3月2日，賽諾貝斯舉辦了以《B2B高質(zhì)量增長著力點：ABM營銷的魔法能量》為主題的線上直播，特邀20余年外企亞太市場營銷經(jīng)理人，ABM實踐者田怡辰、賽諾貝斯B2B營銷數(shù)字化咨詢專家王蕊帶來ABM營銷實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗、落地要點與個人獨到見解。關(guān)于分享內(nèi)容，拆分成兩期講解，以下是第二期內(nèi)容。
關(guān)于不同點，ABM模式下，市場部需要介入客戶售前、售中和售后的完整生命旅程。而對于KAM來說，除了銷售要求市場部制作一些定制化的物料，來幫助提升品牌知名度，實現(xiàn)商機挖掘以外，就不再知會市場部了，線索轉(zhuǎn)化和客戶留存與激活的職能往往會被忽略，而這些在KAM里忽略的點，ABM模式下則會被重點關(guān)注。
在ABM銷售伙伴的人選上，我更加建議選一個有技術(shù)背景且懂產(chǎn)品具體應(yīng)用的銷售，如果他本人鏡頭感好，愿意表達(dá)，還可以邀請他真人出鏡，或采用虛擬/3D人的形式出鏡，這本身就會提升這位ABM銷售伙伴的工作積極性和榮譽感。市場部通過文字Q&A，短視頻和線上會，讓這位ABM銷售伙伴把公司所積累的各行各業(yè)成功應(yīng)用，客戶案例進(jìn)行多渠道和多維度的傳播，如此一來，內(nèi)容的數(shù)量和質(zhì)量就都能保證了。另外，持續(xù)推進(jìn)后隨之帶來的積極的客戶反饋，及時在銷售團隊內(nèi)擴散，可以進(jìn)一步觸發(fā)鲇魚效應(yīng)。
除了ABM銷售伙伴以外，公司內(nèi)部的研發(fā)和生產(chǎn)等同事，都可以成為我們ABM伙伴的發(fā)展對象，我們可以從更多的維度，來展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是如何在一整套現(xiàn)代化的企業(yè)管理體系中誕生的，如此不僅解決了營銷內(nèi)容貧乏的問題，還可以通過更多員工的參與，達(dá)到自我宣傳和自我傳播的效果，從而突破原有ABM只是市場部職責(zé)這一狹隘觀點。
Q3：田老師，有了內(nèi)容，找到了目標(biāo)客戶后，最終推動成單依舊是非常困難的事情，您有什么好的建議嗎？
其次，對該客戶目前項目生命周期的把握，是否適配了合適的ABM活動也是問題關(guān)鍵。合適的營銷活動，要讓合適的目標(biāo)客戶在恰當(dāng)?shù)臅r間，看到恰好能擊中他的信息，也就是“deliver the right message to the right target at the right time”。
最后，對客戶意向度的及時把握，是目前ABM最大的短板。目前大部分的公司還是無論客戶意向度高低，有目標(biāo)客戶聯(lián)系人出現(xiàn)，便直接讓SDR接觸或自動語音外呼。這種忽視客戶意向度的粗暴做法，一定會被更高級的對意愿度打分的AI人工智能技術(shù)所取代。
我個人認(rèn)為ABM的發(fā)展趨勢一定是借助AI的力量，來準(zhǔn)確把握客戶的意愿，做到比客戶更懂客戶。3D虛擬人，ChatGPT將會取代現(xiàn)有客服的大部分職能，做到客戶跟我們的每一次溝通，不僅能準(zhǔn)確給予專業(yè)的回答，還能通過進(jìn)一步引導(dǎo)提問，來明確客戶的進(jìn)展階段，甚至挖掘出客戶沒有明說的需求，從而實現(xiàn)雙贏的效果。
Q5：王蕊老師，田老師分享了關(guān)于ABM的應(yīng)用技術(shù)現(xiàn)狀，賽諾貝斯作為專業(yè)的數(shù)字化營銷服務(wù)商，目前在ABM的落地中有哪些技術(shù)突破呢？
其次，對于營銷自動化，賽諾貝斯專業(yè)的運營團隊，可以幫助企業(yè)對用戶精細(xì)化分組，并針對客戶基礎(chǔ)屬性，互動行為等進(jìn)行價值打分與預(yù)測，并創(chuàng)建用戶分析模型，制定更有針對性的營銷策略，并制定觸發(fā)機制和流程，自動化輔助完成商機精準(zhǔn)培育，最終實現(xiàn)“互動”效率和質(zhì)量的成倍提升。
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