增長(zhǎng)黑客如何玩轉(zhuǎn)私域流量

私域流量，增長(zhǎng)黑客，還挺對(duì)稱(chēng)的。
為什么我今天要講私域流量這個(gè)話題？前兩年《增長(zhǎng)黑客》很火，今年比較流行私域。我其實(shí)不太喜歡蹭別人的概念，我喜歡創(chuàng)造概念，但是我發(fā)現(xiàn)私域流量這件事我跟大家有一些不一樣的觀點(diǎn)，也有一些洞察，所以借這個(gè)機(jī)會(huì)分享一下我的洞察。

9102年了，增長(zhǎng)黑客們都在忙啥？

1.重構(gòu)認(rèn)知
很多人在問(wèn)，以前的增長(zhǎng)黑客現(xiàn)在在干嘛？
我想一是重構(gòu)自己的認(rèn)知，顛覆自己的概念。
在過(guò)往的紅利階段，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)階段，隨便創(chuàng)業(yè)做一款產(chǎn)品，或者加入大公司參與某一個(gè)項(xiàng)目，效果都非常好，參加可以海量增長(zhǎng)，快速獲客。甚至有一些渾水摸魚(yú)混日子的人，最后也可以把項(xiàng)目做得非常好。
但現(xiàn)在，整體增長(zhǎng)速度在放緩，這個(gè)階段用以往的方法論、思維方式、工作方法做事的時(shí)候再也玩不轉(zhuǎn)。這時(shí)候會(huì)自我懷疑，我們的成功究竟是我個(gè)人能力，還是平臺(tái)賦予的能力，是平臺(tái)自身能力，還是整個(gè)行業(yè)、時(shí)代潮流賦予的趨勢(shì)。
所以今天我看到很多人，包括產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人都在想“我是誰(shuí)，我在哪兒，我要去哪兒”，這就是有關(guān)自我定位的問(wèn)題。
在未來(lái)五年我如果只做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，還有前途嗎？是不是要打通線上線下？是否要跳出來(lái)，前往更線下、更落地的行業(yè)發(fā)展？比如說(shuō)現(xiàn)在的新零售、消費(fèi)品、美妝、美業(yè)都在寒冬中蓬勃發(fā)展，那些行業(yè)有很高的毛利率。而互聯(lián)網(wǎng)公司該裁員的裁員，該減薪的減薪。
后來(lái)我跟很多非典型互聯(lián)網(wǎng)思維的線下實(shí)體店合作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)。所以機(jī)會(huì)一直有，只是你是不是能跳出舒適圈，開(kāi)辟一片新的天地。

2、回歸原教
《增長(zhǎng)黑客》那本書(shū)2015年左右上市，我2014年開(kāi)始動(dòng)筆寫(xiě)，其中很多案例發(fā)生在2011年到2014年之間。
那個(gè)階段美國(guó)也出現(xiàn)了很多好的案例，那時(shí)候美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，跟當(dāng)下中國(guó)的很多趨勢(shì)有些像，基礎(chǔ)設(shè)施比較成熟，也很難純粹靠好的產(chǎn)品快速發(fā)展。
當(dāng)時(shí)我書(shū)里提到很多觀點(diǎn)，比如產(chǎn)品為王、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)都是非常正確的，出來(lái)講大家都認(rèn)可。
實(shí)際過(guò)程中，大家很喜歡做小技倆，那些小策略比穩(wěn)扎穩(wěn)打更有效，所以還是海量投入，做很多灰色的事情，那些事情效果最好。
但是今天很多事情玩不轉(zhuǎn)，以往的策略不行了。還是要做好的產(chǎn)品，打磨用戶(hù)體驗(yàn)，以用戶(hù)最先進(jìn)的技術(shù)驅(qū)動(dòng)決策。所以我建議，如果想研究怎么把產(chǎn)品做好，怎么回歸增長(zhǎng)黑客原教，可以看美國(guó)人寫(xiě)的一些增長(zhǎng)干貨。

