從印象筆記和線下健身館談：增長(zhǎng)黑客推崇的AARRR流量漏斗

AARRR流量漏斗是增長(zhǎng)黑客必備的模型，來(lái)分析診斷，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效果。用刻意練習(xí)的方法來(lái)學(xué)習(xí)它的神奇之處。

書(shū)里是用倒立的金字塔來(lái)畫(huà)漏斗，我選擇了堆積維恩圖。因?yàn)榻鹱炙男倍却?，每層的損失率過(guò)高，而這個(gè)漏斗的思想是降低每一層的損失率。

▍從拉新到裂變的5步

• 第一步獲取用戶：獲取用戶是運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的第一個(gè)階段，推廣，營(yíng)銷活動(dòng)的目的，都是為了獲客拉新。
• 第二步，激發(fā)活躍。如果用戶用了一次就走，就無(wú)法成為真正的用戶。通過(guò)有效的運(yùn)營(yíng)提升使用頻次，才能把初次用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶。
• 第三步，提高留存率。即便轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶，還是有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用更好的體驗(yàn)或利益給吸引過(guò)去。
• 第四步，增加收入。前三步都是為了增加用戶在這一步進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化，正向盈利的企業(yè)才能做大做強(qiáng)。
• 第五步，自傳播。自傳播的核心是真正滿足了用戶需求且產(chǎn)生了價(jià)值，真心的去分享，是流量裂變的關(guān)鍵。

▍兩個(gè)案例

拿線下健身館和線上印象筆記兩個(gè)產(chǎn)品舉例子，按照順序來(lái)理解這個(gè)流量漏斗。

健身館

• 1，健身館開(kāi)業(yè)時(shí)會(huì)采取，發(fā)放促銷傳單，健身達(dá)人站臺(tái)走秀，免費(fèi)體驗(yàn)以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)等策略。來(lái)吸引關(guān)注，盡可能的獲取初步用戶。
• 2，健身館會(huì)讓教練們認(rèn)真指導(dǎo)體驗(yàn)用戶，讓器材更方便使用，營(yíng)造集體健身氛圍等方法來(lái)讓用戶活躍起來(lái)。
• 3，健身房里，教練會(huì)和固定的一批學(xué)員常接觸，健身外有情感交流。給老學(xué)員提供專屬福利，比如送健身時(shí)長(zhǎng)或者小器械。
• 4，健身房可以提升會(huì)員卡價(jià)格，提供定制健身計(jì)劃，預(yù)存消費(fèi)鎖定用戶。
• 5，推薦新用戶有提成或者增加會(huì)員時(shí)間，未成年人可免費(fèi)健身吸引看護(hù)的家長(zhǎng)，提供看起來(lái)很酷的拍照墻，健身后拍照發(fā)朋友圈，提高知名度。

印象筆記

• 1，買筆記達(dá)人和知識(shí)管理專家的軟文，用意見(jiàn)領(lǐng)袖吸引關(guān)注。付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞，提高自然流量。被Appstore推薦吸引下載，微信公眾號(hào)，轉(zhuǎn)發(fā)些通過(guò)印象筆記提升效率和人生進(jìn)步的文章。
• 2，印象筆記初次使用，只需要輸入郵箱和密碼，無(wú)需驗(yàn)證，直接注冊(cè)登陸。登陸后會(huì)指引寫第一條筆記，拍照片，將網(wǎng)上照片和文章保存到印象筆記，推薦安裝電腦端。優(yōu)化注冊(cè)體驗(yàn)，簡(jiǎn)單的了解了重要功能，來(lái)降低使用心理門檻。
• 3，印象筆記，通過(guò)記筆記和知識(shí)管理的剛需，來(lái)留住使用者。
• 4，高級(jí)版可多端同步，離線訪問(wèn)，深度搜索，更多的上傳流量。有需求的用戶付費(fèi)解鎖高級(jí)功能，收會(huì)員費(fèi)盈利。
• 5，印象分推薦機(jī)制，每推薦一個(gè)新用戶，雙方都獲得1個(gè)月高級(jí)會(huì)員。被邀請(qǐng)的新用戶在會(huì)員結(jié)束后，會(huì)感覺(jué)到普通版不方便，更容易購(gòu)買。印象筆記的資深用戶會(huì)被授予印象大使，這些人一般都具有影響力，是免費(fèi)的”推廣大使“。印象筆記和很多軟件都有合作，微信、得到、知乎，很棒的轉(zhuǎn)存效果吸引對(duì)方用戶。

▍總結(jié)

可以看出，獲取用戶是流量入口，提高活躍度是驚喜時(shí)刻，提高留存率就是產(chǎn)品價(jià)值，增收入變現(xiàn)是單位價(jià)值，自傳播就是放大傳播效應(yīng)。

但不是所有的產(chǎn)品都會(huì)按著順序走完全部流程，有的產(chǎn)品就是接觸，付費(fèi)，不分享。

100人下載印象筆記，40人使用，兩周后10人還在用，4個(gè)人付費(fèi)，2個(gè)人分享給其他人。如果2周后20人在用，整個(gè)環(huán)節(jié)就翻倍了，40人都想體驗(yàn)高級(jí)賬戶，成功分享了20人，整個(gè)環(huán)節(jié)翻了10倍。

很關(guān)鍵的一個(gè)思想是，我們不能想著閉門造車，直接就弄出很厲害的產(chǎn)品。每層都是相乘的關(guān)系，優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，組合后是指數(shù)增長(zhǎng)。比如：10*4*2=80，10*5*3=150,環(huán)節(jié)越多威力越大。

這個(gè)流量漏斗做的最重要的就兩件事，放大漏斗口徑，提高轉(zhuǎn)化率。

▍聯(lián)想生活

假如兩個(gè)人畢業(yè)時(shí)專業(yè)能力相同都是10，一個(gè)人的英語(yǔ)能力是8，寫作演講能力是6，他的能力值是480。另一個(gè)人英語(yǔ)不能用為2，寫作溝通只是日常交流及格為4，他的能力值就是80，差距會(huì)隨著時(shí)間拉大，收獲將天壤之別。優(yōu)化各項(xiàng)重要能力，組合發(fā)力，是個(gè)人爆發(fā)式成長(zhǎng)的最佳途徑。其實(shí)這就是復(fù)利效應(yīng)，有個(gè)公式特被震撼。

文：金澤眾@增長(zhǎng)有道

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