文章轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：子率子曰（whuemszzsgzh）
自從微信的跳一跳風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)后，小程序逐步開始進(jìn)入到人們的視野中，大家開始注意到，原來下拉微信的列表，就會(huì)有這個(gè)神奇的小東西呀。之后更有拼多多，瑞幸咖啡等公司借助小程序在微信生態(tài)中叱咤風(fēng)云，迅速增長裂變傳播，帶來了業(yè)績的飛速增長。
上圖為APP與小程序的異同點(diǎn)對(duì)比
然而，相比起小程序在其他領(lǐng)域的如火如荼，證券領(lǐng)域的小程序卻一度沉寂，不僅僅難有讓人耳目一新的產(chǎn)品，許多券商更是早已在2017年就停止了一切更新與運(yùn)營。究竟是什么原因讓在其他領(lǐng)域大顯神威的小程序在證券領(lǐng)域默默無聞，證券類小程序從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到運(yùn)營推廣與證券APP有哪些不同，證券類的小程序的出路究竟又在哪里呢？
01 券商小程序歷史回顧
筆者整理了證券類小程序的一系列歷史節(jié)點(diǎn)，希望能讓大家對(duì)證券小程序的認(rèn)識(shí)有一個(gè)大致的輪廓
- 2016年9月微信小程序內(nèi)測開始，被認(rèn)為可以作為APP的增量入口
- 2016年11月騰訊自選股小程序上線，作為首個(gè)被張小龍點(diǎn)贊的小程序
- 2017年1月9日《券商中國》發(fā)文報(bào)道券商小程序“百花齊放”
- 2017年1月13日證監(jiān)會(huì)出于網(wǎng)絡(luò)安全考慮，叫停部分基金券商小程序，小程序陷入低谷
- 2017年10月《券商互聯(lián)網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)仍在運(yùn)轉(zhuǎn)的券商小程序共18個(gè)，主要為工具類、投教類、選股類、新股類、資訊類以及綜合類等6類。
- 2017年11月微信小程序突然宣布開放內(nèi)嵌網(wǎng)頁功能，這也就意味著小程序開始支持跳轉(zhuǎn)外鏈了。
通過證券類小程序的一系列歷史節(jié)點(diǎn)，我們可以發(fā)現(xiàn)小程序經(jīng)歷了一個(gè)從高潮——低谷——平穩(wěn) 的一個(gè)過程。
騰訊自選股是騰訊內(nèi)部首批5個(gè)被微信官方要求的項(xiàng)目之一，也是在進(jìn)駐騰訊廣研辦公區(qū)后首個(gè)開發(fā)完成的小程序。更重要的是這是首個(gè)被張小龍點(diǎn)贊的小程序，據(jù)稱第一版開發(fā)完畢后送到張小龍手里，張小龍表示對(duì)它很滿意，甚至后來微信是拿著這個(gè)小程序作為樣板去和蘋果談的，其地位幾乎是奠定了整個(gè)微信小程序生態(tài)的第一塊基石，從產(chǎn)品概念到了實(shí)際落地的可面向用戶使用的標(biāo)準(zhǔn)形態(tài)。不得不說證券類小程序是被騰訊寄予厚望的。
不久后，各大券商紛紛推出了自己的小程序，甚至得到了《券商中國》的專門報(bào)道，盛贊其是百花齊放。最高訪問量的小程序一度達(dá)到21萬訪問人數(shù)，甚至許多券商小程序還有交易和開戶功能，各大券商一度以為是占領(lǐng)了新的風(fēng)口。
短短四天后，證監(jiān)會(huì)出于網(wǎng)絡(luò)安全的考慮，叫停了含有交易及開戶功能的小程序，畢竟小程序剛剛出現(xiàn)，各種技術(shù)還不成熟，存在數(shù)據(jù)泄密的可能性。當(dāng)小程序不能交易和開戶時(shí)，便只是剩下了看行情資訊等的功能，而當(dāng)時(shí)的情況下小程序?qū)Я鞯紸PP的鏈路較長，（小程序不能長按識(shí)別二維碼，小程序不能直接跳轉(zhuǎn)網(wǎng)頁，用戶未下載情況下不能跳轉(zhuǎn)APP，很多券商本想通過小程序引流到APP，鏈路過長的情況下，效果也不甚理想）。
在小程序無法帶來轉(zhuǎn)化引流效果，同時(shí)還可能和自己的APP爭奪使用人數(shù)和用戶時(shí)長的尷尬情況下，小程序逐步淪為了雞肋。許多券商停止了對(duì)小程序的更新，小程序的相關(guān)工作人員也轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品線，9個(gè)月后，僅剩18個(gè)券商的小程序還在運(yùn)轉(zhuǎn)，不過門類齊全，完成了券商對(duì)小程序最初步的探索。
2017年11月，微信小程序突然宣布開放內(nèi)嵌網(wǎng)頁功能。這在互聯(lián)網(wǎng)圈中引起了巨大的反響，敏銳的互聯(lián)網(wǎng)一線從業(yè)者明白，小程序支持跳轉(zhuǎn)外鏈后，意味著巨大的機(jī)遇：小程序可以向APP進(jìn)行引流了！
