如何用這套AARRR分析模型促使佛系用戶(hù)增長(zhǎng)

“佛系”思想從2017年延續(xù)到2018年，最近最火爆的游戲《旅行青蛙》都講究佛系養(yǎng)蛙，他什么時(shí)候出去旅行，去哪里旅行，去多久，發(fā)回什么照片，遇到了誰(shuí)，都不可知。每個(gè)玩家也就這樣“佛系”得養(yǎng)著。

當(dāng)佛系成為一種生活方式，一種生活態(tài)度，對(duì)運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，面對(duì)海量的“佛系用戶(hù)”卻是欲哭無(wú)淚。運(yùn)營(yíng)人員既要做運(yùn)營(yíng)，又得背負(fù)銷(xiāo)量KPI，要想完成營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，就得要喚醒打動(dòng)這些“佛系用戶(hù)”。今天，99clic通過(guò)AARRR數(shù)據(jù)分析模型，簡(jiǎn)單聊聊怎么撩佛系用戶(hù)。

在數(shù)據(jù)分析中， AARRR模型是產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常用到的數(shù)據(jù)分析模型。著名的《增長(zhǎng)黑客》里面的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)，也是以這個(gè)模型為基礎(chǔ)的。AARRR模型分析在指導(dǎo)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮了重要作用。

AARRR用戶(hù)運(yùn)營(yíng)模型是在海盜理論模型基礎(chǔ)上簡(jiǎn)化了，把用戶(hù)細(xì)分，不同類(lèi)型的用戶(hù)對(duì)應(yīng)的處理方式不同，用戶(hù)分為新增、活躍、流失三類(lèi)，每一種類(lèi)型用戶(hù)所對(duì)應(yīng)的KPI也不同。比如新增用戶(hù)，需要拉新，最終我們要看的是有多少用戶(hù)去注冊(cè)了，是否有達(dá)到我們預(yù)定的KPI。

通過(guò)AARRR模型去分析產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)所存在的問(wèn)題，進(jìn)而分析原因制定合理的解決方案。

案例分析：如何發(fā)現(xiàn)、分析問(wèn)題？

案例解析一：如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

某電商客戶(hù),每周四舉行會(huì)員日活動(dòng)，活動(dòng)前兩天和活動(dòng)當(dāng)天會(huì)在幾個(gè)固定渠道做推廣，上期活動(dòng)訂單轉(zhuǎn)化率約為5% （下圖是各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)指標(biāo)）

分析：從活動(dòng)曝光到成功下單，是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，但仔細(xì)看發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊很高，但最終的轉(zhuǎn)化率很低，說(shuō)明中間的環(huán)節(jié)存在問(wèn)題，比如活動(dòng)設(shè)置、內(nèi)容等。

案例解析二——活動(dòng)細(xì)分

已知媒體A、B投放的是PC端，媒體C、D投放的是手機(jī)端H5。

從上圖可以看出移動(dòng)端媒體移動(dòng)端媒體D帶來(lái)的流量二跳率明顯偏低；PC端訂單和注冊(cè)轉(zhuǎn)化率比移動(dòng)端的低。

分析：二跳率和內(nèi)容有關(guān)系，轉(zhuǎn)化率低和引導(dǎo)過(guò)程有關(guān)系。因此可以在內(nèi)容、活動(dòng)引導(dǎo)方面進(jìn)行優(yōu)化。此外媒體D雖然二跳低但是轉(zhuǎn)化卻不低，說(shuō)明媒體D為新拓展的APP渠道，蘊(yùn)藏著潛在的大客戶(hù)，或消費(fèi)人群。

案例解析三——著陸頁(yè)分析

分析媒體AB帶來(lái)流量在頁(yè)面上的點(diǎn)擊行為，從點(diǎn)擊上來(lái)看基本正常， 根據(jù)轉(zhuǎn)化漏斗的影響因素，接下來(lái)對(duì)用戶(hù)注冊(cè)的引導(dǎo)進(jìn)行分析。

從圖中可以看到紅包點(diǎn)擊看著是正常的，但是后續(xù)流程發(fā)現(xiàn)實(shí)際是有問(wèn)題的。數(shù)據(jù)不能看表面，要深入分析。

案例解析四——注冊(cè)流程分析

從圖中可以看出注冊(cè)路徑的用戶(hù)留存情況，用戶(hù)留存低是由于過(guò)多的中間環(huán)節(jié)所導(dǎo)致。一般來(lái)說(shuō)PC端手機(jī)注冊(cè)需要用戶(hù)自己發(fā)短信，移動(dòng)端的手機(jī)注冊(cè)是自動(dòng)獲取驗(yàn)證碼。互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)思維方式叫做去中間化，我們可以用這個(gè)理念去優(yōu)化注冊(cè)環(huán)節(jié)。

案例解析五——注冊(cè)流程分析（逆向分析）

從分析圖中可以看出，通過(guò)PC端注冊(cè)的用戶(hù)留存遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于手機(jī)端，說(shuō)明PC端注冊(cè)有問(wèn)題?？梢酝ㄟ^(guò)逆流向分析，找出所有手機(jī)注冊(cè)的轉(zhuǎn)化； 鎖定關(guān)鍵頁(yè)面，分析頁(yè)面注冊(cè)體驗(yàn)設(shè)計(jì)。 通過(guò)分析可以得知PC注冊(cè)低是因?yàn)轵?yàn)證碼環(huán)節(jié)，因?yàn)镻C端手機(jī)注冊(cè)需要用戶(hù)自己發(fā)短信，而移動(dòng)端的手機(jī)注冊(cè)是自動(dòng)獲取驗(yàn)證。對(duì)于PC端用戶(hù)來(lái)說(shuō)注冊(cè)過(guò)于繁瑣，操作不便捷。

案例解析六——銷(xiāo)售流程分析

典型的模式為：活動(dòng)頁(yè)->產(chǎn)品頁(yè)->功能頁(yè)->產(chǎn)品頁(yè)->功能頁(yè)->產(chǎn)品頁(yè)

分析活動(dòng)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化流程發(fā)現(xiàn)存在反復(fù)尋找產(chǎn)品的行為。通過(guò)對(duì)這些行為分析用戶(hù)的瀏覽途徑，用戶(hù)喜好，進(jìn)而設(shè)置合理的購(gòu)物流程。

案例解析七——銷(xiāo)售商品分析

上個(gè)會(huì)員日四個(gè)渠道所銷(xiāo)售的商品，經(jīng)過(guò)與活動(dòng)頁(yè)上所有商品比對(duì)后發(fā)現(xiàn)，30%的成交商品沒(méi)有在活動(dòng)頁(yè)上陳列。這時(shí)候就需要對(duì)商品進(jìn)行優(yōu)化，商品的陳列擺放位置等。

AARRR分析如何解決問(wèn)題，提升銷(xiāo)量？

案例解析——如何解決已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

針對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我們可以采取一些措施：

1、在下一次的會(huì)員日活動(dòng)前，根據(jù)上述分析針對(duì)性的去掉登錄提示信息，直接進(jìn)入登錄頁(yè)；

2、調(diào)整PC會(huì)員注冊(cè)頁(yè)功能，改為與PC站一致的獲取短信注冊(cè)。

對(duì)于用戶(hù)重復(fù)選品問(wèn)題，可以根據(jù)實(shí)時(shí)分析到的用戶(hù)商品瀏覽情況，及時(shí)調(diào)整活動(dòng)頁(yè)商品陳列布局。此外在活動(dòng)進(jìn)行中在活動(dòng)進(jìn)行中實(shí)時(shí)監(jiān)控活動(dòng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常。

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