拼多多為什么崛起？拼多多的用戶體驗有何不同？梁寧對拼多多的用戶有何洞察？
下面我介紹一下今天直播的內(nèi)容，今天直播大概分四個階段，待會你們就會知道梁寧老師對于這次拼多多準(zhǔn)備得是有多么充分，我敢說這絕對是目前市場上面對于拼多多的解讀和研究最深刻的一次。
梁寧老師準(zhǔn)備了40頁的PPT，像前兩次可能只有20頁左右。所以，特別提醒今天直播一定會超時，可能會講到9點半左右。
- 第一部分，梁寧老師會解讀撐起拼多多的幾大紅利，就是拼多多為什么崛起到這樣的位置，它承借的勢是什么。
- 第二，梁寧老師會給你解讀拼多多和淘寶、京東的幾大不同。
- 第三，她會從產(chǎn)業(yè)中局和過程機會來探討所謂拼多多在這一階段的過程原罪問題，也就是說大家聲討最旺的假貨問題；
- 第四是在大勢中如何安好自己的點位。
梁寧：大家好，已經(jīng)在得到直播了好多次了，心情也越來越放松，今天的股票都跌成狗了，所以就穿個紅裙子，讓自己高興一點。
因為對拼多多這個梗，其實我們應(yīng)該是4月份的時候，當(dāng)時羅硯催我趕緊加餐出第二季，我記得那時候我做了一個直播，當(dāng)時我提出了一個高頻打低頻。騰訊面對用戶量比較小的微信來講，實際上是低頻打高頻。
另外一個就是拼多多，當(dāng)時由于時間來不及了，我發(fā)現(xiàn)我每次一直播就超時，就說那就把拼多多往后放，一放就放了三個月，當(dāng)時感覺好像沒有什么人在關(guān)注拼多多，結(jié)果突然之前這家公司上市了，突然之間天哪，這兩天所有的新聞就全是拼多多。
他們拼多多自己會覺得說這是一個網(wǎng)絡(luò)攻擊事件。反正從我這邊來講，我下面來放第一頁PPT，這一頁是我簡單回顧的一下過去三年拼多多是怎么發(fā)展的。
三年前，2015年的9月，拼多多的公號上線。上線了兩周，粉絲破百萬。這是怎么做到的？接著第二件事情是2015年的11月，拼多多的公號上線了兩個月，在沒有投廣告的情況下，用戶突破了1200萬，它是怎么做的？
接著第三個，就是在2016年的1月份，付費用戶突破了1000萬，并且單日的成交額突破了1000萬。接著在2016年的7月，它獲得了B輪融資，拿到了高融、IDG和騰訊的投資。所以，在2016年7月份的時候，拼多多正式成為騰訊大家族的一個成員，獲得了在微信推廣的一些優(yōu)惠和白名單。
但是，在剛開始公號一周粉絲破百萬，兩個月1200萬，這是怎么做到的？接著又過了兩個月，2016年9月和拼好貨合并，同時用戶數(shù)破億。所以你不能夠說因為微信給了拼多多優(yōu)惠，所以拼多多才得到了快速的用戶增長，在兩個月的時間。
第二點，如果是這樣的話，其實應(yīng)該得到騰訊早就已經(jīng)身份OK的，比如說京東、比如說58，比如說藝龍、同城，更應(yīng)該創(chuàng)造這樣的用戶奇跡，但是并沒有。
2016年11月，日均訂單200萬，單日流水破兩億。接著2017年9月，也就是說成立兩年的時候，用戶破兩億。接著到現(xiàn)在用戶破三億，并且IPO了。這就是這家公司兩年多的成長速度，所以我在這一頁的PPT用了一個標(biāo)題叫做“好強的拼多多”，如果這都不叫強，那什么叫強？
所以這兩天我們幾乎所有的重點，大家都在談拼多多的假貨。當(dāng)然，有假貨，所有的批評一定是對的，為什么呢？因為提出這些批評的人是媒體人，作為一個媒體人當(dāng)然要對這樣的狀態(tài)、這樣的生意去作出譴責(zé)。
但是同時，觀點不能改變物質(zhì)，你罵拼多多能把假貨罵沒嗎？你把拼多多罵死，所有農(nóng)村的老百姓就有電視了嗎？他們就能享受好的物質(zhì)了嗎？觀點不能改變物質(zhì)，但是所有人的觀點會一起構(gòu)筑我們的精神和觀念，而精神總有一天會重塑物質(zhì)。所以基于這一點來講，我當(dāng)然是認(rèn)同所有的媒體一起對拼多多的這種批評，包括黃崢自己也說，善意的批評要接納。
但接著第二點，我是一個做產(chǎn)品的人，我相信今天很多聽我課的人也是有志于做產(chǎn)品的人。拼多多有假貨，這是一個現(xiàn)實，接著第二點，是不是只要賣假貨就可以成為拼多多？如果說只要賣假貨就可以成為拼多多，農(nóng)村那么多小店，或者你可以看哪家平臺沒有假貨，這是一個中國的普遍問題，這是中國的社會問題。
所以今天我們的探討話題是說拼多多這么強，它除了假貨，還有什么？
從第一個模塊開始講，撐起拼多多的幾大紅利。因為在我一個很古老的公號文章，包括我在30講里也講過，就是改變一條大河的流量。你但凡看到了突然之間地上冒出一條大河，一定不是憑空產(chǎn)生，或者來場大雨就成就一條大河，它是山體運動、山勢走向才能成就一條大河。接著我們看是幾條大水一起往拼多多的河床里灌溉，形成了今天的這條拼多多。
當(dāng)然，第一個就是前情回顧，我還是比較建議各位聽一下我的 《產(chǎn)品思維30講》，以及每場直播最好還是能跟上，基本上我覺得這幾家公司彼此間都有相關(guān)性。因為我們生活在同一個時代，我們是面對同一個社會，同一批人在提供服務(wù)，彼此之間有很多的相似性和拿來比較的地方。
上次直播的時候，我提了一個概念，我們現(xiàn)在是在一個消費升級的時代。參加過上次直播的朋友應(yīng)該還有印象，在消費升級的時代，實際上是新生活、新消費和新商業(yè)三件事情循環(huán)滾動，在底下不停地迭代。在這樣的循環(huán)里，所有的東西都值得重做一遍。
首先是人口升級，然后接著我們再來看下一頁，核心是哪幾個模塊？因為這一頁PPT其實是我在上一次直播里已經(jīng)講得比較多，所以這次時間非常有限，不展開講，我們直接再來講。
接著新場景是什么？就是微信的社交場景，以及移動支付的OK，以及中國的物流，整體都到位。這個其實是整個社會的升級，比如說我還記得2000年初的時候，雷軍剛開始做卓越的時候，為物流問題簡直痛苦得死去活來，現(xiàn)在這已經(jīng)不是需要一家公司的問題了，而是變成了整體社會能力的提升。
接著是信息升級，曾經(jīng)很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了將近十億用戶時，幾乎所有人的信息已經(jīng)沒有障礙了。
當(dāng)然，你不能這么簡單地來說就是這幾個事情就形成了拼多多嗎？我只是把這個再例證一下，就是說新生活會要求新消費，新消費一定不能滿足新生活，所以會催生新商業(yè)。
但同時，新商業(yè)又會構(gòu)筑新生活，接著又會產(chǎn)生原來沒有過的場景和消費能力，再次產(chǎn)生新消費。所以實際上我們今天所在的這個世界就是在不停地循環(huán)，不停地重構(gòu)，不停地迭代，誰如果說停留在既定的優(yōu)勢里，就會把被重構(gòu)的世界覆蓋掉。
