Facebook基本資料的博客小掛件
• 收購第三世界國家的通訊錄服務(wù)提供商，更快的拿到潛在用戶的Email地址，對其進行精準廣告推送。

安迪離開facebook在twitter

• 將需要重點突出的登錄注冊區(qū)域擴大到占據(jù)整個頁面的三分之一，上線后24小時用戶注冊率提升了約250%。
• 每當(dāng)有新用戶注冊，立即向他們推薦關(guān)注至少10個用戶。確保他們有東西可看時，提高了用戶的活躍度和留存率。
• 開發(fā)了郵件自動發(fā)送功能，每當(dāng)用戶有動態(tài)就會第一時間收到郵件提醒，兩年間Twitter的活躍用戶數(shù)量由1億人增長到5億人。

安迪在問答社區(qū)Quora

• 主要增長技巧是琢磨活躍用戶的行為模式，并將之歸納為一套“標準動作”，然后引導(dǎo)其他用戶去執(zhí)行這套“標準動作”

增長黑客的特質(zhì)

• 數(shù)據(jù)為王
• 專注目標
• 關(guān)注細節(jié)
• 富于創(chuàng)意
• 信息通透

一切用數(shù)據(jù)說話

• 在紛繁復(fù)雜的世界里，學(xué)會通過量化的方法觀測世界，才能更好地理解和玩轉(zhuǎn)一切。
• 需要一套自上而下推行的核心指標作為共識，來凝聚團隊勁往一處使。
• 在數(shù)據(jù)來源正確的前提下，進行數(shù)據(jù)分析的方法可分為定性分析和定量分析。
• 數(shù)據(jù)分析就是定性分析與定量分析相互結(jié)合，不斷驗證的過程。
• 保持對數(shù)據(jù)的敏感性，有助于在機遇與危機不期而至前，提前嗅到并做出準備。

增長黑客擔(dān)任的團隊角色

• 在互聯(lián)網(wǎng)公司中，與增長黑客相關(guān)或近似的其他成員角色包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運營、研發(fā)工程師、交互設(shè)計師、用戶研究等
• 增長黑客更傾向于關(guān)注那些能帶來數(shù)據(jù)增長（尤其是自發(fā)傳播）的功能特性
• 增長黑客更傾向于從數(shù)據(jù)中獲得啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)新的機會，設(shè)計試驗來驗證自己的想法，為產(chǎn)品增長闖出一片新的空間
• 從現(xiàn)有的發(fā)展情況看，工程師可能是最接近和容易成為增長黑客的一群人
• 增長黑客不僅需要想法，更需要將想法落實到行動的能力
• 好的增長黑客本身也應(yīng)當(dāng)是專業(yè)的用戶研究者。

如何招聘增長黑客

• 這樣的人至少需要具備以下素質(zhì)
  • 開發(fā)的能力
  • 設(shè)計的心態(tài)
  • 產(chǎn)品的覺悟
  • 傳播和分享的熱情
• 過濾掉那些將寫代碼當(dāng)作一份養(yǎng)家糊口的工作的人
  • 作者的經(jīng)驗是：Github上那些喜歡將“二次元”圖片設(shè)為資料頭像的國內(nèi)男生，成長為增長黑客的可能性會更高，同時，將他們成功游說加入創(chuàng)業(yè)團隊的成本也低很多。

如何成為增長黑客

• 不管是市場營銷出身還是技術(shù)背景起家，專業(yè)技能過硬才是最基本的準入門檻。
• 軟實力：熱情（恒力持久）、聰明（過濾噪音）、好奇（探尋發(fā)掘）、資源（情報收集）、影響力（鼓動說服）、心態(tài)開放（空杯清零）、內(nèi)心強大（越挫愈勇）、一點點強迫癥（細節(jié)嚴苛）
• 那些生命中的點點滴滴，將會在你未來的生命里，以某種方式串聯(lián)起來。

增長黑客的常用工具箱

• Google Analytics
• Mixpanel
• KissMetrics
• UserCycle
• Customer.io
• Optimize.ly
• Basecamp
• 友盟、TalkingData

