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閻炳智：藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型與私域布局探析 | HOMI大咖說

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藥企的數(shù)字化，是布局在整個企業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈上…

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HOMI 2022峰會現(xiàn)場

2022年8月9日-10日，歷時兩天的HOMI 2022中國醫(yī)療全渠道營銷創(chuàng)新峰會圓滿落下帷幕。本屆峰會論壇邀請多位醫(yī)療行業(yè)內(nèi)知名專家、領(lǐng)軍人物、學(xué)者、企業(yè)家等，審視醫(yī)療行業(yè)發(fā)展趨勢、解讀前沿政策、深入剖析數(shù)字醫(yī)療戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展建言獻策。
特邀演講嘉賓，賽諾菲醫(yī)學(xué)部數(shù)字化負責(zé)人閻炳智出席了2022中國醫(yī)療全渠道營銷創(chuàng)新峰會。會上，閻炳智先生就“藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型與私域布局探析”主題展開了精彩演說。

藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型與私域布局探析

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 閻炳智 醫(yī)學(xué)部數(shù)字化負責(zé)人 賽諾菲
目前，藥企面臨著夾縫中生存的現(xiàn)狀，承受著來自各方的壓力和挑戰(zhàn)。政策、競爭、疫情，以及社會老齡化對于醫(yī)療服務(wù)需求的與日俱增，推動著醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時，5G、AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的快速發(fā)展也為數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了必要條件。
藥企的數(shù)字化，可布局在整個企業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈，從藥物的研發(fā)，到生產(chǎn)與物流，再到商業(yè)運營。
其中，第一部分藥物研發(fā)包括新藥的發(fā)掘，以及藥物發(fā)掘之后的臨床試驗兩部分。而在第二部分生產(chǎn)與物流中，無論是智能化生產(chǎn)系統(tǒng)，生產(chǎn)線搭建，或是供應(yīng)鏈管理，都可以利用數(shù)字化來加持。第三部分，商業(yè)運營的數(shù)字化，實際上是指我們?nèi)粘＊M義上談及最廣泛的藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型內(nèi)容。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型與各部門息息相關(guān)，無論是來自于銷售部，還是市場部和醫(yī)學(xué)部等部門。舉例來看，從最基本的客戶拜訪，到全渠道營銷，到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，甚至是基于整個患者旅程的有關(guān)賦能醫(yī)護人員和患者的內(nèi)容，都對數(shù)字化提出了要求。
由此可見，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅可以增強藥企和客戶之間的互動效率，進而實現(xiàn)精準營銷，還能提高患者的治療結(jié)局，無論是診斷率的提升、治療的規(guī)范化以及患者的依從性，都可以為醫(yī)務(wù)人員和患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。通俗而言，利用數(shù)字化的創(chuàng)新模式可以幫助藥企實現(xiàn)降本增效，更好的服務(wù)客戶。
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虛擬臨床試驗，它不是一種新型的臨床試驗，是既有的傳統(tǒng)試驗的數(shù)字化創(chuàng)新。虛擬臨床試驗的本質(zhì)，是利用社交媒體，或是在線形式，及可穿戴設(shè)備，來進行臨床試驗的一種方法。在臨床試驗從設(shè)計，到落地執(zhí)行，最后到論文發(fā)表這一系列過程中賦能。
例如，傳統(tǒng)的臨床試驗的患者招募，傳統(tǒng)方式是只有患者到達院內(nèi)，看到招募信息之后，才可以進一步獲得參與。如今，可以將這類招募需求放置在相關(guān)的社交媒體上，來幫助招募到更多的患者參與。這一舉措在罕見病領(lǐng)域尤為重要。
其次，虛擬臨床試驗還能為收集數(shù)據(jù)、儲存數(shù)據(jù)帶來更大的便利性和準確性。例如，利用可穿戴設(shè)備及時回傳數(shù)據(jù)，可以避免人為錄入時產(chǎn)生的錯誤。另外，在虛擬臨床試驗過程中，患者不必須到固定地點與醫(yī)務(wù)人員面對面交互，因此能更好地提高患者在臨床試驗中的依從性，降低患者的脫落率。
我們?nèi)粘９ぷ髦薪?jīng)常討論的數(shù)字化營銷，概括起來是兩個層面：一是對于傳統(tǒng)運營模式的轉(zhuǎn)型，二是在原有模式之外尋找新的業(yè)務(wù)來源。
在第一層面，實際指的是通過數(shù)字化技術(shù)，來為大家的工作賦能，提高生產(chǎn)力及效率。例如，運用遠程拜訪，借助虛擬代表完成的多渠道轉(zhuǎn)型，來實現(xiàn)精準營銷。而數(shù)字化營銷的第二層面，主要指業(yè)務(wù)來源的新模式，例如數(shù)字療法，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的運營等。
專家拜訪是銷售人員的基本功。隨著環(huán)境的變化，線下拜訪模式逐漸變得越來越難，即使是在疫情之前也是如此。而在疫情之下更加難以為繼，遠程拜訪的需求和熱度陡增。
客戶的多維度精準分析，利用大數(shù)據(jù)可以實現(xiàn)，包括從影響力，與渠道、治療領(lǐng)域的適配度，科研方向等，都能給予客戶畫像。而該畫像也應(yīng)當是一個動態(tài)的，這是由于每個人的觀念是在不斷變化的。只有更好的理解客戶，才能為客戶提供更精準的服務(wù)。
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全渠道營銷是基于多渠道發(fā)展而來，不同的是，多渠道是偏產(chǎn)品層面，是公司將各類產(chǎn)品布局到各個不同渠道中去，各個渠道之間的管理較為分散，數(shù)據(jù)也是割裂的。而全渠道，渠道之間是打通和協(xié)同的，數(shù)據(jù)是打通的完整的數(shù)據(jù)?？梢杂靡粋€比喻來闡述兩者的不同：多渠道是一群音樂家在各自演奏，是雜亂無章的，演奏出來的旋律不一定是優(yōu)美的；但是全渠道不同，它是在統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一策略下，大家有節(jié)奏有步調(diào)的一種融合和整合。相比之下，全渠道比多渠道更能演繹出一曲華麗的樂章。
簡要看一下互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，無論是公立醫(yī)院，還是第三方互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，比如好大夫、京東，它們都承接兩部分的業(yè)務(wù)：一是疾病的治療，二是基于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的患者管理。
在第一部分業(yè)務(wù)中，包含兩個方面內(nèi)容，分別是線上咨詢（遠程會診），以及線上提供治療方案。在另一部分業(yè)務(wù)中，則是有關(guān)于患者的遠程長期隨訪和管理。
截至目前，基本上所有的企業(yè)都在與互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺合作，或者與公立醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)合作，或者采取自建模式，這些無疑將成為醫(yī)藥企業(yè)新的業(yè)務(wù)來源。
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數(shù)字療法，也是當前最火爆的板塊之一。目前各個領(lǐng)域、各大藥企都在數(shù)字療法上面投入了大量的人力、物力及財力。數(shù)字療法實質(zhì)上是一款基于循證醫(yī)學(xué)的軟件，但是它必須具備疾病干預(yù)功能。在未來，數(shù)字療法也將是藥企的創(chuàng)新的重要的業(yè)務(wù)來源。
提及私域的話題，之所以要建立私域，是因為相比于公域，私域能夠帶來更高的價值。具體而言，公域是在公共平臺上的，對于藥企來說是在第三方平臺上的流量，而這種流量是需要付費的，并且付費成本也越來越高。相較于公域，將私域流量布局在企業(yè)的私域平臺里面，實際上是在逐漸為公司沉淀極具價值的可控資產(chǎn)。
除此之外，從啟動私域，引流、促活、轉(zhuǎn)化、裂變、沉淀，到激活新的裂變來增長目標客戶，是較為復(fù)雜的一個過程。建立了私域之外，還需要將私域盤活。目前，承接私域流量最好的工具就是微信生態(tài)內(nèi)，包含個人微信號、企業(yè)微信號、微信群、微信公眾號等。其中，企業(yè)微信較為重要，它可以幫助實現(xiàn)與客戶之間一對一的溝通和交流，甚至是一對多的溝通。并且，利用企業(yè)微信等私域平臺，還能夠?qū)⑺械南嚓P(guān)數(shù)據(jù)沉淀下來，為精準營銷提供有力支撐。
私域運營是有前提的，需要一個整合的一站式的智能平臺。該平臺可以用“大道智簡”四個字來總結(jié)概括，“大”是指大數(shù)據(jù)，“道”指的是多渠道，“智”是智能化，“簡”則是業(yè)務(wù)簡化。
總而言之，數(shù)字化轉(zhuǎn)型要始終秉承以客戶為中心的理念。無論是企業(yè)價值鏈條的哪一部分，都應(yīng)當立足于客戶的角度，基于醫(yī)生、患者、醫(yī)院、政府等相關(guān)客戶的角度，當然也包括內(nèi)部客戶，來進行數(shù)字化創(chuàng)新，唯有這般，方能成為業(yè)內(nèi)的翹楚。