然而這則消息在券商中間卻沒有引起一絲的波瀾，就像這個(gè)消息從未聽到過一樣。當(dāng)初各大券商小程序的產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品運(yùn)營也許早已被安排到其他的產(chǎn)品線了，這件事情，也與他們無關(guān)了。
接下來是長達(dá)近兩年的沉寂，兩年中，眾人看著拼多多的上市，看著瑞幸咖啡的擴(kuò)張，看著街頭巷尾到處擺放的小程序碼，看著一個(gè)時(shí)代風(fēng)卷殘?jiān)啤?/p>
上圖為微信小程序相關(guān)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源阿拉丁2018年小程序年度報(bào)告
02 券商小程序的核心價(jià)值
券商的小程序真的毫無前途可言嗎？最近觀察到的現(xiàn)象，卻給出了另一個(gè)答案。一方面騰訊自選股的小程序可以通過客服消息系統(tǒng)跳轉(zhuǎn)H5頁面進(jìn)行開戶了（由于證監(jiān)會(huì)禁止的是小程序開戶，并非小程序跳轉(zhuǎn)的H5頁面開戶）。另一方面雪球雖然從蘋果APPstore下架了，但是沒有下載雪球的用戶，仍然可以通過已經(jīng)下載雪球的用戶從APP轉(zhuǎn)發(fā)出來的小程序，在雪球小程序上閱讀內(nèi)容。而國泰君安等一些證券綁定了旗下所有的營業(yè)部及總部的微信公眾號(hào)，為公眾號(hào)提供功能。而廣發(fā)證券可以通過每日以小程序形式向活躍用戶進(jìn)行推送服務(wù)號(hào)內(nèi)容。同花順開始將APP內(nèi)部的智能投顧功能拆分出來做一個(gè)單獨(dú)的小程序，供其他自媒體公眾號(hào)使用。一切的一切，無疑說明了，券商小程序開始重新回到一個(gè)小高潮。
券商小程序的核心價(jià)值究竟在哪里呢？讓我們一一來梳理一下
1，喚醒已下載APP但長期不活躍用戶
這是小程序的一個(gè)基礎(chǔ)能力，當(dāng)用戶從APP分享內(nèi)容到微信時(shí)，如果是以小程序形式分享的話。其他已經(jīng)下載這個(gè)APP的用戶在點(diǎn)擊小程序后，可以點(diǎn)擊“在APP內(nèi)打開”，迅速跳轉(zhuǎn)到對(duì)應(yīng)的APP去。這種跳轉(zhuǎn)方式要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于H5版本，H5版本往往需要經(jīng)過打開網(wǎng)頁，或者去APPstore再打開APP的方式，比小程序的流程要漫長得多。
這種功能非常適用于有大量已下載用戶,但活躍用戶較低的APP，以此功能來喚醒大量不活躍的沉睡用戶，再結(jié)合一些活動(dòng)，沒準(zhǔn)可以煥發(fā)APP的第二春。
2，引導(dǎo)下載或者引導(dǎo)進(jìn)行開戶
最初小程序引導(dǎo)用戶下載APP是極其困難的，放張二維碼吧，用戶不能直接長按識(shí)別，必須截圖保存下來，再退出小程序，打開微信掃碼下載。放個(gè)鏈接或者文字吧，只能讓用戶復(fù)制下來，到APPstore或者瀏覽器進(jìn)行粘貼下載，關(guān)鍵是這些流程都是被打斷的，同時(shí)很難從數(shù)據(jù)上監(jiān)控引流的效果。于是很多券商不得不出此下策，通過短信驗(yàn)證碼的形式，用戶在短信上點(diǎn)擊鏈接下載，這種方式流程是順暢的，數(shù)據(jù)可統(tǒng)計(jì)，但是比較繁瑣，效果其實(shí)不好。
自從小程序宣布開放內(nèi)嵌網(wǎng)頁功能后，敏銳的互聯(lián)網(wǎng)人發(fā)現(xiàn)了一種新的引流路徑，引導(dǎo)用戶通過客服消息系統(tǒng)回復(fù)關(guān)鍵字，然后客服消息系統(tǒng)自動(dòng)回復(fù)對(duì)應(yīng)的下載鏈接來完成下載。
這種下載方式是當(dāng)前小程序跳轉(zhuǎn)APP最快的下載方式，甚至比起H5跳轉(zhuǎn)下載還要有優(yōu)勢，因?yàn)镠5跳轉(zhuǎn)下載APP很多情況下是以廣告的形式，用戶不知不覺點(diǎn)到了鏈接，但是發(fā)現(xiàn)后會(huì)果斷退出。因此H5點(diǎn)擊下載鏈接后的數(shù)量往往要乘以一個(gè)參數(shù)（扣除中途流失情況）來代表用戶實(shí)際下載量。而小程序通過客服消息系統(tǒng)下載，是用戶明確知道是去下載的目的的情況下，主動(dòng)輸入關(guān)鍵詞再去下載的，因此點(diǎn)擊鏈接時(shí)下載的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用戶在不知情的情況下點(diǎn)擊下載的概率，對(duì)于真實(shí)下載的統(tǒng)計(jì)更加精準(zhǔn)有效。
對(duì)于引導(dǎo)開戶的問題，之前也已經(jīng)說過了，例如騰訊自選股，可以通過客服消息系統(tǒng)，讓用戶回復(fù)關(guān)鍵字，再彈出開戶的H5鏈接，這種形式就可以相對(duì)合規(guī)地進(jìn)行開戶引流了。