第二章 創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

Instagram的前身Burbn因為其結(jié)構(gòu)龐雜而遭遇在介紹產(chǎn)品時旁人無法理解的尷尬，發(fā)布幾周后，用戶量也停滯不前。創(chuàng)始人最后選擇孤注一擲抓住用戶核心功能做精做專，做成全新的照片分享應(yīng)用，在創(chuàng)立僅551天后，被Facebook以10億美元的天價收購。作者由此引出PMF（Product/Market Fit），創(chuàng)業(yè)團隊早期的首要任務(wù)，就是找到產(chǎn)品與市場的契合點，而不是盲目地大干快上，如無頭蒼蠅般亂撞。互聯(lián)網(wǎng)是快速試錯和收集信息的平臺，也是一個公正的仲裁者，永遠能反映客觀的市場動向。聰明的團隊?wèi)?yīng)當(dāng)從產(chǎn)品每一次調(diào)整所帶來的反饋中汲取營養(yǎng)，不斷強化優(yōu)勢，及時糾正錯誤，找到適合自己的PMF狀態(tài)。

失敗的案例：叮咚小區(qū)

• 注冊流程一波三折
• 功能首頁貪大求全
• 更加反人類的是，想使用小區(qū)內(nèi)的所有功能，必須等小區(qū)注冊人數(shù)達到100人
• 產(chǎn)品團隊錯誤地忽略了冷啟動階段的難度，認為平臺的興盛可以一蹴而就，實際上卻讓乘興而來的早期嘗鮮者空手而歸。
• 就叮咚小區(qū)而言，更加穩(wěn)妥的做法，或許是先選取幾個目標小區(qū)試點推廣、跟蹤反饋，盡可能收束繁雜的功能而有所專攻，待達到一定的滿意度和留存后，再考慮大面積推廣。這的確會額外耗費一些時間，但并不等于浪費時間。叮咚小區(qū)用1億元的昂貴失敗，為我們證明了PMF的重要性。

成功的產(chǎn)品是需求分析后有的放矢的產(chǎn)物。如何進行用戶需求分析呢

• 需求是真實存在的還是偽需求
• 判別需求是否屬于剛需
• 研究需求量是否夠大，市場是否夠肥
  • 一種是先估計目標用戶的基數(shù)、消費能力、意愿預(yù)算，再把這些數(shù)字通過相乘等方式得出一個大概的數(shù)字，并與該行業(yè)或近似行業(yè)的公開報告進行比對驗證；
  • 另一種則是評估打算進入的市場，原本具有多少產(chǎn)值，而你的產(chǎn)品通過提供更低的價格、更長的使用周期等，能提升多少效率、節(jié)省多少成本，從而折算出相對于原產(chǎn)值的全新規(guī)模。
  • 百度搜索風(fēng)云榜和百度指數(shù)也是了解國內(nèi)網(wǎng)民需求分布的風(fēng)向標。
• 衡量需求的變現(xiàn)能力

精益創(chuàng)業(yè)

• 硅谷作家埃里克·萊斯（Eric Ries）創(chuàng)業(yè)學(xué)著作《精益創(chuàng)業(yè)》
• 精益創(chuàng)業(yè)是指開發(fā)團隊通過提供最小化可行產(chǎn)品獲取用戶反饋，在此基礎(chǔ)上持續(xù)快速迭代（或謀求轉(zhuǎn)型），直至產(chǎn)品達到PMF階段。
• 最小化可行產(chǎn)品（Minimum Viable Product，簡稱MVP）
  • 應(yīng)是能幫助用戶完成任務(wù)的最小功能合集
  • 用于解答商業(yè)產(chǎn)品開發(fā)中最重要的兩個問題：一是價值假設(shè)，這款產(chǎn)品是否能夠滿足用戶的需求？二是增長假設(shè)，用戶是否愿意為產(chǎn)品買單？
• 用戶反饋：指通過直接或間接方式，從產(chǎn)品的最終用戶那里獲得針對該產(chǎn)品的意見。
• 快速迭代：快速迭代就是要盡早發(fā)布，并針對用戶提出的反饋以最快的速度進行調(diào)整，融合到新版本中。
• 基于微信的MVP開發(fā)策略
  • 開發(fā)成本低。
  • 無需適配
  • 分發(fā)方便
  • 便于收集反饋
  • 數(shù)據(jù)得以沉淀
• MVP的三大必備模塊
  • 反饋渠道
  • 官方公告
  • 自動升級
  • 除了上述提到的模塊之外，針對不同用戶設(shè)置不同的后臺功能開關(guān)，進行新功能的灰度發(fā)布，也是避免失敗的一種方式。