所以其實也沒有必要說為我自己曾經(jīng)的世界，捍衛(wèi)你曾經(jīng)的世界觀，因為畢竟我們的世界在不停地被重構(gòu)，不停地在拓展。
接著下面這一頁是我第一個模塊要重點講的，四個大的紅利版塊撐起了拼多多。
第一個是什么呢？就是淘寶的商家外溢，第二個是聚劃算劃接天貓，第三是36線的人上網(wǎng)，第四是微信紅利。
我們之前說過，一條大河的產(chǎn)生是無數(shù)支流向里放水，然后再匯聚成一流大河。比如像浙江這個省其實原來是叫之江，浙江人稱浙江都是之江，之江其實就是錢塘唐。一條足夠大的江能夠叫做一個省的名字的江河，最后混匯成一個主干道。
我們做生意肯定是先有賣再有買，所以如何成體量的獲得一大批商家，所以最開始其實阿里馬云是做了一個中國的電商科普工作，讓很多完全對互聯(lián)網(wǎng)電商沒有概念、沒有了解的人，把他們拉到網(wǎng)上來。這就是成就了一個阿里中共、阿里鐵軍的強地推團隊。
曾經(jīng)我知道有一個人在阿里的工作，你知道浙江有那種叫什么城，一棟樓四五層樓都是一類產(chǎn)品，這個人的工作就是這一棟樓，這一年的時間從一層開始一個一個單位談起，一直談到最后一個月，能夠把頂樓的每個攤位談完，第二年再從一樓談起，然后繼續(xù)每個攤位談一遍。
當(dāng)年阿里把第一批電商的商家拉到網(wǎng)上來，是用這種方式。但是今天拼多多再成建制、成體量擁有商家時，它不需要這么艱難的掃盲過程，這些人已經(jīng)被阿里、被美團地推掃過無數(shù)遍了，之后我再講一下開店側(cè)的便利。
尤其是不管是淘寶的流量見頂，還是包括它的打假行動，商家外溢。首先第一，原來這批人要做生意，現(xiàn)在沒地兒去了，我得找個地方，成建制地接收這批人的應(yīng)該是拼多多。這是一個紅利。
第二個，你說拼單這件事、團購這件事不稀奇，以至于拼多多出現(xiàn)的時候大家都不意外。在PC時代，2009、2010、2011年曾經(jīng)有千團大戰(zhàn)，但是接著呢？千團哪去了？
最后千團大戰(zhàn)的碩果實際上只有三家公司，一家是美團，但其實現(xiàn)在是以外賣為主要業(yè)務(wù)，第二個是聚劃算，窩窩團曾經(jīng)上市，現(xiàn)在又退市了，這就是千團大戰(zhàn)的結(jié)果。
所以其實曾經(jīng)團購的模式是被驗證了，大家喜歡拼單湊便宜，但是為什么突然之間整個場子里沒有人再做這個生意了？最后只剩拼多多做？
第三個就是新用戶的出現(xiàn)，由紅米所代表的低價的智能手機快速讓三到六線用戶上了網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率提升。
接著就是微信的流量，微信在2017年12月的時候達(dá)到了十億用戶，這意味著什么？意味著所有人基本上都是網(wǎng)民。并且微信支付開通了，所有人不再會有支付的問題，所有的快遞，十幾年的電商，使我們到鎮(zhèn)的物流都做得非常好，不需要到村，物流節(jié)點做到鎮(zhèn)的單位幾乎已經(jīng)可以滿足所有村的購買需求。
這四個紅利，接著你來看同時滿足這四點，我承接了淘寶的商家，接著下一件事情就是沒有一個人在做團購模式。三到六線人上網(wǎng)，接著用一個社交，沒有人做，四個紅利一起支撐了拼多多。
我是先給大家有一個概念，接著再把這四條一條一條地往下拆。第一個問題，拼多多為什么崛起？在這里我會有一個概念，叫低端供應(yīng)鏈和低消人群如何安放的問題，在我的 《產(chǎn)品思維30講》里面有一個概念叫價值網(wǎng)，這個概念是李善友教授教我的，就是說成就一家企業(yè)的其實不是創(chuàng)業(yè)者，而是價值網(wǎng)，是誰需要你。
所以，其實就像我剛才所說，淘寶商家外溢，有低消人群，就是我們今天把拼多多罵死，罵到我們的口水真的非常有用，一罵這個公司就死了，那么這些低端供應(yīng)鏈他們是否還存在？低消人群是否還存在？這兩端他們往什么地方去？這個問題沒有解決之前，其實他們總是要有一個地方去安放的，只不過是集中的安放點堆積在拼多多，成了一個大數(shù)，讓大家嚇一跳。
所以在低消人群這件事情，今天拼多多一呈現(xiàn)，我腦子里真的是可以想象的無數(shù)人都在拍大腿，無數(shù)人簡直是悔死了。首先第一個，凡客的陳年肯定會第一個拍大腿。陳年最早是跟雷軍一起做卓越，后來把卓越賣掉以后，他又做過其他的，最后決定做凡客。
當(dāng)時我就問他，我說為什么要叫凡客？他說因為我最討厭的名字就是卓越，然后我就問那凡客打算做什么東西呢？卓越那肯定是賣書，提供精神消費，書、音樂什么的。凡客您干嗎呢？陳年就跟我講說，我要賣地攤貨。然后他就跟我講說，最真實的消費改變地攤貨。地攤貨有幾個特點，第一是沒有品牌，你沒有任何品牌議價，看上的就是東西本身。
那個時候大家注意一下，凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是極其低調(diào)，陳年當(dāng)時希望的說用戶要的東西就是這個貨。
我舉個例子，我們自己的記憶，像我父母都是部隊的，我來北京上學(xué)按說家庭條件挺好的，但是我應(yīng)該第一次在商場里買衣服是大學(xué)畢業(yè)到聯(lián)想工作以后，而且是我們的同事帶我去商場買的。
原因是什么呢？因為當(dāng)時就覺得商場里的東西好貴啊，其實在這里有一個用戶體驗的概念是，什么樣的東西會讓用戶有自卑感，什么樣的東西是讓用戶有優(yōu)越感。
有機會我應(yīng)該會在第二季里仔細(xì)把這一段產(chǎn)品用戶的心理再拆開。所以你要了解拼多多其實和淘寶的用戶重合是50%，和京東的用戶重合是極低的。
換句話來講，我為什么在聯(lián)想工作以前，我都不去商場里買東西？是因為我內(nèi)心里覺得商場的東西太貴了，我內(nèi)心覺得我就應(yīng)該在地攤上買東西，我就應(yīng)該在動物園批發(fā)市場買東西，這個地方才是我應(yīng)該去的地方。
所以，在這兒比如說像“上京東用點好的”，這個真的是讓用戶挺自卑的東西。接著在下角有一個來自于國家統(tǒng)計局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，前面因為太長我給截掉了，就是人均可支配收入。
什么叫人均可支配收入，就是你的工資繳社交之后剩的錢。國家統(tǒng)計局是一季度是14000萬，其實平均是一個人四千多塊錢，如果要是再簡單一點看，搜人均可支配收入，有個百度百科次條，基本上是2017年的時候，扣除發(fā)達(dá)城市，北上廣深，你發(fā)現(xiàn)中國人的人均可支配收入不到2000左右，這是2017年。