然而一個(gè)小程序究竟應(yīng)該主推下載APP還是主推開戶呢？
筆者個(gè)人的建議應(yīng)該是主推下載APP，原因有以下幾點(diǎn)
- 從場景上看，小程序相當(dāng)于APP的體驗(yàn)版本，體驗(yàn)小程序后，再想下載功能更全的APP屬于人之常情。而去開戶則顯得有點(diǎn)莫名其妙。
- 從流量上看，下載APP的流程相對(duì)簡單，流量進(jìn)入后相對(duì)容易轉(zhuǎn)化。而開戶的流程相對(duì)比較復(fù)雜，大量流量進(jìn)入后轉(zhuǎn)化量可能寥寥無幾。
- 從用戶上看，接觸小程序的用戶很大概率是已經(jīng)開過戶的股民了，讓他們?cè)匍_一戶，并沒有那么強(qiáng)的動(dòng)力。而在一個(gè)證券公司開過戶的股民也許可能因?yàn)樾〕绦虻奶厥夤δ芴貏e感興趣的情況下下載新的APP。
3，為服務(wù)號(hào)，訂閱號(hào)及線下營業(yè)部賦能
小程序?qū)τ谟嗛喬?hào)和服務(wù)號(hào)的作用需要分開來講。
對(duì)于訂閱號(hào)而言，小程序可以放在訂閱號(hào)的菜單上，點(diǎn)擊菜單彈出小程序，體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過手機(jī)網(wǎng)頁版的方式。同時(shí)用戶回復(fù)關(guān)鍵詞的時(shí)候，例如回復(fù)某個(gè)股票，可以彈出小程序的行情。同時(shí)文章內(nèi)也可以插入小程序更好地結(jié)合文章進(jìn)行解釋，例如談到某個(gè)股票時(shí)，提供相關(guān)的行情和資訊。
對(duì)于服務(wù)號(hào)來說，小程序不僅僅可以提供以上的功能，還有更大的用處。訂閱號(hào)的用戶1天可接收1條圖文，服務(wù)號(hào)的用戶1個(gè)月只能接收4條圖文。用戶的接收頻率低，導(dǎo)致服務(wù)號(hào)有時(shí)顯得有點(diǎn)雞肋。但是服務(wù)號(hào)可以通過小程序向活躍用戶每天發(fā)一篇推送一條信息，并且這條信息并不是在訂閱號(hào)助手里面的，而是微信消息列表中，提醒能力更強(qiáng)。
對(duì)于營業(yè)部來說，小程序也可以提供良好的展業(yè)工具。小程序最開始設(shè)計(jì)的時(shí)候，就是充分考慮了線下場景的，通過掃描小程序碼，無需下載，一掃即達(dá)。小程序碼可以放在線下門店，有效配合線下營業(yè)部的一系列展業(yè)活動(dòng)，同時(shí)還有附近的小程序功能，可以部署在營業(yè)部，讓營業(yè)部周圍的人可以通過附近的小程序查找到營業(yè)部的存在。
4，為線上活動(dòng)提供載體
對(duì)于線上活動(dòng)來說，小程序愈發(fā)覺得是一個(gè)優(yōu)于H5的活動(dòng)承載工具。
（1）內(nèi)容展示更優(yōu)
首先從展示的頁面來說，小程序的展示面積大，圖片較大，文字輔助，層次分明，表達(dá)的信息充分，讓人的點(diǎn)擊欲望較大，而H5相對(duì)空間比較緊湊，呈現(xiàn)的內(nèi)容較少，圖片也較小。
（2）用戶留存更優(yōu)
另外從留存角度來說，H5頁面用戶最多進(jìn)行收藏，并且就算收藏后，打開的入口也較深。
而小程序使用后，可以在最近使用過的小程序列表打開，添加過后更可以在我的小程序列表持續(xù)顯示。從留存上看，小程序要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于H5，H5頁面就算流量再高，一旦高潮過去變失效了，而小程序可以留存相當(dāng)一批用戶。
（3）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更優(yōu)
對(duì)于很多公司而言，H5的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能相當(dāng)簡陋，只能統(tǒng)計(jì)出一些基本的信息。而小程序完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺(tái)足以清晰地支撐各種業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
5，為APP新版本進(jìn)行探索嘗試
APP的版本迭代短則數(shù)周，長則數(shù)個(gè)月。尤其在券商領(lǐng)域，由于合規(guī)性和安全性的要求，迭代往往非常緩慢，許多創(chuàng)新的功能，界面，交互由于要考慮到眾多老用戶的習(xí)慣，而難以推進(jìn)。小程序是一個(gè)最好的試驗(yàn)場，通過提供最小化可行產(chǎn)品獲取用戶反饋，并在這個(gè)最小化可行產(chǎn)品上持續(xù)快速迭代，直到產(chǎn)品到達(dá)一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的階段。以便快速驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，快速試錯(cuò)。