產(chǎn)品早期是否需要適配新的平臺環(huán)境

• 在開發(fā)技術(shù)和適配平臺環(huán)境的選擇上是選擇較為成熟的現(xiàn)成方案，還是應(yīng)該盡早適配新的平臺環(huán)境？兩種策略因人而異
• 作者舉了自己嘗鮮“多啦口袋”時卻因為app不適用最新的ios系統(tǒng)而在卡在最后的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的例子，傾向認為后者更能俘獲第一批種子用戶。

“行勝于言”的用戶調(diào)研

• 對于用戶調(diào)研，作者認為有時候用戶看似坦率而真誠的意見并不完全體現(xiàn)他們內(nèi)心的真實想法和需求，極可能是受到了各種干擾因素的影響，所以更多的心思應(yīng)當(dāng)花在分析他們做了什么。
• 避免被用戶口頭意見帶到溝里的另一種方法是，不要問他們喜歡什么，而是看他們是否愿意為某項功能付費。

第三章 獲取用戶

在確保了你的產(chǎn)品達到了PMF狀態(tài)，驗證出商業(yè)模式可行、產(chǎn)品方向有增長潛力的情況下，再來這個章節(jié)談?wù)劔@取用戶和“冷啟動”。冷啟動，即，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程。

尋找“種子用戶”。之所以稱之為種子用戶，大抵包含以下三層含義

• 第一、這批人數(shù)量少，獲取不易；
• 第二，他們進入產(chǎn)品的階段較早；
• 第三，種子用戶如同種子一樣孕育著希望，具有成長為參天大樹的可能性。
• 早期種子用戶的質(zhì)量將決定產(chǎn)品初期的氛圍、運營走向，影響產(chǎn)品日后的發(fā)展策略。

警惕“產(chǎn)品蝗蟲”

所謂產(chǎn)品蝗蟲，是指那些產(chǎn)品目標用戶以外的圍觀群體，他們往往并非沖著滿足自身需求來使用你的產(chǎn)品，而只是單純好奇的觀光客、尋找項目的投資人或是來做競品調(diào)研的產(chǎn)品經(jīng)理。

• 首先，他們占用了原本屬于目標用戶的名額。
• 其次，他們會對社區(qū)生態(tài)造成傷害。
• 再次，他們喜歡提意見，對細枝末節(jié)橫加指點。
• 最后，他們的行為也會對產(chǎn)品決策產(chǎn)生誤導(dǎo)。

從最笨的事情做起

• 聚美優(yōu)品創(chuàng)始人戴雨森偽裝美妝達人寫軟文；在辦公室拍商品修圖
• Strikingly創(chuàng)始人David Chen每天泡在Facebook上聆聽產(chǎn)品反饋；在家里舉辦“超級粉絲”聚會
• 有道云筆記拉公司內(nèi)部50個員工高強度使用產(chǎn)品，提需求和反饋問題；邀請意見領(lǐng)袖內(nèi)測
• Airbnb租相機挨家挨戶上門幫房東的房子拍照
• 從最笨的事情做起的過程，同時也是走進用戶內(nèi)心的過程。將用戶視作活生生的個體，通過面對面的溝通，吸納意見并獲得鼓舞，幫助許多初創(chuàng)公司走過了從零開始舉步維艱的階段。

