小飯店運營細節(jié)

很多人心里都有一個“開店夢”，不論是飯店、面店、花店等等，總之都想過一把做老板的癮。也有不少人去實施了開店夢想，而成功率卻不到1%，跟做股票短線賺錢的概率也差不了多少。盡管如此低的成功率，但是大街上的店面依然一波又一波地更替著老板，一個一個夢想實現(xiàn)又破滅。好比股市里一波又一波韭菜成長起來，永遠割不完！

股市也好，開店也好，為什么能夠吸引那么多人前赴后繼地沖進去？歸根結(jié)底還是有財富效應(yīng)，這些地方確確實實有人賺到錢，甚至發(fā)了財。但是對于絕大多數(shù)來說，如果帶著暴富的心態(tài)進去，肯定是血虧了出來，因為我們都不是天才。我認為，我們每個人都要去嘗試，但是不要傾家蕩產(chǎn)地進去賭。先說股票，如果你聽說了股票能夠賺大錢，那么不用猶豫，一定要親自去嘗試，到底能不能賺大錢？只有自己去試了才知道！而嘗試之前想好最壞的打算，虧光了能否承受？所以拿出一個月工資作為嘗試炒股為最佳。如果一個月工資你能夠賺到錢，那么投入100個月工資也能賺到錢。如果一個月工資都虧了50%，那么100個月工資一樣會虧50%，顯然這樣的結(jié)局你承受不了。

我們開店一樣，如果你有開店的想法，那么就去嘗試一個小店，投入不大，管理不復(fù)雜，最好不用雇人，全部自己管自己。這樣的好處，萬一虧了，你能承受，不雇人就不需要具備如何帶團隊的能力（這個對初創(chuàng)業(yè)者來說會很難一下具備的能力），自己想自己干，一門心思做事情，能干成，那么本身的生意沒問題，再考慮擴張和帶團隊的問題。任何一個行業(yè)，都符合1萬小時定理，你沒有長時間的實踐和學(xué)習(xí)，不可能賺到錢。開大店能成功的人無非兩類：1、打工成就自己的經(jīng)驗。2、從小店開始積累自己的經(jīng)驗。除此之外，直接開大店沒有成功的人。

要認清一點：不論開店和投資，都需要長時間勤勤懇懇的學(xué)習(xí)和總結(jié)，天下沒有不勞而獲的地方，也沒有賺錢容易的地方。沉下心來，用心去做事情，才有可能賺到錢。開飯店是一個系統(tǒng)工程，需要學(xué)習(xí)和總結(jié)的地方太多太多。開飯店也是一個很辛苦的活，不論大飯店小飯店只是操勞的地方不同而已。早在20年前，我?guī)【俗尤?yīng)聘我們當?shù)刈畲蟮娘埖曜鰪N師，約了晚上10點面試。為什么10點？因為老板十點后才有空。每天9點客人走之后，他要給團隊開會，天天如此，非常辛苦。按理，他已經(jīng)做到每年利潤幾千萬的大店了，應(yīng)該可以全部交托團隊去打理了，事實并非如此。沒有這種敬業(yè)精神，老板也不可能做到這么大。我們做一個小店更是要自己親力親為。當年，我開飯店的時候，我和十點嫂下班后都要去店里幫忙到凌晨1點，周末都在店里幫忙，才能了解到店里的細節(jié)。

我總結(jié)一下，初次做餐飲能堅持下來的條件：

1、低投入：找性價比特別高的店面，比如：大馬路轉(zhuǎn)彎進來的小路口，離市中心近，房租便宜，轉(zhuǎn)讓費低。只要你做出一定名氣，客流會轉(zhuǎn)彎。這個我有實戰(zhàn)經(jīng)驗：1999年還在上大學(xué)的時候開了一個網(wǎng)吧，學(xué)生沒錢租店面，我就在大馬路的弄堂里搞了一間民房，房租便宜（大馬路上2000月租，我們200月租，相距20米），無轉(zhuǎn)讓費，用低價吸引了無數(shù)客人轉(zhuǎn)彎進來，天天爆滿。

還有一個降低店面租金的辦法就是找樓下一間，樓上有幾間的店面，這樣一樓門面有了，整體空間也大了，租金會便宜很多。我們當年市中心的飯店就是這樣的店面，所以店租成本相對比較低。店面每減少一元的租金都是純利潤，千萬不要做成給房東打工的角色。