問題是在于人均可支配收入2000塊錢我們還得繳房子、供房，所以人均可支配收入，加上北上廣深如果是5000塊錢，你供完房以后還剩多少錢。
所以，我對低價的需求依然是一個絕對的大數(shù)，我們往往會被你自己經(jīng)常關(guān)注的東西，認(rèn)為這個世界就是這樣的。比如說我們的網(wǎng)劇、電視劇、電影，人人都很光鮮，個個都在穿名牌，小紅書上所有的愛豆都在秀名牌。但2017年整個中國最高的幾個城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000塊錢的情況。
下一個是低端供應(yīng)鏈，大家應(yīng)該還有印象，2015年6月份的時候，國家工商局對淘寶做了一個什么樣的，我忘記的，接著2016年淘寶進行了非常嚴(yán)厲的打加，關(guān)了20幾萬個點。2015年7月京東拋棄了拍拍，在拼多多這樣的商家快速崛起的時候，淘寶和京東是沒有辦法的，因為拼多多的商家很多是被他們拋棄的人。
其實一切紅利的根基都是人口紅利，就好像一個生意的本質(zhì)就是兩件事，一個是機會，一個是體量，人口紅利就是那個最核心的體量。所以，從消費側(cè)來講，大家的人均可支配收入就是這么多。從這邊來講，誰能夠成建制拿到新的商家，不管是被淘寶和京東訓(xùn)練好的拋棄的，以及新創(chuàng)業(yè)者和城市新的無產(chǎn)者。
我為什么說這個事情？因為2004、2005年，淘寶剛開始的時候，在淘寶上買店的人就是那個時候的城市無產(chǎn)者，就是我在城市里拿不到資源，租不起店面，所以只能到互聯(lián)網(wǎng)找一個機會來做事。之后，淘寶越來越復(fù)雜，越來越龐大，越來越體系化，基本上2012年以后，其實整個淘寶的流量見頂。
現(xiàn)在新的創(chuàng)業(yè)者，如果你不是大商家，有很多的錢在淘寶去打廣告，學(xué)習(xí)它的系統(tǒng)規(guī)則，你就是一個城市無產(chǎn)者，說我就是要用我的付出來換得創(chuàng)業(yè)的機會，在淘寶其實是非常少這樣的機會的。這樣的人無力可去。
所以第一個問題，所謂的淘寶商家外溢，這件事情的本質(zhì)其實是一個低端供應(yīng)鏈和低消人群如何安放的問題。如果這件事情沒有解決，我們的產(chǎn)業(yè)沒有升級，你罵死拼多多，你把拼多多滅掉，我們的社會并沒有變好。
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接著第二個是團購這件事是一個非常有效的事情，為什么在移動時代沒人干了呢？首先第一，我印象特別深，就是我有一個朋友，他創(chuàng)立了愛卡汽車網(wǎng)。應(yīng)該是在2002、2003年他開始創(chuàng)辦這個網(wǎng)站，怎么起來的呢？
其實就是一個湊單模式，比如說一個寫字樓去地推，能不能你們湊夠，我們就到地下車庫給你們上門貼膜，其實就是這么一個簡單的服務(wù)。對很多人來講就會很好，恨不得四處在辦公室、在食堂、在各個認(rèn)識人的場景說我們湊一下吧，省得你專門去一趟，湊夠了，他們就上門貼膜。所以這是愛卡汽車網(wǎng)的起步，基本用了兩年的時間，在當(dāng)時是發(fā)展得還不錯的汽車論壇。
接著是百團大戰(zhàn)，下面是企鵝智庫報告的圖表，你發(fā)現(xiàn)拼多多在人口結(jié)構(gòu)上來講，最像的并不是淘寶，反而是唯品會。唯品會是什么意思？其實是尾品，甩尾貨的這樣一個概念。
所以，可能對于一線城市，比如說在國貿(mào)沒事用什么香奈兒的人來講，拼多多是消費降級，但是對于三到六線人來講，實際上大家用拼多多是消費升級。因為中國的物流倉儲并不集中，很多東西其實我在日常生活場景中是接觸不到的，并且價格是一個絕對的體驗門檻。
我不知道大家是不是還有印象，在2009、2010年千年大戰(zhàn)剛開始的時候，多少人去吃一個重來沒有吃過的餐廳，原因就是它打折了，以前覺得好貴不去體驗，突然之間五星酒店的什么什么餐團購了，過去體驗一下， 就拉強了這個。
接著下一個話題，為什么千團大戰(zhàn)結(jié)束了？其實這也是一個有意思的故事，今天可以拿來說一下。因為千團大戰(zhàn)剛開始的時候，中國的團購都是做服務(wù)團購，也就是今天美團的模式，或者用王慧文所作的演講，以位置為中心，提供的服務(wù)，大家來做服務(wù)團購。
但緊接著你會發(fā)現(xiàn)，食物團購，比如說團個粽子、團個月餅，商品團購比團個飯、團個SPA要上量快得多。因為商品團購不受位置限制，原來很多人就是我團了，開車好遠(yuǎn)吃頓飯，覺得好費勁，它非常受限制。所以這個時候基本上所有的千團大戰(zhàn)都轉(zhuǎn)向了食物團購，然后你就會發(fā)現(xiàn)那個時間分眾的所有的電梯廣告全部都是團購廣告。
因為我一上食物團購，我的量就能起得很快，接著也能夠支付得起廣告費用。但是，在這個時候，王興作了一個決策，不做食物團購，堅守服務(wù)團購，堅守以位置為單位去做他業(yè)務(wù)的這一條定位。
這個就搞得美團當(dāng)時的團隊非常痛苦，因為大家一出門就說到處都是競爭對手的廣告，搞得自己很沒士氣，顯然對手的用戶量比自己大得多，所以當(dāng)時王慧文到處出差安撫。到了一個地方，經(jīng)理就說你什么話也別說了，先回答我一個問題，我們什么時候打廣告？
實際上如果不做商品團購，就沒有必要打廣告，因為那種服務(wù)團購是撐不起來廣告的。所以在這個時候就是很艱難的一個選擇，你是要這個團購，你不認(rèn)同這種定位，不認(rèn)同這種艱難的生長模式，只能是失去這個團隊了。
其實這件事特別簡單，就是因為美團特別清楚，商品團購這件事是阿里的事，因為這個東西的本質(zhì)是會員問題，所以其實王興不動的原因，就是說他守住他的范疇，等阿里出手。
所以，最后聚劃算一推出，你想阿里對京東都是二選一，對那些團購網(wǎng)站核心會員的鎖定更是非常簡單。所以，我那個時候還看《復(fù)仇者聯(lián)盟》，不是說滅霸叫一頓操作猛如虎。你在向一個領(lǐng)域風(fēng)風(fēng)火火操作的時候，你一定得了解在這個場域里有沒有滅霸，所以說王興守住了別人很難守住的以位置服務(wù)為中心的服務(wù)團購，其他人都打了阿里的陣營，阿里推出一個聚劃算，其他團就都滅掉了。就是這樣一個故事。
接著，是在2016年的時候，聚劃算劃歸天貓。這是什么意思呢？就是說淘寶的低端商品不能再團購了，其實這又是市場讓出了一個巨大的門。當(dāng)時的千團大戰(zhàn)突然之間消失了，淘寶自己不做劃給大門的。
接著我再問一個問題，第一，實物團購這個模式明明有效，明明驗證過，明明當(dāng)年很牛逼，為什么再也沒人做了？所以我就在旁邊有一個思考，為什么呢？我只能有一個理由，就是所有的創(chuàng)業(yè)者都被VC帶偏了。
