閑魚創(chuàng)始人處端：二手是個(gè)小生意，但閑置的壁壘比「做一個(gè)京東」還高

與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍等二手電商不同，閑魚更愿意稱自己為閑置交易社區(qū)。

在閑魚看來(lái)，二手算不上一個(gè)行業(yè)，在一些城市里屬于比較邊緣的部分，是一筆小生意。社會(huì)上很多資源都是閑置的，二手只是其中的一種。

閑魚要做的是，讓所有閑置的資源都流動(dòng)起來(lái)發(fā)揮自身價(jià)值。但它的壁壘著實(shí)很高，甚至比“做一個(gè)京東”還難，相比于從廠商進(jìn)貨，發(fā)動(dòng)上億消費(fèi)者把閑置物品拿到平臺(tái)上來(lái)交易和置換的門檻高太多了。

從業(yè)務(wù)層面來(lái)說(shuō)，閑魚的觸手很長(zhǎng)，覆蓋閑置物品買賣、信用回收、物品租賃、租房等多個(gè)領(lǐng)域，因而業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)質(zhì)疑，閑魚在功能維度和體量上越來(lái)越大，未來(lái)會(huì)變得愈加沉重。對(duì)此閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)（花名“處端”）認(rèn)為，閑魚的發(fā)展邏輯是一脈相承的，所有業(yè)務(wù)都圍繞“讓閑置物品流通起來(lái)”這一條主線展開。

閑置物品發(fā)揮價(jià)值的途徑有三種：所有權(quán)轉(zhuǎn)移，即買賣；使用權(quán)轉(zhuǎn)移，即租；社會(huì)協(xié)同，更偏向于服務(wù)。在“買賣租”主線不變的前提下，閑魚必然要不斷嘗試新業(yè)務(wù)、不停試錯(cuò)。

對(duì)于未來(lái)，處端的判斷是，閑魚的用戶覆蓋有可能會(huì)超越電商，但GMV絕不是衡量超越與否的標(biāo)準(zhǔn)。很多人用純商業(yè)的眼光去看待閑置交易，其實(shí)是對(duì)它最大的誤解。閑置的商業(yè)模式可能3~5年后才會(huì)發(fā)揮威力，但價(jià)值一定比我們所能看到的大十倍、百倍。

至于何時(shí)盈利，處端表示已經(jīng)在做一些計(jì)劃和準(zhǔn)備，會(huì)選擇合適的時(shí)間點(diǎn)來(lái)推進(jìn)。具體盈利模式不便透露，但一定不會(huì)收取交易傭金。

[title]二手不是一個(gè)行業(yè)，是筆“小生意”[/title]

36氪：今年閑魚“雙11”和往年的區(qū)別11什么？

處端：閑魚從第一年起就在參加“雙11”，但是參加的形式不一樣。今年我們正式提出了“以舊換新”的概念，并將閑魚去年下半年發(fā)布的信用回收與天貓聯(lián)合，形成消費(fèi)循環(huán)。回收是換新的基礎(chǔ)，未來(lái)能夠很好地解決社會(huì)閑置資源?；厥盏恼麄€(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，消費(fèi)者只要在閑魚上做一個(gè)估價(jià)，確定回收后，回收商就會(huì)上門來(lái)服務(wù)。

36氪：所以閑魚更多還是在強(qiáng)調(diào)“賣”的概念？

處端：沒錯(cuò)。閑魚對(duì)于閑置二手交易有自己的判斷，首先二手它不是一個(gè)行業(yè)，國(guó)家發(fā)布的各種名錄或者行業(yè)介紹中都沒有二手行業(yè)這個(gè)說(shuō)法。閑置二手不算特別大的領(lǐng)域，只能說(shuō)是一個(gè)很小的生意。社會(huì)上有很多資源是閑置的（房屋、衣物、數(shù)碼產(chǎn)品等），每家每戶都有，二手只是閑置資源中的一種，閑置的資源也可以流動(dòng)起來(lái)發(fā)揮價(jià)值。流動(dòng)的根本條件不是市場(chǎng)機(jī)制，而是有先進(jìn)交易技術(shù)的社區(qū)，然后通過(guò)社區(qū)讓閑置資源流動(dòng)起來(lái)，這就是閑魚在做的事。

