王智遠(yuǎn)：?jiǎn)纹放撇俦P切入市場(chǎng)方法論

前言
最近經(jīng)常聽朋友講，我要做一個(gè)產(chǎn)品，做一個(gè)品牌，我認(rèn)識(shí)一個(gè)供應(yīng)商，廠家可以做OEM，OBM，我這個(gè)產(chǎn)品有多好，我有自己的社群，我該怎么推廣自己品牌，怎么變現(xiàn)？怎么從0-1的把品牌基礎(chǔ)打好這樣的問(wèn)題。

其實(shí)，不難講的是，很多人還停留在“流量思維”上，認(rèn)為我有較多的流量，就可以把商品進(jìn)行銷售出去。這個(gè)智遠(yuǎn)也認(rèn)可，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)存在“認(rèn)知差”“信息差”。

這個(gè)產(chǎn)品夠好，價(jià)值包裝做的足夠好，在朋友圈發(fā)一發(fā)，做一套代理制度，甚至商標(biāo)??都不注冊(cè)，都開始售賣的人我在朋友圈見的也多，也賣的挺好。但是真正站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，一個(gè)單品牌怎么才能做大，是我們應(yīng)該思考的地方，智遠(yuǎn)結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)累積以及單品牌從0-1的經(jīng)驗(yàn)，今天分享下，沒(méi)錢如何做一個(gè)品牌。

1 -“搭班子”-

假設(shè)我們要做一個(gè)單品牌，以雞蛋為例，我們需要怎么樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，基本團(tuán)隊(duì)架構(gòu)在：負(fù)責(zé)人一名，新媒體運(yùn)營(yíng)一名，品牌營(yíng)銷策劃一名，PR一名，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)一名，設(shè)計(jì)師兩名，財(cái)務(wù)審計(jì)2名，行政管理HR一名，前臺(tái)一名，電商渠道運(yùn)營(yíng)初期2-3名，供應(yīng)鏈管理一名，物流管理一名，客服一名，這是大概的團(tuán)隊(duì)狀況。

分別負(fù)責(zé)的板塊有：負(fù)責(zé)人整體操盤，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)負(fù)責(zé)監(jiān)督與落地執(zhí)行，新媒體負(fù)責(zé)雙微的注冊(cè)，內(nèi)容傳播規(guī)劃，品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)項(xiàng)目（雞蛋為例）的包裝，品牌VI視覺(jué)，手冊(cè)，公司使命愿景價(jià)值觀以及后續(xù)營(yíng)銷的規(guī)劃。

PR負(fù)責(zé)品牌的基礎(chǔ)建設(shè)，百度百科，圍墻，PR稿等前期的計(jì)劃以及外圍發(fā)稿渠道的對(duì)接。設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)所需文件的設(shè)計(jì)，VI板塊的掌握，財(cái)務(wù)，故名思義，成本的核算，毛利率的核算，審計(jì)等工作，客服負(fù)責(zé)以后入駐新平臺(tái)的客服問(wèn)題以及制定售后標(biāo)準(zhǔn)。

行政HR負(fù)責(zé)前期人員招聘，上班考勤的管理等，如果有必要，可以增設(shè)前臺(tái)等，電商渠道運(yùn)營(yíng)非常的重要，主要負(fù)責(zé)對(duì)接和入住電商平臺(tái)，比如淘寶，京東，云集，拼多多，每日一淘，貝店這些頭部新電商平臺(tái)，供應(yīng)鏈管理主要負(fù)責(zé)人后端業(yè)務(wù)，比如產(chǎn)品（雞蛋）的采購(gòu)，包裝盒等，可以配合倉(cāng)促物流一起做。

2 -“定策略”-

初期運(yùn)營(yíng)做一個(gè)品牌，建議首先調(diào)查市場(chǎng)需求，競(jìng)品分析。以（雞蛋）為例，列出平臺(tái)銷量較好的幾款產(chǎn)品，比如：德清源，蘭皇，神州，正大，講幾款產(chǎn)品的供貨價(jià)，成本價(jià)，包裝，體驗(yàn)感等，團(tuán)隊(duì)先從別的平臺(tái)下單，感受一遍。

之后開始做工廠的對(duì)接，從品質(zhì)把關(guān)做產(chǎn)品（雞蛋）的定位，一箱確定多少個(gè)，包裝盒，做（產(chǎn)品）雞蛋的監(jiān)測(cè)，注冊(cè)商標(biāo)，工商背書資質(zhì)，防偽可追蹤溯源系統(tǒng)，等為了給品牌做更多相關(guān)的背書。

品牌定位，雞蛋這個(gè)品牌，如果想在市場(chǎng)打透，其實(shí)尋找差異化有很多的地方，比如：從品牌故事開始，走情感牌，比如：“70隨老爺爺農(nóng)村家養(yǎng)老雞蛋，為了只售賣品質(zhì)，為一份安全與放心”，為的是為品牌塑造故事。

其次，VI視覺(jué)與內(nèi)容調(diào)性，假設(shè)前期沒(méi)有太多資金投入給品牌做背書，智遠(yuǎn)建議，VI視覺(jué)做好，可以走差異化路線，比如：走江小白內(nèi)容策略，雞蛋IP化策略，VI包裝給人以年輕活力等，這些都可以選擇，和品牌的定位有非常重要的關(guān)系。定位是走爆款銷量路線，還是走品質(zhì)路線等。

