如何在 60 分鐘內(nèi)贏得客戶、完成簽約

與客戶談判是銷售的重要環(huán)節(jié)，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是一個棘手的難點。對于大多數(shù)銷售員來說，每天大量的時間都要用在與客戶的談判上。

很多時候，即使你付出了百分之百的努力，很多客戶仍然會和你“反目”，原因就是銷售員在和客戶的談判中出了問題。一場高效的談判只需 60分鐘，只要掌握這 60分鐘的談判技巧，就能搭好與客戶溝通的橋梁，讓訂單順利飄到自己身邊。

一場銷售談判的前 20分鐘，通常是為后面的 40分鐘做鋪墊的。前 20分鐘把握好了，才能引起客戶和你進行互動的興趣。通過上文，我們已經(jīng)了解到，在談判的前 20分鐘里，我們需要做三件事：一是開場白；二是了解客戶的實際需求；三是產(chǎn)品介紹。那么，在這三個環(huán)節(jié)中，我們又該如何做呢？

開場白：用好的開場，贏得客戶好感

也許有的銷售員會說：“開場白，誰不會。”事實上，開場白看似簡單，卻頗有講究。一般來說，開場白的時間不必太長，兩三分鐘即可。在這兩三分鐘的時間里，你應(yīng)該兼顧以下方面。

• 第一，感謝客戶提供見面機會，這個步驟可以幫助我們迅速拉近與客戶的距離；
• 第二，自我介紹，增加客戶對我們的印象；
• 第三，說明拜訪目的以及拜訪對于客戶的價值，在這個過程中，要注意關(guān)聯(lián)客戶的利益；
• 第四，轉(zhuǎn)向挖需求，即將話題巧妙地轉(zhuǎn)移到客戶的需求上。

了解客戶的實際需求：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在做完開場白后，很多普通銷售員可能就會直接開始介紹自己的產(chǎn)品了。事實上，這種做法是欠妥的。Top Sales在介紹產(chǎn)品之前，一般會增加一個重要的步驟：了解客戶的實際需求。

那么，在這個步驟中，我們需要了解客戶的哪些信息呢？以下是我的一些經(jīng)驗總結(jié)。

• 客戶有沒有使用過我們競爭對手的產(chǎn)品？使用的情況怎么樣？
• 如果客戶沒有使用過我們的產(chǎn)品，對這個行業(yè)他有什么樣的想法？
• 客戶對同類的產(chǎn)品、同類的服務(wù)有些怎樣的期望？或者他有一些什么樣的認知？
• 客戶現(xiàn)在的公司是什么樣的情況？

這個了解客戶的過程，你可以直接通過詢問客戶實現(xiàn)，也可以通過與客戶的談話，間接地引導(dǎo)客戶說出。

需要注意的是，在了解客戶實際需求的過程中，你還要認真做好筆記，著重記錄客戶對產(chǎn)品的認知。俗話說“好記性不如爛筆頭”，把這些內(nèi)容記錄下來，即便在后面的過程中你遺忘了，筆記也能夠幫助到你。

介紹產(chǎn)品：突出優(yōu)勢，給客戶一個直觀的印象

為了高效地完成產(chǎn)品推薦，在介紹產(chǎn)品的 10分鐘里，你一定要抓住以下三大關(guān)鍵點。

介紹產(chǎn)品時應(yīng)抓住的三大關(guān)鍵點：

（1）全面、簡潔

在介紹產(chǎn)品的時候，要兼顧產(chǎn)品的方方面面，對產(chǎn)品的工藝、功能、功效、賣點等作全面的介紹，給客戶一個直觀的印象，讓客戶更好地認識產(chǎn)品。

此外，因為客戶留給我們的時間是有限的，所以在介紹時，要盡量使用簡潔的語言，對不重要的信息，不必談得太深入，避免啰嗦。一定要把握好時間。

（2）突出優(yōu)勢

在這個產(chǎn)品同質(zhì)化競爭異常激烈的時代，客戶的可選擇性是非常大的。要想讓自己的產(chǎn)品在眾多的競爭產(chǎn)品中脫穎而出，得到客戶的青睞，就必須在介紹時突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品作比較，向客戶闡述清楚我們的產(chǎn)品相比于競爭產(chǎn)品，具有哪些獨特性和哪些優(yōu)勢，讓客戶在短時間內(nèi)記住我們的產(chǎn)品并對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