社交紅利，開放平臺下的流量礦藏

• 游戲公司Zynga憑借與Facebook的深度整合，取得了同樣值得矚目的成就。Zynga發(fā)布的游戲并不注重輸贏的競技性，而將重點放在“人際互動”和“關(guān)系傳導(dǎo)”。
• 平臺級的社會化網(wǎng)站，不僅為每一個鮮活的線下個體建立了賽博空間內(nèi)對應(yīng)的映射，同時也為人們創(chuàng)造了自我表達、情緒宣泄的出口，完成從“自我”到“本我”去偽存真的過程。人們在社交網(wǎng)絡(luò)上花費的時間與日俱增，由此帶來龐大活躍的用戶量、成熟的關(guān)系鏈和豐富的行為數(shù)據(jù)，為初創(chuàng)公司獲取目標用戶創(chuàng)造了條件。
• 看一個產(chǎn)品團隊是否有經(jīng)驗、一款產(chǎn)品有無“明星相”，只要考察它的產(chǎn)品設(shè)計中是否加入了解決冷啟動問題的社交傳播機制，就能略知一二。
• 移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)和開放平臺向小屏幕的全面延伸，也為手機應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)者們帶來了更多便利。我們看到越來越多的早期產(chǎn)品選擇暫時擱置設(shè)計獨立賬號體系的計劃，而是選擇以接入第三方社交網(wǎng)絡(luò)平臺的方式，深挖關(guān)系鏈的潛力。比如唱吧、抬杠、美拍，這些應(yīng)用都斬獲了不菲的社交紅利。

數(shù)據(jù)抓取，借雞下蛋

• 網(wǎng)易博客開啟“一鍵搬家”的綠色通道
• QQ郵箱推出第三方郵件代收功能
• 追TA抓取照片，虛擬真實用戶（特別提醒：敬請正確使用這些網(wǎng)絡(luò)上的開放內(nèi)容，尊重原作者及其相關(guān)版權(quán)方的權(quán)益）

內(nèi)容營銷，打造持續(xù)輸出的傳播引擎

• 在“內(nèi)容為王”的眼球經(jīng)濟時代，爭奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續(xù)輸出內(nèi)容，依靠內(nèi)容來滲透和維系，從而獲得潛在用戶的認可關(guān)注。
• OkCupid創(chuàng)建博客長期創(chuàng)作和輸出高質(zhì)量的信息圖表
• 內(nèi)容營銷的作用主要分為三方面：吸引流量、培養(yǎng)潛在用戶、勸誘轉(zhuǎn)化。
• 內(nèi)容營銷的注意事項
  • 直到你的目標受眾是誰
  • 打造一臺內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎
  • 撰寫聳動的標題
  • 保證文章長度,3000字到10000字
  • 鼓勵受眾參與互動
  • 選擇合適的發(fā)布渠道。亞馬遜KDP

搜索引擎和應(yīng)用商店優(yōu)化營銷

• 比起準確率搜索排序?qū)W(wǎng)民的影響更強。
• Facebook針對用戶資料頁面的優(yōu)化
• Twitter主動給搜索引擎提交熱門標簽
• RapGenius通過賈斯汀·比伯增加搜索曝光
• TechCrunch通過維基百科建立反向鏈接
• 大姨嗎通過副標題巧堆關(guān)鍵詞
• Circa引導(dǎo)高滿意度的用戶為應(yīng)用評分
• 大眾點評“更新跑得快”活動

獲客案例

• 豌豆莢巧妙設(shè)計捆綁下載
• Mailbox，排隊機制，饑餓營銷
• Youtube鼓勵用戶分享視頻到MySpace換取品牌曝光
• Mixpanel提供博客小掛件獲取反向鏈接
• 線下到線上地推案例：Viber、Uber、Tinder
• 海外擴張案例：海外的版權(quán)保護讓周奕MP3 to CD共享軟件專攻海外、傅盛海外版Clean Master工具

宣傳報道的文案撰寫

• 優(yōu)秀的文案，應(yīng)當(dāng)讓閱讀者有種乘坐滑梯的感覺，即順著你預(yù)先鋪設(shè)的軌道一路順暢地滑下去，走完全程，到達終點
• 宣傳文案對產(chǎn)品的介紹不要藏著掖著，并遵循以下原則
  • 熟悉產(chǎn)品
  • 頭腦風(fēng)暴
  • 謀篇布局：簡要概述→話題事件→核心特色→主要功能→團隊訪談→未來計劃→有獎活動→轉(zhuǎn)化引導(dǎo)。

