從轉(zhuǎn)介紹的基本含義到轉(zhuǎn)介紹的基本方式拆解，可以是通過(guò)更多市面上的轉(zhuǎn)介紹的案例拆解，來(lái)讓我們對(duì)于教育公司的轉(zhuǎn)介紹體系有一個(gè)最初始的認(rèn)知。

但是，需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，轉(zhuǎn)介紹不單單是轉(zhuǎn)介紹體系的問(wèn)題，更重要的是從貫穿到學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程中，給用戶在不同的階段提供不同的社交貨幣產(chǎn)品供用戶share的一整套完整的體系。

首先，在進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹基本方式拆解之前，我們需要來(lái)理清社交關(guān)系一般會(huì)分為幾種：

一種是一對(duì)一的微信好友社交關(guān)系，這種分享的場(chǎng)景一般存在熟人社交關(guān)系里，但是也存在不精準(zhǔn)性，因?yàn)閷?duì)方可能是親戚，單純是為了幫忙而幫忙。

一種是公開的朋友圈關(guān)系，你我本不相識(shí)，全靠微信點(diǎn)贊之交。這里邊有熟人關(guān)系，也有點(diǎn)贊之交，但是如果對(duì)你發(fā)的內(nèi)容感興趣，那么大概率本身就是目標(biāo)用戶，因?yàn)樵谶@里邊不存在請(qǐng)求或利益關(guān)系在里邊。

另外一種是微信社群，微信社群可能是前兩種關(guān)系的集合，但是微信社群的影響力和社群成員在社群里的角色和定位非常相關(guān)。如果社群成員本身就是一個(gè)在社群里具有影響力的koc，那么活動(dòng)本身就會(huì)得到很好地背書和效果。但是，如果只是單純的發(fā)發(fā)廣告，那么效果就可想而知了。

從以上3種關(guān)系來(lái)看，親密關(guān)系一般是微信好友＞朋友圈＞微信社群，而轉(zhuǎn)介紹最終的轉(zhuǎn)介效果也和社交關(guān)系的親密關(guān)系成正相關(guān)關(guān)系，社交關(guān)系越親密，最終就越容易轉(zhuǎn)化為正價(jià)課學(xué)員。

所以，針對(duì)以上3種社交關(guān)系，我們拆解出轉(zhuǎn)介紹的基本活動(dòng)大概有以下幾類：

• 微信好友：拼團(tuán)活動(dòng)、任務(wù)類的營(yíng)銷活動(dòng)
• 朋友圈：海報(bào)分享活動(dòng)、效果外化活動(dòng)
• 社群：邀請(qǐng)助力活動(dòng)

但是以上幾種活動(dòng)類型，并不是完全獨(dú)立存在的，也有可能是相互融合，合并在一起的。

轉(zhuǎn)介紹增長(zhǎng)體系也和一般的增長(zhǎng)體系一樣，能夠拆解出屬于每個(gè)公司轉(zhuǎn)介紹的增長(zhǎng)模型。

轉(zhuǎn)介紹的最終的北極星指標(biāo)最終是有效leads數(shù)，之所以叫做有效leads數(shù)，而是在于我們最終的終極目標(biāo)一定是為了轉(zhuǎn)化用戶成為系統(tǒng)課用戶，只有從增長(zhǎng)端來(lái)的leads是有效的，轉(zhuǎn)化率才會(huì)高，CC的人效才會(huì)高。

通過(guò)leads數(shù)這個(gè)指標(biāo)，我們可以通過(guò)因子分解模型來(lái)逐漸去拆分到每一個(gè)渠道，每一個(gè)渠道再通過(guò)中間的全鏈漏斗模型進(jìn)行拆解，最終得到轉(zhuǎn)介紹的增長(zhǎng)模型。

接下來(lái)，我們來(lái)拆解下主流下的幾種轉(zhuǎn)介紹的基本方式。

一、海報(bào)分享類的效果外化轉(zhuǎn)介紹

為什么我會(huì)把海報(bào)分享歸為效果外化的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。海報(bào)打卡和我們之前參與的英語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)的打卡返現(xiàn)活動(dòng)本質(zhì)上是一致的，都是以圖文的形式提供用戶在朋友圈share的社交貨幣。

海報(bào)可能只是最簡(jiǎn)單的一種效果外化的社交產(chǎn)品，其他可能還包含小老師講課視頻、孩子的課后報(bào)告，孩子的測(cè)評(píng)報(bào)告、孩子的獎(jiǎng)狀等社交產(chǎn)品。這些社交產(chǎn)品一定是貫穿著用戶整個(gè)的學(xué)習(xí)生命周期的。在足夠多的場(chǎng)景下，都給予用戶曬的動(dòng)力和社交貨幣產(chǎn)品。

而動(dòng)力主要就包含兩部分：一部分是精神動(dòng)力，另外一部分就是物質(zhì)動(dòng)力。

社交貨幣產(chǎn)品作為精神動(dòng)力的呈現(xiàn)形式，給予了用戶曬的欲望，但是單純提供社交貨幣的產(chǎn)品對(duì)于目前轉(zhuǎn)介紹的發(fā)展階段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是提供刺激用戶分享的激勵(lì)。