3、尋找洼地
現(xiàn)在做增長(zhǎng)的人，一定把自己的存量兜住，下沉、出海、裂變、區(qū)塊鏈等等。

大家應(yīng)該對(duì)AARRR模型已經(jīng)耳熟能詳了，就是下邊這個(gè)模型，是美國(guó)一家創(chuàng)作機(jī)構(gòu)寫(xiě)的。他針對(duì)他投資一百多家公司，做了一個(gè)模型。上來(lái)先獲客，然后激活用戶(hù)活躍度，留存，傳播推廣，再重利潤(rùn)。
這是當(dāng)時(shí)美國(guó)很常用的一種方法，今天整個(gè)流量已經(jīng)收緊，沒(méi)有新機(jī)會(huì)的情況下，有一個(gè)新的模型，是把左邊AARRR重新打亂一下，變成RARRA。
第一個(gè)環(huán)節(jié)是留存，成為所有產(chǎn)品最重要的一環(huán)。
現(xiàn)在知識(shí)付費(fèi)和在線教育很火，已經(jīng)打成一片紅海，做一個(gè)產(chǎn)品不管投放還是資源互換、買(mǎi)量，獲客單價(jià)大約在1200-1500左右，所以不做稍微重一點(diǎn)課程是收不回成本的。

調(diào)優(yōu)模型-留存率-設(shè)計(jì)激活機(jī)制，9.9塊導(dǎo)客戶(hù)，再?gòu)?qiáng)一點(diǎn)激活用戶(hù)，把兩三百塊錢(qián)里洗出來(lái)買(mǎi)兩三千塊錢(qián)的客，這是教育行業(yè)梳理非常完善的模型，整個(gè)模型調(diào)通了后，才可以大肆投放和獲客。這個(gè)時(shí)代我們要回到原教。當(dāng)年Facebook在演講上提出這樣的觀點(diǎn)：留存率永遠(yuǎn)是最重要的。

為什么私密化成為互聯(lián)網(wǎng)演化方向

今天私密化成為越來(lái)越大的趨勢(shì)，過(guò)去我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)要開(kāi)放、包容，但是現(xiàn)在不管私域流量還是Facebook的動(dòng)作，都在往私密化。
用戶(hù)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)紅利消失了，在大平臺(tái)上薅羊毛已經(jīng)不行了。
基礎(chǔ)設(shè)施搭建成熟，現(xiàn)在任何一個(gè)品牌只要簡(jiǎn)單下載一套開(kāi)源軟件，自己建一個(gè)服務(wù)器，或者去一個(gè)大平臺(tái)，搞定支付環(huán)節(jié)到后續(xù)售后環(huán)節(jié)，有了這些基礎(chǔ)設(shè)施后，很多事情可以在沒(méi)有任何技術(shù)背景下，搭自己的小淘寶。因此很多人想離開(kāi)淘寶引擎，成立自己的帝國(guó)。

頭部公司店大欺客，滴滴或者攜程都在做大數(shù)據(jù)殺熟。
行業(yè)領(lǐng)袖亡羊補(bǔ)牢，中午傳出來(lái)消息，F(xiàn)acebook花50億美金讓美國(guó)貿(mào)易委員會(huì)、聯(lián)邦委員會(huì)不再追究，50億美元賠完后，F(xiàn)acebook股價(jià)漲了1.8，大家更加看好Facebook，整個(gè)行業(yè)很買(mǎi)賬。
扎克伯格在今年大會(huì)上提出了未來(lái)的方向，他會(huì)打通旗下所有聊天產(chǎn)品的私聊功能，整個(gè)Facebook會(huì)朝著私密社交方向發(fā)展，甚至有人說(shuō)Facebook終于想通了，要去抄微信了。
之前有個(gè)記者寫(xiě)了一篇文章，建議Facebook效仿微信，后來(lái)扎克伯格在自己Facebook賬號(hào)上回復(fù)說(shuō)“如果我早一點(diǎn)看到這個(gè)消息就好了。”
扎克伯格自己也已經(jīng)想清楚了，自己以前做的一整套東西，在中國(guó)已經(jīng)有非常好的對(duì)標(biāo)了。
區(qū)塊鏈正在加速度，世界格局越混亂，以區(qū)塊鏈為代表的去中心化就越會(huì)被更多人買(mǎi)單。但是要提防一點(diǎn)，很多時(shí)候很多人出來(lái)宣揚(yáng)，可能跟他的內(nèi)心是違背的。

