張二毛：小紅書需要住在熱搜上

位于市中心的上海新天地，是最能代表上海風貌的十大地標之一，這里寸土寸金，小紅書的辦公樓就設(shè)立在附近——它曾是上海在移動互聯(lián)網(wǎng)時代最早的名片之一。

與小紅書辦公區(qū)隔街相望的，是黃陂南路均價16萬/平米的豪宅小區(qū)。午間休息的時候，小紅書的員工可以一邊喝著公司吧臺的酒，一邊討論對面豪宅里的女人有多少是自家用戶。

貴氣，是小紅書再熟悉不過的標簽。

當然，公司內(nèi)部不會如此標榜。恰恰相反，“務(wù)實”兩個字，高高貼在他們的辦公室墻上，這是小紅書的企業(yè)價值觀——這就像要求一位上海名媛要低調(diào)做人，雖有沖突，但道理很對。

只是，一個略顯諷刺的事實是，上海移動互聯(lián)網(wǎng)名片如今已經(jīng)易主給了6歲的拼多多，一家標榜“本分”的公司。

電影《泰坦尼克號》里，Rose她媽曾經(jīng)這樣勸Rose嫁給鋼鐵大亨：我們徒有貴族身份，卻連一分錢都沒有，如今的小紅書雖有“獨角獸領(lǐng)袖”之稱，卻置身流量陷阱，商業(yè)變現(xiàn)想象力不足。上市的傳言紛起，但小紅書講給資本市場的故事，似乎還沒有真正準備好。

1

廣告公司

收入來源決定公司性質(zhì)，從這個角度看，小紅書實際是一家廣告公司——廣告收入占到它公司營收的80%。

作為廣告公司的小紅書，很優(yōu)秀。

小紅書是有護城河的：天然的“種草社區(qū)”。依靠用戶在平臺上分享的消費體驗，小紅書形成了區(qū)別于其他內(nèi)容平臺的競爭力。

小紅書多能種草？根據(jù)QuestMobile2020年4月的數(shù)據(jù)，微博、抖音、快手的平均帶貨轉(zhuǎn)化率分別為9.1%、8.1%、2.7%，都沒有超過10%，而小紅書的平均帶貨轉(zhuǎn)化率，達到了驚人的21.4%。

其根源在于達人結(jié)構(gòu)。品牌在找KOL推廣時，一個默認的邏輯是：頭部KOL能讓更多的人看見，腰部KOL能撐起整個營銷活動，腳踝部KOL能增加互動。而在宣傳效果上，并不是粉絲群越大越好。1個10w+粉絲量的博主，其宣傳效果遠不及10個1w+的博主。

按照這個邏輯，小紅書的商業(yè)模式似乎是為做廣告而生的。

2020年，克勞銳發(fā)布《2020年看得見的粉絲價值：四大平臺KOL粉絲分析研究報告》顯示：微博和抖音KOL，粉絲量集中在100-1000萬之間；快手KOL，粉絲量集中在10-100萬之間；而小紅書呢，71%的KOL粉絲量級在1-10萬之間，中腰部和尾部博主比例高達九成以上。

也就是說，小紅書的KOL分布，整體呈現(xiàn)出“頭小腰寬腳踝粗”的特點，這種結(jié)構(gòu)很利于擴大品牌在粉絲群中的影響力，盤活整個品牌營銷和推廣。

效果已經(jīng)顯而易見。

完美日記、小仙燉、元氣森林、鐘薛高等新國貨品牌，都或多或少從小紅書借力。以完美日記為例，它在小紅書的投放，就是典型的金字塔式結(jié)構(gòu)。從明星、知名KOL、頭部達人、腰部達人、初級達人到素人，其投放比例為1：1：3：46：100：150，也就是少量投放頭部KOL，主要聲量都來自于腰部和初級KOL。

數(shù)據(jù)顯示，自2017年底到現(xiàn)在，“完美日記”相關(guān)筆記已經(jīng)達到31萬篇。博主們的反復(fù)提及，不斷刺激著用戶對品牌的認知和購買欲望?！巴昝廊沼洝眲?chuàng)始人也曾經(jīng)感慨：小紅書在品牌打造的過程中創(chuàng)造了不可替代的價值。

可惜，對于資本市場，一家廣告公司的價值天花板，實在太低了。

小紅書很早也意識到這一點。做電商成為它最自然的嘗試。畢竟，種草社區(qū)里的用戶，是離錢最近的流量。

小紅書先后推出過自有美妝家居品牌“有光REDelight”、新零售線下店“RED Home”、線上社交電商“小紅店”等，一度也是熱熱鬧鬧的仗勢，可惜，基因經(jīng)常成為商業(yè)世界里的魔咒——搞電商的做不好社交，玩社交的搞不好短視頻，同樣，做社區(qū)的，也搞不定電商生意。

折騰到2019年上半年，小紅書的電商業(yè)務(wù)也僅僅占到市場份額的4%，沒有絲毫話語權(quán)。2018年6月開在上海靜安大悅城的RED Home，也在一年半之后草草收場。殘酷的現(xiàn)實面前，小紅書默默選擇了收縮，逐漸弱化電商，回歸社區(qū)內(nèi)容。