（3）著重強調(diào)客戶感興趣的地方

在介紹產(chǎn)品之前，我們已經(jīng)了解客戶的實際需求，所以在介紹產(chǎn)品時，就應(yīng)該立足客戶的實際需求，抓住客戶感興趣的點。

如果你能在前 20分鐘里，以一個好的自我介紹開場，更深入地了解客戶的實際需求，并且對自己的產(chǎn)品進行一次有針對性的、完美的推薦，那么，相信客戶一定會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。如此一來，后續(xù)的談判就會更順利地推進下去。

中間20分鐘，做好互動，讓產(chǎn)品以價值取勝。

與普通銷售員相比，Top Sales的高明之處就在于他們能在與客戶的互動中，讓客戶看到產(chǎn)品獨一無二的價值。

Top Sales在和客戶溝通互動時，能夠始終讓自己的認知與客戶的認知處于同一頻道。他們通常會非常小心、非常系統(tǒng)化、非常價值化地去回答客戶的問題，讓客戶感受到自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品是完全不一樣的，是能為客戶創(chuàng)造更大價值的，從而使客戶愿意簽單。這個過程，實際上就是在向客戶銷售產(chǎn)品的新商業(yè)價值。

正所謂最差的銷售產(chǎn)品，中間的銷售理念，最好的銷售價值。在如今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，做銷售其實就是賣價值。比如，一種服務(wù)值 1萬，但它也有機會值 100萬，那么這個 100萬，就是這種服務(wù)的價值。如果你向客戶闡明了這種服務(wù)的價值，并且客戶也認可了這個價值，那么，客戶就會掏錢下單，你的銷售便成功了。

再如，同樣是汽車，寶馬為什么就可以賣得比別人貴？這是因為，寶馬具有帶給駕駛者獨一無二的駕駛快感的價值。換言之，寶馬賣的其實就是它獨特的駕駛快感，這種感覺就是它的價值。

我們再來看一下，當(dāng)面對同樣的情景和問題時，Top Sales會怎樣應(yīng)付。

客戶：“小王，你看你們這個產(chǎn)品這么貴，別人的產(chǎn)品 3萬，你們的要 6萬塊錢?！?/p>

Top Sales：“王總，您覺得哪里貴呢？”

客戶：“那個人賣 3萬，你的東西賣 6萬，為什么？我當(dāng)然會覺得很貴了?！?/p>

Top Sales：“王總，是這樣的，這個功能他有的，我也有。這個功能我有的，他就沒有。您不要小瞧我這個功能，他不僅能夠幫您提高功效，還能節(jié)約您的成本開支。我?guī)湍醪剿懔艘幌?，一年下來，它可以幫助您?jié)約 XX元，提高 XX倍功效。而且，我們的產(chǎn)品是在不斷推陳出新的，您使用我們的產(chǎn)品，未來的效益只會比現(xiàn)在高，不會比現(xiàn)在低。”

當(dāng)這樣的話一說出口，客戶自然就會認為和競爭產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品雖然貴了 3萬元，但確實更具有價值，也確實物有所值，從而下單。

比起普通銷售員，Top Sales在與客戶的溝通過程中能夠做到巧妙地循循善誘，引導(dǎo)他們說出自己的顧慮，并通過闡述產(chǎn)品所具有的獨特價值去打消客戶的顧慮，贏得客戶的認可，從而為最終的簽單奠定基礎(chǔ)。這便是 Top Sales的高明之處。

如果你想成為 Top Sales，那么下一次，當(dāng)你在回答客戶問題的時候，就要抓住產(chǎn)品的新商業(yè)價值，以價值俘獲人心，用價值取勝！

最后 20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達成。

一場 60分鐘的銷售談判，你花了 3分鐘做自我介紹，給客戶留下一個好的印象；花了 10分鐘了解客戶的情況，做到有的放矢；花了 10分鐘介紹自己的產(chǎn)品，讓客戶全面地了解產(chǎn)品；花了20～ 30分鐘與客戶進行互動，打消客戶的疑慮，讓客戶認可產(chǎn)品的價值。完成這一切的鋪墊后，剩下的 20分鐘，你就要做 Close了。

這最后 20分鐘的 Close時間，也是整場銷售談判中最重要的環(huán)節(jié)?？梢哉f，你之所以去與客戶進行這場銷售談判，其實就是為了這 20分鐘。即便前面的 40分鐘做得再好，鋪墊再足，如果這20分鐘不利用好，也會竹籃打水一場空。