少了激勵(lì)刺激的社交貨幣產(chǎn)品，就如同做菜少放了鹽一樣，看似樣子一模一樣，但是卻沒(méi)有靈魂。

激勵(lì)刺激最重要的就是成本核算，也就是CAC的核算，如果CAC過(guò)高，導(dǎo)致ROI過(guò)低，在首單的時(shí)候，入不敷出，那么渠道就很難延續(xù)下去。

所以，我們可以將海報(bào)分享類的效果外化轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)統(tǒng)一一個(gè)增長(zhǎng)模型公式為：轉(zhuǎn)介紹效果=參與分享人數(shù)*有效分享率*人均帶R人數(shù)*落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率。

二、拼團(tuán)活動(dòng)

在一定程度上，教育行業(yè)的玩法很像電商行業(yè)的玩法，電商玩剩下的，教育行業(yè)接著玩，而拼團(tuán)也是同樣如此。

通過(guò)拼某種課程促使用戶邀請(qǐng)好友拼團(tuán)，但是拼團(tuán)這種形式很取決于拼團(tuán)的內(nèi)容，在這過(guò)程中，只有不斷地生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才可以進(jìn)一步吸引用戶。

拼團(tuán)活動(dòng)是否能夠成功，和開團(tuán)率，分享率以及復(fù)購(gòu)率存在很大的關(guān)系。因?yàn)槭切枰獙?duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的強(qiáng)制邀請(qǐng)動(dòng)作，可能某些企業(yè)的拼團(tuán)活動(dòng)的效率一直在下降。

但是從另外一個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，拼團(tuán)活動(dòng)也可以作為企業(yè)積累流量池的一種方式，通過(guò)拼團(tuán)活動(dòng)帶粉絲，粉絲聚集到私域。

但是如果拼團(tuán)直接帶用戶的話，對(duì)于課程內(nèi)容的要求非常高，需要課程內(nèi)容和本身的產(chǎn)品結(jié)合度非常高，后續(xù)用戶轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。

同樣的，我們可以拆解出拼團(tuán)的增長(zhǎng)模型：拼團(tuán)leads數(shù)=活動(dòng)參與人數(shù)*開團(tuán)率*分享率*分享轉(zhuǎn)化率。

三、邀請(qǐng)助力類的營(yíng)銷活動(dòng)

好友完成通過(guò)某個(gè)動(dòng)作對(duì)于活動(dòng)的助力，邀請(qǐng)人可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

這里的助力動(dòng)作有可能是新用戶點(diǎn)擊，也有可能是組隊(duì)，也有可能是完成下單動(dòng)作。動(dòng)作難度越高，好友可以獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越高，但是如果是直接對(duì)于結(jié)果激勵(lì)，需要想清楚合格結(jié)果是否能夠轉(zhuǎn)化來(lái)潛在目標(biāo)用戶。

這一點(diǎn)，我很喜歡每日優(yōu)鮮的邀請(qǐng)助力活動(dòng)，按照不同的結(jié)果區(qū)分出來(lái)不同的獎(jiǎng)勵(lì)，從而更好地帶來(lái)精準(zhǔn)用戶。

四、任務(wù)寶聚集流量

最近也發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的K12企業(yè)開始頻繁地在私域進(jìn)行一系列動(dòng)作。我之前也寫過(guò)一篇文章：私域是在線教育的救星嗎？

雖然大部分企業(yè)很難解決私域的留存問(wèn)題，但是大家似乎也在邊行動(dòng)邊探索，畢竟如果等別人探索出來(lái)之后才開始行動(dòng)起來(lái)就晚了。

任務(wù)寶獲取的用戶質(zhì)量的精準(zhǔn)度一定在逐漸下降，但是如果能在這里邊找到通過(guò)某種方式去洗精準(zhǔn)用戶的辦法，那么也能通過(guò)私域做很多不同的動(dòng)作。

有人負(fù)責(zé)通過(guò)任務(wù)寶帶粉絲積累流量池，有人通過(guò)內(nèi)容、服務(wù)和福利等形式伺候好用戶，讓用戶逐漸對(duì)于品牌感到認(rèn)同，有人通過(guò)快閃，積分商城、用戶標(biāo)簽等方式篩選用戶，進(jìn)一步清洗流量池的用戶，然后再通過(guò)銷售，社群等方式轉(zhuǎn)化用戶。

每一個(gè)主題的主題類型都可以清洗并轉(zhuǎn)化一波用戶，然后如此往復(fù)，通過(guò)不同形式的主題來(lái)進(jìn)一步清洗用戶。

K12企業(yè)，除了需要通過(guò)任務(wù)寶來(lái)聚集流量之外，還需要通過(guò)各種方式留存用戶，最核心的是找到高效的方式清洗出符合自己的產(chǎn)品的潛在用戶，從而更好的轉(zhuǎn)化用戶。

本周K12的轉(zhuǎn)介紹的基本方式拆解就這里了，但是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)就是讓用戶產(chǎn)生有效分享動(dòng)作，和好友之間建立邀請(qǐng)關(guān)系。

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運(yùn)營(yíng)汪日記，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)汪成長(zhǎng)日記

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