上節(jié)課我談的時候，我就說消費升級，美國是1920年開始消費升級，今天美國大盤基本上都是那個時間搞出來的。日本1970年開始消費升級，我們今天熟悉的大牌，711、全時、優(yōu)衣庫等等，都是在那時候搞出來的。為什么2016年，中國的媒體跟著VC跑，因為VC一投錢，誰能融到資，媒體就報道。
所以VC那一年的風(fēng)口投資加上媒體報道，形成了大家對于這個市場的認(rèn)知，就說2016年消費升級。但實際上消費升級應(yīng)該是一個持續(xù)十年以上的事情。接著2016年VC搞一個概念叫人工智能，2017年又搞一個概念叫區(qū)塊鏈，如果你真的跟著VC跑，那真的是一個豬。其實團購千團大戰(zhàn)之后，一批VC死得很慘，你想想千團都死了，所以基本上之后的這些VC再對團購都不感興趣了，就這么簡單。
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我們在講產(chǎn)品經(jīng)理的時候，還是要回歸市場本質(zhì)，難道是為了VC為了媒體才做這個嗎？這不是瞎扯嗎，所以撐起拼多多的幾大紅利，當(dāng)年淘寶一秒刪掉了24萬商家，當(dāng)年淘寶自己發(fā)展商家多困難，就像我剛才說的，一個化工廠一個人一年到頭四層樓，這就是他一年的工作，第二年再走一遍這么樣把商家拉上來。接著一下子砍掉，這些人到哪去？
接下來我再揣測一下，造假的商家往往還是比較活躍的商家，對不對？反而你就不咸不淡地賣個閑置用品的商家去哪？曾經(jīng)撐起中國轟轟烈烈千團大戰(zhàn)的實物團購是被聚劃算秒殺了的，但是聚劃算劃歸天貓，整個淘寶低端商品團購大業(yè)態(tài)一下子空出來了，這其實是一個舉大的空門，誰補上？只是拼多多應(yīng)運而生補上了。
接下來我們再談第三個，三到六線的人群上網(wǎng)。其實這個沒什么可談的，我只是放了兩個數(shù)字，大家可以看一下。農(nóng)村的網(wǎng)民占農(nóng)村人口的比重，到2017年的時候已經(jīng)是36%的農(nóng)村人口都已經(jīng)成為了網(wǎng)民，原因是什么呢？就是手機。
接著以及移動支付的用戶規(guī)模，這個也很重要，就像我剛才說的，上網(wǎng)、會用、支付、物流，曾經(jīng)這是每一個電商公司在起步時都難得要死的東西，但是現(xiàn)在它成了社會的基礎(chǔ)能力。是社會的整體能力在升級，也就是我在說的點線面體的體在發(fā)生變化。
然后拼多多與其他三大產(chǎn)品的重合用戶數(shù)，這也是企鵝智庫的一個數(shù)字，這個是去年我忘了幾月了，應(yīng)該是4月份，我陪曾鳴教授拜訪快手，當(dāng)時束華問了一句話，說你們研究過拼多多嗎？這真的是我第一次聽說拼多多，那時候倒是知道云集。接著馬上回來裝了拼多多，一看，發(fā)現(xiàn)這個東西還是非常有意思的。
下一件事是微信的社交流量，基本上所有的文章都說了是微信的社交流量，但是我想談的是拼多多和京東做了什么不一樣的事，當(dāng)然這么說有點不太好，京東其實很多都是我的同事。你不能簡單說因為抱了騰訊爸爸的腿，因為騰訊給流量，所以成就了拼多多，絕對不是這樣的。所以我會在下面再把這幾個點展開說一下。
在這里再推薦一篇文章，也和我們現(xiàn)在的中美貿(mào)易戰(zhàn)蠻應(yīng)景的，叫主流經(jīng)濟學(xué)家為什么輸給特朗普？因為在特朗普上臺的時候，基本上百分之百的主流經(jīng)濟學(xué)家說如果這個人管的話，美國經(jīng)濟是要崩潰的。
但是我們知道上星期美國的GDP達(dá)到了歷年來最好的一次增長，而且下半年美國經(jīng)濟強勢增長。為什么？你在捍衛(wèi)你的刻板經(jīng)濟學(xué)理論還是回歸一個簡單的商業(yè)常識？就比如說騰訊爸爸給流量，所以拼多多就起來了，我去，這就叫一個什么刻板的理論，太簡單，完全不具有任何操作意義。
梁寧：第二個模塊我會說一下拼多多和淘寶京東的幾個不同。一說拼單打折，淘寶和京東都做了什么。首先第一個不同就是起家的生意品類不一樣。我們都知道，一個人是從哪開始掙到第一桶金，基本上他習(xí)慣性的能力，他的思維定式，他的能力建設(shè)都會奔著這件事情持續(xù)夯實。
我援引了這兩篇一個很熱的內(nèi)容，很簡單，就是排名前十的一類類目，拼多多排到第一的一類類目是食品。我們都知道，淘寶排第一的是服裝，具體而言是女裝。京東是怎么開始的？京東是賣3C產(chǎn)品，接著擴展到家電，現(xiàn)在又?jǐn)U展到很多。
就是說我這家店是賣食品的、賣服裝的和賣電器的，其實這三個是非常不一樣的三個商家，所以他們的能力建設(shè)，人群和頻率也是非常不一樣的。
說到這兒，我為什么講拼多多還是很強？因為如果大家聽過我N久以前，我都忘了，反正是4月還是幾月時的直播，三級火箭高頻打低頻。如果聽過我 《梁寧·產(chǎn)品思維30講》對三級火箭的這個概念應(yīng)該是比較清楚，沒有聽過的話，或者是你可以花99塊錢買了去聽，或者你自己百度一下，也有很多其他人在講互聯(lián)網(wǎng)的幾級火箭的模式。比較簡單，就是說火箭為什么是三級的。
簡單說一下三級火箭，我們都知道，火箭是一般常規(guī)的交通工具都是兩節(jié)燃料，比如說不管是汽車飛機，一節(jié)燃料，直接就推動物體。但只有火箭是兩節(jié)燃料，為什么？第三節(jié)是放衛(wèi)星。
原因是這樣的，如果你只有一節(jié)燃料，你是無法穿破大氣層的，所以火箭是自己把自己推上去的。所以火箭的第一節(jié)燃料的目的是為了給自己制造勢能。當(dāng)然你可以說我可以再放一節(jié)，放四節(jié)火箭，如果四節(jié)更多的話，你每增加一個環(huán)節(jié)，失控，不可控性就會更高。
所以從這個角度，第一節(jié)火箭把衛(wèi)星推到大氣層，接著把火箭真正帶著衛(wèi)星到達(dá)天頂要放置它的地方。所以說第二節(jié)火箭才是真正實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的場景，如果放這個衛(wèi)星是做這件事情的商業(yè)目標(biāo)，但是第一節(jié)是推動整個這件事情達(dá)到常規(guī)達(dá)不到的勢能。
接著，我是在第二級上構(gòu)建一個商業(yè)場景，在我的強大勢能，我不直接去掙錢，而是說我先構(gòu)建勢能，然后在勢能之上，然后再構(gòu)成一個比我直接去做要強勢的商業(yè)場景，基于這個商業(yè)場景，形成我的盈利目的。這是第一個。
