打折營銷時代，產品運營既要保證產品價值，又能提升銷量的正確姿勢

現(xiàn)在商店的活動就像毒藥，不去沾染它，體會不到那種快感。一旦參與了那些打折促銷、聚劃算、滿減等活動，那種上癮的感覺完全停不下來。

如何做出這種讓消費者上癮的活動？看下文詳解~

我們在做產品運營時，打折促銷是一種常見的營銷手段。但假如打折促銷方式用得不夠好，很容易帶來價格戰(zhàn)、品牌形象受損、產品價值貶低等副作用。

比如，你是一個剛上線的線上教育平臺，如果經常簡單粗暴的免費送課程——關注公眾號就送一節(jié)體驗課，下載APP注冊就送一節(jié)體驗課，參加活動就送一節(jié)課······那我能預測到的是，你的課以后收費的話，會很難賣。因為你已經能給消費者留下了“免費”的標簽，而且消費者會產生“他們平臺的老師質量肯定不好，老師水平不高，進入門檻低······”等認知問題，所以營銷戰(zhàn)要慎重，打錯牌，付出的代價將是巨大的。

所以不要太簡單粗暴的打折，推薦大家一種更高級、效果更好的打折方法——“隱形打折”，即利用各種心理錯覺或正當理由等方式去變樣打折，讓消費者感覺占到了便宜且認為是合理的。

比如以下兩種打折方式，你認為哪種更劃算？

• 第一種：“餐廳吃頓飯，消費200以上，可享受8折優(yōu)惠”;
• 第二種：“若充值1000元，本次消費的200元可免單！”

以上問題經過實驗驗證，大部分人的會選擇第二種打折方式，因為“劃算”。

但仔細一想你會發(fā)現(xiàn)——這兩種方式的折扣優(yōu)惠度是一樣的！

• 第一種:滿200元打折8折，也就是8折的優(yōu)惠；
• 第二種:充1000元免200元，200/1000=8折！

那為什么我們會覺得第二種更優(yōu)惠呢？

其實，它利用了人對“免單”的判斷錯覺，進行了“隱形打折”，讓人感覺比較劃算。

所以建議大家在以后的產品運營中多用“隱形打折”的方式做活動，效果更佳！

下面總結5個 “隱形打折”的具體操作技巧，供參考。

1、錯覺折扣

利用心理錯覺，讓消費者看起來更能占到便宜的打折方式。

（1）低價高購

一件產品200元，直接說“該商品打7折優(yōu)惠”，不如說“只需花140元就可以買到店里價值200元的商品店中任何一件原價的商品”。同樣是打折，后者的“低價高購”做法更能讓消費者有占到便宜的感覺。

（2）充值免單

即充一定數額的錢，可免費享受當下的消費。前文提到的“充1000元，200元飯錢免單”，就是充值免單的做法，它會讓消費者產生一種錯覺，心里想：“What？還有這么爽的事？”

注意：這種“錯覺折扣”的隱形打折技巧，最好結合一個促銷理由，比如店鋪3周年、感恩節(jié)等噱頭，這樣做不僅能更好保持產品的價值，還能減少消費者對打折產品質量的顧慮，從而吸引更多的用戶購買。

2、單品特價引流

即把店里某款商品低價打折，吸引更多用戶流量進店，為其他商品/產品引流，它是一種此虧彼盈的隱形打折策略。

經常在外邊就餐的小伙伴，相信你會經常遇到這種打折店，即周一到周五，每天分別有款平時價格20元以上的產品，在當天只需10元。

雖然當天此款產品沒有盈利甚至虧本，但有些消費者進店以后發(fā)現(xiàn)自己更想吃的，即使沒有優(yōu)惠，也會原價付費購買，這種營銷手段在一定程度為其他菜品帶來流量。