海外，DTC品牌正在異軍突起

說(shuō)到私密化、去中心化、遠(yuǎn)離平臺(tái)，其實(shí)私域流量這個(gè)概念在國(guó)外已經(jīng)不新了。國(guó)外有一個(gè)全新產(chǎn)品品類(lèi)，即DTC，直接面向消費(fèi)者模式。
DTC品牌在美國(guó)或者歐洲有一些典型代表，像Allbinds是一個(gè)碼農(nóng)很喜歡的品牌，它鞋子穿起來(lái)很舒服，價(jià)格很便宜，在上海和北京三里屯，已經(jīng)開(kāi)了兩家體驗(yàn)店，口碑很不錯(cuò)。
還有EVERLANE，Casper都是典型的DTC品牌，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是繞過(guò)所有的中間商，不讓中間商賺差價(jià)，要自己直接面向消費(fèi)者，從而降低成本，然后降低售價(jià)。

Everlane一家輕質(zhì)棉柔服裝公司，這家公司自己在官網(wǎng)上和博客上聲明“為什么我的東西很便宜？因?yàn)槲覀冞@一類(lèi)襯衫或者棉質(zhì)服裝成本價(jià)6.7美元?！?br>一般放在商場(chǎng)貨架上銷(xiāo)售的服裝，經(jīng)過(guò)品牌、人力、鋪貨壓貨、店鋪等各種成本，最后會(huì)變成50美元賣(mài)給消費(fèi)者。Everlane省去中間環(huán)節(jié)，打自己的官網(wǎng)，投品牌廣告、宣傳廣告直接引流到自己官網(wǎng)，官網(wǎng)上提供一整套物流、配送、指導(dǎo)服務(wù)，省去大平臺(tái)上薅流量的麻煩，也省去入駐，省去中間商環(huán)節(jié)，變成當(dāng)年小米模式，直接發(fā)貨。
這種足夠輕的模式保證這個(gè)品牌以輕盈的身姿起步，后續(xù)如果用戶(hù)真的要去買(mǎi)單也是牢牢跟這個(gè)品牌維系在一起，繞過(guò)中間商。
其實(shí)這不是一個(gè)新概念，微信起步前的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，是2.0時(shí)代。很多獨(dú)立開(kāi)發(fā)者，自己搭獨(dú)立網(wǎng)站，隨便架一個(gè)博客，現(xiàn)在因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施越來(lái)越成熟，反而喪失了很多自己玩出花的業(yè)態(tài)，所以也是有得有失。

私域流量？不就是個(gè)人微信號(hào)嗎？

很多人覺(jué)得私域流量就是搞個(gè)個(gè)人公眾號(hào)。
微信公眾號(hào)是不是個(gè)人私域流量？某種意義上，主戰(zhàn)場(chǎng)是微信個(gè)人號(hào)。
騰訊在去年發(fā)布了官方數(shù)據(jù)，中國(guó)消費(fèi)者每天在手機(jī)上花費(fèi)3.9小時(shí)，在微信上花費(fèi)100分鐘以上，差不多一半時(shí)間都是在用微信，微信官方銷(xiāo)售終端對(duì)消費(fèi)者服務(wù)能力提升10倍。這個(gè)數(shù)據(jù)及反映了微信的社交地位，也反映了現(xiàn)在中國(guó)人多么有時(shí)間有空。

案例：西貝如何微信營(yíng)銷(xiāo)