第二個，你會發(fā)現(xiàn)后來使用這個三級火箭模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越多，大家的用法都不太一樣。接著一個特性就是高頻推低頻，比如說微信為什么這么生猛？因為微信毫無疑問是一個極其高頻的東西。
回過頭來看百度是什么呢？PC時代，搜索是一個絕對的廣普且高頻的應(yīng)用，所有人每天上網(wǎng)打開電腦都得打開搜索，一天都得用五次，每次搜三個PV。因此PC時代，百度是絕對的廣普且高頻。在這樣一個百度的一級火箭，所以它可以有效推動無數(shù)業(yè)務(wù)，百度貼吧、百度知道、百度百科等等。
但接著你會發(fā)現(xiàn)到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，百度其實沒有那么高頻了，起碼沒有抖音高頻，為什么呢？因為搜索是字典，你需要的時候才會查一下。這個是我會講的另外一個話題。
所以這個時候你發(fā)現(xiàn)，其實百度的一個小問題，就是說它沒有在移動互聯(lián)網(wǎng)時代隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的使用特性而提高核心業(yè)務(wù)的頻率。因此，在移動互聯(lián)網(wǎng)信息場景里，今日頭條肯定比百度高頻，推送肯定比搜索高頻。
剛才本來扯拼多多，為什么突然之間扯這么多呢？其實我是想說，作為一個生意要做大，一定要有一個自己的一級火箭，這是第一。第二，一定是越高頻越好。所以在這一點來講，食品是不是會比服裝高頻？第二，食品是不是更比3C產(chǎn)品高頻？
其實我認(rèn)為拼多多的用戶能夠如此之快地繁殖，其實是因為他搭載在這樣一個場景下，其實是選擇了一個極其高頻的品類，瓜子零食水果。這是第一個。
在后面有一個數(shù)據(jù)，一個人的單位使用次數(shù)，你就會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然，企鵝智庫把這個東西叫做用戶黏度高。大家可以看一下那篇文章，為什么主流經(jīng)濟學(xué)家比不了特朗普？就是說不要刻板看數(shù)字，而是要看到這個數(shù)字背后真實是是什么。
在后面有一個數(shù)據(jù)，一個人的單位使用次數(shù)，你就會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然，企鵝智庫把這個東西叫做用戶黏度高。大家可以看一下那篇文章，為什么主流經(jīng)濟學(xué)家比不了特朗普？就是說不要刻板看數(shù)字，而是要看到這個數(shù)字背后真實是是什么。
比如他給了一個數(shù)字，這么多，說明他的用戶黏度高，為什么高？原因很簡單，淘寶的用戶黏度是來自于長時間的用戶習(xí)慣，但是拼多多的用戶黏度是來自業(yè)務(wù)特性，就是本身食品就是比服裝、電器要高頻。
接著下一件事，就是我再做的一個延伸思考，因為我們作為產(chǎn)品經(jīng)理要有獨立思考。第二，你看到一件事情要懷疑，要想大。你就可以突然之間想一下，說水果是個大生意嗎？接著你看一眼我下一頁PPT提供的數(shù)字，我們中國的水果一年是國產(chǎn)水果一年一萬億，什么意思？一年一萬億，半個旅游市場。
2014年我國水果總產(chǎn)量是2.6億噸，就是5000多一斤，咱們就按照地板價想，一斤水果兩塊錢，那就是一萬億，如果4塊錢，那就是兩萬億。其實就是這樣的一個情況，那現(xiàn)在哪有一斤水果兩塊錢、四塊錢的？所以，首先第一，你就會先發(fā)現(xiàn)說哪怕只有水果一個品類，都是一個旅游市場這么大的品類，還不包括進口水果。
所以攜程200億美金的市值，拼多多哪怕只做成水果里的攜程，是不是也是200億美金？這當(dāng)然開玩笑了，所以在這兒說一句，我準(zhǔn)備這些東西真的是沒有跟拼多多的任何人有聯(lián)系，其實之前猶豫過一次，是說要不要采訪一下拼多多的人，后來想在這個時間點還是不接觸的好。到目前為止，我不認(rèn)識拼多多公司的任何一個人，沒有做過任何接觸，只是從外部資料和我的個人感受上來說這些事情。
接著下面有一個2017年拼多多的扶貧助農(nóng)年報，這個東西大家可以搜一下，網(wǎng)上有完整的報告。2017年，拼多多和一堆貧困縣做了幫助全國農(nóng)戶銷售了183萬噸農(nóng)貨，支持了9億筆扶貧訂單，扶持了730個國家級貧困縣，共4.8萬個商家，年銷售額增長突破了300%。
我為什么說這個數(shù)字呢？當(dāng)然這會在下一個模板就是拼多多的商家，你會發(fā)現(xiàn)為什么在淘寶、在京東，我的供應(yīng)商沒有下沉到這一點。為什么沒有去做這件事？因為我是捋了一下黃崢自己的公號，2017年他自己寫了一篇文章就叫供給側(cè)改革，我當(dāng)時覺得挺有意思的，接著看他做的事情蠻有意思。
而這一點確實也會覺得說對拼多多略微有一點好印象，就是在這一次的事情里，他們并沒有拿出說你看我們幫農(nóng)家做過事情，拿這些事情去擋鍋或者怎么樣，接受假貨的事情，該處理處理。
這個說完了，所以第一個就是拼多多和淘寶、京東有什么不一樣，首先第一，大家起家的業(yè)務(wù)不一樣。所以，其實它很多的基因和它能力建設(shè)的重點是不一樣的，拼多多做食品、淘寶做服裝，京東做3C，在這一點開始的時候，其實會導(dǎo)致他們非常多的業(yè)務(wù)特性和邏輯不一樣。
在這兒可以去看的就是我們有三個用戶，這是當(dāng)年我自己在做網(wǎng)站的時候用的用戶畫像，一個我們叫他大明，一個叫笨笨，一個叫小閑。大明就是男性買襯衫，像我剛才所說的，我知道我要什么，我要最有效率的，性價比好的東西。
所以你會發(fā)現(xiàn)早期的電商都是大明用戶，京東的3C、攜程的機票酒店都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我直接得到我要的東西，包括百度也是服務(wù)大明的，就是說我知道我要什么，接著你能幫我以最快的速度找到。
第二個用戶是笨笨，笨笨有什么特點呢？就是說我不知道我要什么，我得看。所以，女孩子買衣服就是笨笨，我要買條裙子，要什么樣的？這得看，可能兩個女生就出去逛街，看了十個服裝店，幾百件衣服，最后買了一頂帽子，這就是笨笨。
你會發(fā)現(xiàn)其實第二代起來的電商，包括早期淘寶還是偏大明的，包括美麗說、蘑菇街是服務(wù)于笨笨用戶的這類商品導(dǎo)購網(wǎng)站，就是說女孩子其實不知道要什么。服裝類這種非標(biāo)品的東西對笨笨用戶有特別強的作用，因為我不知道我要什么，你讓我搜索怎么去做呢？