3、贈而不折

指不打折，送現(xiàn)金券給消費者的方式。

例如麥當勞的優(yōu)惠券，美團外賣的紅包，滴滴打車現(xiàn)金抵扣券等。

還有知識付費平臺“得到”APP，也經常推出這種產品購買優(yōu)惠券的打折方式。這也是一種不讓用戶感覺知識被打折，又可以促使更多用戶購買平臺產品的促銷方式。

4、概率型打折

即用概率的大小來決定打折多少，分以下兩種方式：

（1）隨機式打折

打不打折是隨機的，這種類型的打折，最常見的就是抽獎了。

常見的方式是在某個店消費后，可以參與刮獎、砸金蛋、幸運大轉盤等抽獎活動。

春節(jié)的期間，微信支付推出消費支付后即可參與微信搖一搖免單活動，雖然不是每次都能免單，但吸引了很多用戶去參與。就像買彩票，明知中獎概率幾乎為0，但依然會買，這正是利用了人的僥幸心理——“彩票還是要買的，萬一中了呢”。

注意：這種打折方式容易被人懷疑暗箱操作，建議在促銷活動后讓消費者抽取中獎名單，或利用電腦等工具的隨機方式，增強其公平性與透明度。

（2）確定式打折

這種打折做法是100%確定可以享受打折的，但為了控制成本，需要以時間或消費次數等來分段打折。

例如，之前看到有家餐飲店，成為該店的會員后，立即送2000元到用戶的會員卡里，然后每次消費可抵扣消費金額的30%，僅限當月使用。如，今天在該店消費了200元，用卡就可免掉了200元的30%，即優(yōu)惠了60元。

這給消費者的感覺就是：“我竟然少給了60塊錢耶！好值！下次還來這家店，順便叫我老公也來開會員卡！”每次只能抵扣30%，雖然和直接打折的優(yōu)惠差不多，但消費者的感覺天差地別，這種方式還可能綁定了該消費者本月的消費選擇。

還有我們常見的中國移動/聯(lián)通/電信公司常做這種活動——充50元送400元，分20個月返還。本質差不多，效果卻很好，都是這種“確定式打折”的做法。

5、正當理由打折

如果實在想不出那么多的高級打折方式，那就試試較為簡單的隱形打折技巧——正當理由打折，即找一個消費者認為是正當的理由來打折。

（１）數量滿減

達到一定購買數量就打折或減免。如奶茶第二杯半價；衣服第二件8折、第三件6.5折等。

（２）金額滿減

即達到一定消費金額就打折。如，滿100元可以送一張價值20元的現(xiàn)金券，或者給一個小禮品等。（最好是送現(xiàn)金券，這樣可以綁定消費者，下次可能還來你這里消費。）

某寶就經常有這樣的“勢力周”、“聚劃算”等滿減活動，滿150減10元等，刺激用戶購買更多產品。

（３）完成任務

即完成某個任務的消費者才可以打折。如，集夠N個贊、發(fā)了朋友圈、微信步數多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數等任務。

（４）會員打折

即成為會員才能享受折扣。

比如我在超市買一件商品，普通價100元，會員價90元。所以，因為我是會員，那我就不會感覺這個產品是因為質量問題而優(yōu)惠了我10元。像亞馬遜網站、Costco超市等，都是在用這個“會員打折”的做法來促進用戶的消費。

（５）其他特殊理由

如身份證末位數是1或今天是生日、O血型、頭發(fā)蓋過肩、你是學生、婦女節(jié)的女性等，這些理由都可以打折。營銷人可以根據實際情況去使用。

總結

打折促銷是一種有利于促進用戶消費的有效營銷方式，但它是一把雙刃劍，會玩的人殺敵無數、所向披靡；不會玩的人，誤傷自己，損失慘重。以上分享打折方法，大家在運營的時候不要生搬硬套，結合自身的產品策略使用，效果更佳，否則容易弄巧成拙，得不償失。

你認為還有什么樣的打折方式，是不容易貶低產品價值感的？歡迎在留言區(qū)寫下你的想法。

文：小師妹@51COO（ID：COO-51）

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