我們舉一個(gè)具體案例。西貝這家公司在2013年的前后做了一次定位，變成西北菜，后來(lái)慢慢的擴(kuò)展到其他品類(lèi)，不再說(shuō)是西北菜了。這是什么原因？
最早西貝在打開(kāi)自己知名度、認(rèn)知階段，需要一個(gè)很強(qiáng)的品牌符號(hào)。2016年到2018年后，知名度已經(jīng)打開(kāi)，西北菜的名號(hào)反而限制它近一步往其他地方擴(kuò)展。在廣州主打西北菜有多少人買(mǎi)單？可能大家不會(huì)那么感興趣。

西貝后來(lái)做了幾件事情，歸結(jié)起來(lái)是他給自己重新定位。
作為一家線下商品、線下門(mén)店或者線下餐館，用戶(hù)來(lái)我這兒吃飯只是一次短連接，很難形成長(zhǎng)期品牌連接和情感歸屬，他希望通過(guò)產(chǎn)品連接進(jìn)行后續(xù)的數(shù)字連接，把用戶(hù)導(dǎo)到線上，也就是所謂的私域流量池。有了數(shù)字連接后，可以推送更多精準(zhǔn)消息、廣告，植入用戶(hù)心智。
營(yíng)銷(xiāo)連接，就是打通線上線下，沒(méi)有什么特別性?xún)r(jià)的東西。
西貝公司后來(lái)重新定位，覺(jué)得他要主打的人群應(yīng)該是母嬰人群，要為這個(gè)人群重新構(gòu)建自己營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。
隨著80后、90后成為時(shí)代消費(fèi)主流，打親子牌可以添加很多附加值，以小孩為主的消費(fèi)很容易產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。以家庭為主消費(fèi)客單價(jià)可以做到很高，有利于口碑傳播。母嬰群、媽媽群是發(fā)酵口碑的很好的傳播通道，因?yàn)閷殝寕兿矚g在群里討論，很容易形成口碑傳播。
有了這樣一整套策劃方案后，西貝構(gòu)建了一千多個(gè)社區(qū)媽媽群、836所學(xué)校，以及275家親子機(jī)構(gòu)進(jìn)行覆蓋活動(dòng)。

知道主打人群后，怎么為這些人提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)閉環(huán)，圈住這些人？這里有一整套機(jī)制留存。
西貝出了一系列產(chǎn)品，比如莜面體驗(yàn)館，媽媽可以帶孩子來(lái)進(jìn)行線下活動(dòng)，讓親子更加和諧、融洽，其實(shí)就是引流到店，在我這兒跟你的孩子關(guān)系更親密了，就會(huì)與我的店的關(guān)系更親密；
中間提到私房菜，699課程+券，瘋狂給你發(fā)券，就是引流，買(mǎi)私房菜課程就可以到店里學(xué)做私房菜；
還有一個(gè)好方法是集體生日會(huì)，組織很多小朋友一起來(lái)西貝進(jìn)行慶?；顒?dòng)。所有一切動(dòng)作都是為了讓親子互動(dòng)，線上引流到線下。

線上引流到線下好處是什么？就是流量可以在每一個(gè)環(huán)節(jié)不斷進(jìn)行精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化。
門(mén)店其實(shí)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)天然的超級(jí)入口，這是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)天生有的資源，也是被低估的資源。
西貝那時(shí)候有四五千家門(mén)店，涓涓小流匯成汪洋大海。每一個(gè)用戶(hù)在這些環(huán)節(jié)都可以被轉(zhuǎn)化，給你一個(gè)二維碼取號(hào)、點(diǎn)菜、買(mǎi)單，進(jìn)而拿到你的電話號(hào)和微信號(hào)。再用小額讓利形式讓你成為我私域流量里牢牢鎖定的客戶(hù)。很多產(chǎn)品靠這個(gè)策略快速低成本獲客。
西貝的門(mén)店改造整體效率，采用S2B2C模式。
B2C大家都知道，那S是什么？S就是供應(yīng)鏈，通過(guò)西貝總店或者西貝最上層整體管控部門(mén)，統(tǒng)一對(duì)線下門(mén)店進(jìn)行配貨，提供基礎(chǔ)設(shè)施，線上一整套完善的工具給這些門(mén)店賦能，讓門(mén)店服務(wù)很多C端客戶(hù)?？偛抠x能連接門(mén)店，門(mén)店連接客戶(hù)，客戶(hù)和門(mén)店互動(dòng)產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)流量，也統(tǒng)一匯總到總部。

