中國外貿(mào)界普遍不了解國外自媒體營銷。原因有兩個：一個是新，一個是限制。
國外流行的自媒體包括facebook、messenger、Whatsapp、Instagram、snapchat等。從事國際貿(mào)易的人都聽說過，但是中國外貿(mào)人對此還是特別陌生。因為這些自媒體都是近幾年興起。最早的facebook成立時間是2004年，Whatsapp成立時間2009年，snapchat成立時間2011年，中國外貿(mào)人使用這些自媒體軟件比較少。所以國人對這些平臺的規(guī)則、運營技巧，都是相當陌生。
[title]失敗再失敗[/title]
自媒體流行是個大的趨勢，因為外貿(mào)工作，我們研究國外自媒體前后花了兩年時間。都沒有成功，直到今年我們的一個團隊才摸清自媒體的運營技巧，利用facebook和Whatsapp獲得業(yè)務(wù)增長。
首先，我們Facebook群運營了兩年，群友也有一萬多人，但是業(yè)務(wù)卻始終不見起色。失敗的原因，我們總結(jié)為兩點：一，沒有建立信任；二，引入的群成員不精準。細節(jié)和案例，接下去會談到。
環(huán)環(huán)相扣，2天1560pcs訂單，15天66個墨西哥批發(fā)商，批發(fā)團購4945pcs手機支架+1150pcs手機支架＋2010pcs其它產(chǎn)品混批，怎么做到的？
[title]戰(zhàn)績：[/title]
- 15天時間
- 組織4輪批發(fā)團購
- 自己的3個Whatsapp群獲得4945pcs手機支架訂單
- 自己的3個Whatsapp群同一時間還獲得2010pcs其他產(chǎn)品訂單
- 主動找上門的墨西哥群主，合作拼團1150pcs手機支架訂單
[title]（1）Facebook一年零三個月大V思路經(jīng)營[/title]
在成功實現(xiàn)批發(fā)團購前，我們的這個facebook帳號專門一個業(yè)務(wù)員人員操作，運營了一年零三個月。
Facebook運營期間，主要針對墨西哥市場，好友從零增加到六百多。有意識的只增加墨西哥商人。平時多發(fā)布生活信息和工作信息，保持一定活躍度。
今年六月份，有很多墨西哥好友在尋找手動封口機這個產(chǎn)品。
Rita抓住這個商機，在timeline發(fā)布封口機產(chǎn)品。結(jié)果很多墨西哥商人點贊和留言。
一般的外貿(mào)人，會選擇一個個留言去回復(fù)，或者把對方加好友然后私信他們。我們團隊以前也是這么操作的。發(fā)現(xiàn)這樣的操作事情多事情雜，同樣一個問題，重復(fù)回答。而且沒有效果，回復(fù)完之后，很難最終收獲訂單。
因為原來有過失敗的操作，這次Rita專門建立了個Whatsapp群，群名字就叫“墨西哥中國Rita”。然后把每個留言的人，都邀請到這個Whatsapp群。這樣同樣的問題回復(fù)一兩次就夠了，不用反復(fù)回答。由于群友都來自同一個國家，大家交流起來活躍度更高，氣氛非常好。
這里我們再介紹下我們現(xiàn)在在測試的另外一種操作，細微不同：
把熱銷的產(chǎn)品發(fā)布到活躍的商務(wù)群，最好是進出口群。上面Rita的操作是直接把產(chǎn)品信息發(fā)布在timeline。吸引的都是有過一段時間交集的facebook“好友”。
- 第一，商務(wù)群相對人員比較精準，都是做生意的。
- 第二，有些商務(wù)群比較活躍，一般一個帖子點贊和評論數(shù)量，達到幾十上百條。這樣的商務(wù)群就比較符合要求。有的商務(wù)群不活躍，每天帖子只有一兩個點贊和評論。建議大家盡量選擇活躍的商務(wù)群。
發(fā)布完產(chǎn)品，有人評論的，不是直接回復(fù)評論，也是邀請到Whatsapp群。 在群里面統(tǒng)一回復(fù)問題，這樣容易建立深度鏈接。（facebook群其實更像中國的微博，Whatsapp群才像微信群，Whatsapp群才是即時溝通工具）
[title]（2）打通物流（快遞）[/title]
在發(fā)布產(chǎn)品前，一定要先把物流和清關(guān)問題解決清楚。不然很容易沒有下文。
因為我們選擇批發(fā)團購的產(chǎn)品，目前都是選擇小尺寸的產(chǎn)品，體積小，走快遞運費便宜。清關(guān)也相對簡單。
Rita每次都會核算完整的從中國到墨西哥的物流成本。在發(fā)布產(chǎn)品信息時候，直接發(fā)布到墨西哥小買家家里的全包價格。這樣小買家比較容易操作，下訂單的意愿就會比較高。
（3）需要大代理配合（代理是其中大買家）
