如何用海盜模型實(shí)現(xiàn)掠奪式的增長(zhǎng)？

你好，我是林驥。

無(wú)論是在工作中，還是在生活中，我們都可以經(jīng)常運(yùn)用數(shù)據(jù)分析思維模型，去解決現(xiàn)實(shí)中遇到的一些難題。

一個(gè)好用的思維模型，能給我們提供一種觀察問(wèn)題的視角和拆解問(wèn)題的框架，幫助我們理清數(shù)據(jù)分析的思路，提高解決問(wèn)題的效率，從而獲得更加滿意的結(jié)果。

在《論語(yǔ)》中，孔子說(shuō)：「工欲善其事，必先利其器。」

思維模型就是解決問(wèn)題的「利器」，當(dāng)你掌握的思維模型越多，武器庫(kù)也就越豐富，你能解決問(wèn)題的效率也就越高。

當(dāng)你遇到問(wèn)題的時(shí)候，如果感到無(wú)從下手，或者抓不到重點(diǎn)，可能是因?yàn)槟阏莆盏乃季S模型不夠多。

思維模型有很多，你也許聽(tīng)過(guò)一些，但未必會(huì)真正使用它們。

我總結(jié)整理 100 種分析思維模型，一方面是希望把「武器」打磨得更加鋒利一些，另一方面是希望能夠幫助更多人提高解決問(wèn)題的能力。

海盜模型

下面介紹的「海盜模型」，因其掠奪式的增長(zhǎng)方式而得名，通常也被稱為?AARRR?模型，因?yàn)樗怯梢韵?5 個(gè)英文單詞的首字母組成：

1、Acquisition?獲取2、Activation?激活3、Retention?留存4、Revenue?收入5、Referral?推薦

「海盜模型」屬于一種細(xì)分思維，它把用戶生命周期分成 5 個(gè)階段。

1、Acquisition 獲取

用戶如何發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品？

這是產(chǎn)品的推廣階段，也是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的第一步。

運(yùn)營(yíng)者可能通過(guò)各種推廣渠道，用各種方式觸達(dá)目標(biāo)用戶。

2、Activation 激活

用戶如何使用或購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

運(yùn)營(yíng)者可能通過(guò)各種吸引人的方案，讓用戶活躍起來(lái)。

不同公司對(duì)用戶活躍的定義可能不一樣。有些公司是只要用戶下載 App 并啟動(dòng)就算活躍用戶，而另外一些公司則要注冊(cè)賬號(hào)并登錄之后，才算是活躍用戶。

3、Retention 留存

用戶是否會(huì)重復(fù)使用或購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

有時(shí)候，用戶來(lái)得快，但去得也快。沒(méi)有黏性的產(chǎn)品，留不住用戶，就很難長(zhǎng)期持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。

為了更好地分析用戶的留存情況，建議你使用同期群分析。

4、Revenue 收入

用戶如何付費(fèi)？平均每個(gè)用戶貢獻(xiàn)多少收入？

這個(gè)階段可以重點(diǎn)關(guān)注用戶生命周期價(jià)值（LTV），也就是平均一個(gè)用戶從獲取到離開(kāi)，累計(jì)貢獻(xiàn)的收入總和。

5、Referral 推薦

用戶是否愿意把你的產(chǎn)品推薦給其他人？

推薦也叫口碑傳播，如果一個(gè)產(chǎn)品能夠讓用戶忍不住想要發(fā)朋友圈，那么就有可能一傳十，十傳百，實(shí)現(xiàn)病毒式的傳播。

推薦有一個(gè)重要的指標(biāo)：K 因子 = 每個(gè)用戶推薦人數(shù) x 轉(zhuǎn)化率。

當(dāng) K?> 1 時(shí)，用戶群就會(huì)像雪球一樣越滾越大。

當(dāng) K < 1 時(shí)，用戶增長(zhǎng)到某個(gè)規(guī)模時(shí)就會(huì)停止。

應(yīng)用案例

1、Acquisition 獲取

假設(shè)有一家電子商務(wù)公司，主要通過(guò)廣告的方式獲取新用戶，包括線上廣告、媒體廣告和戶外廣告等，比如搜索引擎、信息流、電視、電臺(tái)、雜志、地鐵站，等等。

通過(guò)多渠道投放廣告的方式，占領(lǐng)用戶的心智，吸引用戶下載 App 和注冊(cè)賬號(hào)。

2、Activation 激活

為了激活用戶，促使用戶登錄 App 進(jìn)行下單購(gòu)買(mǎi)，這家公司做了一些新人首單優(yōu)惠活動(dòng)。

比如：新人 1 元購(gòu)、首單折上折，等等。

3、Retention 留存

為了增加用戶的留存，延長(zhǎng)客戶生命周期，這家公司在產(chǎn)品功能設(shè)置上盡量做到簡(jiǎn)單，縮短購(gòu)買(mǎi)的路徑，減少用戶的決策成本，讓用戶購(gòu)買(mǎi)行為變得更簡(jiǎn)單。

比如：一鍵下單、全場(chǎng)包郵、拼團(tuán)優(yōu)惠，等等。

4、Revenue 收入

為了增加收入，這家公司運(yùn)用人工智能算法，給用戶推薦精準(zhǔn)的個(gè)性化產(chǎn)品，并實(shí)時(shí)展現(xiàn)其他用戶購(gòu)買(mǎi)成功的信息，利用人們的從眾心理，提高用戶購(gòu)買(mǎi)的可能性，增加用戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

5、Referral 推薦

為了增加用戶推薦的意愿，引導(dǎo)用戶進(jìn)行裂變分享，這家公司給分享的用戶提供了一些額外的好處。

比如：推薦給朋友可以免費(fèi)獲得贈(zèng)品、微信紅包，等等。

結(jié)合海盜模型和銷售漏斗模型，可以繪制出相應(yīng)的銷售漏斗圖：

最后的話

「海盜模型」有兩個(gè)核心：一是以用戶為中心，二是注重產(chǎn)品的整體收益。

哪怕前期獲取用戶的成本比較高，只要用戶生命周期價(jià)值（LTV），大于用戶獲取成本與經(jīng)營(yíng)成本之和，就意味著產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)良性增長(zhǎng)。

運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的細(xì)分思維，只要找到合適的推廣渠道，在合適的時(shí)間，把合適的產(chǎn)品，推給合適的用戶，找到可以優(yōu)化的環(huán)節(jié)，就能實(shí)現(xiàn)掠奪式的增長(zhǎng)。