第四章 激發(fā)活躍

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品升級迭代的過程中，往往會面臨多種方案難以抉擇。對于此類問題，最合理的辦法之一就是進行A/B測試。

A/B測試的基本思想

• 提供兩個方案并行測試
• 不同方案之間只存在一個變量，排除其他干擾因素
• 以某種標準判定結(jié)果優(yōu)劣，篩出最優(yōu)方案

移動應(yīng)用的A/B測試

• 特別是引入HTML5特性后，許多功能不再需要借助原生控件就能實現(xiàn)，使服務(wù)端對客戶端的控制更加游刃有余，基于此對移動應(yīng)用進行A/B測試，快速驗證某些需求成為了可能。
• Tinder案例：增加一個“不喜歡”按鈕，每天“喜歡”的點擊數(shù)上漲到12000次左右。造成這一現(xiàn)象的背后原理，被稱作“誘餌效應(yīng)”。
• 關(guān)于“誘餌效應(yīng)”，作者還舉了一個司空見慣的例子，買雞蛋灌餅的時候老板喜歡問你“加一個蛋還是兩個蛋”。

另辟蹊徑，降低用戶活躍門檻

• 網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)Skype，將單聲道音頻模擬成雙聲道，提升用戶通話體驗
• QQ音樂將歌詞生成圖片突破ios系統(tǒng)的重重限制
• Wi-Fi萬能鑰匙通過圖片OCR技術(shù)自動讀取wi-fi熱點列表

補貼大戰(zhàn)

• 它之所以被廣泛使用，自然是源于其長盛不衰的生命力——在用戶對是否下單猶豫不決時，這通常是壓垮駱駝的那最后一根稻草。
• 現(xiàn)金補貼、紅包補貼。
• 他們不僅能夠自己用，還可以拿來“贈送朋友”，通過關(guān)系鏈進一步傳播，引來更多潛在用戶。

游戲改變世界

• 在健康醫(yī)療、教育培訓(xùn)、公共政策、市場營銷、企業(yè)管理等領(lǐng)域，處處可見游戲化的影子。
• 游戲化（Gamification），其目的是利用人類愛玩的天性，通過外在激勵，提升參與者的參與度，實現(xiàn)態(tài)度和行為的轉(zhuǎn)變。
• 《游戲改變世界》一書中提出了游戲的四大決定性特征：目標、規(guī)則、反饋系統(tǒng)和自愿參與。
• 為消費者提供意義感將成為企業(yè)未來營銷活動的價值主張
• Social（社交化）、Mobile（移動化）、Local（本地化）模式的LBS（Location-Based Service，基于地理位置的服務(wù)）

腳本自動化運營

• 用戶運營，在拉動產(chǎn)品增長和行為轉(zhuǎn)化中扮演著重要的角色
• 產(chǎn)品早期可以通過自身運營先達到一定規(guī)模，然后由此產(chǎn)生羊群效應(yīng)
• 豌豆莢“貼吧神獸”案例

第五章 提高留存

根據(jù)美國貝恩公司的調(diào)查，在商業(yè)社會中5％的客戶留存率增長意味著公司利潤30％的增長，而把產(chǎn)品賣給老客戶的概率是賣給新客戶的3倍。

造成用戶留存率低的原因可能是以下幾種。

• 存在程序漏洞、性能瓶頸
• 用戶被頻繁騷擾
• 話題產(chǎn)品的熱度減退
• 有更好的替代品
• 其他因素：設(shè)備遺失、需求不在等

留存率的衡量

• N日留存率
• 計算公式為：第1天的新增用戶中，在往后的第N天依然在使用的用戶數(shù)/第1天的新增用戶數(shù)

優(yōu)化產(chǎn)品性能

• Facebook針對發(fā)展中國家用戶條件設(shè)計app加載性能
• Instagram扁平化設(shè)計
• QQ農(nóng)村有損服務(wù)–放下不必要的堅持。產(chǎn)品能力與用戶需求之間的平衡與博弈
• twitter初始化新注冊用戶的關(guān)注列表（這個有點類似類冷啟動章節(jié)）