36氪：市場(chǎng)不能讓閑置資源流動(dòng)嗎？

處端：市場(chǎng)極度追求效率，沒有辦法讓社會(huì)中的閑置資源流動(dòng)起來(lái)，更多是做一些深庫(kù)存、標(biāo)準(zhǔn)化的推動(dòng)。但閑置二手有是非標(biāo)的產(chǎn)品，消費(fèi)者面對(duì)的是一個(gè)可能不那么明確的交易結(jié)果，不論是價(jià)格還是貨物的交付條件，在這種情況下，只有社區(qū)這種產(chǎn)品形態(tài)能夠承載閑置物品流通的使命。

36氪：“雙11”后新的目標(biāo)是什么？

處端：這次“雙11”我們看到了以舊換新和回收的力量，因此對(duì)于信用回收我們定了一個(gè)小目標(biāo)：下一個(gè)階段回收量達(dá)到100萬(wàn)單每天。

[title]手機(jī)和衣物的“大市場(chǎng)”[/title]

36氪：線上閑置物品交易中，3C品類的潛在市場(chǎng)是最大的嗎？

處端：所有物品只要是閑置的、有價(jià)值的，都應(yīng)該流通使用起來(lái)。目前階段，3C這個(gè)品類的閑置會(huì)比較多，尤其是智能手機(jī)量非常大，矛盾也比較突出，如果不把它們處理掉，以后就變成電子垃圾了。若能把它們流向其他需要的人以延緩手機(jī)壽命，對(duì)個(gè)人和社會(huì)的價(jià)值都是巨大的。

36氪：手機(jī)回收的線上化率不高，突破點(diǎn)在哪里？

處端：手機(jī)回收沒有說(shuō)一定要線上化，線上線下已經(jīng)融合得非常好了，閑魚也有在做線下回收的合作伙伴。過(guò)去線下回收大部分沒有運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，都是小商戶，回收過(guò)程中在價(jià)格方面難免對(duì)消費(fèi)者不利，所以閑魚要和合作伙伴一起把交易的流程標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，然后再對(duì)外輸出。閑魚不斷在和手機(jī)品牌廠商以及合作伙伴探索如何將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通，這樣才能讓手機(jī)處理效率更高，回收雙方的利益都能得到保障。

36氪：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)在推動(dòng)二手手機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，閑魚的進(jìn)程呢？

處端：手機(jī)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該某一家來(lái)制定，閑魚是一個(gè)社區(qū)平臺(tái)，擁有眾多合作伙伴，我們的共同身份是服務(wù)者。這個(gè)統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)應(yīng)該由合作伙伴來(lái)發(fā)起，閑魚作為協(xié)作伙伴來(lái)幫助確立，所以不存在說(shuō)閑魚在制定標(biāo)準(zhǔn)，我們也沒有能力制定出來(lái)。

36氪：存不存在這樣一種矛盾，買家希望買到可議價(jià)、更具性價(jià)比的手機(jī)，就會(huì)傾向于C2C的交易；但賣家希望盡快處理掉二手手機(jī)，更愿意直接賣給回收平臺(tái)？

處端：這個(gè)矛盾在社區(qū)中已經(jīng)協(xié)調(diào)得非常好了，用戶需要賣很高的價(jià)格，可以在社區(qū)上找到合適的人交易；如歸需要快速賣掉，就直接賣給回收公司。還有一種解決方案是拍賣，拍賣是指我們合作伙伴把手機(jī)回收后進(jìn)行分級(jí)，按照不同等級(jí)定好起拍價(jià)，放到平臺(tái)上消費(fèi)者自己去拍，一般成交價(jià)格都非常低。

36氪：手機(jī)依舊是閑魚下一個(gè)階段重點(diǎn)推進(jìn)的品類嗎？

處端：除了閑置手機(jī)外，閑置衣物的處理都是我們下一階段會(huì)重點(diǎn)去推進(jìn)的。閑置衣物當(dāng)前的社會(huì)矛盾也比較突出，每個(gè)人家里都堆了很多衣服，但缺乏便捷、經(jīng)濟(jì)又環(huán)保的處理辦法，所以我們正在聯(lián)合合作伙伴研發(fā)創(chuàng)新舊衣物的處理方案。比如首先可以拿去銷售，除了賣之外我們還會(huì)把衣物回收后，通過(guò)分揀變成工業(yè)原材料，或者銷毀掉。