第三個用戶叫小閑，小閑什么特點呢？小閑就是我沒有需求，女孩子去逛街多少還說我要買條裙子，雖然逛半天最后沒有買。但是小閑就是我沒有需求，我現(xiàn)在就是閑，需要解解悶。在這個時候你發(fā)現(xiàn)大明是百度流量，淘寶是笨笨流量，而騰訊其實是小閑流量，就是娛樂流量。
所以最早大家做QQ，大家在QQ上真的是跟熟人很有效率溝通嗎？那是MSN，QQ上大家都是陌生人，微信是就是不斷地打破圈層壁，連接不一樣的世界。所以騰訊的流量給所有小閑用戶，也就是娛樂用戶導(dǎo)流效率都是非常高的。比如說給視頻、游戲，所以其實騰訊從收入本質(zhì)上是一個游戲公司。
你上京東基本上靠搜索和檢索完成你要的東西，而騰訊有的是小閑流量，就是我好閑，不知道要什么，而同城藝龍?zhí)峁┑囊彩谴竺饔脩?。所以，這個就是為什么明明N久以前京東、同城、藝龍就已經(jīng)拿到了微信的官方準(zhǔn)入和入口，包括58，但實際上它其實并沒有有效地導(dǎo)出騰訊流量的原因。我在這兒閑，我在這兒找悶子，你讓我讀個公眾號，導(dǎo)個游戲什么的，很靠譜，你突然讓我買個東西，我很怪，我沒有這個需求。
說到這一點，再來看拼多多是怎么做到的。我下一頁的PPT做了幾個截屏，這是我2014年就關(guān)注到的一個網(wǎng)站，9塊9包郵，你一看就知道這是一個對的地方。但它遇到了瓶頸期，接著京東、淘寶、拼多多。
現(xiàn)在大家手機上肯定同時也裝了這幾個APP，可以看一下你會發(fā)現(xiàn)說拼多多做的和京東和淘寶全都不一樣，為什么？我先說一條，騰訊是小閑用戶，拼多多開始的原因就是它能吃騰訊的流量，能吃小閑的流量。
小閑是一個沒需求的人，對于一個沒需求的人，如果我打開京東，看到京東超市、唯品會、京東生鮮、京東到家，有什么可點的呢？你打開也只能默默地退了。如果你是一個小閑用戶，如果騰訊給淘寶導(dǎo)流了，打開是天貓、聚劃算、天貓國際、外賣、天貓超市，我沒需求，我為什么要點這個東西呢？
我們再來看拼多多是什么？限時秒殺、品牌清倉、天天領(lǐng)現(xiàn)金、現(xiàn)金簽到、砍價免費拿。什么意思？就是屬于我沒有任何需求，我不想買任何東西，但是打開拼多多我還是可以干一點事。比如說我至少可以現(xiàn)金簽到吧，我真是簽了，第一天簽，給了我4塊5毛錢，我好開心，第二天再簽試試看，又給了1塊錢，第三天再試試看，可能又給了幾毛錢。這是什么意思？你會發(fā)現(xiàn)6塊多錢已經(jīng)可以在拼多多買一個卷紙了。
所以拼多多賣的第一單品品類是什么？就是抽紙，哪怕我不打算買，我沒打算在拼多多買抽紙，我就是閑著沒事干，每天在拼多多簽到，連簽三天，我得到的錢我就買了抽紙拿回家了，我很開心，我對拼多多評價很高。這就是一個對小閑用戶的真實轉(zhuǎn)化。
然后我們再來講，當(dāng)時我把這個頁面跟京東的同事說了，他們就把他們的一個頁面拿出來跟我說，你看，我們是一樣的，只是沒有給錢這件事。但是你知道嗎？趣頭條就是每天簽到領(lǐng)一點錢，迅速發(fā)展了幾千萬用戶。所以，張震評價黃崢說深諳人性，我才想人性是什么？
但事實上我們來看，至少拼多多從用戶的承接上，我是一個小閑用戶，我沒有任何需求，然后我就是無意中，不管是幫我的朋友砍價，還是幫我的朋友怎么著，突然之間得到的這么一個東西，打開了這個頁面。接著我就每天簽個到領(lǐng)一個這個。
為什么拼多多可以不花錢兩星期拿到一百萬用戶？因為他們當(dāng)時用了微信邏輯的一個規(guī)則，就是如果你下單就默認(rèn)為關(guān)注，所以這個時候拼多多就做了一堆，比如說原價一塊，現(xiàn)價一分的東西，一分錢我就給你，下單微信就默認(rèn)為關(guān)注。所以，這樣的話，實際上很便宜的價格快速得到了一百萬用戶。
在這之前，快速得到一百萬用戶的是誰呢？是一條徐滬生，他是2014年廣點通非常容易，他做了兩件事情，第一件事情是先拍優(yōu)美的視頻，第二件事就是直接砸廣點通，買用戶?；旧现挥昧藘蓚€月的時間，第一輪投資，投資商給他約定的一百萬用戶就已經(jīng)得到了。
當(dāng)你有了最快速度得到用戶的方法，就毫不猶豫做這件事，我們一定要相信市場的力量，你相信行政管理，相信懲罰還是相信市場。至少我們在共享單車這件事上應(yīng)該相信市場的力量，當(dāng)在看到拼多多有機會便宜拿到用戶時，它執(zhí)行的是極其徹底的，反而面對有機會便宜拿到用戶的時候，像京東這么財大氣粗的公司反而沒有干，我就不理解。
接著下一件事，我為什么默認(rèn)推薦抽紙，高頻、消費。至少我們在這兩個邏輯，所以當(dāng)時我為什么一打開京東的也是拼購，在京東場景里做一個拼單購物，我覺得這沒戲，因為它出的都是碧螺春，都是一些非常低頻的東西。你靠低頻的商品再打折也構(gòu)建不了一級火箭。
下面有幾個特點，你會發(fā)現(xiàn)說這幾幅圖都是企鵝智庫，你們對拼多多感興趣的可以看一下企鵝智庫的報告，非常有意思。京東是大明用戶，淘寶是笨笨用戶，拼多多是能夠有效地把小閑用戶轉(zhuǎn)化為笨笨用戶，然后讓用戶去消費。
笨笨用戶的特點是什么？就是我不知道我需要什么，我需要看。你在拼多多購物的原因是什么？和熟人拼團更容易，還可以相互推薦產(chǎn)品，占40%。這是什么？我可以相互推薦產(chǎn)品，我不知道我要什么，我想吃水果，到底想吃哪個？
我不知道，別人拉我拼哪個，我就吃哪個，這個就是典型的，對于笨笨用戶，淘寶其實只做到了我用人工智能的方法不斷給你推薦。但是有熟人推薦還拉你拼單，是不是對笨笨用戶的一個更有效的促進。
接著你會發(fā)現(xiàn)下一個叫做在拼多多購買的商品類型是什么？有24.8，也就是說將近四分之一的人是買了他們以前從來沒用過、沒見過的東西，這個是不是就是說2009、2010年團購剛開始的時候，大家很多人都沒吃過，去試一下。
我忘了那一年點評和美團合并，我原來一直用點評比較多，所以我心目中一直認(rèn)為點評用戶比美團多，結(jié)果美團用戶是點評的三倍。為什么？點評用戶的場景是我在附近，想吃什么，吃點好的。我用點評比較多，在附近挑個自己想吃的。但是美團的場景是在打折里找一個自己想吃的。
所以，如果是超市，那么拼多多做的是哪個區(qū)域？其實就是特價區(qū)，我們永遠(yuǎn)會看到超市有一個打折特價區(qū)，永遠(yuǎn)會有人專門在這個區(qū)域里挑他需要的，其實就是這樣一個簡單的邏輯。
接著下一件事就是淘寶和京東的購物習(xí)慣，93%是直接搜索，按照銷量和評價來選購，大家都是這樣的。而拼多多是從秒殺、特賣、清單、免單的區(qū)域進去購買，這就看到了什么叫大明用戶和什么叫笨笨用戶了吧？
一個是說我進超市到我要的貨架挑我要的東西，甚至還必須是那個牌子和生產(chǎn)日期的。另外一個是我進超市，先去打折區(qū)，看看什么東西打折，從里面挑有什么東西我需要，或者我沒見過，正好在打折，我就試一試。這是不同的用戶場景。