03 用增長黑客思維做小程序
1，增長黑客思維取代產(chǎn)品和運(yùn)營思維
即使對(duì)小程序的核心價(jià)值有所了解，但是距離做好一個(gè)小程序仍然非常遙遠(yuǎn)。如果用APP的慣性思維來做小程序，注定不會(huì)有良好的結(jié)果。
與傳統(tǒng)的產(chǎn)品思維和運(yùn)營思維不同，小程序更看重增長黑客思維。在增長黑客思維下，產(chǎn)品和運(yùn)營只是手段的不同，增長才是核心的目的。
這種情況下，小程序不能單純由產(chǎn)品設(shè)計(jì)后，僅僅由運(yùn)營推廣了事。需要產(chǎn)品和運(yùn)營非常緊密地配合，甚至出現(xiàn)兼任產(chǎn)品和運(yùn)營角色的增長產(chǎn)品來進(jìn)行統(tǒng)籌全局。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就要考慮到各種運(yùn)營增長手段，而運(yùn)營的過程中要通過數(shù)據(jù)的反饋快速進(jìn)行產(chǎn)品的迭代優(yōu)化。
2，使用好小程序的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺(tái)及制定好核心指標(biāo)
小程序有專門的完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺(tái)，不僅僅在網(wǎng)頁端，還有一個(gè)專門查看數(shù)據(jù)的小程序，便于隨時(shí)監(jiān)測小程序的各種數(shù)據(jù)。
里面的數(shù)據(jù)維度相當(dāng)豐富，甚至可能強(qiáng)于某些互聯(lián)網(wǎng)化比較弱的券商APP數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺(tái)
由于指標(biāo)多樣，對(duì)于券商來說，有幾個(gè)核心指標(biāo)
（1）累積用戶數(shù)
指的是歷史累計(jì)訪問小程序的用戶數(shù)，同一用戶多次訪問不重復(fù)。
這個(gè)數(shù)據(jù)展現(xiàn)了這個(gè)小程序自上線以來，一共被多少人用過，這個(gè)規(guī)模越大越好，并且有很多額外的用處，例如搜索的時(shí)候會(huì)優(yōu)先顯示自己使用過的小程序及朋友使用人數(shù)較多的小程序。使用過的人越多，越有利于搜索結(jié)果。
但是累積用戶數(shù)只是一個(gè)虛榮指標(biāo)，并非核心指標(biāo)，上億累積用戶數(shù)，只有百萬日活的小程序不在少數(shù)，這個(gè)值只會(huì)多，不會(huì)少，難以發(fā)現(xiàn)小程序真正存在的問題。
（2）總添加數(shù)
指的是歷史累計(jì)將小程序“添加為我的小程序”的總用戶數(shù)（去除已取消添加人數(shù)）
這個(gè)才是小程序的一個(gè)核心指標(biāo)（也稱北極星指標(biāo)），一個(gè)用戶如果沒有添加到我的小程序，那么這個(gè)小程序只會(huì)停留在最近使用的小程序那里，并隨著用戶使用其他小程序，位置越來越隱藏，只有添加到我的小程序，用戶才能在下拉微信列表時(shí)，一直看見它，這樣的用戶才能算是小程序真正的，不會(huì)輕易流失的用戶。
（3）新添加數(shù)/新訪問數(shù)*100%
這個(gè)比值可以計(jì)算出新添加的用戶占新訪問的用戶的百分比，由此推斷出小程序?qū)τ脩舻牧舸婺芰?。一般來說，在沒有任何產(chǎn)品運(yùn)營手段干預(yù)的情況下，大部分小程序的這個(gè)比值可能在1%-3%之間，但是少數(shù)一流的互聯(lián)網(wǎng)公司能夠通過綜合的產(chǎn)品運(yùn)營手段將比例提高到5%-10%及以上，具體手段，會(huì)在后續(xù)講到。
（4）訪問來源
這個(gè)指的是小程序一段時(shí)間內(nèi)的訪問用戶的來源數(shù)量和來源比例。
這個(gè)數(shù)據(jù)可以大致衡量出小程序用戶來源的現(xiàn)狀，以及使用一定產(chǎn)品運(yùn)營手段后，監(jiān)測出相關(guān)的渠道是否有明顯變化，從而來判斷產(chǎn)品運(yùn)營手段是否有效或渠道是否可行。
04 用RARRA模型做具體指導(dǎo)
傳統(tǒng)的運(yùn)營模式是AARRR模型，獲客-激活-留存-營收-推薦
而適用小程序的增長模式是RARRA模型，留存-激活-推薦-營收-獲客
之所以有這樣的改變，是因?yàn)榛谛〕绦虻奶匦裕钪匾氖橇舸?。這個(gè)問題必須在小程序成規(guī)模推廣之前就打磨好。
眾所周知，小程序通過各種產(chǎn)品和運(yùn)營手段觸達(dá)客戶非常容易，可能一波活動(dòng)砸下去就有大量的累積用戶。但是如果沒有做好有效留存，時(shí)間就了就會(huì)發(fā)現(xiàn)，小程序就像一個(gè)一邊進(jìn)，一邊出的水龍頭一樣，看起來流量非常大，但是根本沒有留住多少用戶。這是無數(shù)小程序產(chǎn)品的血淚總結(jié)。