還有一個辦法就是找現(xiàn)存的店面合作開店，什么意思？比如：市中心某家飯店，他是做中飯和晚飯，你可以跟他談個合作，你做早飯或者夜宵，分攤它的房租，只要你吃點“虧”，一般老板都愿意合作。怎么吃“虧”？比如：總的一個月房租是1萬，你可以承擔(dān)5000元，最好的黃金時間給它用，你承擔(dān)了一半房租，一般人都愿意?？此颇愠蕴?，實質(zhì)不然，我給你算算：你省下了巨額的轉(zhuǎn)讓費、裝修費，還有雜七雜八的辦理證照等等費用。你以很低的成本開始了創(chuàng)業(yè)，還結(jié)交了一位餐飲界的老師傅帶你，還可以利用他的客流，這種店中店的合作模式是你初次做餐飲最好的選擇方式。特別是黃金地帶的店鋪，店中店成功的概率極高。

最后一個辦法就是增加營業(yè)時間，如果能夠做夜宵，就把夜宵做起來，一樣的房租，別人只做白天，你做夜宵就是零房租，只要夜宵能夠做出人工成本和水電即可就值得堅持。因為夜宵選擇少，有些人就隨便找點吃的，墊墊肚子，沒想到你家的味道還很好，然后他自然成了你白天的?？?，所以夜宵是會促進白天的生意！

2、專注：任何行業(yè)的成功前提都源自專注，大到巴菲特和比爾蓋茨的跨國公司（有檔節(jié)目：主持人讓兩位分別寫一個詞總結(jié)成功經(jīng)驗，他們不約而同地寫了“專注”這個詞），小到我們開一個小飯店，都需要專注才能成功。記住一句話：專注比能力重要1萬倍。你們看阿里很強大，但是他再強大也無法做到服務(wù)和品控上跟闖貨比，因為他在再品控和服務(wù)上沒有闖貨專注，所以我們的用戶在闖貨商城有的商品優(yōu)選在闖貨購買。不是我們比阿里強，而是我們在品控和服務(wù)上做得更專注。一個小小的闖貨用專注在某一方面來戰(zhàn)勝阿里已經(jīng)是事實，這就是專注的力量。

我們開飯店也一樣，如果你想戰(zhàn)勝大飯店，那么就選擇一個小眾產(chǎn)品專注到極致做好。比如：有一家叫喜家德的餃子店，2002年開始從黑龍江鶴崗的小城市開第一家直營店到現(xiàn)在全國擁有700家直營店，它專注做餃子，內(nèi)部還有“餃子大學(xué)”，把餃子這個事情研究透了，它的餃子都是現(xiàn)包現(xiàn)蒸，他們還要把餃子店像可口可樂一樣作為中國文化開到全世界去。有夢想，又專注，喜家德可謂是餐飲中的佼佼者。如果你要開小飯店，建議找點喜家德的資料看看，會很有啟發(fā)。

再比如：你想開一個面店，品種不是越多越好。我有個自創(chuàng)的“蔥油面”味道極好，誰吃誰愛。我想過一個極端的做法，開一個只做一碗面的面店（干脆面店名字也叫：壹碗面），把這碗面做到人人愛吃，出面速度又快，健康又營養(yǎng)，價格又便宜，我相信成功的概率很高。從下面時間到蘸料多少，全部可以標準化，甚至通過微信遠程下單，通過位置自動定位預(yù)估，在你抵達面店之前剛好出鍋，2-3分鐘吃完翻桌。這給快節(jié)奏的城市生活增加了一份美食的期許，隨時隨地可以來一碗熱氣騰騰又好吃的面。甚至可以設(shè)計自動煮面的機器，放在車站，地鐵這些地方掃描1分鐘出面。這個設(shè)想過幾年我可能會去實施，全國布好點之后，闖貨的用戶每年可以免費去吃幾碗“壹碗面”，再給你加個雞蛋或者牛肉，哈哈。。?？谒绷髁?！

如果做一碗太過少了，你開一個3-4碗面的面店還是可以的，每天的備料就不用那么多，減少浪費，做得少還容易掌控味道。一開始可以多做幾碗，然后把能夠掌控味道穩(wěn)定又有更多客人選擇的品種留下，最后再優(yōu)中選優(yōu)只留下3-4碗面，越做越好吃。只要愛吃這幾種面的客人想要吃面了，不論你在哪兒，他們都會來，誰也拉不走。說白了就是給用戶一個選擇你的理由，而且要強烈的理由！而舍去的幾十個面的品種，目標用戶可能只丟掉了20%可有可無的客人（因為你這些品種的面沒有比別人做得好吃），卻把80%的客人牢牢黏住了。這樣做的好處，你的總體成本也會下來。因為每天的備料都會賣空，所有食材更新鮮，采購量更大，成本自然也更低。還有很重要的一點，做成爆款后，你的廚師要求就不那么高了（廚師成本也會降低），所有的烹制都是標準化。