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關(guān)于ECV Digital Healthcare

截止目前，ECV Digital Healthcare已成功舉辦五屆中國數(shù)字醫(yī)療行業(yè)峰會。
峰會旨在從數(shù)字化變革洞悉國際醫(yī)療行業(yè)最新發(fā)展！聚焦數(shù)字醫(yī)療戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，數(shù)字療法，VBP背景下藥械企業(yè)數(shù)字增長，數(shù)字化慢病管理，醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)新，醫(yī)療器械數(shù)字營銷與零售創(chuàng)新等諸多熱點議題，共同探討如何在數(shù)字醫(yī)療的浪潮下，乘風(fēng)破浪，制勝未來。

歷屆行業(yè)峰會，云集了百度健康、微醫(yī)、騰訊健康、京東健康等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖，阿斯利康、賽諾菲、諾華制藥、默沙東、百濟神州等諸多藥企大咖，以及西門子醫(yī)療、百時美施貴寶、美敦力、史塞克等醫(yī)療器械代表，為嘉賓呈現(xiàn)最前沿的行業(yè)動態(tài)，解讀最燃的干貨猛料。
2022中國醫(yī)療全渠道營銷創(chuàng)新峰會（HOMI）已于2022年8月9日-10日在滬圓滿落幕，峰會旨在聚力全渠道創(chuàng)新力量，造勢醫(yī)療營銷新市場！變革、突圍、共贏，為醫(yī)療行業(yè)布局新篇章！
聯(lián)系方式：
Marketing
電話:?+86 -15979176168（Hathaway女士 微信同）
郵箱: hathawayw@ecvinternational.com

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