36氪：每家都有很多閑置衣服，他們還會(huì)愿意購(gòu)買二手衣物嗎？

處端：閑置衣服的交易量非常大，消費(fèi)者還是非常愿意接受二手的商品。交易過(guò)程中價(jià)格是主要問(wèn)題，只要你能定好價(jià)，一定會(huì)有人找你買。

[title]借力小程序和淘寶[/title]

36氪：閑魚小程序主要是在支付寶，下一步會(huì)發(fā)力微信小程序嗎？

處端：我們和支付寶小程序合作得非常好。不管是租房、租衣物還是閑置物品的發(fā)布，都可以通過(guò)支付寶小程序，為支付寶客戶提供服務(wù)。后續(xù)我們預(yù)計(jì)還會(huì)在支付寶上開發(fā)十幾個(gè)小程序，每個(gè)細(xì)化的功能都會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)小程序，包括信用回收、租手機(jī)、租衣服、租房等，形成矩陣來(lái)服務(wù)支付客戶。今年我們還有一個(gè)重大突破，就是和淘寶之間也建立了親密的合作關(guān)系，做了大量產(chǎn)品體驗(yàn)上的改進(jìn)，消費(fèi)者在淘寶上買完?yáng)|西后，可以更方便地發(fā)布到閑魚上。

36氪：小程序、淘寶主站、閑魚App三端的流量和交易占比分別是多少？

處端：閑魚客戶端的用戶量和交易占比最高，很多淘寶和支付寶的新用戶在使用過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)閑魚很有趣就會(huì)加入閑魚App。目前來(lái)看，閑魚通過(guò)自身品牌帶來(lái)的用戶量最高，其次是淘寶，再次支付寶，淘寶和支付寶端流入的用戶增速非?？臁?/p>

36氪：未來(lái)期望的合理占比是多少？

處端：未來(lái)也是會(huì)繼續(xù)保持這樣一個(gè)比例，并且持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。閑魚從創(chuàng)立第一天起，我們就認(rèn)定它必須是一個(gè)獨(dú)立的品牌、獨(dú)立的心智。大家都知道閑魚這樣一個(gè)品牌，閑魚只需要一個(gè)接觸用戶的途徑，所以我們?cè)谔詫毢椭Ц秾毶隙加写罅扛脩艋?dòng)的方法。

36氪：前段時(shí)間明星沈夢(mèng)辰在閑魚受騙還上了熱搜，這種情況如何避免？

處端：我們一直和沈夢(mèng)辰保持溝通，她也說(shuō)了，發(fā)微博是想提醒更多人注意這種職業(yè)化的騙局。這個(gè)事件背后實(shí)際上是一個(gè)犯罪團(tuán)伙，他們專門誘導(dǎo)消費(fèi)者脫離平臺(tái)體系實(shí)施詐騙，跟電信詐騙沒有區(qū)別。其實(shí)閑魚的防控體系已經(jīng)做得很好，這種犯罪團(tuán)伙在我們體系中已經(jīng)找不到漏洞了，所以才利用社區(qū)公開的用戶信息，將其誘導(dǎo)脫離閑魚平臺(tái)。也就是說(shuō)，在閑魚平臺(tái)是沒有機(jī)會(huì)實(shí)施詐騙的，但脫離閑魚平臺(tái)之外就有可能會(huì)發(fā)生交易安全的風(fēng)險(xiǎn)。

36氪：閑魚后來(lái)有再做其他防控措施嗎？

處端：沈夢(mèng)辰受騙之后，我們?cè)黾恿撕芏囡@著性提醒和智能風(fēng)險(xiǎn)提示功能，攔住一些用戶行為。用戶付錢的時(shí)候，在我們平臺(tái)能保證安全，一旦脫離了平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)就不可控了。另外，我們也不斷向公安部門上報(bào)案例，配合處理。

[title]閑魚的觸手[/title]