為了增強(qiáng)用戶(hù)線上的黏性，西貝除了餐飲之外，還做別的事情。
西貝有一個(gè)食材商城，這個(gè)平臺(tái)上食材的價(jià)格便宜到讓你咋舌，但是要買(mǎi)的話必須注冊(cè)成為我的會(huì)員，才能以會(huì)員價(jià)購(gòu)買(mǎi)我的商品，通過(guò)毛利率很低的東西，提高復(fù)購(gòu)，讓你不斷到我這個(gè)平臺(tái)登陸。平臺(tái)留存手段還包括開(kāi)發(fā)外賣(mài)套餐，有一些人不到店通過(guò)外賣(mài)還可以觸達(dá)。
還有讀書(shū)會(huì)，西貝自己做一個(gè)讀書(shū)會(huì)，接入小鵝通，提供讀書(shū)服務(wù)。365元就可以成為會(huì)員，每年40本書(shū)，一周觸達(dá)你一次。
在微信生態(tài)上，你們能想到的該做的都做了，公眾號(hào)該發(fā)文章的發(fā)文章，小程序該賣(mài)貨會(huì)員的賣(mài)會(huì)員，電商就是會(huì)員電商，朋友圈很多店長(zhǎng)和迎賓小妹，天天給你發(fā)廣告，也有生活方式、早中晚問(wèn)好，不讓你那么反感。
這些收益都?xì)w屬各家門(mén)店，給了門(mén)店足夠的動(dòng)力，派一兩個(gè)人到線下，瘋狂拉你注冊(cè)或者加店員好友。增加付費(fèi)會(huì)員，喜悅會(huì)299/年，訂購(gòu)后就可以使用門(mén)店菜品會(huì)員價(jià)，甄選商城商品會(huì)員價(jià)，提高用戶(hù)黏性。
很早以前西貝搞了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件，一個(gè)女生失戀了，心情不好，下單時(shí)問(wèn)能不能畫(huà)只小老虎，店長(zhǎng)就真的畫(huà)了一只小老虎送過(guò)去。她收到后很感動(dòng)，微博上有人看到也想試試，結(jié)果真的收到了，大家對(duì)這個(gè)品牌的人情味有了一個(gè)新的理解。

這些看起來(lái)很重，但并不是都靠人工。
西貝4千多家店，很多店長(zhǎng)的帳號(hào)是在總部統(tǒng)一機(jī)器化運(yùn)營(yíng)。
當(dāng)時(shí)截圖的是西貝一家店長(zhǎng)，日常發(fā)的朋友圈信息看起來(lái)是一個(gè)很有人情味的店長(zhǎng)，其實(shí)發(fā)的東西都是總部統(tǒng)一的物料，什么樣的說(shuō)辭，怎么做轉(zhuǎn)化，包括轉(zhuǎn)化后到什么頁(yè)面，都是上面統(tǒng)一發(fā)布，上面的人只要負(fù)責(zé)把上面的文案稍微改一下口吻，不改直接發(fā)也可以。
這樣的工具在今天也很多，我最近也聊了很多，認(rèn)識(shí)了這些負(fù)責(zé)群控或者做背后微產(chǎn)生意的朋友。
雖然打擊嚴(yán)重，但為什么當(dāng)今市場(chǎng)還一直存在？因?yàn)閷?shí)在沒(méi)有更低成本的方式了，這些方式雖然有風(fēng)險(xiǎn)，如果足夠聰明，把風(fēng)險(xiǎn)管控在一定范圍內(nèi)，還是可以保證有一定效果。
這些人聰明到什么地步？每到一個(gè)地方，群控手機(jī)要連一下當(dāng)?shù)豾ifi熱點(diǎn)，騙過(guò)微信政策視察，以為是真實(shí)用戶(hù)，上有政策下有對(duì)策。