然而，在實際的銷售過程中，80%的人都浪費掉了這寶貴的20分鐘。那么，在這有限的 20分鐘里，我們究竟應(yīng)該怎么做呢？

不要給客戶“考慮一下”的機會，力爭現(xiàn)場簽約

在銷售談判的過程中，時常會遇到這樣的情況，客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出了明顯的興趣，也認同了產(chǎn)品的價值，可是到了簽單環(huán)節(jié)，就是會猶豫不決。比如，他們會說：“小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？”“小王，過兩天我再聯(lián)系你吧?！?/p>

面對這樣的情況，你通常是怎么做的呢？如果你是順著對方的話回答說：“好吧?！蹦敲春苓z憾，你的 Close基本就失敗了。

我曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計，但凡這種在簽單階段說“我考慮一下”“我下次再聯(lián)系你”的客戶，你后面再跟進時的簽單率通常不會超過10%。這就意味著，你一個月工作 22天，進行 100多次的談判，最終簽單成功的可能就只有兩三家。按照這樣的工作效率，你一輩子也別想成為Top Sales。

同樣的情況，如果客戶說出需要考慮一下后，你不給對方機會，而是繼續(xù) Close，力爭現(xiàn)場簽單，那么你成功的概率至少會有25%～ 30%。對比一下，效率是不是提高了很多？而且，在這個過程中，你一方面省去了后期跟進客戶的時間和精力，另一方面也提升了自己的戰(zhàn)斗能力和最終的 Close能力。一舉三得，何樂而不為呢？

拿我自己來說，在阿里巴巴做銷售的時候，我每天會約見 3家客戶，對于這 3家客戶，我會盡全力將他們變成 A類客戶，當(dāng)場簽掉；如果實在說服不了，就直接變成 D類客戶。通常，我不會給客戶“考慮一下”的機會，因為我深知“考慮一下”就意味著簽單希望已經(jīng)很渺茫了。與其后期花費大量時間精力去追求這 10%的簽單率，還不如直接放棄。這也是我能一直保持著高效的工作效率的主要原因。

銷售是一件講究效率的事情，所以你也應(yīng)該做有效率的事。最后的 Close階段，你要充分利用這 20分鐘，弄清楚客戶有沒有需求。

如果有需求，為什么不簽單？不簽單，原因是什么？找到原因后，直接現(xiàn)場解決，然后現(xiàn)場簽單。要明白，那些 Top Sales之所以能脫穎而出，簽掉普通銷售員不能簽的單，就是因為他們懂得現(xiàn)場簽單的重要性。

勇敢說出心中所想

事實上，許多普通銷售員并非不知道現(xiàn)場簽單的重要性，只是在客戶委婉地回復(fù)“再考慮一下”時，不知道該怎么應(yīng)對。

試想一下，當(dāng)客戶對你說：“小王，你看我都了解了，我再考慮兩三天吧，到時候再聯(lián)系你?！蹦阈睦锸遣皇且埠芟胫溃蛻粽f的兩三天，究竟是兩天呢，還是三天呢？如果到時候他不電話聯(lián)系你，你該怎么辦呢？明明已經(jīng)認同了產(chǎn)品的價值，他還要考慮什么？

問題是，既然你也沒底，為什么不把心里的疑問提出來呢？要知道，Top Sales之所以能在最后的簽單環(huán)節(jié)現(xiàn)場簽單，就是因為他們多了一份勇氣，面對客戶的遲疑或婉拒，敢于說出心中所想，徹底打消客戶的顧慮。

比如，他們會這樣回答客戶：

王總，我們今天也聊得挺好的，您也認同我們的價值，我們的價格您也能接受，您還有什么好猶豫的呢？要不我們今天就把這件事情定下來吧。我知道您很忙，我也不知道下次什么時候才能見到您。萬一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我們不如今天就把這件事定下來，下面我們就可以為您提供服務(wù)啦！

此時，有的客戶可能仍然會有疑慮：“哪有這么快，我今天才第一次見你，知道你的產(chǎn)品。”Top Sales則會繼續(xù)Close：

是，王總，您說得都對。我是這樣想的，如果今天我離開了，下次我再電話聯(lián)系您，我講多了也不好，講少了也不好，而且，您也一定不可能主動聯(lián)系我過來簽單。所以，王總，我們不如高效一點，您看您都花了個把小時聽我啰嗦了，那我們不如今天就定下來吧。您是不是還有別的什么顧慮，如果有，那我們就把您的顧慮解決掉。

總之，在這最后的 20分鐘時間里，Top Sales會咬緊牙關(guān)。當(dāng)他們勇敢說出了心中所想后，即便最后依然沒有簽單成功，他們在離開后也不會沮喪，更不會糾結(jié)。因為他們知道，自己已經(jīng)盡力了。

文：36氪（wow36kr）

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