假設(shè)有足夠的資金投入，可以尋找形象代言人做背書，給（產(chǎn)品）雞蛋拍攝品牌的情懷宣傳片，找到合適的電視渠道打幾次廣告做背書，這些屬于高舉高打曝光的一種形式，這種形式有利于做品牌的傳播，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。

3 -“初準(zhǔn)備”-

當(dāng)以上這些方面做好之后，就可以思考，商品的售價(jià)，代理價(jià)格（總代，省代）電商平臺(tái)零售等價(jià)格，這個(gè)需要和財(cái)務(wù)具體核算成本。

團(tuán)隊(duì)PR就可以撰寫基礎(chǔ)品牌傳播稿，找頭部媒體報(bào)道，某某創(chuàng)立雞蛋品牌什么，致力于什么樣的使命，做相關(guān)的曝光，去吸引頭部媒體，這樣也好背書。如果走融資路線，也能吸引關(guān)注這個(gè)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的投資人。

其次，做好百度矩陣，比如：品牌的百科，百度的基礎(chǔ)霸屏，百度的百問(wèn)百答，這些用戶從相關(guān)的渠道搜索，就有了基礎(chǔ)的內(nèi)容填充，而不至于看似向新品牌，網(wǎng)上無(wú)內(nèi)容鋪墊。

新媒體運(yùn)營(yíng)就可以開始公眾號(hào)，微博，進(jìn)行初期內(nèi)容的撰寫，內(nèi)容規(guī)劃。圍繞（產(chǎn)品），創(chuàng)始人，供應(yīng)鏈，品牌故事，品牌定位，使命，愿景，價(jià)值觀，未來(lái)規(guī)劃等，去做相關(guān)的內(nèi)容沉淀。內(nèi)容是輔助當(dāng)下銷售商品非常重要的一種手段。

制定年度的品牌入駐計(jì)劃，品牌傳播計(jì)劃，以及首批產(chǎn)品（雞蛋）供應(yīng)鏈生產(chǎn)數(shù)量，保質(zhì)期等相關(guān)問(wèn)題。

4 -“重運(yùn)營(yíng)”-

好多初創(chuàng)品牌在前期比較困惑的是“流量”“渠道”“銷售”，也看到很多品牌一上來(lái)就自己做渠道，自己做流量，自建流量池，最后沒(méi)有了方向。智遠(yuǎn)更覺(jué)得，把自己專業(yè)的東西（產(chǎn)品，商品）打磨好，自然有渠道對(duì)接，銷售。專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。

負(fù)責(zé)電商渠道運(yùn)營(yíng)的同事，這個(gè)時(shí)間就起到了非常重要的作用了。

假設(shè)你要上架5個(gè)平臺(tái)，那就找5個(gè)負(fù)責(zé)渠道運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人，每個(gè)人帶一個(gè)小組，文案，美工，活動(dòng)策劃為一個(gè)單元，進(jìn)行PK。看哪個(gè)團(tuán)隊(duì)做的GMV高，營(yíng)銷做的不錯(cuò)。這也是智遠(yuǎn)以往單品的運(yùn)營(yíng)策略。

初期入駐平臺(tái)，以淘寶，拼多多京東為例，了解入駐規(guī)則，提交材料，繳納保證金，學(xué)習(xí)直通車等，一系列按照流程即可，智遠(yuǎn)建議，如果您沒(méi)有太大預(yù)算做一個(gè)品牌，更建議，在京東，或者頭部平臺(tái)開一個(gè)店即可，作為展示店。

然后進(jìn)行入駐“新電商平臺(tái)”，比如：貝店，云集，每日一淘，達(dá)令家，團(tuán)購(gòu)類：食享會(huì)，十薈團(tuán)，美家優(yōu)享等，這類新平臺(tái)一方面要求較低，保證金低，審核門檻相對(duì)并不是太嚴(yán)格。

其次客服負(fù)責(zé)人，要研究好平臺(tái)的退換貨要求標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)貨標(biāo)準(zhǔn)，自己品牌也要有退換貨的一些相關(guān)條例的制定。

5 -“搞營(yíng)銷”-

假設(shè)商品已經(jīng)入駐新電商平臺(tái)，公司只需要根據(jù)新平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略，做商品提報(bào)，活動(dòng)準(zhǔn)備，內(nèi)容設(shè)計(jì)工作，根據(jù)公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)，做相關(guān)的平臺(tái)溝通，最好能上平臺(tái)的秒殺坑位，首焦等，這些都利于流量的傾斜。

一定要注重活動(dòng)營(yíng)銷

新電商平臺(tái)，通常過(guò)節(jié)都會(huì)做“大促”，每月的會(huì)員日，618，雙11等，單品牌小組要積極學(xué)習(xí)平臺(tái)的大促活動(dòng)規(guī)則，及時(shí)的參報(bào)，宣傳等工作。

品牌宣傳也非常重要

平臺(tái)與單品牌是相互賦能的關(guān)系，平臺(tái)給與單品牌一定的主推，銷量。單品牌要適當(dāng)?shù)慕枇π麄?，比如做?cái)報(bào)PR，參與行業(yè)的大會(huì)，新媒體做好跨界的整合組團(tuán)營(yíng)銷合作，這些都能給單品牌帶來(lái)賦能。

后續(xù)如果產(chǎn)品銷量夠好，也可以自己做一些品牌的節(jié)日宣傳，比如：制作情懷宣傳片，孵化新品類，H5互動(dòng)營(yíng)銷，微博KOL營(yíng)銷等，都是宣傳手段。

文：王智遠(yuǎn)@王智遠(yuǎn)(Z201440)

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