王亞琪：5億用戶后，釘釘總裁葉軍首談商業(yè)化布局｜電商在線

“過兩年回頭看，今年或許就是釘釘真正的商業(yè)化元年?！?/p>

每年3-4月，釘釘都要舉辦一次年度戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，這個(gè)傳統(tǒng)已經(jīng)延續(xù)了多年。但是今年顯得與眾不同——在昨天的線上發(fā)布會(huì)上，釘釘總裁葉軍（花名：不窮）首次提及釘釘?shù)纳虡I(yè)化布局。而就在上個(gè)星期，釘釘被曝完成一輪人事調(diào)整，前聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商高管、阿里云IoT總經(jīng)理庫偉出任釘釘COO，將主導(dǎo)負(fù)責(zé)釘釘大客戶戰(zhàn)略，以及推動(dòng)釘釘商業(yè)化進(jìn)程。

多條信息釋放出同一個(gè)信號(hào)：已經(jīng)擁有5億用戶的釘釘，開始將盈利這件事擺上日程。

TOB類業(yè)務(wù)，往往要先有規(guī)模再談?dòng)?，起步階段燒錢幾乎是繞不開的。今年以來，一個(gè)明顯的變化是，釘釘不再強(qiáng)調(diào)規(guī)模增長(zhǎng)，而是開始談?wù)撈稹白鰪?qiáng)開放生態(tài)”。這一方面是因?yàn)殡S著釘釘服務(wù)客戶的領(lǐng)域延伸（繼教育、政務(wù)、醫(yī)療、制造、零售、互聯(lián)網(wǎng)之后，制造業(yè)成為釘釘?shù)闹鞴?zhàn)場(chǎng)），每一個(gè)行業(yè)有各自的進(jìn)入門檻，釘釘不希望自己變得“更重”。

釘釘推出的AR眼鏡

另一方面也是因?yàn)?，從要?guī)模到要價(jià)值，釘釘探索商業(yè)化的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。葉軍在接受媒體采訪時(shí)透露，去年最大的進(jìn)展之一，是釘釘建立了大客戶體系。目前釘釘大約有1000名員工，其中大客戶團(tuán)隊(duì)占比 20%左右。大客戶體系的設(shè)立或與去年初釘釘提出的“云釘一體”息息相關(guān)?！霸漆斠惑w后，前期為釘釘帶來了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)都是上萬人的?！比~軍也表示，過往釘釘一直在幫助中小企業(yè)，云釘一體后開始逐漸找到商業(yè)模式。

目前，釘釘?shù)纳虡I(yè)化布局主要有三部分：

• 1、三個(gè)商業(yè)化版本。釘釘除免費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)版以外，還設(shè)有專業(yè)版、專屬版、專有版三個(gè)商業(yè)化版本，一年服務(wù)費(fèi)用分別在9800元、10萬元、百萬元左右；
• 2、平臺(tái)抽傭。以釘釘?shù)膽?yīng)用廣場(chǎng)為例，應(yīng)用廣場(chǎng)里有1100多款SaaS公司提供的經(jīng)典軟件，軟件可以出售給客戶，釘釘從中抽取一定比例的交易傭金；
• 3、各種硬件。如此次發(fā)布會(huì)發(fā)布的F2視頻會(huì)議一體機(jī)、AR眼鏡等，后者會(huì)在天貓等第三方平臺(tái)銷售。

從這個(gè)角度看，既賣硬件又賣軟件（準(zhǔn)確而言，釘釘更想做生態(tài)，讓第三方來賣軟件）的釘釘，商業(yè)邏輯和運(yùn)營(yíng)商的確有一些相似之處。這正是庫偉出任COO后帶來的重要價(jià)值。

“我們認(rèn)為庫偉有非常好的運(yùn)營(yíng)商經(jīng)歷，特別適合對(duì)接超大型企業(yè)的解決方案。我希望他過來，幫我解決一個(gè)最核心的問題：釘釘中大型企業(yè)的戰(zhàn)略。中大型企業(yè)跟中小企業(yè)有很大差異，中大型企業(yè)的核心戰(zhàn)略是梳理它的產(chǎn)品體系，然后形成中大型企業(yè)的商業(yè)化模式。這是對(duì)庫偉一個(gè)最核心的定位?！辈贿^，葉軍也表示，釘釘?shù)纳虡I(yè)化尚處于探索階段。 “我們并沒有給設(shè)非常具體的目標(biāo)，或者說，我們給團(tuán)隊(duì)設(shè)了非常溫柔的目標(biāo)，正常增長(zhǎng)去做就行了?！?/p>

以下為葉軍答記者問的補(bǔ)充實(shí)錄：

Q：為什么此時(shí)提出商業(yè)化戰(zhàn)略？

A：為什么是現(xiàn)在？也是過去一年云釘一體給了我們很多啟發(fā)。

我們?cè)谧叽罂蛻舻臅r(shí)候，客戶都在給我們說一個(gè)問題，他說你們這樣免費(fèi)搞服務(wù)，萬一你下個(gè)月停掉了怎么辦？當(dāng)然我們不會(huì)停。但從這一點(diǎn)可以看出來，其實(shí)有時(shí)候在ToB的行業(yè)里面建立信任并不是靠免費(fèi)，也許ToB免費(fèi)建立的不是信任，頂多是一個(gè)試用。所以在ToB的世界里面，客戶教會(huì)了我們，我們需要給客戶一個(gè)確定性的承諾。

為什么今年去啟動(dòng)商業(yè)化更加體系化的探索，我們就是希望給客戶提供一個(gè)確定性的、可持續(xù)的服務(wù)。但不是以賺錢為目的，不是因?yàn)橄胭嶅X而推動(dòng)這個(gè)事情。所以出發(fā)點(diǎn)、初心很重要，初心還是希望能夠給客戶提供持續(xù)、健康、確定性的服務(wù)。

Q：其他一些廠商有的還在免費(fèi)，我們現(xiàn)在“三?！鄙虡I(yè)化版本，有沒有一些數(shù)據(jù)？

A：具體的銷售數(shù)據(jù)現(xiàn)在還不能講，也許很快會(huì)有很好的時(shí)間點(diǎn)。

現(xiàn)在來看，友商很多時(shí)候也在免費(fèi)，但是為什么很多事情選擇免費(fèi)？這個(gè)就是前面那個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)閮r(jià)值不夠深。今天我們對(duì)釘釘?shù)膬r(jià)值非常自信，我們?cè)诔掷m(xù)地進(jìn)步，在過程中我們產(chǎn)品底座的沉淀，產(chǎn)品的豐富度，確實(shí)幫助客戶解決了很多問題?？蛻羰且徽臼降卦卺斸斏铣恋碚麄€(gè)公司大量的數(shù)字資產(chǎn)，他會(huì)覺得這些東西真真實(shí)實(shí)的幫助到他這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、內(nèi)部管理和外部管理，這個(gè)時(shí)候付費(fèi)是自然而然的事情。

我們對(duì)于這三個(gè)版本，沒有很強(qiáng)烈的主動(dòng)推進(jìn)銷售的過程，我們是以非常溫和的方式在推進(jìn)。但是事實(shí)上從市場(chǎng)的反饋來看，我們看這一年下來探索的趨勢(shì)，很多企業(yè)愿意付費(fèi)，去獲得一些大客戶的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)。所以我還是那句話，自然而然的過程，我們持續(xù)地探索，讓產(chǎn)品力變地更強(qiáng)。