這一點當年的飯店我就應(yīng)用到如火純情。我們只燒5個煲，生意最差的時候，店里所有工作人員都想要增加菜品，我堅決反對。主要三方面考慮：1、增加菜品會增加備料食材，生意那么差，每天都會浪費更多，勢必導(dǎo)致我們虧損更厲害。2、增加菜品就需要專業(yè)的廚師來掌勺，而當時我姐作為廚師只會做煲（專門找?guī)煾等W(xué)的）。如果找一個專業(yè)的廚師工資成本會增加幾千元，還不一定留得住。3、增加更多菜品，我們就變成了一個普通飯店，而不是一家專業(yè)的煲店，我們又要從頭開始尋找超越別人的優(yōu)勢，幾乎沒有勝算。而這5個煲，我們已經(jīng)做到超越大多數(shù)類似煲店的味道。這些思考最后都驗證了我的判斷是正確的，后來我們開二店+做夜宵，廚師不夠，從未招聘過一名專業(yè)的廚師，全部廚師都是服務(wù)員培養(yǎng)?？吹较鄬Ρ容^靈活的服務(wù)員，我跟她談，工資加1000元試試廚師，不行可以再回來做服務(wù)員。因為我們都標準化了，一般服務(wù)員培訓(xùn)2小時就可以操作了，燒出來后他們自己吃了都味道很好，自然有信心了。而我們從服務(wù)員轉(zhuǎn)崗做的廚師雖然加了1000工資，但是比專業(yè)廚師還是節(jié)約了2000元以上。而且廚師隊伍更穩(wěn)定，因為這些服務(wù)員離開我們店依然只能做一個普通的服務(wù)員，他們拿不到那么高的收入。

如果你開面店，把面品種降下來，然后標準化后，是不是可以應(yīng)用我這個思路培養(yǎng)廚師？大家有興趣可以去琢磨一下。我覺得開炒菜店也可以這樣做，確定幾個菜，一般10個菜就可以了，把每個菜的炒菜流程標準化固定下來，只要食材新鮮，原料好，做出來的口感就不會差太多。

再總結(jié)一點：初開飯店不要想著一口氣吃成胖子，每天確保進步一點，跟互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)業(yè)思維一樣：小步慢跑，不斷迭代。騰訊就是用這樣的運營思路戰(zhàn)勝了所有的對手，有時候也是用時間熬死對手。我們開個小飯店也一樣，只要做到了盈虧平衡后不要著急，每天去總結(jié)分析優(yōu)化細節(jié)，時間一長，你會發(fā)現(xiàn)比別人都優(yōu)秀了。我當時開飯店的第一年，每個月都會把所有的成本輸入一個EXCEL表格里面，然后把圖標畫出來，分析給我姐（后來我表哥）看，哪個成本占了很高的比重，有沒有辦法降低。我記得當時牛蛙的成本占比很高，后來找到了最源頭的貨源，不但降低了30%的成本，還買到了更好品質(zhì)的牛蛙，就這一項優(yōu)化讓我們的凈利潤提升了10%。還有客人等待時候吃的瓜子，我們換成了味道更好，但是顆粒更小的瓜子，降低了每天的消耗量，客戶體驗還更好了，每月還節(jié)約了幾百元開銷。還有把一次性筷子換成了自己套上筷套的筷子，成本節(jié)約了90%（一次性筷子2毛一雙，筷套2分一雙） ，客人體驗更好了，店里成本又降低了。我還記得一個細節(jié)：優(yōu)化做煲的一個細節(jié)，把當天用的豆瓣醬全部事先炒好，不斷更入味，還節(jié)約了做煲的時間，同時用油也更少了。很多很多細節(jié)的優(yōu)化不斷提升了客戶體驗，還大大降低了飯店的運營成本，所以我們可以保持5年不提價，依然可以保障利潤，鎖住老客人。如果你做一個小飯店，也能這樣去從細節(jié)上運營，我相信不久也可以實現(xiàn)盈利。