第三個，我就說叫開店難度是不太一樣的。我為了體驗拼多多，首先第一必須在上面買東西。所以你會發(fā)現(xiàn)拼多多極大的簡化了購物流程。接著你會發(fā)現(xiàn)淘寶因為是從PC時代發(fā)展過來的，所以，整個在淘寶內(nèi)部人的心智里，大家把大量PC時代的做法都合理化了，所以很多東西都搞得挺復(fù)雜的。那個時候大家就有一個習(xí)慣，是說我在淘寶遇到什么東西，我先加購物車，然后到周末時再把購物車?yán)锏臇|西比較一通然后再扔掉。
這是淘寶的邏輯，但是拼多多的邏輯基本上是再不拼，可能這個團就沒了，而且是先付款再拼團，每個小細(xì)節(jié)都是我的用戶轉(zhuǎn)化，你對你用戶特性的不一樣。
我自己還注冊了一個拼多多的商家，因為在京東或者在天貓開店有多難，我想大家有耳聞，反正你不是大牌就休想，而且基本上要抽大概5—10個點的水。在淘寶開店，基本上一看也都得有百度的百科，或者一堆淘寶大學(xué)，來指導(dǎo)你在淘寶上怎么開一個店，基本上你得提一口真氣，下巨大的決心才能在淘寶開店。
我跟大家講一下我在拼多多上開店用了多長時間。三分鐘，拼多多上開店，因為我是開得太快，一路忘了截屏了，大家可以試一下，它的開店叫發(fā)一個商品，送一個店鋪。是不是完全不一樣的思路？就屬于你在其他的東西，都得是先提交一堆資料，才輪到你有一個店鋪。你得先把店鋪信息維護好，然后下一輪才能輪到你維護一個商品信息。
但是在拼多多上叫做發(fā)一個商品，送一個店鋪，所以，你需要干的第一件事情，你不需要考慮開店的事，你就說你需要有什么貨要賣。然后我就把我的寄居蟹給賣了，我實在不知道我賣什么。這個梗我在 《產(chǎn)品思維30講》里也講了，我養(yǎng)的寵物，我把它給賣了。
你就發(fā)現(xiàn)真的是極簡，我維護了一個價格，零售價是系統(tǒng)自己給的，我都不知道。比如說我自己寫了一個25塊錢，系統(tǒng)就自動給我標(biāo)了一個不拼單的價格是28塊5，然后就真的點了三下，刷一下子訂單生成了，店鋪也生成了。接著，我就把這個頁面發(fā)給了我一個朋友，我那個朋友就付款了，然后我就發(fā)貨了。真的，我從下載完成拼多多的頁面，到我完成第一單，三分鐘。
所以，當(dāng)時我就想到一個場景，我之前一直在講拼多多VS京東、拼多多VS淘寶，其實拼多多還會再跟美團打一仗。為什么呢？美團打完千團大戰(zhàn)之后，核心業(yè)務(wù)是美團外賣，賦能很多的小商家。
但接著我們發(fā)現(xiàn)美團對商家賦能的核心，其實是這些商家被動接受美團的流量，商家自己的主動性是有限的。但是拼多多其實是給了商家一個工具，就像我剛才說的，比如說我是個水果店老板，突然之間有一筐桃可能賣不出去了，我直接上來發(fā)一個商品，送一個商鋪，我先把這筐桃發(fā)了拼單，接著我就甩給了我日常維護的。
因為你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多水果店都開始掃自己的二維碼，掃二維碼也好，建客戶群也好，其實沒有用，他沒辦法維護這些群人。但是如果他可以拼單，他可以自己甩尾貨，實際上就給了每個街邊小店的老板一個維護自己客戶群，向這些客戶群甩尾貨的機會。這些調(diào)動了小商家的主觀能動性，這些商家去使用會比美團被動等著有人給他派單更積極。
而且這種客觀的事實是一致的，比如說我在哪訂的鮮花是美團外賣給我送。那天我在拼多多上買了一個商品，結(jié)果是京東給我送的，我驚呆了，然后才知道原來京東的物流部分其實也是一個第三方支付。所以，既然京東物流做得好，我就當(dāng)它是一個物流公司好了，一樣是可以的。
所以拼多多的開店和賣貨邏輯，其實我們電商說得死去活來，難得要命，核心就是三件事，獲客、開店和供貨。然后我們來看，剛才說了半天，就是獲客有什么不一樣，在這兒我想了一個，他有幾個獲客手段，其他的其實都是一樣的，平臺流量、廣告流量、運營位、搜索展示等等，作為拼多多商家，它在淘寶、京東上方法都是一樣，只不過現(xiàn)在淘寶規(guī)則更為復(fù)雜。
但是社交裂變的流量，這件事情其實是只有拼多多去做了，并且是因為拼多多用了它一系列的承接小閑用戶的方法，才讓社交裂變的流量能夠有效地在拼多多的場景里沉淀下來。
接著第二個就是開店，之前你會覺得說開個店我心理壓力好大。所以那天我看有一個人大概三個月內(nèi)在拼多多開了六個店，然后我就開始不理解，后來我自己三分鐘看完一個店以后發(fā)現(xiàn)真是挺容易的，你真的是有個什么貨要甩，在上面你把價格維護了就去甩，不以開店為目的，但是以甩貨為目的。
我們再回到最早我說的陳年的洞察，之前你會發(fā)現(xiàn)像京東這種大的，是以品類為單位運營的。到唯品會，它的顆粒度比京東、天貓要細(xì)，是以品牌為單位去做的運營。拼多多的時候，已經(jīng)去品類、去品牌，是以貨為運營，你發(fā)個商品，它送個商鋪，有貨直接上來賣。
下一步就是廠家，不一樣在哪呢？因為拼多多的價格，包括像它一開始形成的用戶的特性和用戶的預(yù)期，價格極端敏感。所以淘寶上你會發(fā)現(xiàn)很少有工廠運營淘寶，為什么呢？
因為淘寶有越來越復(fù)雜的規(guī)則，所以為什么最后有很多要叫什么專業(yè)代運營淘寶，就像后來出來一堆SEO、SMO專門替你代運營買百度的搜索引擎優(yōu)化是一樣的，因為這東西太復(fù)雜了，搞不定，只能請別人來做。
但是在拼多多的這個場景里的時候，你會發(fā)現(xiàn)它現(xiàn)在的還很簡單，所以中間商沒有價值。在百度淘寶這種復(fù)雜的規(guī)則里，中間商反而沒有價值了。
那么中間商的價值是什么？是我更懂淘寶規(guī)則，還是我更懂用戶？OK，工廠是對中間商，中間商是對平臺，平臺是廣譜的在市場上去走，包括拼多多的去品類、去品牌化，包括黃崢自己說的，貨找人的這個模式，其實就是給笨笨不就是貨找人嗎？
我不知道我要什么，人找貨怎么找？大明才人找貨。貨找人的這個模式，這是智能商業(yè)，所以我就覺得很有意思，因為不管是智能商業(yè)，還是C2B，其實都是曾鳴教授談過的未來電商的終極模式。
所以這個其實是一個非常有意思的東西，在這兒再說一下這幾個店，它開店的難度不一樣，并且用戶開店動機不一樣，對商家的訴求也不一樣。所以在這兒我們再總結(jié)一下，淘寶、京東、拼多多有什么不一樣？
我在開始的業(yè)務(wù)不一樣，一家是做食品，一家是做服裝，一家是做3C的。第二，用戶進入的狀態(tài)不一樣，是大明、笨笨和小閑用戶的進入。第三，開店速度不一樣。長期在拼多多耕耘的人和京東、淘寶耕耘的人可能真不是同一撥人。