36氪：租賃這個(gè)行業(yè)做不大？

處端：閑置的物品再微小都是有價(jià)值的，價(jià)值不應(yīng)該被磨滅。讓閑置的物品發(fā)揮價(jià)值有三種途徑：所有權(quán)轉(zhuǎn)移，即買賣；使用權(quán)轉(zhuǎn)移，即租；最后一個(gè)是社會(huì)協(xié)同，更偏向于服務(wù)?；谶@層理解，我們做了買賣租的業(yè)務(wù)架構(gòu)部署，租是架構(gòu)中非常重要的一塊。

我想我不用去證明租的市場(chǎng)空間有多大，今天的共享單車本質(zhì)上也是租自行車，所以我覺得更多還是解決一些基礎(chǔ)環(huán)境的問(wèn)題，包括信任、支付、物品交付、商業(yè)邏輯、產(chǎn)品技術(shù)等，這也是接下來(lái)閑魚要和合作伙伴一起創(chuàng)新和突破的地方。租、也就是資源共享，未來(lái)一定有很大的發(fā)展空間。

36氪：這個(gè)行業(yè)的信用體系足夠完善嗎？

處端：信用體系已經(jīng)是中國(guó)近十年來(lái)最大的突破了，不然誰(shuí)敢沒見到東西就先掏錢，也是有了這層突破才有了閑魚的誕生，個(gè)人與個(gè)人之間也能建立起這種基礎(chǔ)的信任，從而發(fā)生交易的可能。閑魚很快GMV就突破1000億了，這會(huì)是一個(gè)非常有標(biāo)志性的事件，意味著中國(guó)用戶參與社會(huì)閑置資源流通能夠有1000億的交易規(guī)模，這放在全世界都是一件了不起的事。

36氪：業(yè)內(nèi)認(rèn)為二手閑置是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，閑魚現(xiàn)在快做到1/10，達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模還需多久？

處端：?jiǎn)渭儚腉MV來(lái)看規(guī)模其實(shí)有失偏頗，其實(shí)更應(yīng)該看有多少人能參與到這件事情中來(lái)，這意味著這件事真正對(duì)社會(huì)產(chǎn)生了巨大影響力，讓閑置流通也逐漸夢(mèng)想成真。如果今天只有兩三億人參與，我覺得還需要再往上一個(gè)量級(jí)，未來(lái)應(yīng)該達(dá)到7億左右的用戶覆蓋，要做到這個(gè)量級(jí)可能還需要三五年的努力。

36氪：閑置物品的購(gòu)買人群是不是“五環(huán)外”的下沉人群？

處端：我們明顯看到一個(gè)趨勢(shì)，三四線用戶量的增長(zhǎng)非?？欤欢€用戶是覺醒者，他們是最早來(lái)閑魚的，但現(xiàn)在三四線增速明顯快于一二線。

36氪：用戶量上也是三四線更多嗎？

處端：用戶量還沒有達(dá)到一二線城市的水準(zhǔn)，但我們認(rèn)為再過(guò)一段時(shí)間就會(huì)超了，三四線城市和人口總量必然比這幾個(gè)大城市多。

36氪：閑魚也有做二手奢侈品交易，如何保真？

處端：在奢侈品鑒定擔(dān)保方面有資質(zhì)的企業(yè)，都可以通過(guò)一定商業(yè)條款合作，成為閑魚的服務(wù)商。比如你要買一個(gè)LV的包，可以選擇這些機(jī)構(gòu)的鑒定擔(dān)保服務(wù)，通過(guò)鑒定后，會(huì)拿到一張鑒定單，上面有原件鑒定的貨號(hào)和結(jié)果，拿著這個(gè)東西去交易就不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。目前為我們提供鑒定擔(dān)保服務(wù)的三方機(jī)構(gòu)有很多，比如胖虎、只二等。

[title]閑置用戶將超越電商[/title]

36氪：閑置二手市場(chǎng)未來(lái)會(huì)誕生新的巨頭嗎？

處端：每個(gè)新業(yè)務(wù)背后都有大量服務(wù)者，它們是在促進(jìn)閑置二手物品流通中，非常具備創(chuàng)新力和責(zé)任感的企業(yè)，這些創(chuàng)新企業(yè)很多都開始和閑魚建立合作關(guān)系。從某種程度上講，業(yè)務(wù)創(chuàng)新一定是由大量小的企業(yè)來(lái)參與和帶動(dòng)的，閑魚的態(tài)度是只要和我們使命一致，都會(huì)給他們提供合作的機(jī)會(huì)和各方面支持。未來(lái)一定還是會(huì)有新的模式、新的技術(shù)出現(xiàn)，閑魚最終希望把這些模式都吸收進(jìn)來(lái)，變成服務(wù)社會(huì)閑置流通的一部分。