1，如何提高留存率
提高留存率有非常多的方法，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就需要充分研究用戶價(jià)值，根據(jù)用戶需求合理地設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
騰訊自選股從設(shè)計(jì)之初就做好了和APP的差異化需求定位：其核心是滿足用戶快速查看行情快速交易的場景需求，適合輕度使用者去使用，快速即用即走，尤其是在行情不好的時(shí)候，大部分股民是不會(huì)頻繁變換倉位，更多地是去看自己持有的股票走勢如何，有沒有上漲，有沒有產(chǎn)生異動(dòng)，有異動(dòng)及時(shí)給予提醒，整個(gè)小程序也是主打輕小，結(jié)合微信的社交體系也能夠更好促進(jìn)股民之間的互動(dòng)交流。
當(dāng)產(chǎn)品上線后，也可以對(duì)功能進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化，例如廣發(fā)證券的小程序，會(huì)在首頁中提示用戶同步自選股，當(dāng)用戶登錄后，同步APP中的自選股，這樣更便于用戶的長期留存粘性。
除了產(chǎn)品層面的滿足用戶需求和優(yōu)化用戶體驗(yàn)，還可以從運(yùn)營的角度提示用戶添加到我的小程序。當(dāng)然這個(gè)方法是多樣的。
中國平安的小程序，會(huì)有一個(gè)提示添加欄，一直固定在上方，只有用戶點(diǎn)擊X號(hào)才會(huì)關(guān)閉，這樣可以在用戶關(guān)閉前持續(xù)提醒用戶進(jìn)行添加，并且用戶關(guān)閉前至少會(huì)注意到這個(gè)提示，大大增加新添加用戶占新訪問用戶的比例
2，如何激活用戶
想要激活用戶，讓用戶持續(xù)保持活躍，不妨先看看幾個(gè)指標(biāo)
（１）提高用戶訪問頻率
微信小程序帶有消息模版，用戶在小程序里觸發(fā)某個(gè)功能，則會(huì)在微信進(jìn)行后續(xù)的通知
在證券行業(yè)，非常典型的有新股申購的提醒，和股價(jià)提醒，資訊提醒
（２）提高用戶訪問深度和訪問時(shí)長
例如這幅圖（圖片來源網(wǎng)絡(luò)），用戶的訪問深度較淺，集中在１－２頁，這很可能是由于用戶大部分來源于他人的分享，小程序默認(rèn)沒有去首頁的按鈕，因此只能停留在被分享的頁面。
當(dāng)然提高這種訪問深度的方法并不困難 小程序新增了去首頁的功能可以大大提高用戶訪問深度和訪問時(shí)長
3，如何讓用戶更愿意推薦傳播小程序
增長裂變的傳播手段一向是券商的弱項(xiàng)，券商由于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營人才儲(chǔ)備不足以及受到合規(guī)重重監(jiān)管的因素，很難做出像瑞幸咖啡或者拼多多這樣燒錢搞活動(dòng)，物質(zhì)補(bǔ)貼用戶去推廣的方式，不過還是能夠從很多游戲類小程序中尋找思路
- 通過分享給好友，獲得小程序更多功能和使用權(quán)限
- 通過分享給好友，獲得更多積分，積分可以在APP商城兌換其他禮品
- 小程序中擁有第一手的重大新聞或者資訊，能夠激發(fā)用戶傳播分享的欲望
以前小程序只能分享到微信群及個(gè)人，不能分享到朋友圈，現(xiàn)在可以通過生成小程序二維碼海報(bào)的方式分享到朋友圈了。
4，如何將小程序的流量變現(xiàn)
由于證券行業(yè)的特殊性，小程序無法直接交易從而讓券商收取傭金。同時(shí)由于券商嚴(yán)格的合規(guī)政策，在小程序上做第三方廣告也不太現(xiàn)實(shí)，小程序?qū)τ谌谈蟮睦妫?strong>在于如何引導(dǎo)小程序的用戶前往下載ＡＰＰ。
而這種引導(dǎo)不能非常生硬地直接打開小程序就說下載APP，必須結(jié)合證券小程序的使用場景
（1）例如在行情頁面使用交易按鈕，引導(dǎo)用戶去APP里進(jìn)行交易或者開戶
（2）又或者是用戶在新股申購小程序里，提示用戶去APP申購
5，如何讓小程序能夠獲客
當(dāng)前面的基礎(chǔ)功能都完善后，就要考慮小程序大規(guī)模推廣獲客了
小程序想要獲客，首先要先觀察小程序有哪些流量入口，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺(tái)，我們可以發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)重要的入口
（1）搜索入口
一個(gè)入口是搜索，搜索分成兩塊，一塊是哪些關(guān)鍵字可以搜索到小程序，另一塊是小程序在搜索的關(guān)鍵字中排序在哪個(gè)位置。