當然，追求務(wù)實的小紅書沒有就此躺平。隨著直播帶貨的興起，2020年，小紅書也開始做起了直播業(yè)務(wù)，但進軍新業(yè)務(wù)的嘗試并不順利。去年3月，LV在小紅書做了直播首秀，得到了平臺的全渠道推廣支持，開屏、發(fā)現(xiàn)頁信息流、熱搜話題，全部做了推薦引流，結(jié)果，1小時10分鐘的直播，觀看人次僅為1.5萬。

當然，這可能是因為小紅書追求務(wù)實，不屑于刷單，數(shù)據(jù)造假。但小紅書直播間的人氣不足，依然是不爭的事實。6月22日，“略大參考”隨機進入小紅書直播間發(fā)現(xiàn)，大量直播間的在線人數(shù)只有幾十人——這也成了我們的名字最容易被主播喊出歡迎的直播場。

小紅書至今沒有公布過直播業(yè)務(wù)的GMV。在業(yè)務(wù)早期上線遭遇質(zhì)疑時，其業(yè)務(wù)負責人表示，“小紅書的整個收入可能慢慢地向廣告為主，電商還是回到生態(tài)本身、用戶本身”，“不會把GMV作為基礎(chǔ)目標”。

不管是有心還是無力，結(jié)果都清晰地指向一點：小紅書就是一家擅長品牌宣傳的廣告公司，“為他人做嫁衣”才是它的看家本事。

2

流失

廣告公司最重要的生存法則，是讓爸爸滿意。小紅書的尷尬由此而生：當它選擇全力服務(wù)好爸爸，C端用戶的體驗，多少都會被犧牲掉的。

《好看商業(yè)》曾報道，一家PE基金的投資人在看過小紅書的項目后給出：小紅書目前的廣告加載率約為10%。也就是用戶每刷10個視頻，就能看到一條廣告，這個數(shù)據(jù)遠超B站的5%。

越來越多的老用戶，正在離開小紅書。

吳碩曾經(jīng)是小紅書的重度用戶，2015年，她上大三，想買一套“便宜好用”的化妝品，被同學(xué)安利了小紅書。博主們時尚專業(yè)的美妝和穿搭打開了她的新世界大門，“那會每天打開小紅書的頻率比微信都多?！?/p>

她的第一次離開，發(fā)生在2019年。從事品牌營銷工作的老公告訴她，小紅書是很多新品牌宣傳的第一步，找KOL為新品牌的個護產(chǎn)品做推廣，是性價比很高的選擇?！八械耐斗哦紩⒘俊?，“kol做宣傳太正常了”，在老公輕描淡寫的描述之中，吳碩看到了自己臉上韭菜的顏色。

她卸載了小紅書。

新晉媽媽黃英也厭倦了小紅書的廣告套路。她從生產(chǎn)前開始頻繁刷小紅書，了解生產(chǎn)、哺乳攻略。但沉浸式的集中搜尋后，她發(fā)現(xiàn)，真正的博主原創(chuàng)內(nèi)容極其稀缺，不一樣的博主都在說著類似的話，她們最終推銷的，都是產(chǎn)后塑形衣之類的產(chǎn)品。

廣告并沒有原罪，但言過其實的虛假廣告，對用戶和平臺的傷害力，往往是更持續(xù)和長久的。00后的夢瑤告訴“略大參考”，從高中開始，她就在美甲店老板的推薦下，用上了小紅書。在小紅書上，她可以找到各種喜歡的指甲樣式，照著抄作業(yè)。美妝、搭配、美食，一度是她最忠愛的三個頻道。

直到下單了一個博主推薦的粉底液，她就卸載了。“太難用了”，她感覺自己受騙了。

廣告?zhèn)Φ牟恢皇怯脩?，種草筆記“黑產(chǎn)”等衍生產(chǎn)業(yè)，把小紅書頻頻置于輿論關(guān)注之中。小紅書也出臺了內(nèi)容治理方案，2019年底，最嚴審核機制出臺：先機器審核、再人工審核，對于比較模糊的內(nèi)容，小紅書寧可錯殺，也不錯放。

但這也造成一定程度上的“誤殺”，2020年9月，大批正常內(nèi)容被系統(tǒng)判定違規(guī)的博主們，沖向應(yīng)用商店，留下了“誤傷”、“亂封號”的投訴。盡管后續(xù)小紅書承認是系統(tǒng)失誤，但此后，仍有不少博主止步于繁瑣的審核機制，轉(zhuǎn)向B站等推出補貼計劃的內(nèi)容平臺。

是金子，在哪個平臺都會發(fā)光。金子不缺平臺，平臺卻需要金子。

3

流量困境

來自第三方數(shù)據(jù)機構(gòu)易觀顯示，截止到2021年2月，小紅書月活為1.38億，日活超過5500萬。

作為一家成立8年的公司，這樣的數(shù)據(jù)不算高，年輕的抖音月活已經(jīng)突破6億。作為一家內(nèi)容社區(qū)平臺，這樣的數(shù)據(jù)不算低，知乎在今年一季度的月活，也只有8500萬。

