曹慶兵：展望未來十年的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷思考

最近和營(yíng)銷圈內(nèi)朋友交流時(shí)，大家提到未來十年白酒營(yíng)銷會(huì)有哪些關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)此我有一些個(gè)人看法，整理出來供大家參考。

思考一：深度營(yíng)銷依然是主旋律。

不管是團(tuán)購(gòu)還是社群營(yíng)銷都不能支撐太大的規(guī)模，適合企業(yè)中高端產(chǎn)品、小規(guī)模產(chǎn)品，但是對(duì)于大流通產(chǎn)品全國(guó)性品牌而言，深度營(yíng)銷依然是未來十年的主旋律。

深度營(yíng)銷包含渠道上的深度分銷，打通省-市-縣-鄉(xiāng)四級(jí)渠道，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)；包含更多網(wǎng)點(diǎn)的深度鋪貨，打通餐飲-流通-KA-特渠-團(tuán)購(gòu)等更多有效網(wǎng)點(diǎn)；包含深度服務(wù)，當(dāng)眾消費(fèi)品牌未來十年主流依然是人海戰(zhàn)術(shù)，唯一的變化是加上企業(yè)微信或者其他數(shù)字化管理工具，以此來更好、更快的服務(wù)客戶。

在深度營(yíng)銷的變化中，從過去到現(xiàn)在到未來十年，始終有一個(gè)關(guān)鍵行為，就是動(dòng)銷。只有關(guān)注長(zhǎng)期動(dòng)銷、有長(zhǎng)期思維、有動(dòng)銷能力的企業(yè)才有機(jī)會(huì)贏得未來。

思考二：能否收到現(xiàn)金決定企業(yè)速度與影響力

隨著經(jīng)濟(jì)的壓力不斷放大，消費(fèi)品市場(chǎng)的壓力中很大的一環(huán)就是經(jīng)銷商收不到現(xiàn)金，賒銷鋪貨成為頭等大事。

白酒企業(yè)當(dāng)前都是現(xiàn)款后貨，所以企業(yè)的現(xiàn)金流一般不錯(cuò)，但是廠商之間如何共同使勁逐步提升產(chǎn)品在終端的收現(xiàn)金能力是未來十年企業(yè)營(yíng)銷行為中十分重要的事情。

這樣的收現(xiàn)金能力一方面決定企業(yè)的發(fā)展速度，一方面反映企業(yè)品牌的影響力是否在提升。

思考三：回歸利潤(rùn)正價(jià)值，而不是吃費(fèi)用

當(dāng)前很多白酒企業(yè)都是價(jià)格倒掛，每年都游走在價(jià)格崩盤的邊緣線上，而經(jīng)銷商也都是在想盡各種辦法吃費(fèi)用，因?yàn)闆]有費(fèi)用就沒有利潤(rùn)，整個(gè)價(jià)值鏈上，把消費(fèi)者當(dāng)成傻子，這樣的行為是十分初級(jí)與不可取的。

未來十年，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的白酒企業(yè)一定是回歸利潤(rùn)正價(jià)值，各個(gè)環(huán)節(jié)都保持合理的利潤(rùn)，企業(yè)控制各個(gè)渠道的合理庫(kù)存，消費(fèi)者享受有一定性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

但凡渠道都在以吃費(fèi)用衛(wèi)生的企業(yè)、品牌更多時(shí)候就是把自己的生死交給了天，最終都是要出大事的。

思考四：一線終端工作更注意基礎(chǔ)

在渠道為王的年代，覆蓋率就能帶來龐大的業(yè)績(jī)，但是成就大業(yè)的是那些愿意在一線終端做基礎(chǔ)工作，而且是長(zhǎng)期做，全國(guó)做還不變形的企業(yè)。

不管是當(dāng)年巔峰的加多寶、成就行業(yè)第一的中國(guó)勁酒，還是風(fēng)靡一時(shí)的江小白都曾在這個(gè)地方獲得成績(jī)，又最終忽視基礎(chǔ)而出現(xiàn)問題。

基礎(chǔ)工作的回歸是未來十年更多大眾化白酒產(chǎn)品的不二之選，當(dāng)更多中高端產(chǎn)品在圈層上發(fā)力時(shí)，更多普通人的市場(chǎng)還是要靠千萬的終端來維系。

思考五：更多細(xì)分市場(chǎng)定位成就新品牌

未來十年一定會(huì)有機(jī)會(huì)誕生幾個(gè)優(yōu)秀的白酒品牌，這個(gè)品牌的機(jī)會(huì)不是在傳統(tǒng)市場(chǎng)，而是在細(xì)分市場(chǎng)。

不管是新中產(chǎn)醬酒、低度保健酒、復(fù)合香白酒都有機(jī)會(huì)誕生新的十億以上的品牌。

這些品牌產(chǎn)品上有一定的概念，但本質(zhì)還是定位的區(qū)分，在6000億的市場(chǎng)中一定可以分割出幾百億的細(xì)分市場(chǎng)，幾百億就可以支撐幾十個(gè)新品牌。

更多的資本入局之后，這些新的定位市場(chǎng)會(huì)被加速。

思考六：資源的整合將會(huì)加速，跨界成為常態(tài)

隨著各行各業(yè)的艱難，白酒的高利潤(rùn)將會(huì)被更多資源方看上，進(jìn)而加入其中，一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)將會(huì)成為首批獲益者，之后就是更多酒企享受這波紅利，這些資源的整合成為擺在面前的難題，也成為考量企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

隨著醬酒熱而蜂擁而至的資本，帶來的不僅是錢還有思維，跨界將會(huì)加劇，未來十年更多的白酒營(yíng)銷變局不是在傳統(tǒng)酒企，而是在這些跨界企業(yè)中。

不管是互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用、直播帶貨的發(fā)展；還是品牌的打造、細(xì)分市場(chǎng)的切割；不管是模式的創(chuàng)新，還是資本的推動(dòng)；這一輪跨界帶來的絕對(duì)是機(jī)會(huì)大于困難，對(duì)于整個(gè)白酒的發(fā)展也有加速作用，直達(dá)萬億規(guī)模。

思考七：產(chǎn)品是基本，人是最重要的

好的產(chǎn)品是第一步，新國(guó)標(biāo)的誕生加速好產(chǎn)品的發(fā)展。但限制發(fā)展的依然是人。

專業(yè)的營(yíng)銷人才；

精通互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷人才；

有渠道資源的經(jīng)銷商；

有團(tuán)購(gòu)資源的人；

有運(yùn)營(yíng)操盤能力的人才；

有整合資源能力的人才；

未來十年優(yōu)秀人才供不應(yīng)求將是常態(tài)化現(xiàn)象！

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