其實(shí)早在小程序命名之初，券商和互聯(lián)網(wǎng)公司在SEO（搜索引擎優(yōu)化）上的水平就已經(jīng)立判高下了，同花順取名為“同花順財(cái)經(jīng)”，大智慧取名為“大智慧行情”，雪球取名為“雪球股票”，三種各占“財(cái)經(jīng)”“行情”“股票”三個(gè)重大流量關(guān)鍵詞，而很多券商把小程序的名字卻傻傻得取得和自己APP或者自己公司的名字一樣，白白浪費(fèi)了大量搜索的流量。
當(dāng)然，后面有券商及時(shí)反應(yīng)過來了，例如廣發(fā)證券更名為“廣發(fā)證券一行情交易股票開戶新股”，雖然不能在每個(gè)關(guān)鍵詞占據(jù)首位，但是也能在每個(gè)關(guān)鍵詞都出現(xiàn)，不得不說是另辟蹊徑的搜索優(yōu)化方式。但是這種方式嘗試的前提是自身小程序擁有巨大用戶量的情況，微信會(huì)對(duì)故意取長名字的小程序進(jìn)行排序降權(quán)處理，如果本身小程序流量很少，還偏要學(xué)流量大的小程序的取名技巧，無異于東施效顰。
另外輸入關(guān)鍵詞后小程序的出現(xiàn)排序是如何呢?微信沒有公布準(zhǔn)確的算法，但是至少與以下因素有關(guān)
第一優(yōu)先級(jí):使用過。只要用戶使用過這個(gè)小程序，那么用戶下次搜索時(shí)，使用過的小程序名稱含有用戶搜索的關(guān)鍵詞時(shí)，該小程序肯定會(huì)排在最前面
第二優(yōu)先級(jí)，由于這種因素的的權(quán)重沒有被微信公開，難以量化判斷，因此僅僅把這些因素給列舉出來
小程序上線時(shí)間，微信為了大力推廣小程序，越早上線的小程序會(huì)在排名上給予支持
小程序標(biāo)題:名稱跟搜索的關(guān)鍵詞匹配度越高，關(guān)鍵詞越短，展示的排名越靠前
小程序關(guān)鍵詞頻次：關(guān)鍵詞重復(fù)次數(shù)越多越在前面，
小程序使用次數(shù)：小程序累計(jì)訪問用戶數(shù)越多，系統(tǒng)則認(rèn)為受歡迎程度越高
（2）APP分享入口
不知道大家是否觀察到這樣一個(gè)現(xiàn)狀，很多知名APP，例如微博，知乎，雪球，美團(tuán)等，用APP分享到微信時(shí)，都是以小程序的形式。
很多情況下，由APP分享到微信的小程序，構(gòu)成了小程序的主要流量來源，為小程序的起到了第一部分的流量支撐。甚至對(duì)于某些APP來說，起到了再建一個(gè)微信內(nèi)的APP的作用，（例如雪球從APP應(yīng)用商店下架后，雪球小程序起到了獨(dú)撐局面的作用）
（3）公眾號(hào)入口（包括公眾號(hào)菜單，回復(fù)關(guān)鍵字，服務(wù)號(hào)推送，公眾號(hào)文章）
之前也已經(jīng)提到過，小程序和公眾號(hào)可以進(jìn)行深度融合，從公眾號(hào)進(jìn)行大規(guī)模地引流，一方面是菜單欄，回復(fù)關(guān)鍵字，這些用戶主動(dòng)打開小程序，另一方面公眾號(hào)的文章，服務(wù)號(hào)的推送也可以由平臺(tái)自己主動(dòng)推送小程序給用戶。
（4）線下場景入口（例如營業(yè)部門店，線下宣講運(yùn)營活動(dòng)）
小程序后臺(tái)可以提供小程序的二維碼圖片及海報(bào)，用于線下海報(bào)進(jìn)行展示，并且還可以自定義文案，非常方便線下營業(yè)部或者活動(dòng)
07 券商小程序發(fā)展的核心思路
1，APP—小程序—公眾號(hào)（含自媒體）的三者生態(tài)模式
由于小程序鏈接能力強(qiáng)的特點(diǎn)，既可以同公眾號(hào)鏈接，又可以同APP鏈接，同時(shí)小程序可以獨(dú)立地存在于微信（不像H5，沒有高頻入口，難以獨(dú)立長期存在），因此可以以小程序?yàn)橹c(diǎn)建立一套三者的生態(tài)模式。
（1）APP與小程序
隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，大部分APP已經(jīng)步入成熟階段，APP的功能已經(jīng)基本成熟，越來越多堆砌的新增功能顯得越來越“雞肋”。然而這些功能未必是無用的功能，只不過是缺乏足夠的曝光和入口而已。如果把這些功能單獨(dú)打包做成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小程序，使得這些原本雪藏的功能得以獲得新的生機(jī)。
同時(shí)APP跳轉(zhuǎn)小程序和小程序跳轉(zhuǎn)APP的鏈路基本上已經(jīng)可以打通，為后續(xù)這些功能的引流提供了基礎(chǔ)條件。
當(dāng)然，大家不可避免地會(huì)產(chǎn)生這個(gè)顧慮，如果用戶從APP分享出來發(fā)現(xiàn)是小程序，以后長期依賴小程序，而不使用APP的話，降低了APP的日活和使用時(shí)長怎么辦？
