兩人團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)：從寶媽到年銷(xiāo)千萬(wàn)五皇冠賣(mài)家

zizi是70后的小姐姐，目前定居美國(guó)俄亥俄，前幾年做海淘從和妹妹兩人啟動(dòng)做到年?duì)I業(yè)千萬(wàn)的五皇冠賣(mài)家，去年開(kāi)始布局海外市場(chǎng)（同時(shí)開(kāi)了獨(dú)立站，亞馬遜，etsy, 博客）；以下是 專(zhuān)訪內(nèi)容：

zizi店鋪的主打產(chǎn)品是嬰幼兒罐頭泥吧，最開(kāi)始是怎么想到要開(kāi)店并發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)利基產(chǎn)品的呢？

zizi： 我最早是做IT出身，后來(lái)好幾年沒(méi)上班，等我生孩子后我想起要有自己的事業(yè)，于是開(kāi)起了淘寶。因?yàn)橛泻⒆?，?dāng)時(shí)就賣(mài)嬰兒用的產(chǎn)品。剛開(kāi)的時(shí)候也很迷茫，單子很少。

雖然國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外嬰兒食品需求量特別大，但參與進(jìn)來(lái)的各種公司和代購(gòu)也很多，所以即使在前幾年競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，更何況我個(gè)人開(kāi)店，跟公司競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)是很弱的。

那年我在挪威，最開(kāi)始是從比較有名的挪威魚(yú)油做起。但是網(wǎng)店一點(diǎn)都不懂，光開(kāi)店裝修就花了一個(gè)多月。我查看了一下淘寶上銷(xiāo)量高的大賣(mài)家，發(fā)現(xiàn)他們的價(jià)格低得驚人，如果按從超市購(gòu)買(mǎi)，民用包裹發(fā)回去的話。成本都比售價(jià)高了。

但是我沒(méi)有泄氣，從寶媽更在意的方面——孩子食物的真假、品質(zhì)入手。拍了很多超市的照片，把自己的渠道明朗化，這樣即使我價(jià)高，但是也會(huì)有信任我的媽媽從我這里買(mǎi)東西。

但是這樣還是拼不過(guò)那些大賣(mài)家，而且挪威魚(yú)油的總需求也不是很大，就開(kāi)始尋找新的產(chǎn)品突破口。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我在網(wǎng)絡(luò)上認(rèn)識(shí)一個(gè)嫁給德國(guó)人的女孩，她開(kāi)了一個(gè)德國(guó)奶粉店，銷(xiāo)量很好。我當(dāng)時(shí)也很想做奶粉，但是網(wǎng)上賣(mài)家太多了，價(jià)格參差不齊，而我在挪威，本身奶粉上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

于是我又繼續(xù)找，發(fā)現(xiàn)那些瓶瓶罐罐的輔食做的人很少，而且因?yàn)檫\(yùn)輸麻煩，品種特別多，上架特別麻煩，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較小，我就想試試。我把這些瓶裝泥上架后，有買(mǎi)家買(mǎi)了反饋很好，說(shuō)太方便了，我就覺(jué)得這條路可以走一走。

最開(kāi)始啟動(dòng)的時(shí)候團(tuán)隊(duì)分工是怎樣的？達(dá)到什么規(guī)模后開(kāi)始拓展？

zizi： 最開(kāi)始就是我負(fù)責(zé)網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)所有的事情，老家的妹妹負(fù)責(zé)打包、發(fā)貨。

后來(lái)一個(gè)月有二十萬(wàn)銷(xiāo)量才開(kāi)始加客服，然后慢慢加打包、發(fā)貨、美工等等，從兩人到后來(lái)十幾個(gè)人。

您當(dāng)時(shí)所采用的最有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么呢？現(xiàn)在是否還適用？

zizi： 我有一陣子突然發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量少了，很著急，就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪里找蛛絲馬跡。

后來(lái)終于知道，那時(shí)候流行微博團(tuán)購(gòu)。于是，我收集了微博上所有的母嬰類(lèi)團(tuán)購(gòu)號(hào)。每個(gè)給他們發(fā)郵件。

終于有一個(gè)很厲害的團(tuán)購(gòu)看中了我們。我當(dāng)時(shí)還沒(méi)意識(shí)有多厲害，等開(kāi)團(tuán)三天就賣(mài)了十萬(wàn)。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品單價(jià)不高，三天十萬(wàn)銷(xiāo)量就很高了，所以也驚呆了。

后來(lái)我就開(kāi)始到處做團(tuán)購(gòu)，微博紅人營(yíng)銷(xiāo)那一兩年效果真的很好，三天就十幾二十萬(wàn)，而且基本一個(gè)月一次這種大團(tuán)，小團(tuán)還不斷的。因?yàn)殇N(xiāo)量起來(lái)了，淘寶自然流量也就跟著多起來(lái)了。

但現(xiàn)在已經(jīng)不合適了。因?yàn)槲⑿殴娞?hào)興起，各種平臺(tái)分流，再加上微商，各種代購(gòu)都涌去做母嬰。微博團(tuán)購(gòu)在前年就萎縮了很多，基本上也就是原來(lái)四分之一的團(tuán)量?，F(xiàn)在估計(jì)更少了。