我們從第一批下訂單的群友中，找到訂單比較大的買家，人也比較積極活躍的，并且自己有經(jīng)營公司經(jīng)驗的買家。跟他談合作。做我們的代理，每票貨物給一定的傭金。
因為在群溝通的時候，有當?shù)厝伺浜?，語言上面會占優(yōu)勢。代理也會及時幫忙回復(fù)群問題，大大提高效率。 而且很多售后操作需要代理幫忙完成。所以在使用國外自媒體群操作的時候，盡量能找到這樣的合作者。
[title]（4）首個訂單確立口碑[/title]
由于六月份，第一個群批發(fā)團購的訂單封口機的順利發(fā)貨。買家順利收到貨物，沒有品質(zhì)問題。逐漸建立了信任，獲得良好口碑。為接下來的第二次第三次批發(fā)團購奠定了良好的基礎(chǔ)。
[title]（5）群營銷直播的重要性[/title]
在B2B生意中，信任和口碑的建立，是非常重要的。前面要慢，包括facebook帳號也要運營一段時間，積累人脈。
在群營銷過程中，前期還要經(jīng)常使用直播和短視頻這個工具。特別針對新進的群友，直播可以短時間內(nèi)拉進距離。因為直播不容易造假。
特別前期，我們在發(fā)布新產(chǎn)品信息后，都會進行幾次直播。讓群友知道我們自己使用產(chǎn)品的效果。
在打包發(fā)貨的時候，也盡量直播或者發(fā)布圖片，讓買家看到工作進度。買家對你的信任會大大增加。
[title]（6）二單三單的快速成功[/title]
由于有了第一單封口機的成功。我們在發(fā)布熱銷產(chǎn)品手機支架批發(fā)團購的時候，只用了兩天時間就成功拼到一千五百左右的數(shù)量。
群運營，需要我們遇到細節(jié)問題時候，盡量保持柔性溝通。
比如剛開始我們預(yù)定的每個小買家起訂量必須是50個。有幾個群友反饋希望起
訂量20個，這樣會有更多人愿意購買。我們團隊商量后當天就把手機支架起訂量減少到20個。吸引更多小買家購買。
批發(fā)團購時間不宜拖太長時間。一般發(fā)起一次團購我們要求三天內(nèi)付款到位。這樣小買家把貨款直接打給我們，或者用當?shù)刎泿糯蚪o代理，再由代理統(tǒng)一換成美元付款過來。每次四到五天就結(jié)束一次拼團。然后沒有付款的人，我們會繼續(xù)在第五天再發(fā)起新的拼團。這樣每次登記買家訂單數(shù)量、金額、派送地址，容易操作。時間長了，容易混亂。
自媒體小買家，與操作國際正規(guī)外貿(mào)的大買家不同。單個買家訂單小，數(shù)量小，金額小，不會簽訂正式合同。在群里面直接登記完列表公示。
不過手工登記也容易混亂，特別考慮到未來群不斷擴大，拼團買家數(shù)量達到上百人的規(guī)模，用手工記賬和記錄地址就非常容易出錯。到達這個規(guī)模的時候，建議使用聚單網(wǎng)系統(tǒng)配合群運營。每個小買家直接在聚單網(wǎng)下訂單，后臺訂單數(shù)量和每個買家地址記錄非常清楚，提高效率。
[title]（7）受到對手誹謗時的沉著應(yīng)對，如何轉(zhuǎn)化誹謗變成口碑廣告？[/title]
群運營，也會出現(xiàn)很多意想不到的狀況，比如惡意攻擊或者誤會。
Rita在群運營的時候，因為發(fā)布的價格和網(wǎng)站的價格不一致，導(dǎo)致一些人誤解。Rita在群發(fā)布的價格是產(chǎn)品價格加物流成本的報價，而在網(wǎng)站上發(fā)布的價格是出廠價格。有些墨西哥商人看到這個價格矛盾，把網(wǎng)站價格截圖，在幾個墨西哥商務(wù)群發(fā)布，并聲稱Rita是個不誠信的商人。特別這個墨西哥商人還特意加入Rita經(jīng)營的三個Whatsapp群，去發(fā)布這個信息。
然而，群友和代理因為對Rita長期培養(yǎng)出來的信任，群起攻擊這個黑Rita的人。在商務(wù)群里，黑Rita的帖子下面評論：Rita是誠信的商人；可靠；價格不一致是什么原因。
這樣的操作，反而吸引了一批新的小買家加Rita為好友，并加入Whatsapp群，采購產(chǎn)品。
所以長期積累信任、信譽、口碑，在B2B操作過程中，是重點的重點。
（另外建議網(wǎng)站價格可以統(tǒng)一發(fā)布包含物流和關(guān)稅的價格，一個國家發(fā)布一個產(chǎn)品頁面。這樣網(wǎng)站價格和群發(fā)布價格保持一致。不同國家的運費和關(guān)稅差別非常大。也有的群運營成熟過后，群友也都知道網(wǎng)站價格是出廠價格，運費另外核算。 ）
[title]（8）買家在自媒體主動推薦Rita[/title]