這個(gè)分歧的確存在，并且反映在了各家APP的態(tài)度上，有的分享方式all in 小程序，有的則完全拒絕小程序。一方面，我們可以通過添加小程序的人數(shù)來控制用戶對(duì)于小程序的依賴，（例如添加人數(shù)過多的話，不展示對(duì)添加功能的提示）。從另一方面看，如果的確有部分用戶更適合用小程序（例如長線交易頻率低，或者重度虧損不交易的用戶），他們不用本家的小程序也會(huì)用其他家的小程序，與其如此，不如擁抱變化，用戶用自家的品牌總比用其他家的品牌要好。（正如網(wǎng)站時(shí)代向移動(dòng)端時(shí)代過渡一樣，如果用戶一定會(huì)往移動(dòng)端跑的話，自家害怕自家移動(dòng)端產(chǎn)品搶占自家網(wǎng)站產(chǎn)品的流量而不做移動(dòng)端，最終只能失去移動(dòng)端的市場）
（2）公眾號(hào)和小程序
公眾號(hào)和小程序可謂是互依互存的關(guān)系，從設(shè)計(jì)之初，小程序就是為了彌補(bǔ)公眾號(hào)存在的不足而專門設(shè)計(jì)的。一方面小程序?yàn)楣娞?hào)賦能，另一方面公眾號(hào)為小程序引流，兩者緊密配合，唇齒相依。
然而很多券商在自己的小程序關(guān)聯(lián)自己的公眾號(hào)的情況下就戛然而止的，有的甚至自己的公眾號(hào)都沒有關(guān)聯(lián)自己的小程序。微信的一個(gè)規(guī)則卻很容易被大家所忽略了。
以上這個(gè)規(guī)則，如果認(rèn)真思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)其中蘊(yùn)含的價(jià)值
一個(gè)小程序可以關(guān)聯(lián)500個(gè)公眾號(hào)，而一個(gè)公眾號(hào)可以關(guān)聯(lián)3個(gè)不同主體的小程序。
其實(shí)也就是說，如果小程序開發(fā)出一個(gè)公眾號(hào)普遍能夠接受的功能，就可以為500個(gè)不同主體的公眾號(hào)進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)反過來還可以從500個(gè)公眾號(hào)中進(jìn)行引流！
事實(shí)上，很多財(cái)經(jīng)自媒體的運(yùn)營能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過券商官方公眾號(hào)，他們有大量財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的垂直細(xì)分的用戶，然而完全通過付費(fèi)方式引導(dǎo)流量下載或者開戶，雖然可行，但是費(fèi)用極其巨大，計(jì)費(fèi)方式復(fù)雜，自媒體自己也有合規(guī)及粉絲方面的考量，（擔(dān)心引導(dǎo)開戶的合規(guī)問題及引導(dǎo)下載時(shí)硬廣告讓粉絲反感的問題）
而小程序?yàn)楣娞?hào)提供功能的情況下，很容易場景化地進(jìn)行介紹，例如講到股權(quán)質(zhì)押的文章，可以在里面嵌入一個(gè)股權(quán)質(zhì)押的小程序，讓自媒體的粉絲們可以直接在文章的場景里點(diǎn)擊小程序查詢一下自己股票的股權(quán)質(zhì)押情況，一方面增強(qiáng)了文章的可讀性和實(shí)用性，另一方面讓用戶接觸到小程序的功能而后對(duì)APP感興趣，從而自然而然地引流。這種模式相對(duì)成本較低（部分自媒體可能不需要收費(fèi)，接受度也更高）
當(dāng)然這個(gè)模式需要考慮一些問題
例如公眾號(hào)到小程序的轉(zhuǎn)化率如何？小程序到APP的轉(zhuǎn)化率如何？究竟應(yīng)該將哪一個(gè)功能做成小程序才能讓自媒體更加歡迎？哪一個(gè)小程序讓自媒體的粉絲更愿意點(diǎn)擊？
同時(shí)如果認(rèn)為小程序的成本還是太高的情況下，還可以先用H5進(jìn)行小步迭代，當(dāng)模型驗(yàn)證之后再建立相關(guān)的小程序。
2，小程序產(chǎn)品矩陣（主體+特色+活動(dòng)+外部）
什么是產(chǎn)品矩陣呢？比較典型的案例就是頭條系的產(chǎn)品，以今日頭條一個(gè)APP起家，今日頭條作為主體，涵蓋了圖文，短視頻，長視頻，問答等內(nèi)容，問答發(fā)展出了悟空問答APP，長視頻發(fā)展出了西瓜視頻APP，短視頻發(fā)展出了火山小視頻APP和抖音APP，抖音APP又帶動(dòng)了多閃的出現(xiàn)。以一個(gè)APP為核心建立起的多位一體的APP產(chǎn)品矩陣，為頭條系搶占騰訊系的用戶時(shí)長，提供了基本盤的支撐。
小程序的產(chǎn)品矩陣的思維便是從APP產(chǎn)品矩陣中得到啟發(fā)，通過一個(gè)主體小程序（綜合類，與主體APP及主體公眾號(hào)綁定）作為核心，主體小程序集中了最多的流量和功能，可以分發(fā)給其他小程序。
（1）主體小程序
主體小程序需要是一個(gè)集資訊瀏覽，行情查看為一體的綜合類小程序，能夠有效對(duì)接APP及公眾號(hào)，同時(shí)承擔(dān)著分發(fā)流量給其他小程序的任務(wù)