社交維系與社交解綁

• “飛機大戰(zhàn)”要求好友“合體”功能
• Facebook在用戶注銷賬號時可憐巴巴的提示
• Same解綁社交關(guān)系，打造陌生人相遇場景
• 喚醒機制
• 電子郵件喚醒
• 消息推送通知
• 網(wǎng)頁內(nèi)喚醒移動應(yīng)用

第六章 增加收入

互聯(lián)網(wǎng)與免費經(jīng)濟

• 《免費》一書中，對免費模式做出了解釋。他宣稱，免費模式基于互聯(lián)網(wǎng)誕生，它將擊垮很多傳統(tǒng)市場，代表數(shù)字模式的未來。
• 免費模式之所以得以在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大行其道，得益于海量用戶可以進一步攤薄邊際成本。
• 免費模式如何賺錢
  • 基本功能免費，高級功能收費的Freemium策略
  • 交叉補貼，“游戲免費、道具收費”
  • 三方市場的流量變現(xiàn)
  • 開源代碼的盈利可能
  • 公司上市，或被收購
• 也需要看到，免費的定價模型雖然廣泛適用且成效卓著，但也存在局限性。
  • 用戶遷移成本和忠誠度較低
  • 造成贏家通吃、壟斷市場
• Bidsketch的創(chuàng)始人魯本·加米茲（Ruben Gamez）抱著破釜沉舟自斷一臂的覺悟砍掉了免費版，結(jié)果反而活得更好。

重定向廣告，尋找消費者的熱追蹤彈

• 現(xiàn)象：訪問A電商網(wǎng)站時，發(fā)現(xiàn)自己在曾經(jīng)B網(wǎng)站感興趣的商品推薦
• 重定向廣告的價值就在于捕獲到這些原本“漏網(wǎng)之魚”們的購買意圖，將他們重新引導(dǎo)回自己的站點里，完成下單消費，而不是白白便宜了別家。

案例

• 專營少女時尚服裝的Wet Seal
• 邏輯思維在微信賣月餅
• QQ會員智慧疏導(dǎo)，彌補技術(shù)漏洞
• 百姓網(wǎng)建立精細化管理指標，用數(shù)據(jù)可視化的方式輔助企業(yè)管理，降低成本

第七章 病毒傳播

病毒式傳播，是基于用戶訴求的一種傳播方式。不同于以往“中心化”一對多廣播式的傳播路徑，“去中心化”的病毒式傳播中人人都是節(jié)點，傳播的效果能夠以幾何級數(shù)倍增。

衡量病毒傳播的兩大核心指標

• K因子（K Factor）。其公式為：K因子＝感染率X轉(zhuǎn)化率
• 病毒循環(huán)周期（Virial Cycle Time），是指從用戶發(fā)出病毒邀請，到新用戶完成轉(zhuǎn)化（如點擊閱讀、注冊、消費的行為）所花費的時間。

案例

• 百度網(wǎng)盤 bug營銷
• 旅游網(wǎng)站借勢營銷
• 獵豹瀏覽器“春運搶票版”
• 開發(fā)者社區(qū)SegmentFault推出了“光棍節(jié)程序員闖關(guān)秀”
• 追TA產(chǎn)品體系外的整蠱游戲病毒營銷
• 產(chǎn)品契合度，知乎“財務(wù)包子鋪”
• 云諾網(wǎng)盤無限贈送存儲空間

病毒傳播的用戶心理把握

• 喜愛
• 逐利
• 互惠
• 求助
• 炫耀
• 稀缺
• 害怕失去和錯過
• 懶惰

第八章 完整案例集合

最后一章作者又給出了5個完整的增長黑客策劃案例。

• Airbnb
• Tinder
• Github
• 美麗說
• 外賣庫

總體上這是一本干貨滿滿的書，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者可以結(jié)合本書策劃自己產(chǎn)品的增長方案，用戶也可以通過本書一窺現(xiàn)今各大商業(yè)平臺的營銷套路。欲戴其冠，必承其重，作者也指出“增長黑客”這個新興職業(yè)反映了早期草根創(chuàng)業(yè)者們“野蠻生長”的影子，所以他在后記中特意強調(diào)了對用戶隱私保護的重要，以防涉世未深的新手們誤入歧途。