我甚至非常貼心搞了一個(gè)群控功能模塊參考，我要了一個(gè)代碼模塊，可以手機(jī)端自動(dòng)完成加好友操作，正加和反加，把你引過(guò)來(lái)，我點(diǎn)一下接受，群控程序可以PC端直接批量向手機(jī)發(fā)送指令，可以聊天記錄上報(bào)，有服務(wù)端程序，還有自動(dòng)回復(fù)助手，CRM客戶(hù)端等等，這個(gè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)細(xì)分到非常完善的領(lǐng)域了。
雖然我在這個(gè)地方講這個(gè)東西，但是當(dāng)今時(shí)代所有的流量洼地、紅利，不可能通過(guò)打開(kāi)微信朋友圈或者百度搜索獲得，但凡有別人對(duì)你說(shuō)的東西，很快就變成行業(yè)共識(shí)。
所以你要充分發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)和聰明才智，找到?jīng)]被公然討論的話題或者流量洼地。如果你一味跟隨別人，從來(lái)不做主動(dòng)思考，不獨(dú)立找一些新的東西，就永遠(yuǎn)不會(huì)跑贏市場(chǎng)。
要戰(zhàn)勝市場(chǎng)，只能做絕大多數(shù)人不做的事情。如果到今天才開(kāi)始看《增長(zhǎng)黑客》，開(kāi)始關(guān)于私域流量這個(gè)話題，已經(jīng)有一點(diǎn)晚了，那怎么辦？亡羊補(bǔ)牢，該做的做，但是不要作為你的主場(chǎng)，而是找下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

這是西貝整體的架構(gòu)，從上有統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)管控、會(huì)員服務(wù)、社區(qū)運(yùn)營(yíng)部、數(shù)字技術(shù)部、下面有各種各樣的部門(mén)各司其職。這是它最終的數(shù)據(jù)，效果非常好，在2016-2017年裂變非常容易做的情況下，長(zhǎng)勢(shì)喜人，可以深入互動(dòng)500多萬(wàn)次。