小紅書的困境在于，它想獲得資本市場的更多信心，就需要改變“廣告公司”的身份；想改變“廣告公司”的身份，就需要改變盈利模式；想改變盈利模式，就需要更多更新的流量——新人，永遠是創(chuàng)造新故事的最佳素材。

當電商公司們都奔向了下沉市場的星辰大海，小紅書卻做不到。

它不肯下沉，也沉不下來。

一個最直觀的現(xiàn)象，在小紅書上搜索“農(nóng)村”，相關(guān)筆記只有23萬篇，數(shù)量不及完美日記一個美妝品牌。而在為數(shù)不多的筆記中，大部分被“農(nóng)村別墅改造”和“房屋改造”等項目覆蓋。

富貴是刻在小紅書基因里的。海淘起家的小紅書，收割的第一波粉絲都是有經(jīng)濟實力的女性。如果商業(yè)也有血型之分，小紅書的血型一定是“小資”型。

小紅書的周榜足以證明。以2020年10月的某個周榜為例：

小紅書品牌商業(yè)筆記榜投放的第一名是雅詩蘭黛，第二名是海藍之謎，互動榜前10名的化妝品中，品牌價值最低的是OLAY，而OLAY作為國際二線的化妝品品牌，其價位并不算低廉。翻看多個周榜后你會發(fā)現(xiàn)，國際一線品牌的化妝品在小紅書的投放占據(jù)了絕對的比重，LV更是將品牌的首場直播放在了小紅書。

小紅書的直播負責人曾經(jīng)告訴媒體：不追求絕對低價的爆款定位——在全網(wǎng)電商平臺拼命追求性價比的大風潮之下，這樣的傲嬌，令人矚目。

當然，這或許也不是小紅書特立獨行的選擇。用戶畫像是指揮棒，它在一定程度上攔住了小紅書的下沉。

年齡分布上，小紅書70%的用戶都是90后，其中24歲以下的用戶占40%左右， 24-30歲用戶占約30%——這個年齡的女生只會追求不斷的消費升級。

從地域分布上，小紅書的用戶大都集中在經(jīng)濟較為發(fā)達的沿海省，其中廣東省的用戶最多。此外，一線城市的小紅書用戶占比達到40.94%，其中又多以中等、中高消費者居多。

當然，做不到，多數(shù)時候只是借口，最終決定結(jié)局的，還是決策者的魄力。以京東為例，今年618期間，其成交額81%來自下沉市場，擱在幾年前，這是不可想象的數(shù)據(jù)。從一線城市到下沉市場，京東轉(zhuǎn)變的艱難，只有當局者清楚。

小紅書顯然沒有這樣的魄力。

它在以更加保守和安全的方式獲取流量，比如開拓男性群體。近日，小紅書出臺了一項“20億流量扶持男性內(nèi)容激勵計劃”，只要是數(shù)碼、潮流、汽車、運動、游戲、知識垂類的內(nèi)容，都會得到系統(tǒng)的流量扶持。

小紅書一直被詬病為“女性”社區(qū)軟件，但男性用戶占比也在逐年提升，2020年底，占比已經(jīng)提升到30%。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2020年上半年，男性用戶對美妝內(nèi)容的閱讀量同比增長46%。

小紅書看似撕開了新的流量入口，但后面的故事，并沒有想象中的性感。

男性的理性思維，對專業(yè)度的偏重，使得他們在種草、拔草過程中更注重性能和性價比。換而言之，讓男性用戶從圍觀者變成消費者，是更難的事情。何況，“什么值得買”在男性群體中的滲透率，顯然比小紅書高得多。

缺乏想象力，成為小紅書沖擊資本市場最大的檻。

它需要新故事，也需要更頻繁地破圈——就像B站這兩年所做的努力一樣。對于后者而言，它從小眾的“小破站”，變成了年輕人文化的代名詞，是因為它真正擁抱了大眾，在調(diào)性、價值、個性之間，找到了微妙的平衡。而跨年晚會、《后浪》、《入海》這些營銷事件，也讓它被更多人所看到和感知。

8年過去了，小紅書至今沒有捧出一位真正出圈的達人，或者帶貨博主——快手有辛巴，抖音有羅永浩，淘寶直播有薇婭和李佳琦。大眾對于這些特色鮮明的個人，總是更容易建立認知。而小紅書呢？如今人們提起它，第一時間想到的，還是沒完沒了的炫富、網(wǎng)紅臉、真假難辨的種草。這些因素組合在一起，很難讓人建立信任感。

就連小紅書制造的熱搜，也沒躲掉“為他人做嫁衣”的命運。當越來越多的用戶從抖音上學(xué)會了今年大火的尹正減肥餐，又有多少人知道，它是從小紅書上火起來的？

可能只有住在熱搜上，才能拯救小紅書了。

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