36氪：巨頭一直會(huì)是目前市場(chǎng)上這幾家嗎？

處端：這個(gè)市場(chǎng)很大，越來(lái)越多的人加入進(jìn)來(lái)，在我們包括阿里巴巴看來(lái)都是非常好的事情。至于未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局，一方面，閑魚永遠(yuǎn)是一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)社區(qū)，我們希望越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)展起來(lái)，最后建立合作關(guān)系，沒有說(shuō)要一家獨(dú)大或者怎么樣，那是一個(gè)自然而然的過(guò)程。未來(lái)做成了，最大的功勞也不是閑魚，而是那么多合作伙伴、服務(wù)者在閑魚平臺(tái)上共同完成的一個(gè)結(jié)果。

36氪：閑置行業(yè)的壁壘是什么？

處端：這個(gè)壁壘很高，比做一個(gè)京東的壁壘高多了。今天你開店做個(gè)小生意，貨從哪里來(lái)？京東可以找商家或廠商去進(jìn)貨，但閑魚的貨來(lái)自每一個(gè)消費(fèi)者，必須發(fā)動(dòng)上億消費(fèi)者把家里的閑置拿出來(lái)賣，這是一個(gè)巨大的門檻。交易的過(guò)程中，又有各種不確定、不標(biāo)準(zhǔn)充斥交易環(huán)節(jié)，這意味著要付出巨大的成本才能促成一筆交易，如果沒有非常強(qiáng)大的基礎(chǔ)建設(shè)、交易技術(shù)、支付能力、信用產(chǎn)品支撐，沒有大量服務(wù)創(chuàng)新、交易糾紛解決方案、人工智能和機(jī)制設(shè)置能力，這個(gè)事根本就玩不轉(zhuǎn)。

36氪：閑置未來(lái)用戶覆蓋能超越電商嗎？

處端：未來(lái)會(huì)有更多人參與閑置交易，但GMV不是最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，新品的購(gòu)買頻次一定是最高的，閑魚沒法跟淘寶、天貓去比。閑置二手的價(jià)值不在于購(gòu)買量這一個(gè)點(diǎn)，沈夢(mèng)辰在閑魚賣衣服，每成交一筆都非常開心，她開心的點(diǎn)不在于衣服賣了多少錢，而是自己閑置的物品竟然真的賣出去、再次派上用場(chǎng)了。

今天很多人用純商業(yè)的眼光去看待閑置交易，這其實(shí)是對(duì)它最大的誤解，即使它是一筆生意，也是很小的生意，它的商業(yè)模式可能3~5年后才會(huì)發(fā)揮威力，但價(jià)值一定比你所能看到的大十倍百倍。從這個(gè)道理上講，我對(duì)閑魚未來(lái)超越電商用戶有信心。

36氪：這個(gè)行業(yè)什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)盈利？

處端：其實(shí)我們一直在考慮什么時(shí)間點(diǎn)來(lái)推動(dòng)，會(huì)不會(huì)與我們的使命相沖突。閑魚有阿里強(qiáng)大的母體滋養(yǎng)，其實(shí)并沒有特別強(qiáng)烈的要掙錢的需求，但本質(zhì)上我們認(rèn)為，現(xiàn)在閑魚的資金流、用戶流量等方面都挺大了，已經(jīng)開始做一些計(jì)劃和準(zhǔn)備，我們會(huì)選擇合適的時(shí)間點(diǎn)來(lái)推進(jìn)。具體盈利模式不便透露，但閑魚一定不會(huì)收取交易傭金。

文：36氪

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• 《閑魚玩社區(qū)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)改良C2C，二手拍拍卻想憑重度模式全品類出擊》
• 《5個(gè)月暴增1000萬(wàn)用戶！閑置物品互送平臺(tái)享物說(shuō)的商業(yè)模式》
• 《增長(zhǎng)焦慮下的新流量洼地丨有好東西創(chuàng)始人陳郢》

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