你真的搞懂私域流量了嗎？

1.私域流量是相對(duì)概念，不存在絕對(duì)私域。
通過(guò)西貝案例，結(jié)合私域話題，私域這個(gè)東西是相對(duì)概念，不存在絕對(duì)私域。
為什么這么說(shuō)？微信個(gè)人號(hào)就是私域嗎？它難道不是微信服務(wù)器上的一串?dāng)?shù)字，微信想關(guān)停就關(guān)停了?
微信個(gè)人號(hào)相對(duì)微信訂閱號(hào)好像是比較私域的東西。你在微信體系里面做營(yíng)銷(xiāo)，相對(duì)于在天貓、淘寶，看起來(lái)是更私密體系，控制能力更強(qiáng)。
抖音、快手算不算私域流量？自己養(yǎng)一個(gè)號(hào)也歸屬于你，它難道不是抖音、快手平臺(tái)上的一個(gè)帳號(hào)嗎？
所以最近抖音在重新制定平臺(tái)規(guī)范，平臺(tái)上兩三萬(wàn)的網(wǎng)紅重新洗牌，更加關(guān)注知識(shí)教育類(lèi)、文化服務(wù)類(lèi)等內(nèi)容，原來(lái)消費(fèi)類(lèi)、生活方式類(lèi)等逐漸降權(quán)。
平臺(tái)想打壓你就打壓你，即使你想逃離這個(gè)生態(tài)，建一個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)也不是你控制的，你的網(wǎng)站也是架在別的服務(wù)器上，自己買(mǎi)服務(wù)器，IP也在別人那，所以你能做的是盡量在紅利期過(guò)去，平臺(tái)加強(qiáng)監(jiān)管前，把控制權(quán)握在在自己手里，如果控制不住，就盡量找下一個(gè)自己能控制的渠道。
不要糾結(jié)于私域流量，沒(méi)有絕對(duì)的私域，也沒(méi)有絕對(duì)的公域。
2.私域流量并不見(jiàn)得更便宜，雖然看起來(lái)好像獲客成本很低。
西貝全國(guó)4千多家門(mén)店，為線下流量提前付出很多成本，付出成本才有資格很便宜拿到線上流量。
對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，背后整套完善渠道、機(jī)制的缺位，需要我們重新審視私域流量是否該做。
3.品效合一等于行業(yè)神話。
很多做私域流量的朋友，之前服務(wù)很多客戶(hù)，原來(lái)以為一百塊錢(qián)的預(yù)算，全部拿去做效果類(lèi)，最后可能產(chǎn)出200塊錢(qián)。
但是一百塊錢(qián)重新掰開(kāi)算，其中50塊做品牌，25塊刷灰產(chǎn)或者刷量，剩下25塊錢(qián)揣在自己口袋當(dāng)傭金，實(shí)際只花75塊，它的產(chǎn)出最高甚至可以達(dá)到三四百。
重新分配這個(gè)付費(fèi)比例，以及引入了過(guò)往大家看不上的微商渠道或者灰色渠道后，效果反而更好，我們很多有產(chǎn)品潔癖、商業(yè)潔癖出身的產(chǎn)品經(jīng)理，很難拿捏這些事，覺(jué)得有自降身價(jià)被迫接受。
過(guò)往我也覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品要考慮優(yōu)秀產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)秀用戶(hù)體驗(yàn)，要進(jìn)駐一些渠道，用很好的品牌投放方式?？涩F(xiàn)在為什么很多面膜品牌一年納稅十幾億，成為當(dāng)?shù)丶{稅冠軍？
其實(shí)很多客單價(jià)很低的東西，可以憑借超高毛利獲取大量分銷(xiāo)商，拿到很多線下資源。換一個(gè)商業(yè)模式，放下過(guò)往對(duì)于怎么做好一款產(chǎn)品的實(shí)踐，不再把所謂的好，只局限在產(chǎn)品本身足夠好，那些有足夠高毛利空間進(jìn)行分銷(xiāo)，有足夠好的品牌讓分銷(xiāo)商家獲得信心和體面，其實(shí)就足夠了。
4.私域流量不等于微信個(gè)人號(hào)。
雖然很大程度是微信個(gè)人號(hào)，但也有其他更多的路子。

國(guó)內(nèi)有什么被低估的私域流量增長(zhǎng)點(diǎn)？

1、電子郵件
很多人第一反應(yīng)，中國(guó)人不愛(ài)用電子郵件。
但是重新思考這件事，如果做C端生意，用微信沒(méi)錯(cuò)。
做B端生意，很多B端生意可能有企業(yè)郵箱，寶潔、聯(lián)合利華，以及互聯(lián)網(wǎng)頭部公司非常喜歡用郵箱，要觸達(dá)這些人群，他們也沒(méi)有那么多時(shí)間刷微信，整天盯著你的公眾號(hào)，甚至已經(jīng)屏蔽了朋友圈。
我自己的增長(zhǎng)官一部分用戶(hù)來(lái)自B端，我要跟B端朋友進(jìn)行長(zhǎng)期交流，都有自己的郵件組，我開(kāi)放郵件組后，自發(fā)加入進(jìn)來(lái)很多人，都是我以往想不到的各種公司中高管，我在訂閱號(hào)里很難見(jiàn)到這些人的身影。但是郵件可以選自己方便的時(shí)間去查看、過(guò)濾和篩選。