（2）特色小程序
特色小程序作為APP中比較有特色的功能，可以單獨(dú)拆分成小程序，作為小程序矩陣中和其他競爭對(duì)手差異化競爭的補(bǔ)充力量。
（3）活動(dòng)小程序
活動(dòng)小程序是專門為活動(dòng)而制作的小程序，承擔(dān)著一系列通過活動(dòng)拉新促活轉(zhuǎn)化的功能，一般來說這種活動(dòng)小程序還是為了向APP進(jìn)行引流的，只不過會(huì)采取各種獎(jiǎng)勵(lì)方式，進(jìn)行更加大范圍的方式進(jìn)行傳播。然而過度傳播推廣具有極大的風(fēng)險(xiǎn)，很可能因此被微信下架，因此不適合主體小程序承擔(dān)，更適合單獨(dú)做一個(gè)小程序來分散風(fēng)險(xiǎn)。
（4）外部小程序
小程序其實(shí)一直有一個(gè)龐大的換量市場，對(duì)于用戶畫像類似，目標(biāo)用戶重合度高，行業(yè)屬性相近但是不存在競爭關(guān)系的小程序之間，互相分享流量是一個(gè)不錯(cuò)的做法。雙方流量都提升的情況下，兩全其美。
3，小程序?yàn)榫€下營業(yè)部及活動(dòng)賦能
線下營業(yè)部及活動(dòng)也需要小程序海報(bào)進(jìn)行賦能，例如，在營業(yè)部組織用戶活動(dòng)的時(shí)候，用戶直接掃描小程序碼，便可以快捷加入各種活動(dòng)。小程序與線下門店的結(jié)合也已經(jīng)有很多案例，無須贅言了。
4，小程序讀研報(bào)模式
小程序讀研報(bào)，只為合作的買方機(jī)構(gòu)服務(wù)，這種TO B 的模式有別于之前提到的TO C 模式，但是也不失為是另一種可行的探索。通過“小程序”平臺(tái)分發(fā)研報(bào)，對(duì)于特定的客戶，提供白名單的訪問權(quán)限，同時(shí)不同等級(jí)的用戶還可以設(shè)置不同的權(quán)限，就可以滿足更多的B端用戶的需求。
08 券商小程序的反思與建議
距離小程序上線已經(jīng)有兩年多的時(shí)間了，依然很難有券商能夠做出一款廣為人知“叫好又叫座”，固然有相關(guān)監(jiān)管嚴(yán)格，小程序引流渠道不暢通，行業(yè)特性小眾等等客觀因素，但是小程序這個(gè)新生事物，也是對(duì)券商固有的人事制度，思維模式的一種挑戰(zhàn)。
小程序需要產(chǎn)品和運(yùn)營部門緊密地配合，甚至不少互聯(lián)網(wǎng)公司需要專門的“增長產(chǎn)品”來全權(quán)負(fù)責(zé)系統(tǒng)的產(chǎn)品及運(yùn)營。券商體系下，產(chǎn)品部門和運(yùn)營部門分離，KPI又各自為政的情況下，單純依靠產(chǎn)品設(shè)計(jì)的體驗(yàn)優(yōu)化，或者單純依靠運(yùn)營部門的推廣傳播都無以為繼。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就需要考慮到推廣傳播，且在運(yùn)營過程中根據(jù)數(shù)據(jù)及用戶反饋不斷迭代產(chǎn)品，而運(yùn)營過程中也要考慮很多產(chǎn)品化的運(yùn)營策略拉動(dòng)增長。如何合理劃分小程序的權(quán)責(zé)關(guān)系及合理的KPI，考驗(yàn)著券商的人事管理能力。
券商的思維模式仍然停留在跑馬圈地的流量思維上，更多地把小程序當(dāng)做一個(gè)營銷的機(jī)會(huì)，寄希望于通過做一個(gè)小程序一炮而紅，圈一筆流量就跑。而缺少了對(duì)于產(chǎn)品的克制與對(duì)于金融場景的深度思考。小程序自身不會(huì)產(chǎn)生任何流量，需要建立在和APP，公眾號(hào)等等搭建起來的產(chǎn)品體系中才能發(fā)揮出真正的作用。小程序也的確可以引流，但是前提是在一個(gè)合理的場景滿足用戶合理的需求的前提之上，而不是一味追求流量的磨刀霍霍。
如果券商能夠真正從客戶著想，追著用戶提供服務(wù)（用戶在微信上，則在微信小程序提供各種服務(wù)），把微信當(dāng)做基礎(chǔ)設(shè)施，而不是所謂的“別人家的平臺(tái)”。抱著開放與包容的態(tài)度，擁抱小程序，提供好服務(wù)，才會(huì)獲得用戶真正的認(rèn)同。
要知道無論是網(wǎng)站，還是APP，小程序。這些只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的載體，服務(wù)才是金融業(yè)的本質(zhì)，這些工具的核心也僅僅只是提高服務(wù)效率，提升服務(wù)質(zhì)量而已。工具會(huì)隨著時(shí)代變遷，服務(wù)與品牌卻從未改變。
首席增長官CGO薦讀小紅書推廣：
更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處：http://m.gptmaths.com/cgo/user/21083.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 