您覺(jué)得當(dāng)時(shí)能做起來(lái)，最主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？

zizi：我認(rèn)為我的核心競(jìng)爭(zhēng)力是我強(qiáng)有力的樹(shù)立自己的正面形象并且能做到非常垂直。

我給人感覺(jué)是認(rèn)真，正派，勤奮，踏實(shí)的感覺(jué)，事實(shí)上我也是這樣做事的。

只要顧客覺(jué)得不滿意，我都會(huì)總結(jié)他們是為什么不滿意，打消他們的疑慮，把售后工作做好。

例如從我老家小縣城發(fā)貨，有時(shí)候大城市的買(mǎi)家會(huì)不信任等等問(wèn)題，我都會(huì)事先把這些常見(jiàn)的客服問(wèn)題總結(jié)好，寫(xiě)出來(lái)，客服就可以粘貼回答一般的問(wèn)題。每周讓客服總結(jié)一次顧客的問(wèn)題，我看他們回答的好不好，好的就加入總結(jié)，不好都要更正，這樣形成一套客服答疑體系，任何一個(gè)客服走人都不會(huì)有影響。

我很注重總結(jié)，要不斷讓銷(xiāo)量徐徐上升。如果今天不如昨天，那趕緊找原因。然后各種促銷(xiāo)，把銷(xiāo)量做起來(lái)。

并且我在罐頭泥這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做的非常非常垂直，我基本囊括所有的泥，顧客進(jìn)店都可以買(mǎi)全。

其他運(yùn)營(yíng)套路還真的沒(méi)用什么，主要就是貼切顧客的困惑。通過(guò)每一筆交易每個(gè)解決問(wèn)題，讓顧客認(rèn)為，只有我這里的貨最真，最新鮮，服務(wù)最好。成為行業(yè)標(biāo)桿。

后來(lái)又出于什么原因決定放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外呢？

zizi：因?yàn)槟笅胄袠I(yè)，做起來(lái)利潤(rùn)雖然不錯(cuò)，但是要非常小心，都是給孩子吃的，我做了幾年覺(jué)得也是太累心了。

加上淘寶上各種職業(yè)碰瓷的，國(guó)家政策不明朗，我就開(kāi)始厭倦做這個(gè)了，于是改行跨境，暫時(shí)不考慮再做國(guó)內(nèi)淘寶了。

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中掉過(guò)最大的坑是什么，有沒(méi)有走過(guò)什么彎路？

zizi：因?yàn)槭桥?，做事比較謹(jǐn)慎，我還真沒(méi)走什么太大彎路掉多大坑。再加上當(dāng)時(shí)也是在風(fēng)口上，產(chǎn)品也選的好，每個(gè)月都是盈利，從沒(méi)虧損過(guò)。

我為了節(jié)約成本，倉(cāng)庫(kù)設(shè)在老家。先是我父母家，然后有一點(diǎn)錢(qián)我就買(mǎi)房子，都是那種三居室的一層，總共買(mǎi)了兩套，所以倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)基本是零。

但是開(kāi)淘寶這幾年間，確實(shí)遇到過(guò)幾次瓶頸。例如最開(kāi)始做罐頭泥的時(shí)候，找一個(gè)德國(guó)朋友幫我采購(gòu)產(chǎn)品，但因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，她發(fā)的貨到家有一半都破了，因?yàn)槎际遣Ａ孔印?/p>

寶貝上架后雖然顧客反響不錯(cuò)，但那個(gè)朋友委婉拒絕給我發(fā)貨了，因?yàn)樨浱亓?，很需要力氣搬，在?guó)外人力是很貴的。

這種泥只有德國(guó)的最全，我于是在網(wǎng)上找德國(guó)賣(mài)家。一點(diǎn)點(diǎn)從他們手里買(mǎi)貨。但到家也總是破了很多，直到最后有個(gè)賣(mài)家跟我合作得很好，我們總結(jié)了包裝上的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)貨破損問(wèn)題終于解決了。

但是瓶頸又來(lái)了：隨著需求量的增加，包裹式的發(fā)貨根本供不上需求，而且很累。后來(lái)我從各個(gè)地方打聽(tīng)，才知道為什么大賣(mài)的貨能賣(mài)得那么低，他們都是公司從廠家訂貨，然后按托盤(pán)打包集裝箱到國(guó)內(nèi)。費(fèi)用低破損低，這樣渠道才豁然開(kāi)朗了。

以上就是整個(gè)采訪，因?yàn)槭堑谝黄?，所以也做的比較精簡(jiǎn)。

說(shuō)說(shuō)個(gè)人的收獲

1.切入點(diǎn)選擇很重要

作為個(gè)人小本創(chuàng)業(yè)者，一開(kāi)始選擇一些大玩家不屑于做的累活苦活，不失為一種策略。

這讓我想起獵豹移動(dòng)的傅盛（又拿上市公司舉例子，膨脹了膨脹了，捂臉）

最開(kāi)始出海的時(shí)候，也是從最難搞的，大公司不愿意做的cleanmaster（手機(jī)清理助手）做起，最終做到上億用戶

2.沒(méi)有套路有時(shí)候也很real很cool

很多人覺(jué)得銷(xiāo)售好一定要什么黑科技，什么黑帽，群控，刷榜都一個(gè)勁往上懟。
實(shí)際也未必，正如zizi姐是以客服見(jiàn)長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)豐田式的精細(xì)化管理，把細(xì)節(jié)做好，樹(shù)立良好的用戶口碑，做個(gè)實(shí)誠(chéng)賣(mài)家，也能實(shí)現(xiàn)小步快跑~雖然累是累點(diǎn)，但這是穩(wěn)穩(wěn)的幸福啊。

希望大家都能像zi姐一樣，多一點(diǎn)實(shí)誠(chéng)耕耘，少一點(diǎn)投機(jī)思考。

文：freestyle瓜叔 ( funnelhacker )

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