再講講小飯店的推廣步驟：在推廣自己小飯店之前，必須要請5個以上好朋友來吃飯，而且這些好朋友能如實告訴你味道是否好！當確認好味道后，再小范圍推廣，比如：邀請一般的朋友和同事來吃，人數(shù)大約是20-30人，廣泛收集意見、這批人如果確認還是味道好，可以做陌生人的引流工作。引流陌生客人的辦法有很多，我當時是做本地論壇的試吃活動，參加試吃的每個人寫一篇體驗帖子，一般有5個人左右來試吃，他們的帖子會引起幾萬人圍觀，這樣一下子會引來幾十上百個陌生客人。這批陌生客人才是你真正的種子客戶。然后你再確認這批陌生客人的體驗情況，把有的問題繼續(xù)優(yōu)化解決。到這個時候，你的飯店在本地已經(jīng)有一定的知名度了，你可以把門頭做大做醒目一些。我當時花了500元一個字，做了三個超大的LED字，底色是單色調(diào)，所以店面特別顯眼。加上門口的馬路車流量非常大，在路人面前每天曝光你的店面，有一天他想吃煲了就想到你的飯店，而且可以準確找到位置。門頭曝光+網(wǎng)絡(luò)曝光，你的小飯店就超越了90%的同行，加上自己的服務(wù)和口味都優(yōu)化好，不知不覺飯店的生意就越來越好了。切記！不要一開始就投入巨額廣告費去亂花錢，首先本地的傳播非?？?，朋友當中有1-2個人說這家飯店不好吃或者服務(wù)不好，很快會影響一大片。所以我們推廣不僅要省錢（我當時做試吃活動最多幾百元費用），還要注意節(jié)奏，一點一點地推廣，一點一點地優(yōu)化，互相映襯，互相促進。如果沒有準備好，味道不行，服務(wù)也不行，那么廣告就變成一個加速你倒閉的利刃。

現(xiàn)在推廣其實比當初更容易了，本地微信群、朋友圈、抖音都可以傳播。如果自己不會做就找美團做團購活動，團購活動要做就是必須要優(yōu)惠，服務(wù)更加要做好，而不是像有些飯店歧視團購用戶，這樣就適得其反了。美團的每一個評價都要維護好，維護評價的時候千萬不要強迫用戶做好評，而是先做好自己（味道好，服務(wù)好，衛(wèi)生好），再請求用戶按他自己的真實感受評論（你做好“三好”后，用戶的評論會很走心，別人看了也很真實，千萬不要把用戶當傻瓜去刷評價，這種造假是飲鴆止渴）。如果你還沒有做到以上三好之前，那么就不應(yīng)該做任何陌生人推廣。抖音其實可以自己拍，也可以請本地的探店美食抖音號拍，費用不高，效果好。如果準備好了一切，對自己的飯店也比較有信心了，建議一次性投入點廣告費。比如：請本地最大的美食公眾號來做一期廣告，把意向客戶都加到你自己的個人微信上，之后當朋友一下維護（訂餐，送飲料，聊天等）。另外，還有一招就是在每個桌子上放上老板自己的個人二維碼，寫上你的創(chuàng)業(yè)小故事，然后希望跟客人做朋友，長年累月，你會積累很多老客人朋友。這些加在你個人微信號上的信任客人朋友會非常有價值，如果你用闖貨的供應(yīng)鏈賣貨給他們，也許會超越你飯店的利潤。關(guān)于這一個設(shè)想，未來闖貨也許會開放給價值觀趨同的小飯店老板粉絲，幫你們提升盈利能力?？傊?，你把飯店當做一個引流的平臺，積累信任的客人朋友，不論對飯店還是未來可能的盈利方向都是一種人生價值的積累。

當年我開飯店這個事情，我自己本身并不喜歡，當初純粹為了解決我父母的就業(yè)問題。近20年前，我把他們從老家?guī)У搅诉@個城市，年紀還輕，他們也想找點事情做。而我媽媽原來在老家就賣一個叫粉絲湯的小吃，味道極好，才1元一大碗，用料足，每天要賣幾百碗，但是太辛苦，風(fēng)雨落雪都要出攤，住的又很差。我把他們從老家?guī)С鰜砗?，買了一套房子住得舒服，又開一個起碼可以遮風(fēng)擋雨的店鋪，不知不覺就做起來了。所以到2016年的時候，兩個飯店雖然還是賺錢，但是我強制關(guān)掉了，因為那時候我爸已經(jīng)65歲了，該到享福的年齡了，而且又不缺錢。人做每一件事情都不會白做，哪想得到開飯店的實踐經(jīng)營應(yīng)用到了今天闖貨的運營中，所以關(guān)鍵的關(guān)鍵還是要去做，你自然比別人多懂更多，機會也會多很多。只要守住底線，不至于傾家蕩產(chǎn)，無需擔(dān)心創(chuàng)業(yè)是否失敗還是成功！