接著講過程原罪，智能商業(yè)由算法驅(qū)動，貨找人，第二個是C2B，就是由用戶定義，再來商場。還有一個很重要的東西，是體驗的平等，在這兒我想先發(fā)一個PPT，賴以龍、周航和我們在長城會上就討論過拼多多，談如何用智能跨越圈層。
賴以龍前天發(fā)了一個朋友圈，他說八年前，我在富士康旁做農(nóng)民社區(qū)時，工人用的絕大部分的都是假冒偽劣的山寨機，他把收藏的兩臺拍照給大家看，這兩個的照片我也放的PPT上了。但是現(xiàn)在還有人用山寨機嗎？沒有了，現(xiàn)在大家用什么？
用紅米手機，同樣的道理，拼多多上的假冒偽劣情況其實正是創(chuàng)業(yè)者的機會。當(dāng)然這是賴以龍說的，創(chuàng)業(yè)者別扎堆搞區(qū)塊鏈，行動起來，整合供應(yīng)鏈，減少中央環(huán)節(jié)，扎扎實實改善一下廉價消費品市場吧。我覺得非常贊，所以我跟賴以龍說，我的直播要援引你的這段話，他也同意了。
接著這兩張照片，這個就是，幾年前，就像我說的，拼多多死了，大家得到了平等的體驗嗎？所以我就說什么叫體驗的平等？我們在歐洲，我們在美國，你去鄉(xiāng)村，你會覺得歐洲的鄉(xiāng)村很美，法國的鄉(xiāng)村很美，美國的鄉(xiāng)村也很美，他們使用的東西和城市其實沒有什么區(qū)別，生活品質(zhì)區(qū)別不大，頂多一些奢侈品大牌鄉(xiāng)村不賣，包括審美其實是一致的。
所以在今天，拼多多包括低端供應(yīng)鏈也好，怎么著也好，大家在這個過程中叫做過程的機會，或者叫過程的原罪。但是最終的終局一定是體驗的平等，所以在這兒本來上一節(jié)談小米的時候，談到小米的新零售和它的系統(tǒng)能力建設(shè)的時候，我就說留到下一節(jié)拼多多講。
結(jié)果留到拼多多，依然沒時間講，那就留到下一節(jié)和攜程、京東，因為和攜程、京東很像，攜程幾乎就是旅游的京東，然后看看能不能再把小米的確定性的這個事情做了。
在這里我為什么依然要挺一下小米呢？雷軍在上市前有一篇文章叫做小米是誰，小米為什么而奮斗里有一句話蠻打動我，他就說體驗的平等。我就會覺得對啊，因為很多人都在嘲笑小米，硬件利潤5%，你自己不掙錢搞得行業(yè)也沒錢賺。
但是，他真的做到了體驗的平等，手機、充電寶、電源、電池，這種東西不管是城市的白領(lǐng)，還是農(nóng)村，大家的體驗是一致的。當(dāng)然，他做得無比辛苦，也有很多人不理解，但是我認(rèn)為他的這種慢慢的做法其實也是一種產(chǎn)業(yè)終局的方式，推進不管是一線城市還是七線城市，我們體驗的平等。
但是這個過程中，他在做。我為什么要講 《產(chǎn)品思維30講》？我希望有更多人一起做，作為媒體人，他是要捍衛(wèi)大家的精神，精神遲早有一天會改變物質(zhì)。但是我們是產(chǎn)品人，我們要做的事情就是去改變這些東西。對拼多多的猜測和我后續(xù)的核心觀察是什么呢？
本質(zhì)上是他背后的價值網(wǎng)，是剛才我說的幾大紅利，第一無處安放的低端供應(yīng)鏈和低消人群，大家的需求無法滿足。那些低端供應(yīng)鏈的人就該死嗎？這些低消人群買得起高端的東西嗎？這是第一，他們?nèi)绾伟卜诺臇|西。接著其他的這些事情。
但我對他的核心猜測和后續(xù)的觀察，其實是說黃崢今天有了錢，有了作為一家上市公司的業(yè)界位置，并且尤其重要的是說他了流量，有了市場驅(qū)動，他會選擇以什么樣的人為核心來構(gòu)筑他的企業(yè)價值網(wǎng)。
這個其實是對拼多多未來的判斷，如果說我就是跟假貨為伍，有一單賺一單，可能我們下一季就不會再談到它了。但如果說以市場的力量推動變化，當(dāng)然這是值得預(yù)期的公司。
最后一頁PPT是給李善友教授打一個call，這是他從2014年開始哪一年就開始講的顛覆式創(chuàng)新，著名的三條曲線。
我為什么把這個拿出來呢？我們剛才說到小米，第一條曲線是諾基亞，接著它遭遇了非連續(xù)，什么非連續(xù)呢？諾基亞不是沒有推出智能手機，蘋果的核心不是智能手機，而是互聯(lián)網(wǎng)手機。所以，蘋果是和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)者一起構(gòu)成了價值網(wǎng)，而不是和通訊運營商構(gòu)成的價值網(wǎng)。所以第一條曲線是諾基亞的話，第二條就是蘋果。
第三條顛覆式創(chuàng)新是誰呢？其實就是小米，為什么呢？這就是當(dāng)時李善友講課的時候，我覺得這課好牛。他就說因為在做研發(fā)時一定會溢出，就有點像社會能力一定會進步，我們把它已經(jīng)成熟的技術(shù)和能力拿回來，然后降低，提供給更廣普的用戶，這就叫顛覆式創(chuàng)新。
諾基亞不是沒有做智能手機，但是它沒有擁抱互聯(lián)網(wǎng)，蘋果做出了智能手機，接著小米其實是用了蘋果互聯(lián)網(wǎng)手機的核心特性，接著把價格降到蘋果的三分之一，成為了一代爆品。
我為什么講這個？在拼多多的用戶品類里，你有沒有看到至少有一百個你可以顛覆式創(chuàng)新的機會呢？你除了罵還能干什么？你不能跟著VC走，VC去年說人工智能就是人工智能，今年說區(qū)塊鏈就是區(qū)塊鏈，明年VC為了融資，又會包裝新概念，你又遷移嗎？不是的，我們?nèi)松凶约旱拇_定性。
總結(jié)一下，這是一個消費升級的時代，世界是不斷被重構(gòu)的，所有的東西都值得重干一遍。成就你的其實是你的價值網(wǎng)，是誰在依賴你，這件事情才是本質(zhì)。接著，你要有獨立的判斷能力。在這兒，我在推我的 《梁寧·產(chǎn)品思維30講》里最后一講，就是產(chǎn)品連接過去和未來。
在那里我講了一個故事，中國有一個化學(xué)家，他到了天津塘沽的海邊，看到了海灘上白茫茫一片堆的全是鹽，他就說，作為一個學(xué)化學(xué)的人，看到這么豐富的資源，如果還沒有一點雄心，那也太窩囊了。
為什么？因為今天任何一個高中生都知道如何從大海里提出鹽，但是過去的漁民不認(rèn)識，所以他們只能到風(fēng)高浪大里去打魚，他們只能抱怨海浪，而不認(rèn)識海浪就是資源。
所以今天當(dāng)我們一窩蜂嘲笑拼多多假貨，嘲笑很多人不懂得分辨居然買假貨的時候，你和那些嘲笑在風(fēng)高浪大里去打魚，抱怨浪大的漁民有什么區(qū)別呢？沒有區(qū)別。
你要看到所有的東西都是資源，都是機會，今天的山寨、今天的假貨就像賴以龍篩出的兩款手機，今天還會有嗎？沒有了，未來的世界不會像今天這樣，從哪改變呢？就是從我們今天開始。好，謝謝大家！
文：梁寧/設(shè)計謎
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