很典型的一個(gè)例子，現(xiàn)在微信訂閱號(hào)閱讀率2%，而在我們還沒(méi)有系統(tǒng)優(yōu)化郵件方式的時(shí)候，打開(kāi)率已經(jīng)在27.7%-30%左右，鏈接點(diǎn)擊率很快從4.9%漲到14%，現(xiàn)在已經(jīng)到29.8%。隨便發(fā)一點(diǎn)垃圾廣告打開(kāi)率都比微信訂閱號(hào)高，而且可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)的更新。

2、Vlog
現(xiàn)在很火，如果自己拍一個(gè)Volg，自己成為B站up主，評(píng)估下來(lái)經(jīng)濟(jì)效益很差，不值得自己做。如果扶持別人，或者做為投放渠道，效果還不錯(cuò)。
Youtube是以美元結(jié)算，如果你有50萬(wàn)粉絲，那么你單條的結(jié)算3-5千美金。很多B站主做很多同質(zhì)化很高的事情，最后公布自己一年收入，窮得可憐。但是作為投放渠道，這是一塊嚴(yán)重被低估，值得開(kāi)墾的地方。
很多Vlogger為了體現(xiàn)自己在行業(yè)里的聲譽(yù)，甚至不收錢(qián)。大浪淘沙的時(shí)候，你可以幫他們投放，有一些大號(hào)收入很高，一條視頻報(bào)價(jià)80萬(wàn)，但是同級(jí)量找公眾號(hào)投放的話可能是會(huì)比Vlog貴兩、三倍價(jià)錢(qián)，還有一些工具自動(dòng)為Vlog加字幕，節(jié)省大量時(shí)間。

3、Podcast
在美國(guó)，音頻消息的滲透率，已經(jīng)從三年前的41.6%，發(fā)展到現(xiàn)在的市場(chǎng)保有率51%。而美國(guó)的另一項(xiàng)調(diào)查顯示，居家和開(kāi)車(chē)已經(jīng)成為主要消費(fèi)場(chǎng)景。
居家成為主要消費(fèi)場(chǎng)景是因?yàn)樵诠竞芾?，每天接觸大量2B信息后，需要放松，在放松的時(shí)候進(jìn)行思想滲透，最容易賣(mài)貨。所以家庭場(chǎng)景通過(guò)智能音響、入住音樂(lè)品牌等通過(guò)塑造人性的聲音進(jìn)行很好的灌輸。

中國(guó)是現(xiàn)在全球第一大汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，隨著智能設(shè)備、智能汽車(chē)、智能駕駛的發(fā)展，大家越來(lái)越愿意傾向于在駕駛中接入音頻的形式。
另外，音頻可以覆蓋人群有很多高知人群，甚至包括很多創(chuàng)始人，或者投資人，會(huì)建立音頻播客。
還有很多頭部公司在和音頻公司合作，這些跡象都表明資本在看重以聲音為滲透的傳播渠道。
這個(gè)渠道價(jià)值被嚴(yán)重低估，它在品牌方面的轉(zhuǎn)化效果非常好?？蛦蝺r(jià)一千塊的東西，上線音頻節(jié)目之前，每天賣(mài)出兩百個(gè)，音頻上線后，一個(gè)月時(shí)間里，每天賣(mài)貨量漲四到五倍，不容易做轉(zhuǎn)化，但是很容易做效果。

隨著語(yǔ)音AI產(chǎn)業(yè)成熟，頭部公司相繼上市，還有智能汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，未來(lái)音頻很可能會(huì)成為一個(gè)比較好的趨勢(shì)。
如果想培養(yǎng)自己的流量池，不太注重直接轉(zhuǎn)化，希望通過(guò)品牌提高溢價(jià)或者轉(zhuǎn)化效果，不妨看看這樣的渠道，可以上蘋(píng)果播客看一下，可能發(fā)現(xiàn)一塊新大陸。

文：范冰@鳥(niǎo)哥筆記（niaoge8）

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