由于建立了信任，并了解到Rita可以提供好產(chǎn)品的貨源。
經(jīng)常有小買家看到他們想要的熱銷產(chǎn)品帖子，就會@Rita，向Rita尋求貨源幫助。這樣反過來也給Rita提供了很多市場信息和產(chǎn)品信息。
還有一兩個熱心的買家，甚至把Rita的facebook帳號，發(fā)布在自己timeline和商務(wù)群，大力推薦Rita。
自媒體營銷做得好，聚集了人氣和粉絲，大家很容易不由自主得推薦。
最近每天都有十幾個人到幾十個人主動添加過來，成為好友。Rita的這個facebook帳號的好友也迅速突破1200人。
[title]（9）其它群主主動找上門，要求配合（一個擁有七個Whatsapp群的群主）[/title]
聽到很多人推薦，覺得信譽好。有個群主主動找來尋求合作。把我們的產(chǎn)品在他自己的Whatsapp群，進行團購。
這個群主自己一個人就有七個群，所以沒有多久他的七個群就拼了個1150pcs的訂單，下給我們。
再次證明，信任和口碑在自媒體運營過程中的重要性。
[title]（10）買家人數(shù)不斷增加，用什么工具精準記錄每個買家訂單數(shù)量和送貨地址？[/title]
這個上面提到了，如果你運營的群小，每次團購只有十幾個小商人的時候，用清單列表就可以操作。下訂單人員一旦突破50人以上，建議使用聚單網(wǎng)系統(tǒng)，上傳產(chǎn)品，然后引導(dǎo)買家直接在系統(tǒng)上下訂單。后臺的訂單系統(tǒng)可以很好得統(tǒng)計每個買家的訂單數(shù)量和送貨地址。并且買家還可以轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品頁面進行分享操作。
[title]（11）跨國群拼[/title]
有實力的公司，可以運營幾個不同國家的群。批發(fā)團購的時候，不同國家的群，可以同時對一個產(chǎn)品進行批發(fā)團購。 這樣聚集的訂單量會更大。采購的時候就可以獲得工廠更好的價格。
[title]（12）長久的渠道就此建立[/title]
群營銷雖然開始的蟄伏期會很長，少則三個月，多則半年。但是一旦建立起信任和口碑。就會變成一個穩(wěn)固的產(chǎn)品銷售渠道。效率很高。（學(xué)到這，大部分外貿(mào)人就夠用了，以下是升級運作。外貿(mào)公司老板可以統(tǒng)一由公司注冊帳號，再授權(quán)給業(yè)務(wù)員操作。）
[title]（13）最后，群友變成你自己的團隊，搭建社群矩陣[/title]
群營銷想要做大，要么建立更多的同類群。要么培訓(xùn)群里面的小賣家，讓他們成為大賣家。
我們觀察到，很多小買家之所以下訂單少，是因為很多墨西哥小商家都只運營規(guī)模很小的群?；蛘咴谧约旱膄acebookfanpage上銷售。還沒有專業(yè)化運營。所以他們買貨就只能二十個或者五十個地買。 培訓(xùn)他們讓他們有能力運營更大的群，訂單也會水漲船高。 授人以魚，不如授人以漁。你只要掌握好貨源，并提供好服務(wù)，群里面的人跟著建大群，就相當于自己擁有社群矩陣。
另外聚單網(wǎng)的推薦碼系統(tǒng)，也可以保證你辛辛苦苦培訓(xùn)起來的小商家，在未來的交易中，你都可以獲得他們的交易傭金。聚單網(wǎng)有推薦碼系統(tǒng)。每個用戶都有獨一無二的推薦碼。分享推薦碼，讓小買家和小賣家注冊聚單網(wǎng)時，填你的推薦碼。你就可以享受未來他們每筆交易的傭金。 被推薦人賣東西時候，你會獲得交易額的1%傭金。被推薦人買東西時候，你可以獲得交易額的5%傭金。
你培訓(xùn)他們，給他們提供服務(wù)，他們成長后，用傭金來報答你。希望商業(yè)的世界對徒弟公平，對老師也公平。
以上的分享，針對的是B2B營銷，建群運營流程和要點。
零售運營和B2B批發(fā)運營，邏輯很不一樣
- （1）零售靠流量：批發(fā)靠信任
- （2）零售群起量快，復(fù)購難：批發(fā)群起量慢，復(fù)購多
零售建群，客戶買的是商品。批發(fā)群，客戶本質(zhì)上是買你的服務(wù)。
文： Patrick/外貿(mào)增長黑客（Growth_Hacking）
首席增長官CGO薦讀市場營銷：
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增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
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